【正文】 北京中天置地房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司售房知識手冊 （內(nèi)部資料注意保存） 目 錄行業(yè)介紹篇..............................................................................(2)房地產(chǎn)市場發(fā)展趨勢................................................................(2)房地產(chǎn)知識篇..........................................................................(2)第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識........................................................(2)第二章 資源開發(fā)知識...........................................................(4)第三章 權(quán)證知識................................................................(9)第四章 貸款知識................................................................(18)第五章 工作技巧與流程........................................................(23)第六章 裝修業(yè)務(wù)知識...........................................................(33)第七章 法務(wù)常識................................................................(34)結(jié)束語...................................................................................(34)房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢近幾年中國經(jīng)濟(jì)長期高速發(fā)展，房地產(chǎn)已成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)開發(fā)投資年增長率在2030%,，比2007年增長了20%。房地產(chǎn)業(yè)對全國GDP的直接貢獻(xiàn)率和間接貢獻(xiàn)率約占10%，并帶動了一大批關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。我國的房地產(chǎn)三級市場在90年代初期初步形成，隨著住宅商品化的發(fā)展，三級市場得到進(jìn)一步的發(fā)展，2002年底政府出臺房改、公房上市等政策，全面放開全國35個城市的房地產(chǎn)三級市場，房地產(chǎn)三級市場成交量每年以30%以上的速度快速增長，隨著房地產(chǎn)市場進(jìn)一步的發(fā)展，三級市場的交易量將會超過二級市場，目前發(fā)達(dá)國家二、三級市場交易比例約為1：4，而國內(nèi)二、三級市場交易比例約為4：1由此可見，三級市場具有更大的發(fā)展空間。隨著房地產(chǎn)市場以及購房人消費(fèi)觀念的日臻成熟，住房梯級消費(fèi)也逐漸形成，住房者根據(jù)經(jīng)濟(jì)收入的變化，逐步改善自己的居住品質(zhì)，從安置型,適用型，再到舒適型，形成了產(chǎn)品的梯級消費(fèi)。未來的房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營趨勢不僅是連鎖店遍布城區(qū)，還應(yīng)該擁有強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)傳播能力連鎖網(wǎng)模式+互聯(lián)網(wǎng)模式雙網(wǎng)合一。這不僅具備了傳統(tǒng)的人情味，更突出了信息化、網(wǎng)絡(luò)化。從以上各方面可以看出，房地產(chǎn)的前景是不可估量的！我們作為一名有中天人，有能力在未來的房地產(chǎn)市場中占有更強(qiáng)勢的地位！ 房地產(chǎn)知識篇第一章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、產(chǎn)權(quán)名詞解釋：●一級市場：指國有土地交易市場，全國所有土地都?xì)w國家所有。●二級市場：指已取得土地開發(fā)經(jīng)營權(quán)的房地產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)（房地產(chǎn)開發(fā)公司），在該地塊的土地上建造好的建筑物，如住宅、辦公樓等，將土地使用權(quán)和土地上建筑物的所有權(quán)一并轉(zhuǎn)讓給房地產(chǎn)消費(fèi)者。二級市場也指新建造的第一次上市出售的房屋，就是商品房市場，分為期房和現(xiàn)房?！袢壥袌觯褐阜康禺a(chǎn)商品所有者（企業(yè)、單位和個人），將取得一定年限的土地使用權(quán)和房產(chǎn)所有權(quán)進(jìn)行轉(zhuǎn)讓或出售的交換、交易市場。也就是二手房市場?！穸址浚菏侵冈俅芜M(jìn)行房屋買賣交易的住房。個人購買的新竣工的商品房、經(jīng)濟(jì)適用住房及單位自建住房，辦完了產(chǎn)權(quán)證后，無論新舊，只要在次上市買賣，都稱為二手房?！窠?jīng)濟(jì)適用住房：是指根據(jù)國家經(jīng)濟(jì)適用住房建設(shè)計劃安排建設(shè)的住宅。由國家統(tǒng)一下達(dá)計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經(jīng)批準(zhǔn)的收費(fèi)實行減半征收，出售價格實行政府指導(dǎo)價，按保本微利的原則確定?！袷褂脵?quán)房：使用權(quán)房是計劃經(jīng)濟(jì)和住房分配體制下的產(chǎn)物，俗稱公房。該房屋的產(chǎn)權(quán)屬于國家或集體，不過，這項使用權(quán)是從所有權(quán)分離出來的一項獨(dú)立的財產(chǎn)權(quán)，目前已經(jīng)允許使用權(quán)人（公房承租人）在一定范圍內(nèi)通過一定方式轉(zhuǎn)讓或交換房屋使用權(quán)，所獲收益扣除應(yīng)繳稅費(fèi)后歸使用權(quán)人所有。●商品房：是指由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)并出售、出租的房屋。 ●安居房：安居房指實施國家安居（或康居）工程而建設(shè)的住房（屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類）。是中央政府安排貸款和地方政府自籌資金建設(shè)的面向廣大中、低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補(bǔ)貼的非盈利性住房?！穹扛姆浚河纸小耙奄徆凶》俊?，是指城鎮(zhèn)職工根據(jù)國家和縣級以上地方人民政府有關(guān)城鎮(zhèn)住房制度改革政策規(guī)定，按照成本價或者標(biāo)準(zhǔn)價購買的已建公有住房。按照成本價購買的，房屋所有權(quán)歸職工個人所有，按照標(biāo)準(zhǔn)價購買的，職工擁有部分房屋所有權(quán)，一般在5年后歸職工個人所有?！駱?biāo)準(zhǔn)價與成本價：是指房改中職工家庭購買的單位公有住宅用房，根據(jù)職工的工作年齡及所購房屋的實際情況，售房單位予以一定折扣，標(biāo)準(zhǔn)價房的價格低于成本價房，房改初期購房時多采用標(biāo)準(zhǔn)價購買。以標(biāo)準(zhǔn)價購買的房屋產(chǎn)權(quán)是單位和職工家庭共有產(chǎn)權(quán)。在房屋需要進(jìn)行買賣轉(zhuǎn)讓時，必須補(bǔ)足成本價才可出售。以成本價購買的單位住房，所有權(quán)屬職工家庭，可以上市轉(zhuǎn)讓或繼承，屆時需要補(bǔ)交土地出讓金并按規(guī)定繳納相關(guān)稅費(fèi)。 ●央產(chǎn)房：指中央在京單位的已購公有住房。是職工按房改成本價或標(biāo)準(zhǔn)價（含優(yōu)惠價，下同）購買的原產(chǎn)權(quán)單位屬于中央在京單位的公有住房。職工根據(jù)國家政策，按照房改成本價或者標(biāo)準(zhǔn)價購買的有中央在京單位建設(shè)點的安居工程住房和集資合作建設(shè)住房，也視為已購公房?！裢恋爻鲎尳穑涸谕恋貒械那闆r下，國家以土地所有者的身份將土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)讓與土地使用者，土地使用者一次性或分次支付的一定數(shù)額的貨幣款稱為土地出讓金。●二手房抵押貸款：二手房抵押貸款是指購房人以在房地產(chǎn)二級市場上交易的房產(chǎn)作抵押，向銀行申請貸款，用于支付購房款，再由購房人分期向銀行還本付息的貸款業(yè)務(wù)。 ●房屋產(chǎn)權(quán)：房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項權(quán)益的總和，即房屋所有者對該房屋財產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利?！穹课輽?quán)屬登記：是指房地產(chǎn)行政主管部門代表政府對房屋所有權(quán)以及由上述權(quán)利產(chǎn)生的抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等房屋他項權(quán)利進(jìn)行登記，并依法確認(rèn)房屋產(chǎn)權(quán)歸屬關(guān)系的行為?！袼棛?quán)利登記：是指設(shè)定房屋抵押權(quán)、典當(dāng)權(quán)等他項權(quán)利所進(jìn)行的房屋所有權(quán)登記?！袼棛?quán)證：指在他項權(quán)利登記后，由房管部門核發(fā)、由抵押權(quán)人持有的權(quán)利證書?！穹康禺a(chǎn)契稅：是指由于土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓、房屋買賣、交換或贈與等發(fā)生房地產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)移時向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一種稅賦。二、建筑名詞解釋：●建筑面積：住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多、高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等?！袷褂妹娣e：住宅的使用面積，指住宅各層平面中，直接供住戶生活使用的凈面積之和。計算住宅使用面積，可以比較直觀地反應(yīng)住宅的使用狀況，但在住宅買賣中一般不采用使用面積來計算價格。計算使用面積時有一些特殊規(guī)定：躍層式住宅中的戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計入使用面積；不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計入使用面積；內(nèi)墻面裝修厚度計入使用面積。計算住宅租金，都是按使用面積計算?！窆珨偯娣e：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：1．電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積； 2．各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的一半?！襁M(jìn)深：指房屋的長度；●開間：指房屋的寬度； ●層高：房屋一層的高度，指下層樓板面到上層樓板面的高度；●凈高：房屋樓板表面到屋頂表面的高度；凈高=層高樓板厚度 ●三通一平：指施工現(xiàn)場達(dá)到路通、電通、水通，土地平整。 ●七通一平：大的開發(fā)區(qū)域需要的施工現(xiàn)場要求達(dá)到路通、上水通、雨污水通、電力通、通訊通、熱力通、煤氣通，土地平整?！瘛拔遄C”：《建筑用地規(guī)劃許可證》《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》 《國有土地使用證》《建設(shè)工程開工證》 《商品房銷售(預(yù)售)許可證》 ●“兩書”： 《商品房質(zhì)量保證書》《商品房使用說明書》三、房屋基本結(jié)構(gòu)：1．樓型分類：外觀分類： 板式平板式樣，有多個單元門，一般為5或6層；塔式蝶型、品字型、工字形，一般都比較高（12層以上）。2．建筑結(jié)構(gòu)：是指建筑物中由承重構(gòu)件（基礎(chǔ)、墻體、柱、梁、樓板、屋架等）組成的體系。l 磚木結(jié)構(gòu)：主要承重構(gòu)件是用磚、木做成。l 磚混結(jié)構(gòu)：主要承重構(gòu)件是用磚、混凝土做成。l 鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)：承重構(gòu)件如梁、板、柱、墻（剪力墻）、屋架等，是由鋼筋和混凝土兩大材料構(gòu)成。l 鋼結(jié)構(gòu)：主要承重構(gòu)件均是用鋼材制成。第二章 資源開發(fā)知識一、資源定義：●資源是支撐企業(yè)運(yùn)營的有形或無形的事物。具體到房地產(chǎn)企業(yè)分為房源情況與客戶需求，也就是所說的上下游客戶，我們資源開發(fā)的過程也就是收集上下游客戶的過程?！裰薪樾袠I(yè)是怎樣產(chǎn)生的？中介行業(yè)的產(chǎn)生是信息不對稱的結(jié)果?！癖本┦行畔⒌奶攸c：信息透明度高，流通速度快?！褓Y源是企業(yè)的血脈，生存的源泉。二、資源開發(fā)工作的四大渠道：連鎖店：傳統(tǒng)渠道經(jīng)營，門面一般處以顯眼位置，并通過整齊統(tǒng)一的店面VI進(jìn)行對外宣傳。網(wǎng)絡(luò)：通過公司的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳并吸納客戶。媒體：有報刊雜志等平面媒體，或電視、廣播電臺及其他網(wǎng)絡(luò)媒體等。社區(qū)：連鎖店在小區(qū)做活動，通過樓門貼，拉橫幅，宣傳欄，聯(lián)絡(luò)居委會等方式。三、公司上客戶的幾種方式：序號來源說明1自上成單率最高，往往對項目已經(jīng)有所了解，目的性強(qiáng)2窗體保持?jǐn)?shù)量和質(zhì)量，與物業(yè)打時間差3報紙廣告要不斷的研究和革新，如何通過變化格式、價格、項目來增加客戶量4長期廣告位成交的客戶或是房主中開發(fā)，要有意識的去做5網(wǎng)絡(luò)傳播速度最快，最廣6代理的房子可以以房主的名義做推廣7開發(fā)商、物業(yè)甩單廣交朋友，互助共贏8回頭戶和客戶與業(yè)主搞好關(guān)系，爭取給自己介紹客戶的機(jī)會和可能性9拜訪業(yè)務(wù)員的基本功，特別是對物業(yè)的拜訪10自己本部門回訪定期對老臺賬做清理11掃樓有計劃，有組織的，徹底的掃項目12房主的反饋頭腦敏銳，善于抓住任何信息和時機(jī)四、資源的獲取流程圖：渠道內(nèi)資源渠道外資源資源變現(xiàn)可控資源企業(yè)社區(qū)資源處理資源轉(zhuǎn)換資源開發(fā)工作就是擴(kuò)大渠道內(nèi)資源，提高資源利用率，支撐資源迅速變現(xiàn)銷 售五、資源的分類：1．按業(yè)務(wù)類別分為：買賣資源，租賃資源，裝修資源等2．按資源對象分為： 上游客戶（房主），下游客戶（客戶）3．按資源屬性分為： 不可控資源和可控資源（是否能控制房主） 特點：易于操作、變現(xiàn)4．按資源來源分為：渠道內(nèi)資源和渠道外資源六、資源的轉(zhuǎn)化：是否出租租賃資源是否出售買賣資源適當(dāng)提高業(yè)主期望買賣資源租賃資源不同業(yè)務(wù)類別的資源轉(zhuǎn)化，提高資源的利用率七、資源開發(fā)的工作內(nèi)容：（一） 公司資源的現(xiàn)狀：市場資源公司資源相交部分為我們的成交資源（二） 資源開發(fā)工作的目的：擴(kuò)大資源的對接面，加快資源的反應(yīng)速度： 資源開發(fā)工作目的細(xì)分：1．熟悉周邊社區(qū)，街道，交通，配備設(shè)施等2．周邊房源特點：產(chǎn)權(quán)，格局，價位，房齡等3．區(qū)域需求特點：價位，格局等（三） 資源開發(fā)的工作形式：現(xiàn)有資源開發(fā)工作的形式：1．公司：戶外廣告：車站廣告，車廂廣告媒介：報紙，網(wǎng)站，廣播，新聞發(fā)布會合作：物業(yè)公司的合作2．連鎖門店：（1） 社區(qū)活動： 單店社區(qū)：周邊小區(qū)咨詢、掃樓等 大型社區(qū)：超市、商場大型咨詢活動（2） 合作：社區(qū)，物業(yè)，報亭（夾頁）個人（信息員）（3） 網(wǎng)絡(luò)：求購，求租，出售，出租，裝修（四） 資源開發(fā)工作涉及的道具：1．易拉寶（公司簡介，業(yè)務(wù)介紹等）2．DM單（買賣房源，裝修，網(wǎng)站等）3．簡易宣傳桌椅4．A字房源板5．社區(qū)宣傳欄（部分小區(qū)）6．水牌7．pvc板（五） 如何開展及注意事項：n 資源開發(fā)活動———社區(qū)：1. 社區(qū)活動特點：區(qū)別于其他中介機(jī)構(gòu)采集資源的方式2. 社區(qū)活動形式：宣傳連鎖店位置、業(yè)務(wù)品種、特色服務(wù)以及于其他中介服務(wù)方式的差異 注意事項：（1） 著工裝（或正裝），胸卡，司標(biāo)（2） 始終面帶微笑，給客戶良好的印象（3） 主動與過路人交流，避免坐等客戶（4） 咨詢客戶較少時，應(yīng)該抽調(diào)一部分人員在臨近地點發(fā)單（5） 體現(xiàn)專業(yè)化的語言：“我是新員工，