【正文】 PAGE 廣州立白企業(yè)集團(tuán)有限公司立白經(jīng)銷商管理手冊 （公開版） 2005年3月25日 目錄前言立白專銷商的內(nèi)部管理………（4～28頁）組織架構(gòu)………………………（4～5頁）公司化運作的內(nèi)部管理制度………（6～19頁）各職級人員崗位說明書…………（19～27頁）各職級人員薪資體系…………（28頁）物流分銷管理………（29～43頁）區(qū)域線路制定與設(shè)計………（29～30頁）物流業(yè)務(wù)員薪酬考核方案（試行）…（31～32頁）物流分銷人員獎勵合同（示范合同）…（33頁）終端業(yè)務(wù)員薪酬考核方案（實行）…（34～36頁）相關(guān)表單管理（示例）…（37～43頁）第四章 財務(wù)系統(tǒng)的管理…………（44頁）第五章 后勤系統(tǒng)的管理…………（45）第六章 立白小店銷售管理………（46～57頁）第七章 立白大店銷售管理………（57～66頁）第八章 立白銷售代表的招聘……（67～71頁）第九章 立白銷售培訓(xùn)體系………（71～78頁）前言專銷是我司的核心思想，深度物流分銷是立白品牌成功的制勝法寶，專銷商管理模式是我司的一大特色，現(xiàn)階段各項管理制度正日趨完善。由于受傳統(tǒng)營銷模式的影響，專銷商隊伍經(jīng)營水平參差不齊，差異性大。隨著立白品牌的快速成長和發(fā)展，市場業(yè)態(tài)的變化，對專銷商提出更高的要求，尤其是在經(jīng)營管理水平和贏利能力上。為了進(jìn)一步提高專銷商的核心競爭力，規(guī)范管理，使我司的專銷商管理向公司化運作方向邁進(jìn)，把專銷商發(fā)展為我司在全國各地的銷售分公司，在封閉的管理中求得突破，提高整體的管理、營銷能力及贏利水平，特制訂本手冊。 編者：肖俠 2005年3月25日第二章 立白專銷商內(nèi)部管理組織架構(gòu)組織架構(gòu)圖說明:適用范圍：此組織架構(gòu)圖適用于具備二部送貨車以上的立白專銷、專營商。人員的設(shè)置與工作職責(zé)：總經(jīng)理1人，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商內(nèi)部的整體運營和管理，對內(nèi)部的生存、發(fā)展和利潤負(fù)完全責(zé)任，同時協(xié)調(diào)對內(nèi)對外的各種關(guān)系，一般為經(jīng)銷商老板本人；業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管1名，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商內(nèi)部銷售運作管理，指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核銷售人員的日常正常運作，處理日常突發(fā)事件；辦公室文員1名，負(fù)責(zé)接聽電話、收發(fā)傳真、打印資料等工作；終端主管或經(jīng)理1名，主要負(fù)責(zé)整個區(qū)域內(nèi)終端市場的運作、管理、考評、品類推進(jìn)等工作；物流主管或經(jīng)理1名，主要負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)傳統(tǒng)渠道的運作、管理、考核、品類推進(jìn)等工作；大客戶主管1名，主要負(fù)責(zé)協(xié)議二批、分銷商的管理及特殊渠道（含團(tuán)購勞保）的開發(fā)工作；財務(wù)1人，負(fù)責(zé)賬目和款項的安全，（嚴(yán)格來說出納與會計必須獨立分開，但考慮到工作量，可由一人負(fù)責(zé)，總經(jīng)理每星期固定查帳、核對現(xiàn)金）；倉管1人，負(fù)責(zé)倉庫貨物的收發(fā)、貨源的補給和倉庫進(jìn)、銷、存帳的登記；物流送貨車三部含司機人員共6人，主要負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪市補貨工作；終端KA業(yè)務(wù)員1名，主要負(fù)責(zé)市區(qū)大賣場、KA店產(chǎn)品的入場談判、陳列及跟進(jìn)服務(wù)和貨款回收事宜；終端中小店業(yè)務(wù)員2名或以上，主要負(fù)責(zé)市區(qū)及郊縣中小商場、超市的進(jìn)場、陳列、維護(hù)和貨款回收等工作；后勤1人，協(xié)助倉管工作和負(fù)責(zé)經(jīng)銷商內(nèi)部的日常雜事，如：清潔、衛(wèi)生、飲食供應(yīng)、踩三輪車送貨、搬貨等；導(dǎo)購、理貨人員若干名，導(dǎo)購主要負(fù)責(zé)立白產(chǎn)品的推薦、介紹、立白產(chǎn)品的維護(hù)等工作，理貨員主要負(fù)責(zé)立白產(chǎn)品的陳列、理貨、客情維系等工作。上述人員合計：13人或以上，部分經(jīng)銷商可參照上表適當(dāng)增加或減少相應(yīng)人員。本組織架構(gòu)圖僅供全國專銷、專營商參考，經(jīng)銷商可結(jié)合自身的實際狀況編制組織架構(gòu)圖。第二節(jié) 公司化運作的內(nèi)部管理制度一、員工守則二、行政管理制度三、財務(wù)制度四、業(yè)務(wù)人員管理制度五、送貨員管理制度六、司機管理制度七、倉庫管理制度八、宿舍管理制度九、食堂管理制度第一部分、員工守則一、熱愛祖國，堅決擁護(hù)中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)。二、熱愛集體，熱愛公司，誠信敬業(yè)。三、保守公司秘密，維護(hù)公司利益和形象。四、遵紀(jì)守法，按時上班，按章辦事。五、服從安排，忠于職守，勤奮工作。六、團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力。七、愛護(hù)公物，潔身自愛。八、大公無私，樂于助人。九、講究衛(wèi)生，保護(hù)環(huán)境。十、禮貌待人，謙虛謹(jǐn)慎。第二部分、行政管理制度一、組織架構(gòu)（見第一節(jié)）二、錄用制度公司的用人原則是重道德品質(zhì)、重能力、不拘一格、用人唯賢。采用公開招聘、嚴(yán)格考核的辦法，按照德才兼?zhèn)涞臉?biāo)準(zhǔn)擇優(yōu)錄用。試用新員工入職前做好體檢（乙肝兩隊半）及提供健康證，填寫入職表格，并附三張彩色一寸照片。其中收款人員要有本人家庭提供有效的經(jīng)濟(jì)擔(dān)保書。所有新進(jìn)員工前三天不計工資，試用期均為三個月。經(jīng)公司考核，表現(xiàn)優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。轉(zhuǎn)正員工在試用期滿后，由公司考核合格，轉(zhuǎn)為公司正式員工，享受公司正式員工的待遇。三、新進(jìn)員工須知詳細(xì)、真實填寫一份員工個人履歷表，仔細(xì)閱讀新進(jìn)員工工作同意書并簽名。上班前收拾好個人行李并到后勤部領(lǐng)取工卡隨身佩戴。早晨八點鐘前（如果是下午填簡歷的第二天早晨八點鐘前）到二樓辦公室領(lǐng)取公司產(chǎn)品價格表及《員工制度》各一份。新進(jìn)員工三天試用期時間安排表： 時間 具體工作安排 地點 接待人員 第一天 仔細(xì)閱讀《員工制度》 公司三樓辦公室 辦公室人員 第二天 熟悉公司產(chǎn)品知識 倉庫 倉管 第三天 學(xué)習(xí)現(xiàn)場操作 部門不同，現(xiàn)場不同 相關(guān)部門負(fù)責(zé)人試用期合格后具體工作服從上級領(lǐng)導(dǎo)安排。10天后到后勤部領(lǐng)取工衣兩件，一個月后領(lǐng)取業(yè)務(wù)包（僅限業(yè)務(wù)人員）一個。公司入職人員統(tǒng)一規(guī)定佩帶工卡，公司要求穿工衣者一律著工衣上班，如有違者處罰50元/次。四、考勤制度（一）出勤出勤時間及作息時間： 項目 季節(jié) 具體時間 出勤 夏季 早上8：00 冬季 早上7：30 作息 夏季 晚上11：00 冬季 晚上10：30分 注：星期六夏季延至11：30分，冬季延至11：00。辦公室人員：早上8：00上班。上班遲到15分鐘以上以曠工半日論處，遲到超過半小時者以曠工一日論處。未經(jīng)請假或假滿未批準(zhǔn)續(xù)假而擅自缺勤者，均以曠工論處。遲到每次扣罰10元；曠工半日扣除當(dāng)天的工資；曠工一日扣除當(dāng)天工資，并罰款50元；連續(xù)礦工超過三天以上者自動離職。（二）請假本公司員工請假假別劃分為：工傷假、事假、病假，并依下列規(guī)定辦理： 假別 事 由 說 明 工傷假 因公受傷必須治療或休息者 經(jīng)公司調(diào)查證明屬實；與有關(guān)規(guī)定相符 事假 因事須本人處理者 參照其他規(guī)定 病假 因病必須治療或修養(yǎng)者 參照其他規(guī)定請假、銷假、續(xù)假注意事項（1）員工請假必須經(jīng)公司批準(zhǔn)，并提前一天以書面形式提出申請，獲準(zhǔn)后方可離開工作崗位，如若沒有征得同意擅自離開崗位者一天以曠共二天處理。（2）請假期間不計算工資。（3）員工請假審批權(quán)限如下： 一天（含）以內(nèi) 本部門負(fù)責(zé)人 兩天以上（含兩天） 總經(jīng)理（三）休息休息時間每月定為兩天，具體時間由公司安排。（四）離職離職需提前一個月以書面形式提出申請，獲準(zhǔn)同意并做好崗位交接后方可離開，不可即辭即走，否則視為自動離職。新進(jìn)公司員工使用期間不準(zhǔn)辭工。員工春節(jié)前后一個月均不得辭工，違反者視為自動離職。員工自動離職，當(dāng)月均不計算工資。（五）薪資每月20日發(fā)放上一月的工資。新進(jìn)員工試用期間領(lǐng)基本工資。試用期公司包食宿。轉(zhuǎn)正員工工資構(gòu)成：參考財務(wù)制度。（六）轉(zhuǎn)正員工工資固定人員：基本工資+補貼+獎金業(yè)務(wù)人員：基本工資+基本量完成獎+提成+補貼+獎金—伙食送貨車（司機、收銀、送貨）：提成—伙食總金額=送貨總件數(shù)**元/件各車金額=各車分?jǐn)?shù)/各車分?jǐn)?shù)總和*總金額—欠單款（司機提39%，收銀員提35%，%）倉庫搬運人員：提成—伙食提成=（出貨總件數(shù)*）/人五、辦公室制度辦公室人員結(jié)構(gòu)：打單員、開單員、文員。打單員：負(fù)責(zé)每天的打單，與倉庫對單及有關(guān)工作文檔的建立。開單員：負(fù)責(zé)聽電話開訂單，調(diào)配送貨，與公司總部聯(lián)系訂貨。文員：負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員各報表的完成情況，配合營銷部完成各種工作，及時向領(lǐng)導(dǎo)反映情況。辦公室內(nèi)保持安靜，不得大聲喧嘩。辦公室內(nèi)保持整潔衛(wèi)生。打單員每天應(yīng)按開單員開的送貨卡準(zhǔn)確、快速地打出來。開單員接聽客戶電話時，要溫和、耐心、有禮貌地解答客戶的各種問題，不能答復(fù)的要及時登記，在最短的時間內(nèi)給客戶一個滿意的答案，對客戶的投訴及時反映給公司領(lǐng)導(dǎo)。文員每天打電話訪問20個客戶以上，以便抽查客戶對我們的滿意度，公司人員的服務(wù)態(tài)度，業(yè)務(wù)員是否按時準(zhǔn)確地發(fā)放促銷，業(yè)務(wù)人員報表是否有隱瞞等。辦公室晚上9點后，閑人不準(zhǔn)進(jìn)入，各業(yè)務(wù)員查單要在9點前做好。調(diào)運部要保證正常的運轉(zhuǎn)，中午、晚上都要安排人值班。調(diào)運部要與營銷部、倉庫、財務(wù)部配合好，做得有理、有序。以上人員工作中一個月內(nèi)如出現(xiàn)四次以上的錯誤，給予罰款10元/次，五次以上給予離職處分。1以上人員如沒按時開單或打錯單造成送貨人員沒有及時送出貨者，給予10元/次的處罰，三次以上給予離職處分（具體參見《收款管理制度》）。六、費用報銷制度（一）辦公費用辦公用品由公司辦公室指定專人統(tǒng)一購買，員工個人不得私自購買，否則不給予報銷（特殊情況需報請辦公室同意后方可執(zhí)行）。辦公用品的范圍具體包括以下幾類：（1）文具類：各種筆、刀剪、直尺、文件夾、計算器等。（2）紙品類：筆記本、信封、單據(jù)、辦公用紙等。（3）其他：小件辦公用品。對于有關(guān)申請、報告、通知、價格表等如需電腦打印或復(fù)印，應(yīng)盡量利用公司自備的電腦、復(fù)印機等設(shè)備，禁止私自到外面打印，否則，相關(guān)費用一律不給予報銷。（二）交通費公司員工因公外出辦理各項事務(wù)，其乘坐公交車或摩托車的費用平有關(guān)票據(jù)實報實銷，如有必要時用公司汽車，應(yīng)在合理的時間內(nèi)提前預(yù)約（提前半天或一天），以便與公司安排調(diào)派。原則上出租車票不予報銷，但因公司事務(wù)緊急，公司又無法安排車輛等特殊情況，應(yīng)先經(jīng)所在部門負(fù)責(zé)人或經(jīng)理同意。報銷時應(yīng)在出租車票的背面注明乘車事由、時間、起止地點和實付車費等各項內(nèi)容，由所在部門負(fù)責(zé)人簽字證實，經(jīng)公司經(jīng)理批準(zhǔn)后才予以報銷。在**市內(nèi)辦理事務(wù)，中午未能回公司而誤餐的，統(tǒng)一按每天5元給予誤餐補貼。（三）業(yè)務(wù)招待費公司員工如因工作原因確需招待應(yīng)酬的，應(yīng)先行向公司申請。辦理招待費報銷時，應(yīng)以現(xiàn)金支出證明單列出單位或個人事由等項目，相關(guān)餐費票據(jù)張貼于后，以便財務(wù)部人員審核、復(fù)核，否則，不予報銷。（四）借支規(guī)定借款前應(yīng)填寫“借支單”，注明借款事由和合理的費用預(yù)計數(shù)，經(jīng)所在部門負(fù)責(zé)人證實，財務(wù)部審核，公司經(jīng)理批準(zhǔn)后方可借支。非因公司業(yè)務(wù)所需一律不準(zhǔn)私人借款。業(yè)務(wù)事項或出差回到公司后，應(yīng)按有關(guān)制度的規(guī)定報銷沖賬，所報費用先償還借款，多退少補。對于員工的各項借款，一律實行“前賬不清，后帳不借”的規(guī)定（特殊情況經(jīng)公司經(jīng)理批準(zhǔn)后作例外處理）。如果到發(fā)工資時還未還清欠款，則從應(yīng)發(fā)工資中一次性扣除。（五）報銷要求各項費用的報銷，均需要有真實、合理、有效的票據(jù)，否則一律不予報銷（如假發(fā)票、無“發(fā)票專用章”或“財務(wù)專用章”的發(fā)票等）。粘貼的費用票據(jù)必須均勻、整齊、牢固、有序，并保持票面的干凈整潔（確實無法取得合法、正規(guī)的發(fā)票、收據(jù)，其簽收聯(lián)等回單應(yīng)分開單獨粘貼）。對于“現(xiàn)金支付證明單”、“差旅費報銷單”的使用應(yīng)符合規(guī)定，填寫時應(yīng)做到：字跡端正、用途明確、時間清楚、項目齊全、金額準(zhǔn)確、大小寫一致，所有內(nèi)容不得涂改（隊確實無法取得費用票據(jù)的，應(yīng)先填寫一張支付證明單，作為現(xiàn)金支付證明單附件）。寫好報銷單據(jù)時，只準(zhǔn)是用黑色或藍(lán)色的筆，不得使用其它顏色的筆。對于不按要求填寫、粘貼的票據(jù)一律不給予報銷。（六）報銷程序報銷人將有關(guān)的費用字據(jù)整理后按要求粘貼，并認(rèn)真、如實填寫“費用報銷單”。填寫后的各類費用報銷單先經(jīng)所在部門的負(fù)責(zé)人簽字證明并核準(zhǔn)。報銷人所在部門負(fù)責(zé)人核準(zhǔn)后，由經(jīng)理助理審核后公司經(jīng)理簽名。審核手續(xù)齊全后，到財務(wù)部報賬。公司費用報銷時間統(tǒng)一規(guī)定為星期六晚。第三部分、財務(wù)管理