商超渠道開發(fā)與管理培訓(xùn)(已修改)
2025-01-24 08:21 本頁面
【正文】 酒店渠道的開發(fā)與管理 渠道的類別 ? 流通渠道：一級(jí)經(jīng)銷商 二級(jí)經(jīng)銷商 三級(jí)經(jīng)銷商 小店代銷零售點(diǎn) ? 終端渠道：商超渠道、酒店渠道 從我們目前辦事處職能部門的劃分來看，我們一般分為流通部、商超部、酒店部，因此，也可以把渠道概括為三類：流通渠道，商超渠道，酒店渠道 綱要 ? 酒店渠道開發(fā)與管理的意義 ? 酒店渠道的分類 ? 酒店渠道的調(diào)查方法 ? 與酒店渠道的合作方法 ? 酒店事務(wù)異議的處理 ? 盤中盤理論在酒店渠道中的運(yùn)用 ? 與酒店合作的發(fā)展趨勢(shì) 酒店渠道開發(fā)與管理的意義 酒店渠道是讓我們的產(chǎn)品與消費(fèi)者最直接、最快速見面的地方，是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場所； 核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場所，啟動(dòng)好核心酒店的市場小盤會(huì)對(duì)整個(gè)區(qū)域市場大盤的啟動(dòng)起到很好的帶動(dòng)作用，是拉動(dòng)整個(gè)市場銷售的基礎(chǔ)。 酒店渠道是目前三大渠道建設(shè)中的重要組成部分。以前流行 “ 得餐飲著得天下 ” 的俗語，可想而知酒店渠道在快速消費(fèi)品行業(yè)中的重要性。 酒店渠道的特點(diǎn) 酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的敏感度最低； 酒店渠道是集銷售與消費(fèi)為一體的終端場所。在商超、流通主要實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)移，而餐飲渠道則實(shí)現(xiàn)了銷售與消費(fèi)的同步。 酒店中主要通過服務(wù)員或促銷員的 “ 推介 ” 形成銷售，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)為被動(dòng)選擇，所以服務(wù)員、促銷員成為酒店銷售中非常重要的環(huán)節(jié)。 4．與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場呈點(diǎn)狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個(gè)環(huán)節(jié)來展開。 隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。出現(xiàn)了進(jìn)店門檻高、易壓款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。“ 做終端找死，不做終端等死 ” 。 1 酒店渠道的分類 按照我們通常的慣例，以酒店的包廂數(shù)和酒店的檔次、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特 A類、 A類、 B類、 C類、 D類； ? 現(xiàn)在部分酒店、賓館擁有多功能大廳，能同時(shí)接納 100桌以上客人，我們稱之為特 A類酒店，把它列為 A類酒店來管理 ? A類酒店：包廂在 30個(gè)以上，加上大廳的座位，最少一次接納 50桌以上。 ? B類酒店： 15—30個(gè)包廂，加上大廳桌數(shù)，一次能接納 30桌以上50桌以下 ? C類酒店： 515個(gè)包廂，一次接納 30桌以下 ? D類酒店：通常指我們所講的紅篷子、大排檔、夫妻店 注：有些酒店，包廂較多，但上客率一般，有些酒店，包廂不多，但上客率較高，經(jīng)常翻臺(tái)，出現(xiàn) 10個(gè)包廂每天上客 30桌的現(xiàn)象。因此，又派生出了如 B類火爆店、 C類火爆店、 D類火爆店等重點(diǎn)店。 ? 根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級(jí)； ? 根據(jù)酒店的經(jīng)營特色，可以把酒店分為主銷啤酒類酒店（如：火鍋城、天天養(yǎng)生粥等）和主銷白酒類酒店。 ? 根據(jù)酒店大廚的來源，分來外來的和本地的。 ? 根據(jù)競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進(jìn)場等條件，把酒店分為首批洽談進(jìn)場酒店、第二批洽談進(jìn)場酒店、最后洽談酒店等； 酒店渠道的調(diào)查方法 ? 酒店的固定成員組成及利益點(diǎn)分析 ? 酒店渠道的調(diào)查內(nèi)容 ? 酒店渠道的調(diào)查方法 ? 酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。酒店的規(guī)模不等，成員分工細(xì)致不同，但總體如下： ? １．酒店老板。中小型酒店的經(jīng)營者，大酒店的分管經(jīng)理，是所有談判的主攻對(duì)象。確認(rèn)誰是老板，是酒店談判的首要問題。 ? ２．酒店采購。俗稱 “ 酒店買手 ” ，是酒店談判的主要對(duì)象。酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設(shè)置為采購部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)酒店采購。在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。 ? ３．酒店財(cái)務(wù)：酒店采購負(fù)責(zé)進(jìn)貨，酒店財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)貨款的結(jié)算。酒店財(cái)務(wù)普遍存在于具備一般納稅人性質(zhì)的中高檔酒店，為回收貨款的主要應(yīng)付對(duì)象。增加酒店回款率，則要處理好與財(cái)務(wù)的關(guān)系。 ? ４．酒店吧臺(tái)：酒店吧臺(tái)作為酒店產(chǎn)品展示的窗口，具有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推薦、服務(wù)員的獎(jiǎng)項(xiàng)回收監(jiān)督等方面的權(quán)力。與酒店吧臺(tái)關(guān)系處理的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果。 酒店
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