【正文】 行銷體系組織再造 2022/03/11 行銷體系組織再造 ? 大綱： ? 四大層面演變：政治，經(jīng)濟(jì)，地域，通路 ? 精耕細(xì)作：歷史意義 現(xiàn)實(shí)關(guān)系 ? 理念精髓及目的 ? 行銷體系組織再造 ? 營業(yè)組織階層管理網(wǎng) ? “ 生意人 ” 眼中的通路精耕細(xì)作 ? 城市名稱與定義 ? 各類區(qū)域通路經(jīng)營方式結(jié)構(gòu) ? 外埠通路經(jīng)營結(jié)構(gòu) ? 經(jīng)營區(qū)域全面管理要求： 城市分級說明（平價與高價市場） 城市分級與經(jīng)營方式對應(yīng)關(guān)系 ? 通路精耕細(xì)作全貌 ? 未來各地 Pamp。L經(jīng)營管理原則 2022年應(yīng)是開辟通路全面精耕細(xì)作的絕佳時機(jī) 現(xiàn)狀2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年A級 士多 61 72 85 100 120 144 173B級 士多 31 37 43 50 60 72 86C級 士多 12 14 17 20 24 29 35歷年成長 15% 回推 年成長 20 %預(yù) 測高價面月消費(fèi)量通路細(xì)作時機(jī)不成熟 時機(jī)來臨 時機(jī)已晚 宏觀環(huán)境的演變 經(jīng)濟(jì)層面 1932 1971 20282272 2417271001000202230001999年 2022年 2022年 2022年 2022年 2022年國民食品支出額變化趨勢單位 :箱 /月 單位 :元 /年 累計(jì)成長% 國民所得與食品支出日益增加 帶動方便面品類銷售增加 政府的城市化建設(shè)步伐加速了目前通路變革 批發(fā)市場的沒落 交通限制與地價上漲 ,庫容變小 單點(diǎn)產(chǎn)值增加 宏觀環(huán)境的演變 政治層面 A級城市B+級城市城郊 城郊 B級城市甲A/甲城郊 城郊外埠外埠 外埠 外埠 外埠精耕城區(qū) 精耕城區(qū) 核心城區(qū) 核心城區(qū) 從城市發(fā)達(dá)度觀察 ,城市化越高、經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū) ,創(chuàng)造并形成了一定規(guī)模的通路形態(tài)，預(yù)示著一個通路細(xì)化、精耕細(xì)作的時代開始。 從宏觀消費(fèi)力觀察 ,國民所得持續(xù)增加 ,城市 化速度加快 ,城 區(qū) 人口快速增加 ，現(xiàn)有的城市分級管理似乎并未與時俱進(jìn)。 （例如：浙江建德） 宏觀環(huán)境的演變 地域?qū)用? CA團(tuán)體火鍋店休息站 廠礦機(jī)關(guān)電影院大學(xué)大專中學(xué). .KA酒店洗浴中心CB網(wǎng)吧CCMA景點(diǎn). . . .注：通路業(yè)種復(fù)雜 ,不能全部列出 ,本圖僅供概念表述參考 2022年以前 具有較大經(jīng)營效益， 優(yōu)先作業(yè) 2022年進(jìn)行 有價值通路全面覆蓋 2022年開始 不具備經(jīng)營效益的點(diǎn) ?通路區(qū)分日益清晰 ?零售終端對商家服務(wù)的需求日趨專業(yè) ?未來的競爭將取決于對終端的掌控 站在今日看未來 宏觀環(huán)境的演變 通路層面 精耕細(xì)作 服務(wù)終端 決勝終端 “樂得買 ” Acceptability “買得起 ” Affordability “買 得 到 ” Availability 精耕細(xì)作之歷史意義 通過分工協(xié)助，營業(yè)單位進(jìn)行全面精耕細(xì)作持續(xù)維系消費(fèi)者“買得到”的 物質(zhì)需求，達(dá)到銷售機(jī)會“無處不在”的極致！ 品類品項(xiàng) 的增加 區(qū)域的擴(kuò)張 通路精耕細(xì)作 業(yè)績成長 的來源 精耕細(xì)作之現(xiàn)實(shí)意義 行銷管理能力 的強(qiáng)化 理念精髓 打破過去 ， 把握市場時機(jī) , 通路精耕細(xì)作 1. 因應(yīng)區(qū)域城市化建設(shè)的步伐 ， 重新建設(shè) 通路經(jīng)營方式 2. 充實(shí)終端服務(wù)人員 ,強(qiáng)化對于終端服務(wù)品質(zhì) ,因應(yīng)競爭 1. 天羅地網(wǎng) ,有價值通路全面覆蓋 ,提升商流效率 2. 直接服務(wù)消費(fèi)需求 ,搶占各通路各單店銷量第一排名 3. 目的 專業(yè)專精 分工合作 規(guī)劃強(qiáng)化（群） 落實(shí)執(zhí)行（地方公司） Pamp。L規(guī)劃 品牌經(jīng)營 管理 消費(fèi)者 溝通 產(chǎn)品推廣 企 劃 業(yè)績達(dá)成 營 業(yè) T/M 訓(xùn)練 查核 行銷體系組織再造?。ㄈ皥D） 公司 經(jīng)銷商 批發(fā)商 士多 ,特通 金流 物流 金流 金流 物流 物流 頂通 物流 KA 重點(diǎn)特通 物流 直營業(yè)代掌握資訊 流 組長掌握 資訊 流 業(yè)代掌握 資訊 流 助代掌握 資訊 流 1.“生意人”在乎于“講本求利”、在乎于“基業(yè)常青”， 詮釋“通路精耕細(xì)作”的精髓后，全面掌握“金流”、“物流”、“資訊流”則可達(dá)到“生意人”的目標(biāo)。 、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率、實(shí)現(xiàn)資訊對稱 是達(dá)到“通路精耕細(xì)作”的三要素 “生意人 ” 眼中的通路精耕細(xì)作 方便群 營業(yè)組織階層管理圖 KA訂貨員 / 城區(qū)助代 / 外埠車鋪助代 業(yè)代 . 組長 所長 部 /處主管 營業(yè)部門 主管 行銷部主管 /總經(jīng)理 區(qū)總 Merchandiser Sales Rep. Supervisor Executive Sales Mgr. Sales Direct Marketing Dir / GM. Regional GM. 業(yè) 績 達(dá) 成 執(zhí) 行 團(tuán) 隊(duì) 業(yè) 績 達(dá) 成 管 理 者 P amp。 L 經(jīng) 營 管 理 者 名稱與定義 名稱 A 級城市 A級區(qū)域 B+級 城市 B 級城市 C 級城市 定義 ? 北京，上海，廣州，重慶 省會城市， 及計(jì)劃單列市 國家行政管轄區(qū)域內(nèi)核心城區(qū) ? A級城市行政管轄區(qū)域內(nèi)非核心城區(qū)具備精耕城區(qū)經(jīng)營模式潛力區(qū)域 ? 地級城市 ,及設(shè)所精耕城市 ? 其他地級城市 ? 縣級市，市政府所在地名稱是 XX市 , ? 縣城，縣政府所在地的鎮(zhèn) 平價面市場城市分級原則說明 城市人口數(shù)量城市數(shù)量城市數(shù)量占比市場量占比城市貢獻(xiàn)度（ 萬 / 月 ）城市人口數(shù)級別150 萬及以上83 % % 256 1 13 11 8 5 20 26100 150 萬 200 % % 98 2 50 34 30 21 16 4980 100 萬 188 % % 74 3 44 42 10 21 23 4860 80 萬 296 % % 68 4 48 54 29 19 55 9140 60 萬 493 % % 46 5 98 85 64 35 57 15440 萬以下 1051 % % 21 6 221 212 115 77 114 312人均包數(shù)474 438 256 178 285 680% % % % % %% % % % % % 各 型 城 市 數(shù) 量城市數(shù)量城市數(shù)量占比市場量占比城市貢獻(xiàn)度 （ 萬 / 月 ）A 級 :30 包以上C 級 :15 20 包B 級 :20 30 包D 級 :10 15 包E 級 :5 10 包F 級 :5 包以下城市人口 數(shù)級別 合計(jì) :33個 合計(jì) :49個 合計(jì) :198個 合計(jì) :471個 合計(jì) :810個 合計(jì) :731個 1 : 200萬及以上 2 : 150200萬 3 : 100150萬 4 : 60100萬 6 : 30萬以下 5 : 3060萬 A級 20包以上 60個 B級 10包 122個 C級 5包 274個 D級 2包 795個 E級 1包 509個 F級 1包以下 532個 年人均包數(shù) 10個 5個 8個 15個 17個 5個 13個 8個 16個 33個 32個 20個 6個 6個 27個 70個 92個 73個 3個 13個 59個 151個 292個 277個 1個 13個 51個 89個 182個 173個 0個 4個 37個 113個 195個 183個 高價面市場城市分級原則說明 平價面城市分級 高價面城市分級 高 /平價面城市分級對照表（ 36對 36宮圖） 平價面城市分級 高價面城市分級 分級城市對應(yīng)關(guān)系標(biāo)識（ 36對 36宮圖） A1A1級城市 北京市區(qū) B1B1級城市 西安市區(qū) C6C6級城市 北京地區(qū)延慶縣 D5D5級城市 安徽滁州地區(qū)來安縣 E4E4級城市 安徽滁州地區(qū)明光縣 F3F3級城市 湖南邵陽地區(qū)邵陽縣 example 分級城市市場基礎(chǔ)面分解 城市分級與經(jīng)營方式對應(yīng)關(guān)系 Ⅰ. 可適用經(jīng)營方式： DC或城區(qū)經(jīng)銷商 Ⅱ. 可適用經(jīng)營方式： DC、城區(qū)經(jīng)銷商或甲 AA、甲 A、甲經(jīng)銷商 Ⅲ. 可適用經(jīng)營方式：甲 AA、甲 A、甲、乙經(jīng)銷商 Ⅳ. 可適用經(jīng)營方式：甲A、甲、乙、丙經(jīng)銷商 Ⅴ. 可適用經(jīng)營方式：乙、丙經(jīng)銷商或?。瞻祝? 各類區(qū)域通路經(jīng)營方式結(jié)構(gòu) 康師傅 / 福滿多公司 KA 精耕城區(qū) 經(jīng)銷商 MA批發(fā) 士多批發(fā)商 (新開戶或由郵差轉(zhuǎn)型 ） MA店 /CACB 頂通 重點(diǎn)特通 MA店 特 A特 B 單點(diǎn)批發(fā) CC 特 C 批市批發(fā) 未拜訪之 CC店在旺季加班車銷 KA 總倉 注：原郵差經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為士多批發(fā)商與新開士多批發(fā)商一樣與 DC經(jīng)銷商交易 核心城區(qū)通路 經(jīng)營方式 結(jié)構(gòu)圖 (過渡式 DC) 過程 助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 組長拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC 業(yè)代拜訪 /