高效管理的核心ppt課件(已修改)
2025-01-22 23:57 本頁面
【正文】 深度探討市場工作思路 講師：譚小芳 綱 要 深度市場概述 以點擊面 “ 點 ” 的工作步驟 深度市場中的渠道工作 深度市場的拓寬 我們需要的轉(zhuǎn)變 一、深度市場概述 2022年正式引入商業(yè)純銷概念，用目標醫(yī)院以外的銷售考核商務(wù)；目標醫(yī)院以外的銷售即包括：渠道銷售和非目標終端的銷售，統(tǒng)稱深度市場； OTC部（城市 OTC與 D級醫(yī)院），對于目標醫(yī)院以外的終端市場，仍采用的是目標化的運作方式； 未列入目標市場的終端客戶，是我們商務(wù)人員發(fā)揮的天地。商務(wù)的運作應(yīng)有區(qū)別于醫(yī)院與 OTC，采用 “ 以點擊面 ” 的方式。 商務(wù)人員開發(fā)非目標終端市場的主要工作就是： 1）最大限度的找到 “ 點 ” ； 2）激活 “ 點 ” ； 一、深度市場概述 經(jīng)銷商 調(diào)撥科 批發(fā)科 分銷商 目標醫(yī)院 其他終端 批發(fā)科 目標醫(yī)院 其他終端 少量調(diào)撥 采購科 直屬藥店 直屬藥店 區(qū)分批發(fā)與調(diào)撥的概念 終 端 客 戶 二、確定點、面 以點擊面 點：一個業(yè)務(wù)員（屬醫(yī)藥公司批發(fā)科） 面：非目標終端（該業(yè)務(wù)員負責的目標終端客戶） 批發(fā)科 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 1 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 2 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 3 業(yè)務(wù)員 1 業(yè)務(wù)員 2 業(yè)務(wù)員 3 三、 “ 點 ” 的工作步驟 將 “ 點 ” （批發(fā)科業(yè)務(wù)員
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