【正文】 1 如何做好產(chǎn)品解說(shuō) ? 課程講師： 劉濤 ? 課程意義 ： 產(chǎn)品解說(shuō)是銷售過(guò)程中的一個(gè)重要階段，解說(shuō)的好壞直接關(guān)系到銷售的成功與否。銷售人員若把握不準(zhǔn)產(chǎn)品賣點(diǎn)或不明晰客戶需求，就無(wú)法有的放矢的做好產(chǎn)品解說(shuō)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)妥善把握產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求之間的關(guān)系，合理設(shè)計(jì)解說(shuō)陳詞，從而刺激客戶的購(gòu)買欲望。 本課程將向您詳細(xì)講授產(chǎn)品解說(shuō)的準(zhǔn)備工作、產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、構(gòu)圖等方面的相關(guān)技巧，以及在產(chǎn)品解說(shuō)中應(yīng)注意的事項(xiàng)。通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，您將快速掌握產(chǎn)品解說(shuō)的方法，培養(yǎng)起正確的銷售表達(dá)技巧，為提升銷售業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ? 課程對(duì)象 ： ★ 銷售主管及銷售人員 ★ 門市店長(zhǎng)、各類銷售服務(wù)人員 ★ 有志于從事銷售服務(wù)工作的人員 ? 課程目標(biāo) ： 1. 提高產(chǎn)品解說(shuō)的專業(yè)意識(shí)，快速提升解說(shuō)能力 2. 掌握產(chǎn)品解說(shuō)精彩的開場(chǎng)技巧 3. 學(xué)會(huì)如何在客戶頭腦中構(gòu)建美好圖畫 4. 掌握提升客戶購(gòu)買欲望的方法 5. 把握完美結(jié)束銷售的契機(jī) ? 講師介紹 ： ☆ 實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家。 ☆ 中國(guó)臺(tái)灣優(yōu)秀的專業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人。 ☆ 現(xiàn)任深圳普林哲企業(yè)咨詢公司專任講師，臺(tái)灣多家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)。 ☆ 劉濤先生在臺(tái)灣及大陸培訓(xùn)次數(shù)多達(dá) 1500 場(chǎng)次以上，培 訓(xùn)人數(shù)超過(guò)萬(wàn)人，所講授的銷售服務(wù)類課程已成為眾多企業(yè)門市經(jīng)營(yíng)的必修課程。 ? 課程提綱 ： 第 1 講 包裝自己 .......................................................................................................................... 4 第一節(jié) 引言 ........................................................................................................................................ 4 第二節(jié) 產(chǎn)品解說(shuō)的功能 ..................................................................................................................... 4 2 第三節(jié) 客戶對(duì)產(chǎn)品的接受順序 ......................................................................................................... 5 第三節(jié) 解說(shuō)者應(yīng)掌握的社交禮儀 ..................................................................................................... 7 第 2 講 銷售解說(shuō)前的準(zhǔn)備工作 ................................................................................................. 11 第一節(jié) 讓自己成為專家，主動(dòng)出擊 ............................................................................................... 11 第二節(jié) 保持最佳狀態(tài) ....................................................................................................................... 13 第三節(jié) 將產(chǎn)品銷售給自己 ............................................................................................................... 13 第四節(jié) 分析產(chǎn)品 .............................................................................................................................. 14 第五節(jié) 演練的程序與接受批評(píng) ....................................................................................................... 16 第六節(jié) 執(zhí)行與修正 ........................................................................................................................... 16 第 3 講 溝通的七個(gè)技巧 ............................................................................................................. 18 第一節(jié) 以贊美開場(chǎng) ........................................................................................................................... 18 第二節(jié) 主題明確 .............................................................................................................................. 19 第三節(jié) 與有決定權(quán)的人溝通 ........................................................................................................... 20 第四節(jié) 從對(duì)方的角度出發(fā) ............................................................................................................... 21 第五節(jié) 從不同角度探測(cè)需求 ........................................................................................................... 22 第六節(jié) 重視肢體語(yǔ)言 ....................................................................................................................... 23 第七節(jié) 注視對(duì)方的眼睛 ................................................................................................................... 24 第 4 講 使用輔助工具 ................................................................................................................ 26 第一節(jié) 使用資料夾 ........................................................................................................................... 26 第二節(jié) 目錄和贈(zèng)品 ........................................................................................................................... 27 第三節(jié) 演示的注意事項(xiàng) ................................................................................................................... 29 第 5 講 善用人類的情感 ............................................................................................................. 33 第一節(jié) 參與感的影響力 ................................................................................................................... 33 第二節(jié) 善用人類的占有欲 ............................................................................................................... 34 第三節(jié) 在參與中引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺(jué) ............................................................................................... 36 第四節(jié) 利用視覺(jué)效果 ....................................................................................................................... 36 第五節(jié) 使用客戶推薦函和產(chǎn)品照片 ............................................................................................... 36 第六節(jié) 產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)最有效的語(yǔ)句 ................................................................................................... 37 第七節(jié) 把銷售當(dāng)作游戲 ................................................................................................................... 38 第 6 講 構(gòu)圖技巧 ........................................................................................................................ 40 第一節(jié) 什么是構(gòu)圖 ........................................................................................................................... 40 第二節(jié) 怎樣構(gòu)圖 .............................................................................................................................. 42 第三節(jié) 構(gòu)圖的時(shí)機(jī) ........................................................................................................................... 44 3 第 7 講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī) ..................................................................................................... 46 第一節(jié) 承擔(dān)被拒絕的能力 ............................................................................................................... 46 第二節(jié) 客戶肢體語(yǔ)言訊號(hào) ............................................................................................................... 51 課前測(cè)試 ......................................................................................................