【正文】 縮短成功銷售的距離 天 馬 行 空 官 方 博 客 ： ；: ； 群： ? 1 銷售迷局 ? 2 健康與亞健康的銷售團隊 ? 3 使銷售策略與采購步驟緊緊咬合 ? Case1 ? Case2 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售迷局 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 更多機會 =更多的競爭 =商業(yè)操作更有難度 銷售迷局 ? 1. 客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時候，客戶也更加困惑； ? 2. 銷售機會與銷售成本同比增長的時候，成交率與成交額卻沒有相應(yīng)提高； ? 3. 與明明知道存在需求的大客戶周旋多時，但是始終不能形成銷售，或者只能進行 10萬元金額以下的業(yè)務(wù) Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 健康 ?亞健康 ?為團隊號脈 ? 1公司主管銷售的高層、銷售團隊的 Team Leader、每個銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？ ? 2公司 80%的營業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？ ? 3銷售員在進行銷售日常工作的時候是否懂得評估自己的銷售成本與機會成本？ ? 4銷售團隊是否能夠采用一致的詞語來評價一個銷售項目的進程情況，并做優(yōu)先級排序？ Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 5銷售團隊的 Team Leader是否致力于為銷售員創(chuàng)造機會？他如何創(chuàng)造機會？創(chuàng)造什么樣的機會？ ? 6銷售團隊的 Team Leader是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進行評估，并指導(dǎo)銷售人員進行具體的精力投入分配？ ? 7主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 觀點 : ? 個人素質(zhì)的提升將會成就銷售增長 ? 銷售增長來自銷售團隊的整體成長 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 8 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 超級銷售員和普通銷售員的區(qū)別 對近期銷售的準確預(yù)測，贏單率和成本的控制，其中包括銷售成本如差旅費、招待費等，和機會成本 (如這一單所消耗的人力、物力是否影響了更多的銷售機會等 )。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售經(jīng)理職責(zé) ? 核心工作不是身先士卒去搶大單，而是更多地為銷售人員 制造銷售機會，指明銷售主攻方向，對整體和更長期如半年內(nèi)的銷售額和利潤負責(zé) 。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 公司主管銷售的高層的職責(zé) ? 建立連續(xù)滾動的銷售管理體制，不能一會兒不管，只是作為公司的大客戶代表和客戶做關(guān)系，而一會兒又抓緊考核，使壓力驟然提高，銷售團隊無法適應(yīng)； ? 對“成功銷售”做出準確定義，象建立一個可復(fù)制的商業(yè)模式，才能夠上規(guī)模一樣，銷售員必須清楚地知道公司對“成功銷售員”的具體要求，才可能模仿。 ? 必須就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴來成就本公司力量無法作到的事情。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 銷售機會管理 (建立溝通規(guī)則 ) 銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進程 ? ? 用一致的語言來描述每一步有實質(zhì)進展的銷售進程， ? 判斷是否繼續(xù)投入和投入多少 ? 漏斗法則 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 第一層：對于每一條銷售信息，首先判斷是否應(yīng)該放入漏斗： ? 第二層：判斷贏率，確定是否繼續(xù)。 ? 第三層：建立內(nèi)線，通過多次非正式的溝通，設(shè)計出符合客戶需求的方案。 ? 第四層：在正式場合和客戶達成共識 ? 第五層：談判簽約 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 漏 斗 法 則 自己給自己評價一下 ! 銷售進程的 4個關(guān)鍵問題 : ? ? ? (或者反證 ) ? ? ? (或者是計劃 )？ Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 尋找銷售機會 20:80定律 ? 80%的營業(yè)額往往來自只占總客戶數(shù) 20%的核心客戶 ? 銷售經(jīng)理為銷售員做的重要工作之一是幫助銷售員尋找銷售機會，同時這種銷售機會應(yīng)該著重于 A類客戶 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 客戶投入 ? 使用唯一標準進行考量，那就是這個客戶能為公司帶來的短期效益和長期效益各有多少。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 走出銷售迷局的根本辦法 緊跟節(jié)奏跳舞 ? 讓銷售策略與采購步驟合拍 ? 記住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的 道路和路標 所困惑。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 贏得客戶的關(guān)鍵 分析客戶的采購動機和采購流程 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 做一個好舞伴 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 養(yǎng)成提問的習(xí)慣 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 成功銷售 8步曲 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 不關(guān)心你的客戶， 你的客戶也不照顧你 ? 誤區(qū) : 許多公司對銷售人員的培訓(xùn)都集中在對產(chǎn)品的認識了解、以及演示能力上，很少有公司教導(dǎo)銷售人員該怎樣分析和關(guān)心客戶 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售計劃 ? 1 剖析雙贏 ? 2 行家一出手便知有沒有 ? 3 多算勝少算不勝 ? 4 奪單五式 ? 5 做生意就是做人 Top Sales ? 6 五省吾行 ? 7 整裝待發(fā) Top Sales教程 (2) 銷售計劃 1 剖析雙贏 ? 賺錢是必然還是偶然？ 什么樣的模式可以使一個公司堅持下去，就有非常大的可能成功的呢？ Top Sales教程 (2) 銷售計劃 雙贏 與客戶建立雙贏模式。 ? “雙” :就是自身的利益和客戶的利益， ? “贏” :通過雙方合作一個項目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 商業(yè)模式 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 2 行家一出手便知有沒有 ? 即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 不同的銷售員 ,不同的處理方式 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 來自第三方的評價 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 我們周圍誰是 TOP SALES？ Top Sales教程 (2) 銷售計劃 3 多算勝少算不勝 ? 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ? “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負見矣?！? Top Sales教程 (2) 銷售計劃 ? 首先，便于在計劃過程中，了解爭取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備（臨時抱佛腳的事，可能有效，但也有傷）；同時便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進行演練，不至于倉促上陣，然后踩不對板。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 其次，每個銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過詳細的計劃和比較，才能判斷哪個業(yè)務(wù)信息是最有價值，值得全力跟進，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機會成本，使單位時間內(nèi)的贏單率整體提高。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 最終，對整體的市場機會把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 Goal目標 1 Long range 大范圍 2 Visionary 想象 3 Defines our Relationship 定義關(guān)系 對目標客戶的鎖定，應(yīng)該不局限于客戶所展示給你的價值，而應(yīng)該通過更大范圍的觀察，和想象力及你們之間的關(guān)系來判斷該客戶的真正價值。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 ? Profile概況 ? 1 Database of customers? information 數(shù)據(jù)庫內(nèi)的客戶相關(guān)信息 ? 2 Macro: Annual Report, Corporate Profile, Industry Trends 宏觀描述，公司年報，公司介紹，產(chǎn)業(yè)趨勢等 ? 3 Micro: Opportunity plan(1~16)微觀描述，CES機會計劃 (1~16)法則 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 ? 對客戶的概況了解應(yīng)該包括但不限于該公司的情況，相關(guān)聯(lián)系人情況，產(chǎn)業(yè)趨勢 ,還有從微觀角度的 CES機會計劃的 16個法則。這 16個法則會在以后的課程中介紹。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 ? Objective目的 ? 1 Specific (Products / Services)明確的 ? 2 Measurable (Order Amount)量化的 ? 3 Time Bound (Close data)時效的 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 ? 在對客戶進行宏觀和微觀的了解之后，應(yīng)進一步加強對該訂單信息的掌握。 ? 準確的訂單信息要明確 ,比如是什么項目 ,誰負責(zé) 。 要量化 ,到底標底是多少； ? 要有時效性，從客戶角度出發(fā)，這個項目的截止時間到底是什么時候。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 ? Strategy策略 ? Describes the general approach 方式 ? 對公司和該訂單信息都詳盡分析后，就需要進入定策略階段。 ? 策略的核心是如何接觸關(guān)鍵人，通過什么途徑打動關(guān)鍵人 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 ? Tactics戰(zhàn)術(shù) ? 1 Connected to the strategy與策略相關(guān) ? 2 Flexible, dynamic 靈活 ,機動 ? 策略之后，就需要進入戰(zhàn)術(shù)分解階段。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 4 奪單五式 ? “養(yǎng)兵千日，用兵一時” ? 所謂“用兵”的時候，就是在謀定而動，也就是我們上次所談的做完銷售計劃后，開始攻單； ? 所謂“養(yǎng)兵”的時候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓(xùn)練、培養(yǎng)，使一個普通的具有基本行動素質(zhì)的人，成為一個合格的戰(zhàn)士。 Top Sales教程 (2) 銷售計劃 長勝軍無奇師 ? “Prove Your Value證明你的價值” ? “ Retrieve Missing Information找回忽略的信息” ? “ Insulate Against Competition隔絕競爭對手” ? “ Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點” ? “ Emphasize Your Strengths強調(diào)你的優(yōu)勢” Top Sales教程 (2) 銷售計劃 ? “變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴格遵循一些簡單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程?！?