【正文】 縮短成功銷售的距離 天 馬 行 空 官 方 博 客 ： ；: ； 群： ? 1 銷售迷局 ? 2 健康與亞健康的銷售團(tuán)隊(duì) ? 3 使銷售策略與采購(gòu)步驟緊緊咬合 ? Case1 ? Case2 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售迷局 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 更多機(jī)會(huì) =更多的競(jìng)爭(zhēng) =商業(yè)操作更有難度 銷售迷局 ? 1. 客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時(shí)候，客戶也更加困惑； ? 2. 銷售機(jī)會(huì)與銷售成本同比增長(zhǎng)的時(shí)候，成交率與成交額卻沒(méi)有相應(yīng)提高； ? 3. 與明明知道存在需求的大客戶周旋多時(shí)，但是始終不能形成銷售，或者只能進(jìn)行 10萬(wàn)元金額以下的業(yè)務(wù) Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 健康 ?亞健康 ?為團(tuán)隊(duì)號(hào)脈 ? 1公司主管銷售的高層、銷售團(tuán)隊(duì)的 Team Leader、每個(gè)銷售人員他們的站位和分工責(zé)任有什么不同？ ? 2公司 80%的營(yíng)業(yè)額由占總銷售人員百分之多少的銷售人員創(chuàng)造？ ? 3銷售員在進(jìn)行銷售日常工作的時(shí)候是否懂得評(píng)估自己的銷售成本與機(jī)會(huì)成本？ ? 4銷售團(tuán)隊(duì)是否能夠采用一致的詞語(yǔ)來(lái)評(píng)價(jià)一個(gè)銷售項(xiàng)目的進(jìn)程情況，并做優(yōu)先級(jí)排序？ Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 5銷售團(tuán)隊(duì)的 Team Leader是否致力于為銷售員創(chuàng)造機(jī)會(huì)？他如何創(chuàng)造機(jī)會(huì)？創(chuàng)造什么樣的機(jī)會(huì)？ ? 6銷售團(tuán)隊(duì)的 Team Leader是否能夠?qū)︿N售員所掌握及公司所規(guī)劃的大客戶進(jìn)行評(píng)估，并指導(dǎo)銷售人員進(jìn)行具體的精力投入分配？ ? 7主管銷售的高層是否在創(chuàng)建和操控使銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的系統(tǒng)，如制定系列游戲規(guī)則，建立公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和合作伙伴關(guān)系管理系統(tǒng)。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 觀點(diǎn) : ? 個(gè)人素質(zhì)的提升將會(huì)成就銷售增長(zhǎng) ? 銷售增長(zhǎng)來(lái)自銷售團(tuán)隊(duì)的整體成長(zhǎng) Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 8 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 超級(jí)銷售員和普通銷售員的區(qū)別 對(duì)近期銷售的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)，贏單率和成本的控制，其中包括銷售成本如差旅費(fèi)、招待費(fèi)等，和機(jī)會(huì)成本 (如這一單所消耗的人力、物力是否影響了更多的銷售機(jī)會(huì)等 )。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售經(jīng)理職責(zé) ? 核心工作不是身先士卒去搶大單，而是更多地為銷售人員 制造銷售機(jī)會(huì)，指明銷售主攻方向，對(duì)整體和更長(zhǎng)期如半年內(nèi)的銷售額和利潤(rùn)負(fù)責(zé) 。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 公司主管銷售的高層的職責(zé) ? 建立連續(xù)滾動(dòng)的銷售管理體制，不能一會(huì)兒不管，只是作為公司的大客戶代表和客戶做關(guān)系，而一會(huì)兒又抓緊考核，使壓力驟然提高，銷售團(tuán)隊(duì)無(wú)法適應(yīng)； ? 對(duì)“成功銷售”做出準(zhǔn)確定義，象建立一個(gè)可復(fù)制的商業(yè)模式，才能夠上規(guī)模一樣，銷售員必須清楚地知道公司對(duì)“成功銷售員”的具體要求，才可能模仿。 ? 必須就如何使用外力，即建立和借助合作伙伴來(lái)成就本公司力量無(wú)法作到的事情。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 銷售機(jī)會(huì)管理 (建立溝通規(guī)則 ) 銷售經(jīng)理和銷售員如何共同把握具體銷售進(jìn)程 ? ? 用一致的語(yǔ)言來(lái)描述每一步有實(shí)質(zhì)進(jìn)展的銷售進(jìn)程， ? 判斷是否繼續(xù)投入和投入多少 ? 漏斗法則 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 ? 第一層：對(duì)于每一條銷售信息，首先判斷是否應(yīng)該放入漏斗： ? 第二層：判斷贏率，確定是否繼續(xù)。 ? 第三層：建立內(nèi)線，通過(guò)多次非正式的溝通，設(shè)計(jì)出符合客戶需求的方案。 ? 第四層：在正式場(chǎng)合和客戶達(dá)成共識(shí) ? 第五層：談判簽約 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 漏 斗 法 則 自己給自己評(píng)價(jià)一下 ! 銷售進(jìn)程的 4個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 : ? ? ? (或者反證 ) ? ? ? (或者是計(jì)劃 )？ Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 尋找銷售機(jī)會(huì) 20:80定律 ? 80%的營(yíng)業(yè)額往往來(lái)自只占總客戶數(shù) 20%的核心客戶 ? 銷售經(jīng)理為銷售員做的重要工作之一是幫助銷售員尋找銷售機(jī)會(huì)，同時(shí)這種銷售機(jī)會(huì)應(yīng)該著重于 A類客戶 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 客戶投入 ? 使用唯一標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考量，那就是這個(gè)客戶能為公司帶來(lái)的短期效益和長(zhǎng)期效益各有多少。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 走出銷售迷局的根本辦法 緊跟節(jié)奏跳舞 ? 讓銷售策略與采購(gòu)步驟合拍 ? 記住自己要去的方向而不要被眼前的繁多的 道路和路標(biāo) 所困惑。 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 贏得客戶的關(guān)鍵 分析客戶的采購(gòu)動(dòng)機(jī)和采購(gòu)流程 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 做一個(gè)好舞伴 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 養(yǎng)成提問(wèn)的習(xí)慣 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 成功銷售 8步曲 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 不關(guān)心你的客戶， 你的客戶也不照顧你 ? 誤區(qū) : 許多公司對(duì)銷售人員的培訓(xùn)都集中在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)了解、以及演示能力上，很少有公司教導(dǎo)銷售人員該怎樣分析和關(guān)心客戶 Top Sales教程 (1) 縮短成功銷售的距離 銷售計(jì)劃 ? 1 剖析雙贏 ? 2 行家一出手便知有沒(méi)有 ? 3 多算勝少算不勝 ? 4 奪單五式 ? 5 做生意就是做人 Top Sales ? 6 五省吾行 ? 7 整裝待發(fā) Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 1 剖析雙贏 ? 賺錢(qián)是必然還是偶然？ 什么樣的模式可以使一個(gè)公司堅(jiān)持下去，就有非常大的可能成功的呢？ Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 雙贏 與客戶建立雙贏模式。 ? “雙” :就是自身的利益和客戶的利益， ? “贏” :通過(guò)雙方合作一個(gè)項(xiàng)目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報(bào)。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 商業(yè)模式 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 2 行家一出手便知有沒(méi)有 ? 即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個(gè)定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 不同的銷售員 ,不同的處理方式 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 來(lái)自第三方的評(píng)價(jià) Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 我們周圍誰(shuí)是 TOP SALES？ Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 3 多算勝少算不勝 ? 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ? “夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣?！? Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 ? 首先，便于在計(jì)劃過(guò)程中，了解爭(zhēng)取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備（臨時(shí)抱佛腳的事，可能有效，但也有傷）；同時(shí)便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練，不至于倉(cāng)促上陣，然后踩不對(duì)板。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 其次，每個(gè)銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過(guò)詳細(xì)的計(jì)劃和比較，才能判斷哪個(gè)業(yè)務(wù)信息是最有價(jià)值，值得全力跟進(jìn)，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機(jī)會(huì)成本，使單位時(shí)間內(nèi)的贏單率整體提高。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 最終，對(duì)整體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 Goal目標(biāo) 1 Long range 大范圍 2 Visionary 想象 3 Defines our Relationship 定義關(guān)系 對(duì)目標(biāo)客戶的鎖定，應(yīng)該不局限于客戶所展示給你的價(jià)值，而應(yīng)該通過(guò)更大范圍的觀察，和想象力及你們之間的關(guān)系來(lái)判斷該客戶的真正價(jià)值。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 ? Profile概況 ? 1 Database of customers? information 數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)的客戶相關(guān)信息 ? 2 Macro: Annual Report, Corporate Profile, Industry Trends 宏觀描述，公司年報(bào)，公司介紹，產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)等 ? 3 Micro: Opportunity plan(1~16)微觀描述，CES機(jī)會(huì)計(jì)劃 (1~16)法則 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 ? 對(duì)客戶的概況了解應(yīng)該包括但不限于該公司的情況，相關(guān)聯(lián)系人情況，產(chǎn)業(yè)趨勢(shì) ,還有從微觀角度的 CES機(jī)會(huì)計(jì)劃的 16個(gè)法則。這 16個(gè)法則會(huì)在以后的課程中介紹。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 ? Objective目的 ? 1 Specific (Products / Services)明確的 ? 2 Measurable (Order Amount)量化的 ? 3 Time Bound (Close data)時(shí)效的 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 ? 在對(duì)客戶進(jìn)行宏觀和微觀的了解之后，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)該訂單信息的掌握。 ? 準(zhǔn)確的訂單信息要明確 ,比如是什么項(xiàng)目 ,誰(shuí)負(fù)責(zé) 。 要量化 ,到底標(biāo)底是多少； ? 要有時(shí)效性，從客戶角度出發(fā)，這個(gè)項(xiàng)目的截止時(shí)間到底是什么時(shí)候。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 ? Strategy策略 ? Describes the general approach 方式 ? 對(duì)公司和該訂單信息都詳盡分析后，就需要進(jìn)入定策略階段。 ? 策略的核心是如何接觸關(guān)鍵人，通過(guò)什么途徑打動(dòng)關(guān)鍵人 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 ? Tactics戰(zhàn)術(shù) ? 1 Connected to the strategy與策略相關(guān) ? 2 Flexible, dynamic 靈活 ,機(jī)動(dòng) ? 策略之后，就需要進(jìn)入戰(zhàn)術(shù)分解階段。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 4 奪單五式 ? “養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)” ? 所謂“用兵”的時(shí)候，就是在謀定而動(dòng)，也就是我們上次所談的做完銷售計(jì)劃后，開(kāi)始攻單； ? 所謂“養(yǎng)兵”的時(shí)候，不是說(shuō)天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓(xùn)練、培養(yǎng)，使一個(gè)普通的具有基本行動(dòng)素質(zhì)的人，成為一個(gè)合格的戰(zhàn)士。 Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 長(zhǎng)勝軍無(wú)奇師 ? “Prove Your Value證明你的價(jià)值” ? “ Retrieve Missing Information找回忽略的信息” ? “ Insulate Against Competition隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手” ? “ Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點(diǎn)” ? “ Emphasize Your Strengths強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)勢(shì)” Top Sales教程 (2) 銷售計(jì)劃 ? “變富沒(méi)有什么秘密或者技巧，而是嚴(yán)格遵循一些簡(jiǎn)單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過(guò)程?！?