營銷kpi指標(biāo)說明與績效分析及改善措施(已修改)
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【正文】 2021/11/12 1 營銷 KPI指標(biāo)說明與績效分析及改善措施 ： ； :； ： 2021/11/12 2 課程內(nèi)容 ? KPI指標(biāo)說明 ； ? 影響經(jīng)營績效的要素 ； ? 案例分析研討； ? 營銷管理的內(nèi)涵、角色與使命 。 ： ； :； ： 2021/11/12 3 課程 目的 ?目的：學(xué)習(xí) 個險營銷 管理的基本 知識。 2021/11/12 4 什么是 KPI? ? Kkey 關(guān)鍵性的 ? Pperformance 經(jīng)營 績效 ? Iindicator 指標(biāo) 關(guān)鍵的經(jīng)營 績效 指標(biāo)，是指標(biāo)體系中最能 反映團(tuán)隊業(yè)績表現(xiàn)和經(jīng)營水平的指標(biāo)。 2021/11/12 5 何為經(jīng)營績效 ? ? 工作表現(xiàn) 、 業(yè)績 ? 生產(chǎn) 、 生產(chǎn)力 ? 計劃執(zhí)行的效益 2021/11/12 6 壽險營銷管理面對的挑戰(zhàn) ? 基礎(chǔ)管理松散； 重結(jié)果而輕過程； ? 營銷管理仍存在行政干預(yù)，缺乏專業(yè)管理人才； ? 沒增員篩選，業(yè)務(wù)員素質(zhì)低，新人不易成長； ? 營銷管理水平滯后于業(yè)務(wù)發(fā)展； ? 教育培訓(xùn)體系不健全，業(yè)務(wù)員銷售技能不足； 2021/11/12 7 壽險營銷管理面對的挑戰(zhàn) ? 隊伍的五低現(xiàn)象：出勤率低、活動率 (舉績率 )低、留存率低、平均收入低、主管育成率低； ? 業(yè)務(wù)員違規(guī)違紀(jì)行為，缺乏誠信道德，社會形象低； ? 管理信息系統(tǒng)支持不夠，后臺服務(wù)觀念滯后； ? 同業(yè)競爭日趨激烈； ? 監(jiān)管制度要求日趨嚴(yán)格。 2021/11/12 8 ? 現(xiàn)階段公司的營銷中堅力量來自銷售型精英主管，而非 經(jīng)營 型精英主管， ? 未來營銷員管理工作應(yīng)朝培育“ 經(jīng)營 型精英主管”轉(zhuǎn)型。 2021/11/12 9 團(tuán)隊經(jīng)營兩大關(guān)鍵指標(biāo) 關(guān)鍵的經(jīng)營績效指標(biāo) 業(yè)績 指標(biāo) 人力 指標(biāo) 2021/11/12 10 業(yè)績 指標(biāo) 1. 首年度保費(fèi)（ FYP）：本期內(nèi)保單第一年度保費(fèi)，包含新單保費(fèi)及首年續(xù)期保費(fèi)兩部份。 2. 人均 FYP=本期首年新單保費(fèi) /本期平均人數(shù) 。 3. 人均件數(shù) =本期總 主險 件數(shù) /本期平均人數(shù) 。 4. 件均保費(fèi) =本期首年新單保費(fèi) /本期總 主險 件數(shù) 。 5. 人均產(chǎn)能 =本期首年新單保費(fèi) /本期舉績?nèi)藬?shù)。 2021/11/12 11 業(yè)績 指標(biāo) 6. 有效人均件數(shù) =本期總主險件數(shù) /本期舉績?nèi)藬?shù) 。 7. 首年度傭金 (FYC)=首年保費(fèi) 首年度傭金率 。 8. 人均 (FYC)=本期 總 FYC/本期平均人力。 9. 保單持續(xù)率 ： 考核期內(nèi)到期應(yīng)收實(shí)收續(xù)期保費(fèi) (件數(shù) ) 與同期到期應(yīng)收續(xù)期保費(fèi) (件數(shù) )的比率 。 10. 綜合持續(xù)率 =保費(fèi)持續(xù)率 *70%+件數(shù)持續(xù)率 *30%。 2021/11/12 12 人力 指標(biāo) 1. 期初人數(shù) :本期初合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù) 。 2. 期末人數(shù) :本期末合同有效的業(yè)務(wù)員人數(shù) 。 3. 平均人 數(shù) =(本 期初人力 +本 期末人力 )/2 。 4. 有效人數(shù)：本期內(nèi)達(dá)成 FYC標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)。 5. 舉績?nèi)藬?shù)：本期內(nèi)實(shí)際產(chǎn)生主險業(yè)績的人數(shù)。 6. 活動率 (舉績率 )=本期舉績主險人數(shù) /本期平均人數(shù)。 7. 增員率 =本期新簽約業(yè)務(wù)員人數(shù) /期初人數(shù)。 8. 留存 率 =期末人數(shù) /(期初人力 ＋ 本期 新增人數(shù) )。 9. 純增率 =(期末人 數(shù) －期初人 數(shù) )/期初人 數(shù) 2021/11/12 13 10. 13個月留存率 =本月之前的第 13個月新簽約人數(shù)在 本月仍然有效的人數(shù) /本月之前的第 13個月新簽約 的人數(shù)。 11. 脫落率 =本期脫落人數(shù) /(期初人力＋ 本期 新增人數(shù) )。 12. 平均脫落率 =本期脫落人數(shù) /(期初＋期末人 數(shù) )247。 2。 13. 其他指標(biāo)：持證率、學(xué)歷比率、主管 晉升 率、出勤 率、各職級的比率、男女比率、各險種 FYP比率、 期交比率、 ?? 14. 同比增長：實(shí)務(wù)中通常與去年同期相比，稱為同比 增長 。 2021/1
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