尾盤促銷活動(dòng)方案修改(已修改)
2024-10-30 14:07 本頁面
【正文】 招遠(yuǎn)金泉世家尾盤促銷活動(dòng)方案 活動(dòng)背景 ? 項(xiàng)目處于尾盤銷售階段，前期產(chǎn)品目前已交房，市場關(guān)注率降低。 ? 現(xiàn)剩余房源主要是大戶型及頂層加閣樓的復(fù)式產(chǎn)品。目標(biāo)客戶群體與項(xiàng)目前期產(chǎn)品目標(biāo)客戶群有差異。這也是造成目前大戶型滯銷的重要原因之一。 ? 剩余房源戶型過大，客戶到訪量微乎其微， 必要的市場推廣及讓利促銷活動(dòng)成為打開市場、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注的重要手段。 ? 具有吸引力的促銷活動(dòng)不僅能夠引起客戶關(guān)注，更能吸引目標(biāo)客戶群到銷售現(xiàn)場。 ? 項(xiàng)目樣板間及園林景觀呈現(xiàn)時(shí)間較晚，沒有充分利用體驗(yàn)式營銷優(yōu)勢。因此在尾盤營銷活動(dòng)中，現(xiàn)房及園林景觀的體驗(yàn)式活動(dòng)營銷非常有必要。 ? 開盤以來，與老業(yè)主沒有過多聯(lián)系，對(duì)于老帶新的獎(jiǎng)勵(lì)政策不夠，未能帶動(dòng)老業(yè)主積極性。在尾盤銷售中，加大老帶新獎(jiǎng)勵(lì)政策，可以調(diào)動(dòng)老業(yè)主積極性，加大項(xiàng)目口碑宣傳。 ? 開發(fā)公司回款要求壓力大，組織大規(guī)模的銷售又很難實(shí)現(xiàn) —— 開發(fā)公司開會(huì)下達(dá) 8月份回款 1000萬，要達(dá)到這一目標(biāo)， 8月份活動(dòng)促銷非常重要。 剩余房源 滯銷的為什么都是大戶型？ 總價(jià) 總價(jià) 還是總價(jià) 面對(duì)大戶型的高總價(jià)，絕大部分剛性需求客戶群避而遠(yuǎn)之，改善居住條件客戶群猶豫不定，不差錢客戶群不愿同流合污，再加上普通項(xiàng)目的大戶型多為尾盤房源，大多開發(fā)商不愿再掏腰包增添“嫁妝”，因此，普通住宅項(xiàng)目的大戶型往往成了嫁不出去的“大齡剩女”，代理商頭疼，開發(fā)商上火。 怎么辦 大戶型 ≠差戶型，因此相對(duì)項(xiàng)目其他的小戶型而言，大戶型缺少的是欣賞他的伯樂，即大戶型目標(biāo)消費(fèi)群。尋找目標(biāo)客戶群對(duì)于大戶型銷售至關(guān)重要，守株待兔不可取，必須主動(dòng)出擊，賺足眼球，再送秋波。 目標(biāo)客戶群 相對(duì)于小戶型的婚房族消費(fèi)群而言，大戶型多為改善居住條件一族的客戶群體，基本特征如下： 年齡 ： 35— 45歲 職業(yè) ：企事業(yè)或者私營業(yè)主 經(jīng)濟(jì) ：穩(wěn)定收入且有一定基礎(chǔ)的家庭存款 動(dòng)機(jī) ：改變當(dāng)年結(jié)婚時(shí)狹窄的小房；受子女成長影響；照顧老人需要；原 居住區(qū)配套差；純粹的生活享受；投資保值 需求 ：戶型朝向好、設(shè)計(jì)風(fēng)水好、小區(qū)配套好、社區(qū)綠化好、物管好、小 區(qū)安全性好、小區(qū)周邊環(huán)境好、交通好，“八好”基本為這一客戶群 的需求概括，但最主要的是，能有點(diǎn)優(yōu)惠，人人都想“占便宜”，何 況是買房子。尤其是私營業(yè)主，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比非?？粗?，因此，面對(duì)此類 客戶，臨門一腳非常重要，即讓其感覺此次促銷活動(dòng)非常難得，機(jī)不可失， 時(shí)不再來。 注：置業(yè)顧問要統(tǒng)一說辭，并深挖尾盤房源優(yōu)勢。附尾盤銷售說辭案例 怎么找（目標(biāo)客戶群） 目標(biāo)客戶群特征揭曉，可目標(biāo)客戶群在哪里，怎么找，如何找。 客戶找我們 我們找客戶 不如我們先吸引客戶 賺足眼球 現(xiàn)場促銷活動(dòng)（增加市場關(guān)注率、積累客戶、擴(kuò)大口碑宣傳） 送上秋波 針對(duì)意向客戶群體的決定性促銷活動(dòng) （臨門一腳） 百般誘惑 送面積、送小棚、送物業(yè)費(fèi)、送寬帶費(fèi) 成交 思路及原則 所剩房源均為大戶型，折合總價(jià)較高，提高了購房客戶的購房門檻 重新定位目標(biāo)客戶群 分析目標(biāo)客戶群購房心理機(jī)制及阻性 快速去化壓力 緩解壓力手段：明顯降價(jià)或折扣會(huì)影響前期業(yè)主對(duì)樓盤的期望值以及開發(fā)商的信譽(yù)。但是，如果沒有優(yōu)惠又很難吸引客戶上門。 隱性降價(jià)促銷活動(dòng) 活動(dòng)載體 樣板間園林 體驗(yàn)式營銷 眼見為實(shí) 拎包入住 關(guān)注度、 提升項(xiàng)目形象營銷 河畔 世家攝影比賽 事件、影響力營銷 河畔 世家攝影作品展 前三次活動(dòng)使得本項(xiàng)目 市場關(guān)注、 口碑宣傳、 形象提升、 大幅拔高 最后收網(wǎng)在即： 公關(guān)事件營銷 樣板間拍賣暨意向客戶酒會(huì) 尾盤 集中“贏” 活動(dòng)大主題 河畔 世家 —— 招遠(yuǎn)金泉河畔 金泉世家風(fēng)景攝影比賽 通過金泉河來提高項(xiàng)目產(chǎn)品的區(qū)位價(jià)值。 通過攝影比賽活動(dòng)，吸引客戶目光，達(dá)到推介產(chǎn)品的目的。 一、活動(dòng)目的 二、活動(dòng)時(shí)間 2021年 8月 x日 三、活動(dòng)主題 金泉河畔，金泉世家 我在招遠(yuǎn)最美麗的家 四、活動(dòng)期間購房優(yōu)惠項(xiàng)目 8月 9日 — 8月 15日簽訂購房合同的客戶可獲贈(zèng)廚房全套品牌櫥柜一套 +十年電梯費(fèi)。 活動(dòng)期間，項(xiàng)目老業(yè)主介紹或帶領(lǐng)的客戶成功簽約者，老業(yè)主可獲贈(zèng)兩年物業(yè)管理費(fèi)。 五、活動(dòng)推廣方式 前期主要以派發(fā) DM單、懸掛條幅、寄發(fā)邀請函、
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