【正文】 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 1 赤峰偉映〃金鈺大都會(huì) 【項(xiàng)目商業(yè)營(yíng)銷建議報(bào)告】 赤峰偉映房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 暨 張董事長(zhǎng) 陳總 吳副總 臺(tái)鑒： 本項(xiàng)目的營(yíng)銷核心問(wèn)題是商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)生存與發(fā)展問(wèn)題，是開(kāi)發(fā)物業(yè)租售比例與后期持續(xù)經(jīng)營(yíng)增值問(wèn)題。在解決了產(chǎn)品定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃定位的基礎(chǔ)上結(jié)合開(kāi)發(fā)企業(yè)資金流 需求與持續(xù)發(fā)展愿望，才能確定 本 項(xiàng)目如何吸引目標(biāo)投資者投資購(gòu)買？賣多大面積的店鋪？?jī)r(jià)格如何？租售比例？賣多少面積？賣整體物業(yè)什么位臵？如何賣？如何化解后期已售部分與整體物業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展協(xié)調(diào)性問(wèn)題 ？ 因此，本報(bào)告旨在 以貴司 資金 流 需求、 物業(yè) 持續(xù)經(jīng)營(yíng)增值 的基礎(chǔ)上 ，結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)投資者 投資 需求來(lái)確立本項(xiàng)目 的銷售執(zhí)行策略。為此，我們從 以下 幾個(gè)方面重點(diǎn)突出的理清我們要達(dá)到目的的實(shí)施策略，以規(guī)避營(yíng)銷錯(cuò)誤導(dǎo)致的系列問(wèn)題出現(xiàn)！ 營(yíng)銷目標(biāo) 營(yíng)銷準(zhǔn)備 營(yíng)銷策略 價(jià)格 策略 營(yíng)銷執(zhí)行 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 2 目 錄 第一部分：營(yíng)銷目標(biāo) ............................................................................... 3 第二部分：營(yíng)銷準(zhǔn)備 ............................................................................... 4 2． 1 工作范疇 ................................................................................................ 5 2． 2 主題提煉 .............................................................................................. 10 2． 3 形象塑造 .............................................................................................. 11 2． 4 品牌策略 .............................................................................................. 12 2． 5 資源整合 .............................................................................................. 14 2． 6 賣點(diǎn)梳理 .............................................................................................. 19 第三部分：營(yíng)銷策略 ............................................................................. 23 3． 1 核心策略 .............................................................................................. 24 3． 2 營(yíng)銷時(shí)機(jī) .............................................................................................. 29 3． 3 營(yíng)銷創(chuàng)新 .............................................................................................. 32 第四部分：價(jià)格策略 ............................................................................. 45 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 3 第一部分：營(yíng)銷 目標(biāo) 本項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)指： 赤峰市新城區(qū)金鈺大都會(huì)一期商業(yè)物業(yè)，需要在一定時(shí)限內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售總額 億元目標(biāo) 。 依據(jù)這一目標(biāo)，需要確定可售物業(yè)位臵、鋪位面積劃分、銷售物業(yè)面積測(cè)量、價(jià)格制定、營(yíng)銷準(zhǔn)備等等一些列工作。 但首先我們需要明確的是： 〖可售物業(yè)鋪位劃分圖〗 〖可售物業(yè)面積測(cè)量表〗 〖可售物業(yè)價(jià)格體系表〗 上述三個(gè)資料，需要不同環(huán)節(jié) 和不同協(xié)作公司 來(lái)共同完成 。其中 〖可售物業(yè)鋪位劃分圖〗 將在我司 ?項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃建議書(shū)?中確定，并在經(jīng)貴我 雙方確定后作為本報(bào)告的 附件 1。 〖可售物業(yè) 面積測(cè)量表 〗 需赤峰市房地產(chǎn)交易部門指定的測(cè)量機(jī)構(gòu)依據(jù)附件 1 規(guī)劃鋪位圖進(jìn)行規(guī)劃圖紙測(cè)量，并將其中可售鋪位測(cè)量面積表確定后作為本報(bào)告 附件 2。 〖可售物業(yè)價(jià)格體系表〗 將在本報(bào)告第五部分中來(lái)具體制定，最終經(jīng)貴司與銷售代理公司最終確定后實(shí)施，將作為本報(bào)告的 附件 3。 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 4 第 二 部分：營(yíng)銷準(zhǔn)備 前 言 房地產(chǎn)項(xiàng)目在進(jìn)行了詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研和確定了項(xiàng)目定位策略后，緊接著就進(jìn)入了實(shí)戰(zhàn)階段即房地產(chǎn)項(xiàng)目招商 /銷售階段。對(duì)于房地產(chǎn)中的綜合商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目，在正式銷售階段之前還必須明確是什么樣的經(jīng)營(yíng)商家入駐？在明確了商家與業(yè)種組合后，物業(yè)的銷售就是方案和價(jià)值實(shí)現(xiàn)的最終環(huán)節(jié)。通過(guò)銷售開(kāi)發(fā)商才能實(shí)現(xiàn)資金回收和利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)前期所有工作也需要通過(guò)銷售環(huán)節(jié)來(lái)檢驗(yàn)。在房 地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段時(shí)，我們要明確銷售實(shí)施前有哪些準(zhǔn)備工作要做，銷售進(jìn)入各個(gè)階段后要準(zhǔn)確把握其規(guī)律，針對(duì)性的制定方案及實(shí)施，并在銷售過(guò)程中不斷地總結(jié)和調(diào)整營(yíng)銷方案，才能獲得項(xiàng)目銷售成功。 房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段，如下圖： 項(xiàng)目銷售階段 銷售準(zhǔn)備階段 銷售實(shí)施階段 本部分主要確定如下幾個(gè)方面工作： 工作范疇 主題提煉 形象塑造 品牌策略 資源整合 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 5 2． 1 工作范疇 工作的兩個(gè)層次 一般性工作，即規(guī)定動(dòng)作 營(yíng)銷工作再?gòu)?fù)雜，也有章可循，只要分清頭緒，一步步實(shí)施，就能到達(dá)預(yù)期銷售目標(biāo)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)不可照搬成功經(jīng)驗(yàn)， 我 司只能根據(jù)每一個(gè)具體的項(xiàng)目結(jié)合長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行具體的分析研究，總結(jié)出相關(guān)必備的工作內(nèi)容，并進(jìn)行有計(jì)劃的執(zhí)行。在開(kāi)展每個(gè)工作環(huán)節(jié)時(shí)，希望對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)都有章可尋。 我 司認(rèn)為，如果較好地完成規(guī)定動(dòng)作，就能基本實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的預(yù)期目標(biāo)。 個(gè)性化工作，即自選動(dòng)作 目前房地產(chǎn)已進(jìn)入買家市場(chǎng)階段，競(jìng) 爭(zhēng)日漸激烈，要求在開(kāi)發(fā)商的統(tǒng)一要求下施出渾身解術(shù)，吸引消費(fèi)者，以超越競(jìng)爭(zhēng)致勝商場(chǎng)，否則，就會(huì)被市場(chǎng)棄之。因此，我們必須針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，超越一般性工作，對(duì)方式方法進(jìn)行創(chuàng)新，投入大一點(diǎn)，工作要求高一點(diǎn)，但附加值也要高一些，值得。 我們面臨的工作內(nèi)容 營(yíng)銷綜合進(jìn)度監(jiān)控表 工作項(xiàng)目 序號(hào) 工作內(nèi)容 方案設(shè)計(jì)申報(bào)時(shí)間 批準(zhǔn)時(shí)間 執(zhí)行單位 配合單位 實(shí)施開(kāi)始時(shí)間 完成時(shí)間 規(guī)劃 設(shè)計(jì) 1 總體規(guī)劃設(shè)計(jì) 華泰 偉映 已完成 2 建筑設(shè)計(jì) 華泰 偉映 已完成 3 商鋪劃分 智尊 偉映 9 月 18 日 4 商鋪 面積確定 智尊 偉映 9 月 20 日 5 各商鋪面積 測(cè)量 測(cè)量單位 偉映 9 月 22 日 VI 6 Logo 及標(biāo)準(zhǔn)字體確定 正陽(yáng) 大澤 /偉映 已完成 7 標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn) 8 VI 基礎(chǔ)延展確認(rèn) 9 商標(biāo)注冊(cè) 10 VI 基礎(chǔ)系統(tǒng) 11 VI 辦公應(yīng)用系統(tǒng) 12 VI 中銷售系統(tǒng) 銷售 中心 13 銷售中心選址 大澤 /正陽(yáng) 偉映 已完成 14 銷售中心風(fēng)格設(shè)計(jì) 15 銷售中心至工地沿線景觀美化 16 售樓部室外空間設(shè)計(jì) 17 銷售中心布臵 18 售樓部影視器材選定 19 臺(tái) /椅選購(gòu) 20 臺(tái) /椅布臵 現(xiàn)場(chǎng) 布臵 21 交通位臵圖 大澤 偉映 已完成 22 項(xiàng)目環(huán)境圖 大澤 偉映 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 6 宣傳 準(zhǔn)備 23 展板 正陽(yáng) 偉映 24 鳥(niǎo)瞰圖 /透視圖繪制 華泰 偉映 /大澤 已完成 25 鋪型圖的繪制 大澤 偉映 26 建 筑模型選擇 /制作 模型公司 偉映 /大澤 27 室內(nèi)外燈點(diǎn)選擇 /制作 大澤 偉映 28 噴繪圖選擇制作 大澤 偉映 29 各功能標(biāo)牌（接待處 /簽約處 /收款處等） 大澤 /正陽(yáng) 偉映 30 禮品（手袋等） 大澤 偉映 31 各類掛旗 /彩旗 /汽球 大澤 偉映 32 銷售中心銷售道具布臵與安排 大澤 偉映 銷售 資料 準(zhǔn)備 33 標(biāo) 牌 /銘旗的制作 制作公司 偉映 /大澤 已完成 34 銷售資料 印刷 制作公司 偉映 /大澤 35 DM/直郵資料 制作公司 偉映 /大澤 36 價(jià)格表 大澤 偉映 9 月 22 日 37 認(rèn)購(gòu)書(shū) 大澤 偉映 9 月 22 日 38 銷售 /租賃 /返租合同書(shū) 大澤 偉映 9 月 22 日 39 各種銷售單張 /表格 大澤 偉映 9 月 22 日 40 小禮品的定制 大澤 偉映 9 月 25 日 41 VCD 制作 制作公司 偉映 /大澤 暫無(wú) 廣告 制作 42 新聞報(bào)道 /撰寫 大澤 /正陽(yáng) 偉映 在取到預(yù)售許可證前做好所有設(shè)計(jì)和文案工作 43 軟性文章撰寫 44 報(bào)紙 /雜志廣告企劃 45 設(shè)計(jì)文案完稿 46 電視影片的企劃撰寫 /設(shè)計(jì) 47 電視影片的拍攝 48 廣播廣告企劃 /撰稿 49 廣播廣告制作 /發(fā)布 廣告 媒體 50 報(bào)刊（媒介）的選定 大澤 /正陽(yáng) 偉映 在取到預(yù)售許可證前做好所有設(shè)計(jì)和文案工作 51 版面、篇幅的選定 52 發(fā)布形式 /時(shí)間確定 53 不同媒體的發(fā)布組合安排 54 發(fā)布數(shù)量 /節(jié)奏的安排和控制 55 媒介計(jì)劃執(zhí)行表制定 56 廣告效果監(jiān)控表 銷售 電腦 系統(tǒng) 57 電腦銷售系統(tǒng)的建立 大澤 /財(cái)務(wù) 偉映 9 月 25 日 58 銷售系統(tǒng)建立 /調(diào)試 59 電腦 聯(lián)機(jī) 銷售系統(tǒng)使用培訓(xùn) 60 電腦財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)建立 /調(diào)試 售價(jià) 制定 61 總體均價(jià)的確定 大澤 偉映 /智尊 9 月 25 日 62 基價(jià)和差價(jià)系數(shù)確定 63 價(jià)目表的擬訂 64 付款方式的確定 赤峰 偉映 〃金鈺大都會(huì) 商業(yè) 項(xiàng)目 〃營(yíng)銷建議報(bào)告 7 65 優(yōu)惠折扣條件和方式 66 銷售經(jīng)理及各級(jí)人員讓價(jià)范圍 67 商鋪的售價(jià)、租價(jià) 開(kāi)盤 68 開(kāi)盤時(shí)間 開(kāi)盤時(shí)間確定在 9 月 29 日 人力 資源 69 銷售人員招聘 大澤 偉映 9 月 20 日 70 銷售銜接人員 71 雙方公司各部環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)模式 72 銷售主管培訓(xùn) 73 銷售人員培訓(xùn) 74 銷售人員考核