商品的結(jié)構(gòu)和分類組合(已修改)
2025-05-31 08:26 本頁(yè)面
【正文】 案例一： ? 世界最大賣場(chǎng)沃爾瑪在一次分析賣場(chǎng)銷售資料時(shí)發(fā)現(xiàn)：嬰兒紙尿褲與啤酒的銷售增幅極為相近，增長(zhǎng)曲線幾乎完全吻合，而且發(fā)生時(shí)段也基本一致。營(yíng)銷人員很奇怪，這兩個(gè)完全沒有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，銷售變化怎會(huì)如此相似呢？ 超市家居部經(jīng)理小麗： 我認(rèn)為將一次性手套簡(jiǎn)單的分類于一次性用品項(xiàng)下還是放在廚房用品分類項(xiàng)下是武斷的，更不能照搬外資超市的分類，這非常影響超市銷售。因?yàn)榉诸愐紤]的問題很多 ……… .. ?目標(biāo)客戶想買什么牌子的？ ?確認(rèn) 2種還是 6種牌子？ ?賣幾個(gè)單品？ 6個(gè)還是 10個(gè)？ ?賣什么價(jià)格？ 3元到 7元還是 5元到 9元 ……… .. 案例二 ? 原來，很多年輕的父親被妻子打發(fā)出來給孩子買紙尿褲，而這些年輕父親都有喝啤酒的習(xí)慣，所以每次都會(huì)順便買啤酒。于是賣場(chǎng)為了方便消費(fèi)者，干脆將這兩項(xiàng)產(chǎn)品陳列在一起。 第二章 商品結(jié)構(gòu)與分類組合 Contents ? 商品結(jié)構(gòu) ? 商品定位 ? 商品組合 商品管理的定義 商品管理是企業(yè)在 正確的時(shí)間 正確的地點(diǎn) 正確的價(jià)格 向顧客提供 正確商品的程序 滿足顧客需求 達(dá)到公司財(cái)務(wù)目標(biāo) 第一節(jié) 商品結(jié)構(gòu) ? 一、商品組合策略； ? 二、商品經(jīng)營(yíng)理念； ? 三、確定商品結(jié)構(gòu)的基本要求； ? 四、影響商品結(jié)構(gòu)的主要因素； ? 五、商品結(jié)構(gòu)的分類與特征； ? 六、商品結(jié)構(gòu)的完善與調(diào)整； 三、確定商品結(jié)構(gòu)的基本要求 適應(yīng)顧客對(duì)商品結(jié)構(gòu)的選擇； 適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件； 保持基本需求商品的一定比例； 保證顧客對(duì)商品配套的需求； 適應(yīng)商品銷售規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的要求； 確定商品結(jié)構(gòu) ? 方法： ? 如何確定 市調(diào)：市場(chǎng)、顧客、供應(yīng)商 學(xué)習(xí)：同行中的優(yōu)勝者 ? 商品結(jié)構(gòu)的要素 級(jí)數(shù)，每級(jí)分類數(shù)，類的單品數(shù) ? 價(jià)格帶 在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為超市中最便宜的商品并有合理的品質(zhì) 中間價(jià)位的占 50%以上 高價(jià)位商品占 20%以下 ? 價(jià)格帶的范例 10 25 30 40 50 70 80 90 ? 結(jié)構(gòu)數(shù) 價(jià)格帶 價(jià)格區(qū)間單品比例 區(qū)間內(nèi)單品數(shù) ? 同一小分類的單品應(yīng)價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主，兼顧高、低價(jià)位（高、中、低價(jià)位比例約為
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