【正文】 公司存款調(diào)研報(bào)告 第一篇：公司存款調(diào)研報(bào)告 公司存款調(diào)研報(bào)告 一、今年以來公司存款發(fā)展的趨勢及特點(diǎn) 進(jìn)入 2021 年以來，我行公司存款呈穩(wěn)中有升趨勢，在分行營業(yè)部公司存款不太穩(wěn)定的情況下，我行領(lǐng)導(dǎo)一直高度重視公司存款在經(jīng)營中的基礎(chǔ)性作用，在進(jìn)一步做好以貸吸存、以貸穩(wěn)存和以貸增存工作的同時(shí)，利用現(xiàn)金管理、結(jié)算、網(wǎng)銀等優(yōu)勢產(chǎn)品作為穩(wěn)定存款強(qiáng)有力的手段，持續(xù)擴(kuò)大重點(diǎn)公司客戶存款規(guī)模，抓大不放小，連續(xù)三個(gè)季度完成了營業(yè)部下達(dá)的公司存款時(shí)點(diǎn)、日均序時(shí)任務(wù)。但是公司客戶中也有個(gè)別大客戶存在存款負(fù)增長情況，例如對我行乃至整個(gè)分行營業(yè)部公司存款都起著舉足輕重作用的呼鐵局資金結(jié)算所，其九月末存款就出現(xiàn)了負(fù)增長現(xiàn)象，內(nèi) 蒙移動(dòng)局、內(nèi)蒙昆明煙廠等一些大客戶存款較年初雖然有所增長，但是由于內(nèi)蒙昆明煙廠年底需要上繳稅款，存款將有大幅減少。內(nèi)蒙移動(dòng)局存款也要按比例上劃，每年年底只能保持 7000多萬元，因此，四季度存款情況不容樂觀。 二、公司存款下降原因分析 今年以來銀行流動(dòng)性壓力激增，受制于宏觀調(diào)控下的信貸緊縮，流動(dòng)性緊張的態(tài)勢覆蓋全年，縱觀全行業(yè)，存款流失是一個(gè)普遍現(xiàn)象。從緊的貨幣政策導(dǎo)致銀行貸款金額的大幅減少，使得銀行通過貸款派生存款的能力大幅下降，而存款能力的下降又進(jìn)一步導(dǎo)致銀行的貸款金額縮小，從而形成了一種 不良循環(huán)，令商業(yè)銀行存款負(fù)增長的趨勢愈發(fā)明顯，存款下降的趨勢在三季度凸顯出來。央行 8 月底出臺的《關(guān)于將保證金存款納入存款準(zhǔn)備金交存范圍的通知》，五家國有商業(yè)銀行需要在 9 月 5 日起按保證金存款余額的 20%上繳存款準(zhǔn)備金， 10 月 5日起按 60%上繳。這也直接導(dǎo)致了銀行公司存款余額的下降。 另外，一個(gè)非常重要的原因是銀行一般存款被大量轉(zhuǎn)化為同業(yè)存款。銀行存款分為一般性存款和機(jī)構(gòu)存款和同業(yè)存款。一般性存款是指工商企業(yè)和居民存款，工商企業(yè)存款即公司存款。而同業(yè)存款是指金融機(jī)構(gòu)，如財(cái)務(wù)公司、證券公司、基金公司等的存 款。如我行的中國電力財(cái)務(wù)公司東北分公司，成立于 2021 年 12 月， 2021 年 3 月在我行金橋支行開立存款專戶，屬于財(cái)務(wù)公司，專門為內(nèi)蒙古東部電力公司歸集資金（內(nèi)蒙古東部電力公司在我行金橋支行開立兩個(gè)公司存款專戶），內(nèi)蒙古東部電力公司把錢存在中國電力財(cái)務(wù)公司東北分公司賬上，然后中國電力財(cái)務(wù)公司東北分公司再把錢存到銀行，這筆錢便轉(zhuǎn)化為同業(yè)存款。這樣，公司存款變相的被分流了，而這些同業(yè)存款，銀行只能用來做拆借、買國債、回購短融、中票等流動(dòng)性的資產(chǎn)，不能用來放貸，近年來這種情況比比皆是，使得銀行可用于放貸的一般性存款（ 即公司存款）大幅減少。 還有，今年以來通貨膨脹居高不下，實(shí)際負(fù)利率的情況維持不變。這種情況下，客戶也越來越重視資金收益率，單位定期存款、通知存款、協(xié)定存款等已經(jīng)滿足不了客戶的需求。而銀行理財(cái)產(chǎn)品不僅收益率高，同時(shí)還具有較其他投資風(fēng)險(xiǎn)低的優(yōu)勢，因此，一些精明的客戶把閑臵的資金全部投入了法人理財(cái)，例如我行的中廣傳播有限責(zé)任公司，其實(shí)際存款 4 千多萬元，其中有 3500 萬元做了半年期理財(cái)產(chǎn)品，剩余的存款中還有 500 萬元做短期理財(cái)，只此一戶我行公司存款即減少 4000 萬元。另外，由于法人理財(cái)?shù)娜蝿?wù)指標(biāo)要納入績效考 核指標(biāo)中，我們把指標(biāo)也分解到了各二級支行，為了完成任務(wù)他們也要做到大量的工作來尋找客源，在完成法人理財(cái)任務(wù)的同時(shí)也減少了公司存款。 由于我行公司存款重點(diǎn)客戶中絕大部分都是國有企業(yè)，存款不存在公轉(zhuǎn)私現(xiàn)象，即使一些小企業(yè)偶有發(fā)生，但根本不足以影響我行公司存款。 截至九月末，在我行公司存款重點(diǎn)客戶中，只有呼和浩特鐵路局資金結(jié)算所存款余額呈負(fù)增長。呼鐵局資金結(jié)算所 1988年在我行成立，不久又在建行成立了資金結(jié)算所， 2021 年又相繼在中行、農(nóng)行成立了資金結(jié)算所。中、農(nóng)兩行結(jié)算所的成立大大分流了呼鐵局結(jié) 算所在我行及建行的存款，盡管我們從行長、分管行長到科長、客戶經(jīng)理都做了大量的工作，結(jié)算所相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)也盡了最大努力，但是由于按規(guī)定月末結(jié)算所資金要上劃鐵道部，雖然從他行調(diào)回大量存款，但還是較年初下降了 12021 多萬元。 目前，銀行吸納存款，穩(wěn)定客戶主要依靠網(wǎng)點(diǎn)資源和費(fèi)用支持，今年以來，負(fù)利率的環(huán)境下及同業(yè)競爭的加劇加重了銀行的增存穩(wěn)存壓力，據(jù)了解，一些銀行為了挖轉(zhuǎn)客戶增加存款，不惜付出高額成本，而這種銀行間的惡性競爭使得客戶吃到了甜頭，一些客戶把有限的存款分散到各家銀行，以獲取存款回報(bào)，銀行之間為了拉回 存款則以更高的回報(bào)率回報(bào)客戶，這種惡性循環(huán)加劇了銀行存款的波動(dòng)性。就目前所掌握的情況來看，其他商業(yè)銀行在維護(hù)客戶時(shí)的做法是營銷費(fèi)用提前到位，而我行卻是先營銷后費(fèi)用，常常是墊款營銷，這從根本上制約了客戶經(jīng)理的營銷積極性。 三、公司存款下一步工作措施及目標(biāo) 進(jìn)入十月份以來，我行領(lǐng)導(dǎo)對公司存款高度重視，不斷加大對公存款吸存穩(wěn)存力度，夯實(shí)對公存款業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)，突破對公存款業(yè)務(wù)市場，不斷持續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢，有效保持了公司存款序時(shí)任務(wù)、日均任務(wù)指標(biāo)的完成?？紤]到呼鐵局資金結(jié)算所三季度存款出現(xiàn)負(fù)數(shù)，及時(shí)調(diào)整了營 銷方案，加大了對呼鐵局資金結(jié)算所的營銷力度，使該結(jié)算所存款大幅提高，一舉扭轉(zhuǎn)了負(fù)增長局面，使公司存款有了大幅提高。截至 10 月底，公司存款時(shí)點(diǎn)余額 299933 萬元，較年初增加了 81700萬元，增長 %，年日均存款 000000 萬元，全面完成了日均、時(shí)點(diǎn)兩項(xiàng)存款指標(biāo)任務(wù)。 公私聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)中高端客戶提升。我行以公司、機(jī)構(gòu)、同業(yè)業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)，將公司存款、機(jī)構(gòu)存款及同業(yè)存款理念引入個(gè)人客戶經(jīng)理，以公帶私，以私拓公，開展捆綁式營銷。 將重點(diǎn)客戶分戶到人，明確責(zé)任，同時(shí)實(shí)施二級 支行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制，充分體現(xiàn)二線為一線服務(wù)宗旨，在服務(wù)的同時(shí)，挖掘基層潛力客戶，發(fā)展小企業(yè)存貸款，以貸增存，促存款、促產(chǎn)品增長。實(shí)施分層全覆蓋營銷，制定了各項(xiàng)存款分層營銷考核辦法，責(zé)任到人、執(zhí)行到位。鐵路、煙廠、移動(dòng)等存款大戶由行長、分管行長負(fù)責(zé)，中型客戶由分管行長、科長、客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，二級支行行長負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)百萬元以上客戶，員工做好服務(wù)，形成優(yōu)質(zhì)客戶戶戶有人管、員工人人有目標(biāo)的全員服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)。 按日監(jiān)控重點(diǎn)大戶存款情況，并天天上報(bào)行長、分管行長，及時(shí)掌控客戶存款變動(dòng)情況及資金流向，根據(jù)存款變被動(dòng) 情況及時(shí)與客戶溝通交流，及時(shí)維護(hù)，從而有效抑制了存款的流失。 是加強(qiáng)客戶經(jīng)理的維護(hù)力度，要客戶經(jīng)理利用年底前的有限時(shí)間，充分發(fā)揮主維護(hù)人的作用，有時(shí)間能跑客戶的，要全身心地走出去，下網(wǎng)點(diǎn)、去企業(yè)，與客戶接觸，專心做好溝通與維護(hù)；不能離開崗位的，要經(jīng)常與客戶電話溝通，了解客戶資金情況，及時(shí)上報(bào)當(dāng)天存款的變化情況以及目標(biāo)客戶存款的爭攬情況，并及時(shí)匯總上報(bào)，以便行長做出決策。 強(qiáng)化激勵(lì)推動(dòng)。制定對公存款工作考核辦法，明確獎(jiǎng)懲措施；實(shí)行“問責(zé)”制度，對工作開展不力，對公存款出現(xiàn)負(fù)增長的營業(yè)單位負(fù)責(zé)人及分管行長進(jìn)行問責(zé)；完善考核、績效促進(jìn)。制定了存款分層營銷考核辦法、全員攬存獎(jiǎng)勵(lì)辦法，同時(shí)完善二次績效分配辦法，以績效考核促進(jìn)重點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。同時(shí)對業(yè)績突出的個(gè)人進(jìn)行專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，有效調(diào)動(dòng)了全行員工營銷存款積極性。 年末已經(jīng)臨近，由于我行公司存款存在其特殊性，如鐵路存款波動(dòng)較大，二級賬戶難以掌控、煙廠年底要預(yù)交稅款、移動(dòng)存款年底按比例上劃等實(shí)際困難，完成任務(wù)存在很大難度，但是我行將全力以赴，加大營銷力度，做好重點(diǎn)大戶工作，如深入鐵路二級單位，了解走款情況、配合煙廠協(xié)調(diào)稅務(wù)局，力爭取消今年預(yù)繳稅款， 盡快將煙廠提出的代取托收承付一事落實(shí)，使煙廠托收承付款項(xiàng)及時(shí)到賬，努力完成公司存款全年任務(wù)指標(biāo)。 四、對公司存款的建議 目前，我行從事公司存款業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理基本都是五十歲左右的老同志，年齡普遍偏大，工齡都在三十年左右，但是工資卻很低，基本都在五級二檔或三檔，運(yùn)行類漲工資是普漲，而二線人員卻是個(gè)別晉升。在其他商業(yè)銀行，同工齡、同年齡段的職工普遍都比我們工資高一千元左右，因此，大家怨聲載道，工作積極性普遍不高。東街支行公司客戶一直以來都是分行營業(yè)部公司存款的重要組成部分，因此，公司客戶的維護(hù) 、拓展工作就尤為重要，希望上級行能夠考慮我行人的因素，從根本上調(diào)動(dòng)起現(xiàn)有客戶經(jīng)理的工作積極性，為我們選派一些有知識有能力的青年骨干，打造一支知識化、年輕化的精銳的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，把我行公司客戶維護(hù)好，為做好公司業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。 東街支行業(yè)務(wù)部現(xiàn)有在職人員 12 人，共有電腦 7 臺，其中三臺是已淘汰多年的最老式的臺式機(jī)，不僅運(yùn)行速度慢，還經(jīng)常出故障，影響了東街支行正常業(yè)務(wù)的操作，目前，很多部門已經(jīng)滿足了人手一臺電腦的需求，我們希望上級行能夠從工作角度出發(fā)，更新我們的舊辦公設(shè)備，滿足人手一部電腦的工作需求。 在當(dāng)今社會金融競爭日益激烈的大環(huán)境下，各家銀行維護(hù)客戶手段花樣繁多，力度不斷加大，次數(shù)逐漸加多。但無論怎樣都離不了費(fèi)用的支持。鑒于這種情況我們?nèi)绻Ａ粼谠械目蛻艟S護(hù)尺度上是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，是絕對拉不回存款，跑不回客戶的，而現(xiàn)有存款大戶也有可能流失，因此，建議營業(yè)部公司業(yè)務(wù)部加大對我行公司重點(diǎn)客戶的維護(hù)力度，增加營銷費(fèi)用，象其他行一樣，組織公司重點(diǎn)大客戶每年遠(yuǎn)途出游、中小客戶近郊聯(lián)誼，拉近銀企間距離，以穩(wěn)定如鐵路結(jié)算所、煙廠、內(nèi)蒙移動(dòng)局等重點(diǎn)公司客戶及其他中小客戶的存款，同時(shí)挖掘新