【正文】 醫(yī)藥銷售工作總結(jié) 第一篇：醫(yī)藥銷售工作總結(jié) 醫(yī)藥銷售工作總結(jié) 醫(yī)藥銷售 工作總結(jié) （一） 作為一個(gè)醫(yī)藥銷售人員 ,并不是一個(gè)孤立的個(gè)體 ,只接受來(lái)自上級(jí)的指令然后機(jī)械化去執(zhí)行 ,實(shí)際上面對(duì)不同的區(qū)域 (片區(qū) )并在該片區(qū)管轄著幾十人或者更多的醫(yī) (藥 )師隊(duì)伍 ,如何充分調(diào)動(dòng)他們的積極性 ,如何合理分配資源 (包括時(shí)間 )是一件非常困難復(fù)雜而又非常重要的事情 .可以說(shuō)每一區(qū)域 (片區(qū) )都是公司銷售部的基本管理單元 ,只有它做得好了 ,整個(gè)公司才會(huì)更快地向前 .鑒于此 ,片區(qū) (或區(qū)域 )管理 ,就通過合理使用資源 (銷售時(shí)間、銷售工具、促銷費(fèi)用、人力資源 )來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節(jié) ,使其通路暢通無(wú)阻 ,順利消失于流通領(lǐng)域 ,增加片 區(qū)內(nèi)市場(chǎng)覆蓋面 ,提高銷售業(yè)績(jī) ,降低銷售費(fèi)用。 (一 )藥品的流通渠道 : 通常情況下的藥品流通渠道為 : 制藥公司 經(jīng)銷商 醫(yī)院、零售藥店 患者 經(jīng)銷商 藥品在醫(yī)院內(nèi)的流通過程 : 經(jīng)銷商、制藥廠 藥庫(kù) 小藥房醫(yī)師 患者 (二 )藥品流通渠道的疏通 一個(gè)確有療效 ,有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷商或醫(yī)院接受 ,本來(lái)應(yīng)是一件非常容易的事 ,但近兩年來(lái) ,由于新藥開發(fā)猛增 ,使經(jīng)銷商或醫(yī)院有了很大的選擇空間 ,從而導(dǎo)致新藥售出難的問題出現(xiàn) ,而一種新藥要被患者 最終消費(fèi) ,必須首先保證渠道暢通 . 經(jīng)銷商的疏通 : (1)富有吸引力的商業(yè)政策 : 注意 : a、永遠(yuǎn)站在客戶 (經(jīng)銷商 )的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺? b、充分闡述并仔細(xì)計(jì)算出給他帶來(lái)不同尋常的利益 c、溝通現(xiàn)在和未來(lái)的遠(yuǎn)大目標(biāo) (2)良好的朋友、伙伴關(guān)系 a、充分尊重對(duì)方 ,以誠(chéng)動(dòng)人 ,以心征服對(duì)方 b、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系 c、正確應(yīng)用利益驅(qū)動(dòng)原則 ,處理好與公司及個(gè)人關(guān)系 d、了解不同客戶的需求 (3)較強(qiáng)的自我開發(fā)市場(chǎng)能力 a、詳細(xì)介紹所轄片區(qū) (區(qū)域 )銷售力量 ,促銷手段和活動(dòng) b、概要介紹公司對(duì)全國(guó)市場(chǎng)促銷和開發(fā)的策略 c、詳細(xì)了解公司產(chǎn)品療效 ,主治及應(yīng)用推廣情況 d、探討雙方共同開發(fā)所轄區(qū)域 (片區(qū) )市場(chǎng)的方法 . 具備上述三條 ,一個(gè)新藥被經(jīng)銷商認(rèn)可并接受應(yīng)是一件十分容易的事 醫(yī)院藥庫(kù) (也稱大藥房 )的疏通 (1)新藥進(jìn)入醫(yī)院庫(kù)房 : a、詳細(xì)收集醫(yī)院資料 (包括院長(zhǎng)、藥庫(kù)管理委員會(huì)、藥劑科主任、采購(gòu)或計(jì)劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專 家或重要醫(yī)師、甚至管理該院的衛(wèi)生局有關(guān)官員 ) b、找出影響該院購(gòu)藥的關(guān)鍵人物 ,并對(duì)其作全面細(xì)致的調(diào)查和了解 ,尤其是他的特殊需求 ,特殊困難 . c、接觸重要人物 (可能是院長(zhǎng) ,藥劑主任 ,相關(guān)科室主人任等 )說(shuō)服其作出決策 . (2)維持購(gòu)藥 :新藥進(jìn)入藥庫(kù)盡管是成功重要的一步 ,但維持藥物長(zhǎng)久不間斷 ,一定數(shù)額的保存量更是艱巨 ,長(zhǎng)期而困難的工作 ,因此要保持頻繁接觸 ,加深雙方了解 ,采取長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光處理雙方合作中出的問題 . 醫(yī)院藥房 (小庫(kù)房、小藥房 )的疏通 ,疏通此環(huán)節(jié) ,保持與藥房負(fù)責(zé)人 (組長(zhǎng)或主管 )良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要 ,因此應(yīng)做到 : (1)加倍尊重他 ,滿足心里需求 (2)經(jīng)常拜訪 ,加深印象和了解 (3)合理的交際費(fèi)用 較大型醫(yī)院、藥庫(kù) (大藥房 )負(fù)責(zé)從醫(yī)藥經(jīng)銷處購(gòu)進(jìn)藥品 ,妥善保管而小藥房負(fù)責(zé)領(lǐng)取和分發(fā)藥品 ,此處無(wú)疏通則不會(huì)把藥品從藥庫(kù)里領(lǐng)出 ,當(dāng)醫(yī)師開發(fā)處方后 ,患者在小藥房 (門診藥房、住院部藥房、?？扑幏?)無(wú)藥可取 ,而產(chǎn)品卻在大藥庫(kù)房里“睡覺” ,當(dāng)然每月 (或季 )如開一次影響進(jìn)藥的重要人 物的會(huì)議 ,采用寬松討論方式 ,目的讓其充分發(fā)表意見 ,提出改進(jìn)方法 ,密切雙方的關(guān)系 有處方權(quán)利的醫(yī)師 (也稱臨床工作或醫(yī)院促銷 )產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng) ,唯一的手段是依靠醫(yī)師 ,他們直接面對(duì)患者 ,通過處方 ,使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域 ,實(shí)現(xiàn)藥物銷售 ,為公司創(chuàng)造效益 ,保證公司合理利潤(rùn) ,這就要讓醫(yī)師、藥師去充分了解產(chǎn)品 ,擴(kuò)大市場(chǎng)占有率 ,增加處方量 ,但我們必須針對(duì)重點(diǎn)醫(yī)師 ,通常在省級(jí)以上醫(yī)院 (特別是醫(yī)學(xué)附屬醫(yī)院 )上級(jí)醫(yī)師的權(quán)威性和指導(dǎo)作用特別突出 ,因此 ,科室主任 (含專家 )及主治醫(yī)師、住院總醫(yī)師是最重要的醫(yī) 師 ,為處方重點(diǎn)醫(yī)師 ,是以疏通醫(yī)師處方環(huán)節(jié)特別重要 . 醫(yī)藥銷售工作總結(jié) （二） 回顧 20**年的總體銷售情況，摸著自己囊中羞澀，自感慚愧 !這不是只有我主觀原因，同時(shí)客觀原因也導(dǎo)致整體銷售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問題。 一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)： 現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶難以操作。 即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種原因阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有 些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，也許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢比省屬的少，雖說(shuō)情況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其原因，我覺得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。 在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)上不足，導(dǎo)致落標(biāo)的情況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥知識(shí)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確 保順利完成。 在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點(diǎn)是很容易找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話招商過程都能夠流暢順利，必竟在沒有中標(biāo)的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個(gè)好的印象。 二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體情況： 隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓逐漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度逐漸增強(qiáng)，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格管理的進(jìn)一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià) **元， ****報(bào)價(jià) **元，有的客戶拿貨在當(dāng)?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格 (一品兩規(guī) )，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大， 可以操作的空間是小之又小。 省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的 **地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷售情況也不盡人意，真正客戶能操作的品種不多，分析主要原因有幾點(diǎn)： 當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求決定產(chǎn)品的總體銷量。 藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶在銷售上沒有了極積性。 公司中標(biāo)品種不是該客戶的銷售專長(zhǎng) (找不對(duì)人 )。 貨物發(fā)出去好幾天，但沒能及時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶急不可耐，這種情況應(yīng)避免。 現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底 代理商需求減少，大部分找到適合 的產(chǎn)品，已有好的渠道。 有需求的代理商不能及時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎 我覺得在明年，應(yīng)該有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)行詳細(xì)走訪，了解客戶的需求，制訂計(jì)劃，分品種給某些有銷售專長(zhǎng)的客戶操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。 在此，提出對(duì)明年的銷售建議： 應(yīng)避免服務(wù)不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。 避免發(fā)貨不及時(shí) 的問題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。 價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)該有省、市、縣的梯度價(jià)。 稅票不及時(shí)。 哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)該讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作