【正文】 四川百事可樂飲料有限公司 企業(yè)通用業(yè)頻道 1 2020 年省內(nèi)一部營運(yùn)計(jì)劃 王天孺 四川百事可樂飲料有限公司 企業(yè)通用業(yè)頻道 2 2020 年?duì)I運(yùn)計(jì)劃模塊 題 綱 一、市場診斷和市場策略分析 二、銷量目標(biāo) 三、組織結(jié)構(gòu) 四、團(tuán)隊(duì)管理 五、銷售系統(tǒng)發(fā)展 六、銷售策略 七、支持和保障 八、準(zhǔn)備工作 九、市場推廣建議 四川百事可樂飲料有限公司 企業(yè)通用業(yè)頻道 3 2020年?duì)I運(yùn)計(jì)劃 ——— 市場診斷和市場策略分析 SWOT分析：市場診斷及 2020年市場策略分析 ?促銷活動的執(zhí)行不夠強(qiáng)。 ?資源投放不均衡，七喜、美年達(dá)的市場投入明顯不足。 ?百事品牌的包裝仍是最暢銷的包裝。 ?百事品牌在市場上享有較高的知名度。 ?青少年更喜歡百事可樂。 拉 ?產(chǎn)品價(jià)格高，競爭力下降。 ?產(chǎn)品銷售價(jià)格倒掛，批發(fā)商積極性降低。 ?竟品 。 ?產(chǎn)品價(jià)格高，企業(yè)有利潤，企業(yè)競爭力加強(qiáng)。 ?價(jià)格相對穩(wěn)定。 價(jià)格及政策 七喜，美年達(dá)鋪貨低。 競爭對手產(chǎn)品線涵蓋 CSD、純水、果汁及茶。 競爭對手在對售點(diǎn)的覆蓋及掌控力較強(qiáng)。 競爭對手資源投放較大，在學(xué)校、網(wǎng)吧及現(xiàn)代渠道已呈現(xiàn)優(yōu)勢。 ?公司擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò) ?百事可樂品牌鋪貨率高。 ?營業(yè)所的設(shè)立，對市場的掌控及反應(yīng)加強(qiáng)。 推 劣勢 優(yōu)勢 四川百事可樂飲料有限公司 企業(yè)通用業(yè)頻道 4 SWOT分析：市場診斷及 2020年市場策略分析 機(jī) 會 危 險(xiǎn) 推 ?提升七喜鋪貨率，搶奪雪碧市場份額。 ?加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作，提升業(yè)務(wù)執(zhí)行力。 ?加強(qiáng)零售點(diǎn)建設(shè)，提高產(chǎn)品售點(diǎn)生動化水平及市場表現(xiàn)。 ?發(fā)展當(dāng)?shù)噩F(xiàn)代渠道，提升銷售機(jī)會。 ?推廣 WAT系統(tǒng)，加強(qiáng)售點(diǎn)掌控。 ?競爭對手已逐步培養(yǎng) RB飲用習(xí)慣，我們可借機(jī)發(fā)展 RB ?持續(xù)的車銷，使我們在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨率上升。 ?加強(qiáng) POM的銷售。 ?現(xiàn)代渠道和學(xué)校，網(wǎng)吧渠道的競爭更加激烈，競爭成本加大。 ?竟品的飲用頻率在提高。 ?競爭對手在售點(diǎn)的生動化水平已明顯提升 ?競爭對手 SKU鋪貨率迅速上升，市場份額也在上升。 ?競爭對手在渠道投入加大，在網(wǎng)吧，學(xué)校進(jìn)行專賣搶奪。 拉 百事與裝瓶廠關(guān)系的改善，市場資源有望增加。 加大七喜、美年達(dá)的投入。 市場活動因理解及重視程度不夠，執(zhí)行力下降。 奧運(yùn)會，亞洲杯的舉行對競爭對手幫助較大。 價(jià)格及政策 價(jià)格空間大運(yùn)作手段多。 競爭對手持續(xù)的低價(jià)，迫使我們在部分渠道退出。 友廠百事的低價(jià)沖擊，引起區(qū)域價(jià)格混亂。 四川百事可樂飲料有限公司 企業(yè)通用業(yè)頻道 5 2020年?duì)I運(yùn)計(jì)劃 ——— 市場診斷和市場策略分析 2020年市場分析 ?利用渠道費(fèi)用拉低售點(diǎn)的進(jìn)貨價(jià)格 。 ?線路業(yè)代定期拜訪進(jìn)行零售價(jià)格管理 。 ?年扣 +月扣獎勵 ?節(jié)慶期間家庭包裝促銷 ?嚴(yán)格管理終端價(jià)格 ， 增強(qiáng)價(jià)格競爭力 ?延續(xù)獎勵和制約相結(jié)合的獎勵政策 ?不同時(shí)間 \不同品牌 \不同價(jià)格政策 價(jià)格及政策 ?七喜持續(xù)低價(jià) ， 搶奪雪碧市場 。 ?七喜 /美年達(dá)學(xué)校促銷 。 ?利用七喜 、 美年達(dá)搶奪雪碧及橙味飲料市場 。 拉 ?在德陽 、 南充 、 達(dá)州 、 廣元 、 閬中 、 遂寧辦事處所在地推行 WAT模式 。 ?業(yè)務(wù)人員培訓(xùn) ， 提升業(yè)務(wù)執(zhí)行力 。 ?在鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展合同客戶 。 ?在網(wǎng)吧 、 學(xué)校大力發(fā)展 RB銷售 。 ?加強(qiáng)現(xiàn)調(diào)機(jī)在學(xué)校 /工廠食堂的投放 。 ?爭取重售的專賣 。 ?利用銷售管理工具 ， 找到 SKU鋪貨率提高的機(jī)會 ?逐步在重要二級城市推行 WAT銷售模式 。 ?開發(fā)售點(diǎn) ， 加強(qiáng)售點(diǎn)建設(shè) 。 ?加強(qiáng)售點(diǎn)基礎(chǔ)管理工作 。 ?提高各 SKU的鋪貨率 。 ?加強(qiáng) POM的銷售 。 ?有條件大力發(fā)展 RB. 推 主要工作事項(xiàng)（步驟） 目標(biāo) 四川百事可樂飲料有限公司 企業(yè)通用業(yè)頻道 6 2020年?duì)I運(yùn)計(jì)劃 ——— 銷量目標(biāo) 2020年銷售目標(biāo)分解 地區(qū) 項(xiàng)目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì)2020年銷量 112950 75960 83430 占年銷量% % % % % % % % % % % % % %2020年預(yù)計(jì)銷量 149400 265600 116200 132800 116200 132800 141100 141100 166000 116200 83000 99600 1660000占年預(yù)計(jì)銷量% % % % % % % % % % % % % 100%預(yù)計(jì)增長率% % % % % % % % % % % % % %2020年銷量 57060 38520 42300 占年銷量% % % % % % % % % % % % % %2020年預(yù)計(jì)銷量 72020 128000 56000 64000 56000 64000 68000 68000 80000 56000 40000 48000 800000占年預(yù)計(jì)銷量% % % % % % % % % % % % % 100%預(yù)計(jì)增長率% % % % % % % % % % % % % %2020年銷量 62437 57510 39150 42840 占年銷量% % % % % % % % % % % % % %2020年預(yù)計(jì)銷量 77400 137