【正文】 目 錄前言一、 摘要……………………………………………………2二、 環(huán)境分析…………………………………………………3……………………………………………………3 1．1文化環(huán)境…………………………………………………………3 1．2競爭者……………………………………………………………3 1．3顧客………………………………………………………………4 1. 4國家政策及學校支持度 ………………………………………4 2．內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT分析）……………………………………4三、項目分析及具體實施……………………………………6 1．項目分析……………………………………………………… 6 2．場地選擇………………………………………………………6 3．場地設(shè)計裝修…………………………………………………7 4．應(yīng)變計劃………………………………………………………8 5．器材選擇與購置……………………………………………………8四、組織設(shè)計 ………………………………………………………9 1．專業(yè)培訓……………………………………………………………9 2．崗位職權(quán)……………………………………………………………9 3．對新知識的掌握……………………………………………………9 4．設(shè)備、器材、用具的維修和保養(yǎng)………………………………9五、營銷目標 ……………………………………………………10 1．成本回收期………………………………………………………10 2．以后每年營業(yè)額保持穩(wěn)定……………………………………10六、營銷策略 ……………………………………………………10 1．方式與價格………………………………………………………10 2．推銷策略…………………………………………………………12 3．廣告設(shè)計…………………………………………………………12七、成本預算 ……………………………………………………13八、前景展望 ……………………………………………………13附表一前 言 隨著我國經(jīng)濟的不斷增長，競爭的不斷激烈,同學們的學習壓力也在日趨加大。而與此同時，同學們更忽視了身心健康的維護。11月2日，全國大學生身體素質(zhì)普查已全面展開，可見此問題已經(jīng)得到國家和政府的重視。為了響應(yīng)國家的政策，更是為了更好地維護同學們的身心健康，我們決定建立一個健身房。有事的時候，你可以來這里發(fā)泄一番；沒事的時候，你可以來這里放松一下。 努力學習，享受生活，極限健身房是您學習之外的最佳選擇！一、 摘要經(jīng)過環(huán)境分析（包括內(nèi)部環(huán)境分析和外部環(huán)境分析）和市場調(diào)查之后，我們發(fā)現(xiàn)健身房有著巨大的市場潛力，進而我們決定在蘭州理工大學西校區(qū)建立一個健身房。我們做了具體的外部環(huán)境分析（包括文化環(huán)境、競爭者、顧客、和國家政策及學校支持度）和內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT分析）。工大的外部環(huán)境以絕大部分理科生為主要顧客群體讓我們看到了廣闊的市場。同時國家政策和學校支持又增加了我們的信心，但也存在體育課、協(xié)會、跆拳道培訓等替代品和競爭者。對于SWOT分析，優(yōu)勢方面是市場競爭小、學生多、學習壓力大、學校沒有足夠的基礎(chǔ)設(shè)施，但同時還存在學生全身心投入學習，錯誤地認為這是在浪費時間等劣勢。同時國家和學校對身體素質(zhì)的重視和充足的課余時間又讓我們看到了機會，但又存在市場不穩(wěn)定、沒有前車之鑒、替代品多等威脅。針對以上分析和工大的具體情況，我們制定了項目分析及具體實施、組織設(shè)計、營銷策略，在成本分析和前景展望之后，為我們信心倍增。二、 環(huán)境分析1． 外部環(huán)境分析 1．1文化環(huán)境 以理科生為主的蘭州理工大學，在課外娛樂活動中，大部分人不約而同地選擇了體育項目。工大自古就有“奮進求是”的校訓，同學們更是深受影響，形成了良好的學習氣氛，這就造成了他們沒有長時間連續(xù)的課余時間去參加旅游等大型娛樂項目，而像健身房這樣用間斷的課余時間就可以參加的項目便成了他們的首選。 1．2競爭者 1）直接競爭者：工大西校區(qū)目前沒有健身房，但和我們有部分共同顧客的校本部有一家大約40㎡的小型健身俱樂部，在位于龔家灣的工專有一家大約30㎡的小型健身房。工大西校區(qū)市場的空白可以讓我們迅速占領(lǐng)市場，并拉攏原來龔家灣健身俱樂部的顧客，但同時由于沒有前人借鑒，必然會遇到更多的困難和不確定因素。 2）間接競爭者：主要是替代品，諸如學校開設(shè)的各種體育課、各類與健身有關(guān)的協(xié)會以及體育老師課外開辦的跆拳道等訓練班。 1．3顧客 1）顧客源：蘭州理工大學和技術(shù)工程學院的大學生及部分龔家灣青年 2）主要顧客：想通過健身來增強體質(zhì)及部分想要通過健身來塑造體形的學生 3）特殊顧客：學習壓力大和心理受挫的學生 4）消費動機：通過我們的調(diào)查和自身感受，學生的消費主要有以下幾點目的：鍛煉身體；塑造完美體形；緩解壓力；發(fā)泄憤怒；豐富課余生活。 1．4國家政策及學校支持度 國家正在大力提倡增強大學生的身體素質(zhì)，一改往日大學生身體素質(zhì)低下的現(xiàn)象，同時學校也響應(yīng)政策，鼓勵我校學校學生積極參加體育鍛煉，并且每年還安排體能素質(zhì)測試。這就給我們足夠的政策鼓勵。2． 內(nèi)部環(huán)境分析（SWOT分析） 2．1優(yōu)勢分析 1）市場競爭小。工大西校內(nèi)沒有直接競爭者，附近也只有一家健身俱樂部，而工大及技工院人數(shù)眾多，其中主要消費者男生占80%以上，顧客充足，所以面臨的競爭較小。 2）健身房器材較充足。健身房中有跑步機、劃船機、健腹機等各類器材以供使用，并提供乒乓球、羽毛球和桌球區(qū)以及體育舞蹈訓練場來滿足不同顧客的需求，同時設(shè)有休息室、衛(wèi)生間等輔助設(shè)施，相比校本部和工專的健身房有極大的優(yōu)勢，并且我們會在以后的發(fā)展經(jīng)營中不斷完善各種基礎(chǔ)設(shè)施。 3）鍛煉身體、享受健康生活。健身不僅可以減少脂肪增加肌肉、強壯骨骼，同時還可以增添活力、交到新朋友、維護心理健康，在學習之余豐富大學生活。哈佛大學的研究發(fā)現(xiàn)：精神抑郁癥患者經(jīng)過10周的肌力鍛煉，與通常使用的咨詢方法相比，能顯著減少臨床出現(xiàn)的各種抑郁癥狀。原因在于肌力訓練能增強“快樂遞質(zhì)”羧色胺與內(nèi)啡呔的分泌，不僅增強了自信心，提高了處理各種事物的能力，而且心情也變得像風一樣飄然自在。 2．2劣勢分析 1）大學生健身意識不夠強烈。 我校學生長期習慣于“宿舍——食堂——教室”式學習生活習慣，這種習慣不易被打破，并且有些同學錯誤地認為去健身房純粹是浪費時間。 2）學生沒有足夠的多余資金 當代大學生的生活費主要來源于父母，自己并無收入，這導致很多學生沒有多余的資金去進行其他消費。2．3機會分析 大學生的課余時間比較多，而我校的基礎(chǔ)配套設(shè)施還不夠完善，導致咱們學校同學的休閑方式非常單一。在這種情況下，健身房的出現(xiàn)為同學們提供一種既健康又便捷的休閑方式。因此這給我們健身房市場帶來了巨大機會。又加上工大屬于工科院校，男生居多，他們的娛樂方式比較單一，健身房的出現(xiàn)將成為他們另一個主要娛樂場所。 2．4威脅分析 1）市場不穩(wěn)定 由于健身房不是生活必須場所，維持長期顧客較困難，每逢期末時，同學們專注于學習，客源可能會急劇減少，導致健身房的市場需求降低。 2）成本回收期較長 用于開設(shè)健身房及維持正常營業(yè)的成本相對較高，再加上市場的不穩(wěn)定性，導致成本回收期較長。三、 項目分析及具體實施1． 項目分析 組建健身房一般分為硬件（裝修、設(shè)備購置）和軟件（主要指管理人員、機器維護及指導人員、保安等）。2． 場地選擇 健身房選址在蘭州理工大學西校區(qū)南村地下室 南村地下室的層高為3m以上以及開放性的大空間保證了良好的視覺感與訓練空間3． 場地設(shè)計與裝修 1) 健身房中有暖氣、電等必備基礎(chǔ)設(shè)施，除體育舞蹈區(qū)外，其他地方均采用地毯地坪，室內(nèi)設(shè)有抽風裝置以確保室內(nèi)長期干燥，并利用壁鏡開拓視野，壁畫營造健身氣氛，且各設(shè)備旁設(shè)有機器使用說明。 2）平面圖如下：杠、啞鈴區(qū)體育舞蹈區(qū)精神放松區(qū)伸展區(qū)更衣區(qū)心肺功能練習區(qū)體能秩序訓練室 3）詳細設(shè)置 ①伸展區(qū) 此處用以給來賓作健身前的體能熱身舒展，墻身裝嵌1m高的鏡子以利自賞。 ②心肺功能練習室 此區(qū)域大部分為有氧訓練，主要用于守置自行車及臺階練習等心肺功能訓練器材。 ③體能秩序訓練室 此區(qū)域內(nèi)大部分為無氧訓練，主要用于放置各種獨立式或綜合式、單功能或多功能力量訓練器材，在靠墻一側(cè)放一面鏡子，同時掛上一些標準的訓練方法和姿勢圖案。 ④杠、啞鈴練習區(qū) 內(nèi)置杠鈴和一系列標準及奧運指定的啞鈴放于一角。⑤體育舞蹈區(qū) 此區(qū)域設(shè)置木質(zhì)地板，兩壁附有鏡子，同時頂棚吊有掛鉤，以便在練散打時掛沙包。 ⑥精神放松區(qū) 此區(qū)域設(shè)置一排座椅，且邊上擺放各種健康與運動類的雜志以使顧客休息時欣賞墻壁附有與健康運動及健美有關(guān)的壁畫,同時供應(yīng)純凈水。座椅前面設(shè)有乒乓球桌和臺球桌以供愛好者玩耍。 ⑦更衣區(qū) 更衣室內(nèi)有更衣柜、淋浴區(qū)、衛(wèi)生間。4．應(yīng)變計劃 針對體育健康運動的變化趨勢：我們的建筑設(shè)計留有一定的空間以適應(yīng)變化趨勢，我們作出了可變計劃以使我們能夠在大眾化的體育項目上較容易較迅速地獲利，我們將觀察全國和本地區(qū)的變化趨勢，及時提供新的服務(wù)項目來保持顧客的興趣。5．器材選擇與購置 跑步機4個、劃船器4個、健身車4輛、橢圓運轉(zhuǎn)機3個、啞鈴，杠鈴，拉力器工20個、健腰器4個、引體向上架2個、舉重床2臺、多功能健身器3個、舉重床3臺、動感單車3個、乒乓球桌3個、臺球桌3個和多人坐推訓練器1個。四、 組織設(shè)計1． 專業(yè)訓練 我們五個經(jīng)營者去參加健身器材使用及培訓班，達到能夠準確熟練地運轉(zhuǎn)各臺機器及指導顧客的目的。2． 崗位職權(quán) 設(shè)保安一名； 出納、會計、吧臺值班及指導師由我們五個人擔任。 （大部分崗位是由健身房所有者親自擔任，保證了工作的積極性和效率）3. 對新知識的掌握 及時了解、收集或考察其他健美、健身中心對管理、操作和培訓的研究，使全體工作人員和顧客認識到新的知識和新的概念，以及掌握最先進的管理和發(fā)展趨勢。4． 設(shè)備、器材和用具的維修和保養(yǎng) 定時清潔、檢查健身房內(nèi)所有設(shè)備、器材和用具，以保證各項設(shè)備都能處于良好的運轉(zhuǎn)狀態(tài)。五、 營銷目標1． 成本回收期 根據(jù)工大的學生數(shù)量和具體情況，我們保守估計，每月辦月卡人數(shù)大約為40人，每人78元，共3120元，一年可經(jīng)營10個月，共31200元；每年可售出季卡60張，每張178元，共10680元；每年可售出半年卡100張，每張308元，共30800元；每年可出售年卡50張，每張498元，共24000元；同時每月可零售200次，每小時6元，10個月下來共12000元。則一年總計經(jīng)營約為11萬元，除去開支，可賺凈利約10萬元，那么我們一年就可以收回成本。2． 以后每年營業(yè)額保持穩(wěn)定 在經(jīng)過一年的艱苦時期后，通過我們?nèi)w工作人員的積極工作，再加上來自于龔家灣的部分顧客，顧客數(shù)量將會在保持穩(wěn)定的條件下略有增加，另外一些附屬產(chǎn)品的經(jīng)營，以后每年營業(yè)額保持在10萬元以上。六、 營銷策略1．方式與價格 為了做到人盡其才，“資”盡其用，我們采用月、半年、年卡，同時也按次零售，齊頭并進，以推長期卡為主，多類卡種并用。 具體如下： 普通 學生 按 次：10元/次 6 元/次 （不限時） 月 卡：168元/人 78 元/人 （不限時、次） 季 卡：418元/人 178元/人（不限時、次） 半年卡：688元/人 308元/人（不限時、次） 年 卡：998元/人 498元/人（不限時、次） 乒乓球和臺球每次限時20分鐘，超出時間每10分鐘1元 （辦卡時，卡上附有本人照片以用確認）2．推銷策略 ①短期策略 ，在北村大屏幕下開辦展臺銷售。布展健身房的平面廣告、圖片以及發(fā)送文字資料，現(xiàn)場簽售。展板、易拉寶、桌椅、印刷品等包裝統(tǒng)一印著健身房的形象，銷售人員著裝統(tǒng)一且對健身房情況非常了解。 ，引導參觀時，引導人員應(yīng)站在客人的左前方，并保持適當?shù)木嚯x，為顧客介紹場地時應(yīng)伸出左手掌指示目標。在客人感興趣的地方多花一些時間，不要慌慌張張，更不能看表。主動熱情地和來賓交流健身給人帶來的益處，積極引導來賓思考健身投資與健身之間的聯(lián)系，適當時機，明確說明健身房各個服務(wù)項目的價格，同時說明性價比。 、貼海報、發(fā)傳單 ②長期策略 在健身房建設(shè)期間吸收了第一批顧客后，我們將繼續(xù)在學校重要報刊（如編策）以及大屏幕和校廣播站登播廣告，同時我們還將聯(lián)系不同的協(xié)會組織，把我們的廣告夾在他們的宣傳信件中發(fā)出。 ③競爭性推銷策略 為了擴大顧客隊伍和增加收入，健身房將在開放前進行促銷活動。一次性購年卡，為466元/人，比平時少了32元；三人以上團購者，年卡為438元/人，半年卡為258元/人，都分別較平時少了60元。 ④應(yīng)急策略 如果我們未能招收到足夠