【正文】 n 當(dāng)前文檔修改密碼：8362839市場管理專員（物流配送員）深圳市中汽華聯(lián)實業(yè)有限公司前 言歡迎你加入中汽華聯(lián)大家庭并成為中汽華聯(lián)銷售隊伍中的一員！為了使你更充分地了解本職工作并能成為一名專業(yè)而又成功的市場管理專員（物流配送員），從今天起，您將不斷地接觸一個新名詞“金字塔”，這就是我們?yōu)槟惆才诺南盗信嘤?xùn)課程之一，它會使你在不斷的學(xué)習(xí)過程中領(lǐng)略中汽華聯(lián)的營銷管理文化。你要接受的培訓(xùn)是按階段進(jìn)行的，在每個階段結(jié)束時，你一定需要先通過考試，然后才可繼續(xù)后面的培訓(xùn)課程。本部分我們?yōu)槟惆才诺呐嘤?xùn)內(nèi)容有：“金字塔”必讀與考試（共27模塊），分兩個階段第一階段：15模塊必讀/考試 在加入公司的第56個星期內(nèi)完成包括：基本知識（7個模塊） 業(yè)務(wù)管理（5個模塊） 行政與效率（3個模塊）第二階段：建議訂單12模塊必讀/考試 —在第78個星期內(nèi)完成在必讀與考試結(jié)束后，我們還會為您安排提高建議訂單的拜訪成功率培訓(xùn)在加入公司的第9個星期完成在學(xué)習(xí)必讀部分時，您若有不明白之處，請隨時與人力資源部聯(lián)絡(luò)。同時，我們對所有的市場管理專員（物流配送員）都進(jìn)行MOFF檢查，來衡量終端的執(zhí)行狀況，尋找改進(jìn)機(jī)會。對你來講，更重要的一點是促使你快速將所學(xué)到的知識應(yīng)用到實踐中去，提高銷售技巧，成為訓(xùn)練有素的專業(yè)人員?！敖鹱炙闭n程是由中汽華聯(lián)通過向國際頂尖的公司學(xué)習(xí)而轉(zhuǎn)化來的銷售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)，目的是使市場管理專員（物流配送員）能在最短的時間內(nèi)建立基本銷售技巧并促進(jìn)公司利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。“金字塔”是一個簡單的結(jié)構(gòu)圖形和基本建筑圖形。它是以一個寬闊和堅固的基礎(chǔ)一層一層往上建造的。我們之所以選用金字塔來作為我們基本業(yè)務(wù)培訓(xùn)的標(biāo)記，是因為要成為成功的市場管理專員（物流配送員）必須從基礎(chǔ)做起。攀登金字塔頂峰需要腳踏實地一步一步地進(jìn)行。公司的利潤目標(biāo)由銷量及售價決定的。在銷量增長方面，我們應(yīng)該促使消費者更多購買我們的產(chǎn)品，而消費者是在我們的終端內(nèi)進(jìn)行購買的。所以，我們要透過良好的“終端執(zhí)行”來建立我們的競爭優(yōu)勢，進(jìn)而影響消費者產(chǎn)生對我們的品牌偏愛。另一個銷量增長的主要因素是要讓零售終端盡量多售賣我們的各種系列/型號產(chǎn)品。由于我們自己的產(chǎn)品品種越來越多，競爭對手的產(chǎn)品亦不斷增加。我們的終端不容易管理和記起我們的各種產(chǎn)品，也無法準(zhǔn)確下訂單和管理庫存。因此，我們一定要通過“建議訂單”，使我們的產(chǎn)品有更多的機(jī)會在零售終端內(nèi)出售。良好的“終端執(zhí)行”亦是建議訂單的基礎(chǔ)，有助于我們提高“建議訂單”成功率。我們將世界頂尖公司多年來的業(yè)務(wù)經(jīng)營中經(jīng)證實是行之有效的各種實踐，簡化和濃縮成27個模塊，作為“金字塔”的培訓(xùn)內(nèi)容，并將原有模塊重新歸類組合, 分成四大部分，其中包括：基本知識、建議訂單、行政與效率及業(yè)務(wù)管理。我們將這四部分內(nèi)容全部歸并為必讀材料，使市場管理專員（物流配送員）能在自己可以控制的時間內(nèi)分階段地進(jìn)行自學(xué)。 “金字塔”將使中汽華聯(lián)公司銷售隊伍成為一個有專業(yè)水平的業(yè)務(wù)組織，我們歡迎你成為我們的一份子！深圳市中汽華聯(lián)實業(yè)有限公司2005年12月目 錄 “金字塔”概述 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。1第一章 基本知識3一、市場管理專員（物流配送員）的工作職責(zé)（模塊1）‥168。168。168。168。168。168。168。4二、關(guān)鍵指標(biāo)（模塊2） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。4三、確立和達(dá)到工作目標(biāo)（模塊3） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。5四、成功三要素（模塊4） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。6五、市場管理專員（物流配送員）晉升進(jìn)程（模塊5） 168。168。168。168。168。168。168。7六、溝通技巧（模塊11） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。7七、良好的習(xí)慣（模塊10） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。8九、計劃拜訪（模塊12） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。10第二章 行政與效率12一、如何填寫市場管理專員（物流配送員）周報告（模塊7） 168。168。168。168。168。13二、有效的時間管理（模塊9） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。13三、匯報競爭對手活動（模塊24） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。15第三章 業(yè)務(wù)管理16一、跟路線（模塊6） ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。17二、銷售拜訪行程的管理（模塊8）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。17三、終端內(nèi)的促銷實施（模塊25） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。18四、提高現(xiàn)有終端的銷量（模塊26）‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。19第四章 建議訂單20一、建議訂單操作程序 ‥168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。21二、使用客戶卡（模塊13）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。22三、存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。22四、開發(fā)新終端（模塊15） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。24五、提高包裝鋪貨（模塊16） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。25六、提高品牌鋪貨（模塊17） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。26七、零售價的管理（模塊18） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。28九、展示用品/展示設(shè)備的投放（模塊19）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。28九、標(biāo)準(zhǔn)生動化（模塊20） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。29十、投放POP（模塊21） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。31十一、庫存管理（2倍原則）（模塊22） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。32十二、利潤的故事（模塊23）168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。33十三、專業(yè)銷售技巧（模塊27） 168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。168。34附:市場管理專員（物流配送員）日/周報表(1)試行168。168。168。168。168。168。168。36市場管理專員（物流配送員）日/周報表(2)試行168。168。168。168。168。168。168。 37編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第55頁 共56頁“金字塔”概述 “金字塔”的培訓(xùn)共有27個模塊，我們依據(jù)27個模塊相互間的聯(lián)系，將其劃分為四部分。終端執(zhí)行消費者購買驅(qū)動要素 終 端市場管理專員（物流配送員）的知識、技能、態(tài)度 模塊13． 使用客戶卡14． 存貨周轉(zhuǎn)15． 開發(fā)新終端16． 提高系列/型號鋪貨17． 提高品牌鋪貨18． 零售價的管理19． 展示設(shè)備投放20． 標(biāo)準(zhǔn)生動化21． 投放POP22． 庫存管理23． 利潤的故事27． 專業(yè)銷售技巧 第一章：基本知識 第二章：業(yè)務(wù)管理 第三章：行政與效率 第四章：建議訂單 模塊7．如何填寫每周報告9．有效的時間管理24．匯報競爭對手 活動 模塊6． 跟路線8． 銷售拜訪行程 的管理 25． 終端內(nèi)的促銷 實施26． 提高現(xiàn)有終端 的銷量模塊1． 工作職責(zé)2． 關(guān)鍵指標(biāo)3. 確立和達(dá)到工作目標(biāo)4. 成功三要素5. 晉升進(jìn)程11．溝通技巧10．良好的習(xí)慣12．計劃拜訪消費者購買的驅(qū)動要素與市場管理專員（物流配送員）工作之間的關(guān)系：對消費者來說，當(dāng)他步入一個終端，分布在這個終端四面墻內(nèi)的所有驅(qū)動要素，都能影響他購買我們的產(chǎn)品的意欲，這些驅(qū)動要素是由下至上，從基礎(chǔ)到復(fù)雜排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才會有效果。如：如果質(zhì)量不好，就無法很好地鋪貨；假如基礎(chǔ)工作沒有做好，促銷就不可能取得很好的效果。這些都是市場管理專員（物流配送員）能控制的環(huán)節(jié)。178。 質(zhì)量s 重要性：質(zhì)量是產(chǎn)品的生命 s 能控制的方面： 存貨周轉(zhuǎn)（模塊14） 178。 鋪貨率s 重要性：讓消費者隨時能買到中汽華聯(lián)的產(chǎn)品。s 能控制的方面： 開發(fā)新終端（模塊15）