市場(chǎng)營(yíng)銷管理專題ppt34-銷售管理(已修改)
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【正文】 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 1 市場(chǎng)營(yíng)銷管理專題 主講：黃靜 博士 副教授 市場(chǎng)營(yíng)銷系副主任 Email: 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 2 學(xué)習(xí)計(jì)劃 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理 ? 理解市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 環(huán)境分析 ? 消費(fèi)者分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)分析 ? 市場(chǎng)細(xì)分 ? 營(yíng)銷組合 ? 關(guān)系營(yíng)銷 ? 內(nèi)部營(yíng)銷 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 3 第一章 理解市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 理解市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 營(yíng)銷哲學(xué) ? 營(yíng)銷管理過(guò)程 ? 營(yíng)銷理論的發(fā)展 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 4 一、理解市場(chǎng)營(yíng)銷 ? 一種企業(yè)職能 ? 營(yíng)銷理論 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 5 企業(yè)職能 企業(yè) 目標(biāo) 技術(shù) 生產(chǎn) 財(cái)務(wù) 人力資源 營(yíng)銷 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 6 營(yíng)銷職能 ? 滿足顧客的需求 ? 持續(xù)不斷的 ? 非一次性 ? 關(guān)注：消費(fèi)者 競(jìng)爭(zhēng)者 企業(yè)自身能力 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 7 營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn) ? 消費(fèi)者需求的變化 ? 競(jìng)爭(zhēng)者行為的難以預(yù)測(cè) ? 企業(yè)自身能力的有限 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 8 營(yíng)銷理論 ? 營(yíng)銷學(xué)：有利益的滿足需求 ? 營(yíng)銷哲學(xué) ? 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷策略 ? 營(yíng)銷技術(shù) 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 9 營(yíng)銷的職能 —— 營(yíng)銷理論體系 ? 了解顧客需求 —— 營(yíng)銷調(diào)研 ? 滿足顧客需求 ? 在某一具體環(huán)境中 —— 環(huán)境影響 ? 誰(shuí)是我們的顧客 —— 目標(biāo)市場(chǎng) ? 消費(fèi)者如何購(gòu)買 —— 消費(fèi)者購(gòu)買行為 ? 要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好 —— 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 ? 用什么滿足目標(biāo)顧客 ? 企業(yè)層面 4P：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、渠道 ? 顧客層面 4C： 消費(fèi)者（ consumer）、成本（ cost）、便利（ convenience）、溝通（ munication） ? 市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程 —— 分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 10 二、 市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的演變 ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的指導(dǎo)思想或商業(yè)理念、哲學(xué) ? 任何一種經(jīng)營(yíng)觀念都是環(huán)境的產(chǎn)物 ? 以企業(yè)為中心 生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念 ? 以顧客為中心 營(yíng)銷觀念 ? 以社會(huì)利益為中心 社會(huì)營(yíng)銷觀念 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 11 生產(chǎn)觀念（ production concept） ? 時(shí)間： 19世紀(jì)末至 20世紀(jì)初 ? 背景：制造工業(yè)成長(zhǎng)迅速，市場(chǎng)需求較旺盛 ? 觀點(diǎn)：消費(fèi)者喜歡隨處可買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。 ? 口號(hào)：我們能生產(chǎn)什么，就賣什么 ? 行為：擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本，解決市場(chǎng)上產(chǎn)品有無(wú)的問(wèn)題 ? 產(chǎn)品：幾十年不變 ? 對(duì)消費(fèi)者：不關(guān)心消費(fèi)者的需求 ? 主導(dǎo)部門：生產(chǎn)部 福特公司的 T型車 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 12 產(chǎn)品觀念（ product concept） ? 觀點(diǎn) ：消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能和某些具有特色的產(chǎn)品。 ? 口號(hào) ： “ 生產(chǎn)更好的捕鼠器 ” ? 行為 ：不斷改進(jìn)產(chǎn)品，但很少讓顧客介入 ? 產(chǎn)品 ：按技術(shù)人員的想法設(shè)計(jì) ? 對(duì)消費(fèi)者 ：不關(guān)心 ? 主導(dǎo)部門 ：研發(fā)和生產(chǎn)部 ? 產(chǎn)品觀念引發(fā)營(yíng)銷近視 ? 對(duì)質(zhì)量的觀點(diǎn)： ? 質(zhì)量判定標(biāo)準(zhǔn) ? 追求質(zhì)量的完美 2020/9/18 Marketing Copyright by Huangjing 13 推銷觀念（ Selling concept） ? 時(shí)間 ：
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