為什么做銷售？怎樣做銷售？-文庫吧
2025-07-08 18:20 本頁面
【正文】 顧客有問題存在，顧客經(jīng)常 處于“無知的幸福階段” 顧客做出決定的八大心理循環(huán)： 2）認(rèn)知階段（顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問題） ? 96%的“無知”顧客，其中 70%處于認(rèn)知階段 ? 顧客沒有需求，只有問題 ? 問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求 ? 人不解決小問題，人只解決大問題 ①小問題不斷累積成大問題，某個導(dǎo)火索成為 壓死駱駝的最后一根稻草 ②災(zāi)難性的突發(fā)事件 發(fā)生這兩種情況之一，就進(jìn)入決定階段 ? 顧客是基于問題，而不是基于需求才作出決定 ? 你銷售的不是產(chǎn)品，是問題的解決方案 ? 顧客買的是問題的解決方案 3）決定階段（小問題變成大問題） ? 銷售的使命是預(yù)防問題的發(fā)生， 而不是發(fā)生問題的善后處理 ? 銷售人員通常只面向遇到大問題的顧客（少量），而不是面向潛在問題的顧客（大量） ? 顧客通常處在第二和第三階段之間， 所以需要把顧客的小問題說成大問題 ? 問題愈大、需求就愈高，顧客愿意支付的 價格就愈高 ? 做決定慢，改變決定快，這是每個人的天性?。櫩腿菀追椿冢? 4）衡量需求階段 決定階段的重點(diǎn)是問題， 衡量需求階段的重點(diǎn)是需求 5）明確定義（明確、具體量化） ? 通過發(fā)問，了解顧客的明確要求， 給與明確的回復(fù) ? 銷售人員通常試圖影響顧客的定義，而最棒的銷售人員是了解顧客的明確定義 ? 當(dāng)你了解顧客的明確定義時，顧客認(rèn)為你是站在他的需求角度考慮，而不是推銷產(chǎn)品 6）尋找階段（買什么產(chǎn)品解決問題） 只有到了這個階段才介紹產(chǎn)品！??！ 顧客心理的三大問題： ? 有什么問題，要不要解決？（第三階段） ? 用什么方法解決？（第五階段） ? 跟誰買？（第六、七階段） 7）選擇階段（跟誰買） 8）重新考慮（后悔） 發(fā)現(xiàn)新問題，產(chǎn)生后悔 銷售人員要及時服務(wù)，根據(jù)新問題， 挖掘新的商機(jī) 顧問式銷售 問題演練模式 對沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法一） ? 讓他說出不可抗拒的事實(shí) ? 把這個事實(shí)演變成問題 ? 提出這個問題與他有關(guān)的思考 對沒有買過此類產(chǎn)品的人（方法二） 提出問題 要用開放式問句，讓對方自己說； 而不要用封閉式問句，你自己說。 煽動問題 開始多問對方開放式的問題，找出 對方現(xiàn)在的問題，把問題擴(kuò)大。 問：然后呢？。然后呢？。 讓對方連鎖說出問題 解決辦法（假如） 假如我有辦法解決您的問題，您有沒有興趣了解？ 產(chǎn)品介紹（證明我有辦法解決） 讓顧客知道，你的產(chǎn)品、項(xiàng)目能幫他省錢、賺錢 要幫顧客算賬，讓顧客知道，價值大于價格 問出需求的缺口 對買過此類產(chǎn)品的人 問出需求 ? 現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是什么？ ? 最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的哪幾點(diǎn)？ ? 喜歡的原因是什么？ ? 希望未來產(chǎn)品有什么優(yōu)點(diǎn)或 現(xiàn)在產(chǎn)品哪里還可以改善？ ? 為什么這對你那么重要？ 問出決定權(quán) 問出許可 產(chǎn)品介紹 問出購買的需求 購買。時，您最重要的條件有哪些？ 找出顧客的需求清單，明確定義， 白紙黑字寫出 找心動按鈕 如何探測顧客的購買關(guān)鍵（察言觀色） 問：①家庭 ②事業(yè) ③興趣 ④夢想、目標(biāo) 聽：①第一反應(yīng) ②講老半天的故事或解釋 ③不斷重復(fù)講的事 ④語調(diào) 看：①表情語言 ②他房內(nèi)的東西 ③立即反應(yīng) 五、塑造產(chǎn)品的價值 最重要的是讓客戶了解：價值＞價格 （后面詳細(xì)介紹） 六、分析競爭對手 如何與競爭對手比較？ 對手的優(yōu)點(diǎn)就是他的缺點(diǎn)，我的缺點(diǎn)就是我的優(yōu)點(diǎn)。 ? 了解競爭對手 取得他們所有的資料 取得他們的價目表 了解對手什么地方比你弱 ? 絕不批評你的競爭對手 ? 表現(xiàn)出你與對手的差異化，優(yōu)點(diǎn)勝過他們 ? 強(qiáng)調(diào)你的優(yōu)點(diǎn) ? 提醒顧客對手產(chǎn)品等缺點(diǎn) 提醒不是強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會變成批評了。 ? 拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證 七、解除顧客的抗拒點(diǎn) 顧客為何會有抗拒點(diǎn) 沒有分辨好準(zhǔn)顧客 什么叫準(zhǔn)顧客？ ? 對產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 ? 有經(jīng)濟(jì)能力購買的人 ? 有決定權(quán)購買的人 ? 傾向于購買的人 沒有找到需求 沒有建立信賴感 沒有針對價值觀 塑造產(chǎn)品價值的力道不足 沒準(zhǔn)備好解答就事先提出 沒有遵照銷售的程序 （銷售是一個流程問題，前面七個步驟做對了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。一個步驟出了問題結(jié)果就
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