【正文】 介紹說，我國普通高等教育在校人數位居世界第一。 2021 年我國普通高校大學生和研究生招生規(guī)模分別達 7 到 570 萬人和 萬人，普通高等教育在校生達 萬人，研究生 萬人，在校人數位居世界第一，高等教育毛入學率達到 22％，已跨入國際公認的高等教育大眾化階段。 我們公司由于所 處位置得天獨后，各個創(chuàng)業(yè)人又都是在校大學生，了解大學市場。最有能力使與我公司的產品服務與一些廣告上，小的易物網相互合作共同打入現有的易物行業(yè)中。這種合作具有雙贏的效果。目前，在該領域的企業(yè)面對著挑戰(zhàn)，比如 1）易物網站的增多。 2）經濟危機的影響。 3）大學交易物品的單一性，如易物以教材， Mp3,Mp4 等電子設備為主 目標市場 我們要充分利用換客中國，濟南易物網等的漏洞，發(fā)展自己的市場，不斷拓寬自己的服務市場，服務更多的大學生。 我們基本可以接近的客戶類型如一些濟南高職院校。本公司當前或未來的服務處于 是探索階段，原因是我們剛開始創(chuàng)業(yè)，各大高校還不認識我們。 到 2021 年我們有能力扭轉這種劣勢。目前來講，公司的劣勢只限于開拓市場，資金不足方面，現在我們采取以下步驟來緩解這些問題。 1） 加大宣傳力度，提高網站知名度 2） 聯系客戶，儲備資金。 3） 提高服務質量，吸引更多客戶。 發(fā)展戰(zhàn)略 近期，打開濟南各大高校，（尤其是一些位在網上出現的高校）的市場。 中期，打開山東各大高校的市場。 遠期，打開中國以及世界各大高校，各個行業(yè)的市場。 開發(fā)計劃 1） 先整理出濟南各大高校 2） 制作網站，鏈接濟南各大高校，準備易物服務 3） 加大宣 傳，提高網頁知名度 4） 聯系廣告商，以獲得資金支持 5） 嚴格審查上傳信息，防止虛假廣告或一些不健康內容。 6） 一道兩年為試運期，根據市場需求，設立會員，提供更高服務，擴大收入渠道。 8 7） 不斷于大的易物網合作，兼并小的易物網，充分挖掘市場，擴大市場影響力 8） 繼續(xù)提供優(yōu)質服務，實施走出去戰(zhàn)略 市場營銷 終端上的競爭加劇 企業(yè)對市場的掌控的能力取決于對渠道管理的深度，即企業(yè)能夠有效管理和掌控的渠道層級。隨著競爭的加劇，從大區(qū)經銷商、省級經銷商、市級經銷商，一直發(fā)展到以縣級經銷商為主，渠道管理重心的下移是一個不可逆轉 的趨勢，也是營銷界的主旋律之一，經銷商重心下移的底線是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經銷商，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上占領終端。而對于中心城市而言，經銷商正向規(guī)模化的方向發(fā)展，大賣場和連鎖超市等現代終端的出現并且日益發(fā)展成熟，企業(yè)對這些經銷商和終端的資源展開爭奪，競爭激烈。企業(yè)必須管理好渠道，更重要的是要贏得終端，管理好終端，掌控終端，才能贏得市場。 市場的消費特征 消費者行為的差異性和多樣化決定了市場的復雜性。首先，中國的市場發(fā)展環(huán)境很不平衡，城市發(fā)達市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農村落后市場并存，其次，消費者的需求層次有高、中、低檔之分，企業(yè)可以 在不同的細分市場中展開競爭，來滿足某一個特定的消費群體的需求。企業(yè)如何將這一個市場做深做透是企業(yè)面臨的又一個問題。關鍵是用心研究市場和消費者，分析消費者的購買行為，讓產品盡可能多地接觸消費者。 深度開發(fā)市場 如何更深層次地對現有的市場進行管理和維護企業(yè)一般很少考慮，企業(yè)只是想更多地開發(fā)和占領市場。但是市場的廣度總是有限的，受企業(yè)資源限制，企業(yè)不可能占領所有的市場，同時企業(yè)之間的競爭也日益加劇，搶占市場。在這種情況下，企業(yè)必須考慮如何對現有的市場進行深度開發(fā)，做深做細，提高單個市場的銷售業(yè)績和 質量。 精耕細作策略 9 企業(yè)在對以上的市場環(huán)境有了一個細致的認識以后，就要根據實際情況對市場進行精耕細作，以便更好地進行市場開發(fā)，有效管理經銷商，達到產品的銷售目標和市場占有率，其實精耕細作策略也是企業(yè)的一個營銷總體戰(zhàn)略。這就要求企業(yè)首先要制定一個總體的策略規(guī)劃，有步驟分階段實施，在這個過程中，需要公司全員的積極參與，齊心協(xié)力，才能達到市場精耕細作的戰(zhàn)略目標。在具體的操作上，有以下四個重點策略： (1)要同經銷商建立分銷聯合體 企業(yè)在對區(qū)域市場進行市場精耕細作，就必須依靠當地分銷商的 支持，同時給予分銷商各個方面的指導和協(xié)助，進行渠道建設，建立關系密切的分銷聯合體。幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務體系。 企業(yè)的業(yè)務員要對分銷商進行管理。業(yè)務員要配合經銷商作好渠道基礎建設和管理，最主要的工作就是經營規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運輸與倉儲、售點廣告與促銷支持這五項工作，企業(yè)應明確各項職能在企業(yè)和經銷商之間的分配，并確定各自的工作重點，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。對于大的分銷商，委派客戶經理進駐其總部辦公，小的分銷商則由一個業(yè)務人員同時管理幾個分銷商。 這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關系密切的分銷聯合體，依靠分銷商的渠道網絡和分銷能力，更好地促進產品的深度分銷。 (2) 注重網絡覆蓋，進行密集性分銷 可口可樂公司有一句著名的銷售格言：有人的地方就會有人口渴，因而會對飲料產生購買需求，因此如果產品能讓消費者伸手可及，就一定能占有市場。這樣可口可樂公司就制定了著名的３Ａ策略，即“樂得買、買得起、買得到”，而“買得到”強調的就是注重擴大網點覆蓋率，使消費者在任何地方都能夠買得到可口可樂。還有一個 3P 原則，其中之一就是“無處不在”（ pervasiveness）。這兩個策略和原則都是強調產品的銷售要覆蓋更多的網點，達到高的網點覆蓋率。 市場精耕要求企業(yè)必須依靠分銷商。分銷商在特定的區(qū)域市場有廣泛的銷售網絡，網絡中含有一定數量的二級批發(fā)商和零售商，同時分銷商對這些下游網絡成員很熟悉，并且要求分銷商有倉儲和配送能力，分銷商可以達到網絡覆蓋的范圍。企業(yè)必須依靠這些網絡資源，進行密集性分銷，讓產品到達盡可能多的終端，通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網絡來接近消費者。 在提高網點覆蓋率時 ,企業(yè)應注意以下三個問題： 10 第一，確保網點 布局合理。不能盲目追求覆蓋廣度，在占領市場空白點的同時，應該控制網點的數量，確保單個網點的質量。同時要對網點進行動態(tài)管理，淘汰無效網點，提升有效網點，強化形象網點，鞏固戰(zhàn)略網點，打擊競爭網點，建立起合理的網絡布局。 第二，網點的各種業(yè)態(tài)應均衡。由于各種消費群體具有不同的消費習慣，同時各個零售業(yè)態(tài)也是針對不同的目標消費群體而設立的，因此應兼顧各種網點業(yè)態(tài)