【正文】 介紹說，我國普通高等教育在校人數(shù)位居世界第一。 2021 年我國普通高校大學(xué)生和研究生招生規(guī)模分別達(dá) 7 到 570 萬人和 萬人，普通高等教育在校生達(dá) 萬人，研究生 萬人，在校人數(shù)位居世界第一，高等教育毛入學(xué)率達(dá)到 22％，已跨入國際公認(rèn)的高等教育大眾化階段。 我們公司由于所 處位置得天獨(dú)后，各個創(chuàng)業(yè)人又都是在校大學(xué)生，了解大學(xué)市場。最有能力使與我公司的產(chǎn)品服務(wù)與一些廣告上，小的易物網(wǎng)相互合作共同打入現(xiàn)有的易物行業(yè)中。這種合作具有雙贏的效果。目前，在該領(lǐng)域的企業(yè)面對著挑戰(zhàn)，比如 1）易物網(wǎng)站的增多。 2）經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響。 3）大學(xué)交易物品的單一性，如易物以教材， Mp3,Mp4 等電子設(shè)備為主 目標(biāo)市場 我們要充分利用換客中國，濟(jì)南易物網(wǎng)等的漏洞，發(fā)展自己的市場，不斷拓寬自己的服務(wù)市場，服務(wù)更多的大學(xué)生。 我們基本可以接近的客戶類型如一些濟(jì)南高職院校。本公司當(dāng)前或未來的服務(wù)處于 是探索階段，原因是我們剛開始創(chuàng)業(yè)，各大高校還不認(rèn)識我們。 到 2021 年我們有能力扭轉(zhuǎn)這種劣勢。目前來講，公司的劣勢只限于開拓市場，資金不足方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題。 1） 加大宣傳力度，提高網(wǎng)站知名度 2） 聯(lián)系客戶，儲備資金。 3） 提高服務(wù)質(zhì)量，吸引更多客戶。 發(fā)展戰(zhàn)略 近期，打開濟(jì)南各大高校，（尤其是一些位在網(wǎng)上出現(xiàn)的高校）的市場。 中期，打開山東各大高校的市場。 遠(yuǎn)期，打開中國以及世界各大高校，各個行業(yè)的市場。 開發(fā)計(jì)劃 1） 先整理出濟(jì)南各大高校 2） 制作網(wǎng)站，鏈接濟(jì)南各大高校，準(zhǔn)備易物服務(wù) 3） 加大宣 傳，提高網(wǎng)頁知名度 4） 聯(lián)系廣告商，以獲得資金支持 5） 嚴(yán)格審查上傳信息，防止虛假廣告或一些不健康內(nèi)容。 6） 一道兩年為試運(yùn)期，根據(jù)市場需求，設(shè)立會員，提供更高服務(wù)，擴(kuò)大收入渠道。 8 7） 不斷于大的易物網(wǎng)合作，兼并小的易物網(wǎng)，充分挖掘市場，擴(kuò)大市場影響力 8） 繼續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，實(shí)施走出去戰(zhàn)略 市場營銷 終端上的競爭加劇 企業(yè)對市場的掌控的能力取決于對渠道管理的深度，即企業(yè)能夠有效管理和掌控的渠道層級。隨著競爭的加劇，從大區(qū)經(jīng)銷商、省級經(jīng)銷商、市級經(jīng)銷商，一直發(fā)展到以縣級經(jīng)銷商為主，渠道管理重心的下移是一個不可逆轉(zhuǎn) 的趨勢，也是營銷界的主旋律之一，經(jīng)銷商重心下移的底線是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上占領(lǐng)終端。而對于中心城市而言，經(jīng)銷商正向規(guī)?；姆较虬l(fā)展，大賣場和連鎖超市等現(xiàn)代終端的出現(xiàn)并且日益發(fā)展成熟，企業(yè)對這些經(jīng)銷商和終端的資源展開爭奪，競爭激烈。企業(yè)必須管理好渠道，更重要的是要贏得終端，管理好終端，掌控終端，才能贏得市場。 市場的消費(fèi)特征 消費(fèi)者行為的差異性和多樣化決定了市場的復(fù)雜性。首先，中國的市場發(fā)展環(huán)境很不平衡，城市發(fā)達(dá)市場和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村落后市場并存，其次，消費(fèi)者的需求層次有高、中、低檔之分，企業(yè)可以 在不同的細(xì)分市場中展開競爭，來滿足某一個特定的消費(fèi)群體的需求。企業(yè)如何將這一個市場做深做透是企業(yè)面臨的又一個問題。關(guān)鍵是用心研究市場和消費(fèi)者，分析消費(fèi)者的購買行為，讓產(chǎn)品盡可能多地接觸消費(fèi)者。 深度開發(fā)市場 如何更深層次地對現(xiàn)有的市場進(jìn)行管理和維護(hù)企業(yè)一般很少考慮，企業(yè)只是想更多地開發(fā)和占領(lǐng)市場。但是市場的廣度總是有限的，受企業(yè)資源限制，企業(yè)不可能占領(lǐng)所有的市場，同時企業(yè)之間的競爭也日益加劇，搶占市場。在這種情況下，企業(yè)必須考慮如何對現(xiàn)有的市場進(jìn)行深度開發(fā)，做深做細(xì)，提高單個市場的銷售業(yè)績和 質(zhì)量。 精耕細(xì)作策略 9 企業(yè)在對以上的市場環(huán)境有了一個細(xì)致的認(rèn)識以后，就要根據(jù)實(shí)際情況對市場進(jìn)行精耕細(xì)作，以便更好地進(jìn)行市場開發(fā)，有效管理經(jīng)銷商，達(dá)到產(chǎn)品的銷售目標(biāo)和市場占有率，其實(shí)精耕細(xì)作策略也是企業(yè)的一個營銷總體戰(zhàn)略。這就要求企業(yè)首先要制定一個總體的策略規(guī)劃，有步驟分階段實(shí)施，在這個過程中，需要公司全員的積極參與，齊心協(xié)力，才能達(dá)到市場精耕細(xì)作的戰(zhàn)略目標(biāo)。在具體的操作上，有以下四個重點(diǎn)策略： (1)要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體 企業(yè)在對區(qū)域市場進(jìn)行市場精耕細(xì)作，就必須依靠當(dāng)?shù)胤咒N商的 支持，同時給予分銷商各個方面的指導(dǎo)和協(xié)助，進(jìn)行渠道建設(shè)，建立關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體。幫助分銷商進(jìn)行分銷和存貨管理，建立完善的分銷商管理和服務(wù)體系。 企業(yè)的業(yè)務(wù)員要對分銷商進(jìn)行管理。業(yè)務(wù)員要配合經(jīng)銷商作好渠道基礎(chǔ)建設(shè)和管理，最主要的工作就是經(jīng)營規(guī)劃、存貨管理、零售覆蓋、運(yùn)輸與倉儲、售點(diǎn)廣告與促銷支持這五項(xiàng)工作，企業(yè)應(yīng)明確各項(xiàng)職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間的分配，并確定各自的工作重點(diǎn)，才能有效地管理好分銷商，共同開拓市場。對于大的分銷商，委派客戶經(jīng)理進(jìn)駐其總部辦公，小的分銷商則由一個業(yè)務(wù)人員同時管理幾個分銷商。 這樣做的一個目的是為了同分銷商建立起一種關(guān)系密切的分銷聯(lián)合體，依靠分銷商的渠道網(wǎng)絡(luò)和分銷能力，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的深度分銷。 (2) 注重網(wǎng)絡(luò)覆蓋，進(jìn)行密集性分銷 可口可樂公司有一句著名的銷售格言：有人的地方就會有人口渴，因而會對飲料產(chǎn)生購買需求，因此如果產(chǎn)品能讓消費(fèi)者伸手可及，就一定能占有市場。這樣可口可樂公司就制定了著名的３Ａ策略，即“樂得買、買得起、買得到”，而“買得到”強(qiáng)調(diào)的就是注重擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，使消費(fèi)者在任何地方都能夠買得到可口可樂。還有一個 3P 原則，其中之一就是“無處不在”（ pervasiveness）。這兩個策略和原則都是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的銷售要覆蓋更多的網(wǎng)點(diǎn)，達(dá)到高的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。 市場精耕要求企業(yè)必須依靠分銷商。分銷商在特定的區(qū)域市場有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)中含有一定數(shù)量的二級批發(fā)商和零售商，同時分銷商對這些下游網(wǎng)絡(luò)成員很熟悉，并且要求分銷商有倉儲和配送能力，分銷商可以達(dá)到網(wǎng)絡(luò)覆蓋的范圍。企業(yè)必須依靠這些網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行密集性分銷，讓產(chǎn)品到達(dá)盡可能多的終端，通過具有高覆蓋率和多種渠道并存的分銷網(wǎng)絡(luò)來接近消費(fèi)者。 在提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率時 ,企業(yè)應(yīng)注意以下三個問題： 10 第一，確保網(wǎng)點(diǎn) 布局合理。不能盲目追求覆蓋廣度，在占領(lǐng)市場空白點(diǎn)的同時，應(yīng)該控制網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，確保單個網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量。同時要對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行動態(tài)管理，淘汰無效網(wǎng)點(diǎn)，提升有效網(wǎng)點(diǎn)，強(qiáng)化形象網(wǎng)點(diǎn)，鞏固戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)，打擊競爭網(wǎng)點(diǎn)，建立起合理的網(wǎng)絡(luò)布局。 第二，網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。由于各種消費(fèi)群體具有不同的消費(fèi)習(xí)慣，同時各個零售業(yè)態(tài)也是針對不同的目標(biāo)消費(fèi)群體而設(shè)立的，因此應(yīng)兼顧各種網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)