【正文】 份 更 明 確 強(qiáng) 調(diào) 重 點(diǎn) 對(duì) 象 的 營 銷 計(jì) 劃 并 開 始 實(shí) 行 TRPA000615TPRC1(GB) 17 SOME ARGUMENT PATTERNS 部 分 邏 輯 論 證 模 式 Success requires X 需 有 X 才 能 成 功 Success requires X 需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X 你 正 朝 X 發(fā) 展 You thought X was a problem 你 認(rèn) 為 X 是 問 題 Performance is not as expected 績 效 不 如 預(yù) 期 You are not equipped to do X 你 無 法 作 到 You are not focusing on X 你 的 重 心 不 在 X Y would be better 但 Y 比 較 有 利 Further investigation shows it Y 但 調(diào) 查 顯 示 Y 才 是 問 題 Underlying cause is X 問 題 出 在 X Therefore, develop capability for X 因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X 因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 X Therefore, change direction to Y 因 此 ， 轉(zhuǎn) 向 Y 前 進(jìn) Therefore, shift focus to Y 因 此 ， 轉(zhuǎn) 移 重 心 到 Y Therefore, take steps to fix X 因 此 ， 設(shè) 法 解 決 X TRPA000615TPRC1(GB) 18 PROS AND CONS OF ARGUMENTS 邏 輯 論 證 的 利 弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation 以 無 可 爭 議 的 說 法 來 陳 述 情 況 Comment on situation 對(duì) 情 況 的 評(píng) 論 意 見 Implication of situation and ment (therefore point) 情 況 所 代 表 的 涵 義 及 評(píng) 論 (「 因 此 」 … … ) Pros 利 Cons 弊 ? Demonstrates that no other avenue will work 證 明 內(nèi) 容 的 必 然 走 向 (沒 有 第 二 條 路 可 走 ) ? Can be particularly effective with resistant audiences 對(duì) 有 拒 絕 心 理 的 聽 眾 尤 為 有 效 ? If audience disagrees with situation or ment, argument will fail to persuade 如 聽 眾 對(duì) 「 情 況 」 或 「 意 見 」 有 異 議 ， 該 論 證 即 失 去 了 說 服 力 ? Requires audience to remember much information before getting to so what 聽 眾 在 聽 到 最 后 的 「 所 以 」 結(jié) 論 時(shí) ， 先 要 記 憶 大 量 信 息 TRPA000615TPRC1(GB) 19 AGENDA 課 程 ? Writing Backwards The Pyramid 從 結(jié) 論 說 起 ? The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 ? Logical Arguments 邏 輯 論 證 ? Logical Groupings 邏 輯 組 合 ? No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遺 漏 、 不 重 疊 ( 不 多 不 少 ) TRPA000615TPRC1(GB) 20 GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING) 邏 輯 組 合 式 架 構(gòu) (歸 納 結(jié) 論 ) Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Same kind of idea: 同 類 想 法 ? Reasons ? Examples ? Actions 原 因 例 子 行 動(dòng) TRPA000615TPRC1(GB) 21 LOGICAL GROUPING EXAMPLE 邏 輯 組 合 舉 例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 貴 公 司 必 須 立 即 采 取 行 動(dòng) ， 研 擬 并 實(shí) 行 對(duì) 象 明 確 的 營 銷 計(jì) 劃 以 改 善 LX20 產(chǎn) 品 的 銷 售 Explicitly identify highpriority segments and their needs 確 實(shí) 找 出 高 優(yōu) 先 性 的 客 戶 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 發(fā) 展 針 對(duì) 目 標(biāo) 客 戶 設(shè) 計(jì) 的 促 銷 活 動(dòng) 及 工 具 Establish appropriate customer contact and followup guidelines 建 立 合 宜 的 客 戶 聯(lián) 系 及 追 蹤 制 度 TRPA000615TPRC1(GB) 22 IS THIS A GOOD GROUPING? 1 這 是 個(gè) 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ 1 The division should take several steps to improve profitability 該 部 門 應(yīng) 采 取 多 種 措 施 ， 改 善 盈 利 Shift strategic focus 改 變 戰(zhàn) 略 性 焦 點(diǎn) Reexamine salesforce incentives 重 新 檢 討 銷 售 隊(duì) 伍 的 原 動(dòng) 力 The improvement program has important implications for the organization 改 善 計(jì) 劃 對(duì) 公 司 而 言 有 很 重 大 的 意 義 TRPA000615TPRC1(GB) 23 IS THIS A GOOD GROUPING? 2 這 是 個(gè) 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ 2 Planning for the future 為 未 來 籌 劃 Implementing the proposed planning system will be costly and timeconsuming 推 行 建 議 的 計(jì) 劃 系 統(tǒng)花 費(fèi) 會(huì) 很 高 ， 而 且 很 費(fèi) 時(shí) It is not clear that the new system will correct the major weaknesses of the existing system 新 系 統(tǒng) 是 否 可 糾 正 現(xiàn) 有 系 統(tǒng) 的 主 要 弱 點(diǎn) 還 是 未 知 之 數(shù) Importance of good planning 好 好 作 出 規(guī) 劃 的 重 要 性 TRPA000615TPRC1(GB) 24 IS THIS A GOOD GROUPING? 3 這 是 個(gè) 好 的 邏 輯 組 合 嗎 ？ 3 Accounting system needs to be modified 會(huì) 計(jì) 系 統(tǒng) 需 作 修 改 Retail stores have not suffered major profit decline 零 售 商 店 的 利 潤 并 未 大 幅 下 降 Variations in product line profitability by region not well understood 并 沒 有 真 正 理 解 各 區(qū) 不 同 產(chǎn) 品 系 列 的 利 潤 差 別 Southern Region only moderately more profitable 南 區(qū) 只 取 得 稍 高 的 利 潤 Present store Pamp。L leads to wrong decisions at store level 商 店 根 據(jù) 現(xiàn) 有 的 盈 虧 情 況 錯(cuò) 誤 地 作 出 決 定 TRPA000615TPRC1(GB) 25 PROS AND CONS OF GROUPINGS 邏 輯 組 合 的 利 弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Pros 利 Cons 弊 ?Major points easy to remember 便 于 記 住 要 點(diǎn) ?Very effective for actionoriented audiences 對(duì) 注 重 具 體 措 施 的 聽 眾 極 為 有 效 ?If one