電子商務(wù)概論教案-文庫(kù)吧
2024-11-15 05:49 本頁(yè)面
【正文】 銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話營(yíng)銷的定義為：通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場(chǎng)行為的手法。成功的電話營(yíng)銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營(yíng)銷的價(jià)值。與電話營(yíng)銷相關(guān)的詞匯很多，直接銷售（Direct Marketing）、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷（Database Marketing）、一對(duì)一營(yíng)銷（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客戶服務(wù)中心（Custom Service Center）等等都是其涵蓋的內(nèi)容。這些技術(shù)側(cè)重的方面各有不同，但目的都是一樣的，即充分利用當(dāng)今先進(jìn)的通信計(jì)算機(jī)技術(shù)，為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)，增加收益。電話銷售中的4C也是必須要了解的，4C本身不是技巧技巧，4C是實(shí)施技巧的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)流程，經(jīng)驗(yàn)不足的電話銷售人員可以在初期的時(shí)候按照這個(gè)銷售流程執(zhí)行，熟練以后一般就忘記了這個(gè)流程，但是銷售實(shí)力卻不知不覺地明顯提高了。4C的流程是這樣的，迷?？蛻簦–ONFUSE），喚醒客戶（CLEAR）、安撫客戶（COMFORT）、簽約客戶（CONTRACT）。第一個(gè)C是應(yīng)用在第一階段的，第二、第三個(gè)C是應(yīng)用在第二階段的，每四個(gè)C是應(yīng)用在第三階段的。電話營(yíng)銷是目前最常用的銷售方式。銷售最關(guān)鍵的一步就是準(zhǔn)確找到需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，然后有目的、有針對(duì)性地與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，下面是電話營(yíng)銷的一些做法，供你參考：一、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單事先選定目標(biāo)客戶的行業(yè)，通過(guò)黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)篩選客戶，準(zhǔn)備一份可以供一個(gè)月使用的人員名單，這樣可以大大提高工作效率，否則你的大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字，在有效時(shí)間內(nèi)打不上幾個(gè)電話。二、給自己規(guī)定工作量首先規(guī)定打電話的時(shí)間，比如上午和下午各2個(gè)小時(shí)，在規(guī)定時(shí)間第2頁(yè)四、課堂小結(jié)內(nèi)要打100個(gè)電話，無(wú)論如何要完成這個(gè)任務(wù)，而且還要盡可能多地打電話。三、尋找最有效的電話營(yíng)銷時(shí)間通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出時(shí)間來(lái)做電話推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之間銷售。我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能在每周一的10點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。四、開始之前先要預(yù)見結(jié)果打電話前要事先準(zhǔn)備與客戶溝通的內(nèi)容，并猜想客戶的種種回應(yīng)，以提高你的應(yīng)變力，做到有問(wèn)必答，達(dá)成良好的電話溝通效果。五、電話要簡(jiǎn)短打電話做銷售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。電話做銷售應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見面。六、定期跟進(jìn)客戶整理有效的客戶資源，定期跟進(jìn)，跟客戶保持聯(lián)系，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。一旦時(shí)機(jī)來(lái)了，客戶第一個(gè)想到的就是你。七、堅(jiān)持不懈毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來(lái)了，所以一定要堅(jiān)持不懈，不要?dú)怵H。提問(wèn)：客戶關(guān)系管理在公司中所起的作用？第3頁(yè)第三篇：《電子商務(wù)概論》教案第八章教學(xué)班級(jí)：教學(xué)課題：電子商務(wù)的安全電子商務(wù)的法律教學(xué)目的要求：掌握電子商務(wù)安全要求、了解加密技術(shù)的原理、常用的加密技術(shù)類型教學(xué)重點(diǎn)：對(duì)稱與非對(duì)稱密碼體系的區(qū)別及使用方式、數(shù)字簽名技術(shù) 教學(xué)難點(diǎn)：對(duì)稱與非對(duì)稱密碼體系的區(qū)別及使用方式 教學(xué)內(nèi)容：【案例】通過(guò)案例認(rèn)識(shí)電子商務(wù)安全問(wèn)題的重要性 1．國(guó)外案例 96年8月17日，美國(guó)司法部的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器遭到黑客入侵，并將“美國(guó)司法部”的主頁(yè)改為“美國(guó)不公正部”，將司法部部長(zhǎng)的照片換成了阿道夫．希特勒，將司法部徽章?lián)Q成了納粹黨徽，并加上一幅色情女郎的圖片作為所謂司法部部長(zhǎng)的助手。此外還留下了很多攻擊美國(guó)司法政策的文字。 96年9月18日，黑客又光顧美國(guó)中央情報(bào)局的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器，將其主頁(yè)由“中央情報(bào)局”改為“中央愚蠢局”。 2000年2月7日－9日，Yahoo，ebay，Amazon 等著名網(wǎng)站被黑客攻擊，直接和間接損失10億美元。 2004年10月19日，一個(gè)電腦黑客非法侵入了位于美國(guó)舊金山的伯克利加州大學(xué)的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，訪問(wèn)了約140萬(wàn)人的個(gè)人資料和社會(huì)保障號(hào)碼。2．國(guó)內(nèi)案例： 2004年10月17日18時(shí)，著名殺毒軟件廠商江民公司的網(wǎng)站主頁(yè)被黑。首頁(yè)上只有署名為河馬史詩(shī)的人所寫的一句話：“NND，去你們的論壇上看看，一片怨聲載道，你們都干什么去了？！”。第一節(jié)電子商務(wù)的安全一、信息安全技術(shù)（一）加密技術(shù)加密技術(shù)，就是采用合適的加密算法（實(shí)際上是一種數(shù)學(xué)方法）把原始信息（稱為“明文”）轉(zhuǎn)換成一些晦澀難懂的或者偏離信息原意的信息（稱為“密文”），從而達(dá)到保障信息安全目的的過(guò)程。加密系統(tǒng)包括信息（明文和密文）、密鑰（加密密鑰和解密密鑰）、算法（加密算法和解密算法）三個(gè)組成部分。對(duì)稱加密技術(shù)（1）概念對(duì)稱加密技術(shù)（Symmetric Encryption）又稱為私鑰或單鑰加密，在這種體系中，加密和解密均使用同一個(gè)密鑰或者本質(zhì)上相同（即其中一個(gè)可以通過(guò)另一個(gè)密鑰推導(dǎo)）的一對(duì)密鑰。現(xiàn)在使用比較多的對(duì)稱加密算法是數(shù)據(jù)加密標(biāo)準(zhǔn)（Data Encryption Standard，DES），DES采用的是64位的密鑰，其中有8位為奇偶校驗(yàn)位，密鑰實(shí)際長(zhǎng)度為56位。（2）對(duì)稱加密與解密過(guò)程（3）優(yōu)缺點(diǎn) ：① 對(duì)稱加密技術(shù)的優(yōu)點(diǎn)在于算法簡(jiǎn)單，加密、解密速度快。② 通訊雙方需要借助于郵件和電話等其它相對(duì)不夠安全的手段，在首次通訊前協(xié)商出一個(gè)共同的密鑰。③ 為了保證數(shù)據(jù)的安全性，就必須對(duì)于每一個(gè)合作者都需要使用不同的密鑰。在Internet這一用戶眾多的通信渠道上，對(duì)稱密鑰的數(shù)量將非常巨大，密
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