【正文】 也可用做展臺(tái)工作人員的休息場(chǎng)所。展位設(shè)計(jì)（略）（六）參展人員參展職員職責(zé)包括：布展、撤展，參展安全、后勤，傳譯（英文），展覽資料的發(fā)放，物品的運(yùn)輸、保管、分類、領(lǐng)取、統(tǒng)一回收等。爾后選擇由誰去？幾個(gè)人去？如何去？（七）人員培訓(xùn)培訓(xùn)材料需編印成冊(cè)，培訓(xùn)內(nèi)容要有系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容和步驟可以分為如下三個(gè)部分：情況介紹。包括人員介紹、籌備情況介紹、展出情況介紹等，目的是使展臺(tái)人員熟悉展出背景、環(huán)境和條件。展出介紹，包括展覽會(huì)和展品情況。（展覽會(huì)情況包括名稱、地點(diǎn)、展出日期、開館時(shí)間、場(chǎng)地平面、展館位置、出入口、辦公室、餐廳、廁所位置等，展品介紹包括每一項(xiàng)展品的性能、數(shù)據(jù)、用法、用途、銷售價(jià)格等）技術(shù)訓(xùn)練。主要訓(xùn)練展臺(tái)的接待和推銷技巧。爾后決定何時(shí)何地由誰培訓(xùn)怎樣培訓(xùn)？四、開展前期的工作準(zhǔn)備（一）展臺(tái)的布置建議：選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。將圖片在視線以上的地方放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突現(xiàn)出來。（二）前期工作準(zhǔn)備前期工作準(zhǔn)備包括工作安排、管理安排和行政安排。（1）工作安排。向展臺(tái)人員布置展臺(tái)工作（包括觀眾接待、貿(mào)易洽談、資料散發(fā)、以及后續(xù)工作等，進(jìn)行分工），并提出要求和標(biāo)準(zhǔn)，必須使展臺(tái)上的每一個(gè)人知道并理解此次展出的目的。（2）管理安排。包括工作時(shí)間、輪班安排、每日展臺(tái)會(huì)議、記錄管理等。（3）行政安排。包括展臺(tái)人員的宿、膳、行、日程等安排。檢查核對(duì)參展的各項(xiàng)內(nèi)容是否到位，包括展品、產(chǎn)品資料、宣傳資料、貿(mào)易條款以及各設(shè)備工具等。展會(huì)后勤工作：確保展會(huì)所需的裝備、陳設(shè)、促銷材料以及人員都能夠完好地在正確的時(shí)間到達(dá)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)。（三）客戶邀請(qǐng)與信息搜集委派13名人員負(fù)責(zé)會(huì)前的客戶邀請(qǐng)與信息搜集工作，職責(zé)如下：上門送請(qǐng)柬（最好直接送到?jīng)Q策者手中），并嘗試邀請(qǐng)10到20個(gè)潛在的高端客戶到公司的展臺(tái)前參觀展臺(tái)，并準(zhǔn)備一些較獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給邀請(qǐng)來的10到20位客戶。到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。五、展期工作及人員安排（一）工作內(nèi)容迎賓（12人）：負(fù)責(zé)接待經(jīng)銷商進(jìn)入展區(qū)，派發(fā)活動(dòng)宣傳彩頁，向參會(huì)人員告知本公司展位及產(chǎn)品，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單介紹，讓客戶明白公司的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍。產(chǎn)品介紹員（12人）：派發(fā)產(chǎn)品說明書，負(fù)責(zé)品牌、產(chǎn)品展示、講解及整體營銷策略的介紹，將有合作意向的經(jīng)銷商介紹給談判員。談判員（1人）：重點(diǎn)講解招商政策，負(fù)責(zé)大客戶及重點(diǎn)經(jīng)銷商的深入溝通，統(tǒng)籌并調(diào)整招商策略。信息搜集（12人）：參加展覽過程當(dāng)中派遣部分職員到其他公司或同行業(yè)公司收集客戶和同行業(yè)企業(yè)的信息資料，尋找潛在客戶并努力與之成為朋友。信息資料包括：（1）產(chǎn)品信息；（2）市場(chǎng)信息；（3）第三方信息；（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。資料不需見人就發(fā)，可有選擇性地向意圖客戶發(fā)放資料，包括前來索要資料的行業(yè)客戶。對(duì)于認(rèn)真參觀的客戶，要具體介紹。（二）人員名單 迎賓（12人）： 產(chǎn)品介紹（12人）： 談判（1人）：信息搜集（12人）： 注意事項(xiàng)：專注于潛在客戶，爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約，并在展會(huì)后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽。展會(huì)期間，每天工作結(jié)束時(shí)和員工開會(huì)，收集整理潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)，確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí)，已經(jīng)有公司產(chǎn)品的一份樣品 7 在等著他們了。保護(hù)好資源：準(zhǔn)備的宣傳資料，量大的，要求人人都有，比如宣傳單頁；重要的，要收好，有選擇性地發(fā)放，否則一窩蜂上來一下就沒有了，也來不及重新制作，等后面幾天的廠商來了，名片也沒有了，資料也沒有了，就不太好了。努力結(jié)交朋友，這些朋友可以是行業(yè)里的管理人員，可以是同行，可以是上游供應(yīng)商、或是下游、媒體的朋友，政府的人員等等，同行交幾個(gè)朋友，同類交幾個(gè)朋友，政府里面交幾個(gè)朋友等等，多個(gè)朋友多條路。六、會(huì)后總結(jié)展會(huì)的收尾工作內(nèi)容如下：總結(jié)意向客戶量、成交量以及利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)情況。會(huì)后搜集到信息的跟蹤處理工作。展會(huì)竣事后，收集到的客戶資料統(tǒng)一送交XX，再由XX負(fù)責(zé)跟進(jìn)并安排展會(huì)的后續(xù)行動(dòng)，后續(xù)行動(dòng)可能需要一個(gè)月時(shí)間，如果有當(dāng)?shù)乜蛻粢踩⒄?，也可邊續(xù)幾天，去拜訪他們。七、參展人員及展品統(tǒng)計(jì) 參展人員： XX名公司整體形象噴畫（加展架）： 1套公司產(chǎn)品的廣告宣傳冊(cè)、展會(huì)贈(zèng)品：XX個(gè) 名片（參展銷售人員每人4盒）：XX盒 公司宣傳袋、宣傳紙巾： XX包（個(gè)）文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料： XX個(gè)參展用設(shè)備： 服務(wù)器1臺(tái) 筆記本2臺(tái) 數(shù)碼攝像機(jī)1臺(tái)八、費(fèi)用預(yù)算 展位費(fèi)用：展位搭建費(fèi)用： 展覽物料費(fèi)用：名片費(fèi)用 ：宣傳物品制作費(fèi)用：交通費(fèi)用（含樣機(jī)運(yùn)費(fèi)）：相關(guān)禮品的準(zhǔn)備（資料袋、紙巾）費(fèi)用：文具（簽名本、筆、透明膠等）、飲料、午餐費(fèi)用： 參展人員的住宿飲食費(fèi)用： 應(yīng)急開支： 其他：總預(yù)算費(fèi)用：附一：一、每日工作流程7:30：早飯后，負(fù)責(zé)人安排當(dāng)日工作，各人領(lǐng)取當(dāng)日所用物質(zhì) 8:30：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)布展地點(diǎn)9:0011:30：招商工作進(jìn)展11:3013:00：負(fù)責(zé)人安排輪值午餐 13:0017：00：招商工作進(jìn)展17:00：清理物資及時(shí)遞交日總結(jié)報(bào)告，填寫報(bào)表 18:30：自由活動(dòng)，或根據(jù)公司安排其他工作二、展示會(huì)中的接待步驟登記（到會(huì)客戶的姓名、單位部門、聯(lián)系電話、落實(shí)責(zé)任人等）現(xiàn)場(chǎng)演示介紹公司及產(chǎn)品背景展示其他樣機(jī)將意向客戶請(qǐng)至洽談區(qū)促成成交如有客戶當(dāng)場(chǎng)簽單，盡力渲染，制造高潮發(fā)放資料、禮品禮貌周到地送客戶出門，并預(yù)約下次拜訪時(shí)間到簽到處記下客戶意向及責(zé)任人 附二：一、展品信息統(tǒng)計(jì)表二、會(huì)客登記表三、展會(huì)客戶信息歸納表備注：A類（已經(jīng)交易成功或者下訂單的客戶）；B類（準(zhǔn)客戶）；C類（意圖性客戶）。四、每日工作統(tǒng)計(jì)表 附三：一、參加展覽紀(jì)律未經(jīng)允許，不得私自脫離展位，特殊環(huán)境可向負(fù)責(zé)人請(qǐng)假。主顧到展位三步間隔，必需微笑相迎。有主顧在展位的環(huán)境下，不得占坐主顧歡迎位。二、參展人員的行為規(guī)范真誠，對(duì)客戶詢問禮貌相待，不可挑揀，不是目標(biāo)客戶也要做好宣傳工作。耐心，客戶的提問和關(guān)心越多，代表意象越大，但切記因過于熱情而嚇跑客戶。專業(yè)，對(duì)品牌與產(chǎn)品的定位，市場(chǎng)、消費(fèi)心理分析和見解要專業(yè)客觀，清晰的表達(dá)能力能讓客戶更好的判斷品牌的市場(chǎng)價(jià)值。三、參展的注意事宜預(yù)約客戶：向公司現(xiàn)有及潛在客戶發(fā)出邀請(qǐng)，同重要的客戶約定見面時(shí)間，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)系，避免了展覽會(huì)上自己的站臺(tái)門庭冷落的情況，給目標(biāo)買家留下較深的印象。資料準(zhǔn)備：資料是企業(yè)和產(chǎn)品形象的重要體現(xiàn)。產(chǎn)品目錄應(yīng)重視，給人以正規(guī)的印象。宣傳材料的紙張及印刷應(yīng)該力求精美，版式設(shè)計(jì)方便閱讀，圖片盡量完善、清晰。一定要準(zhǔn)備充足的名片。營銷人員名片應(yīng)以中英文印制，數(shù)量以每日100200張準(zhǔn)備。展臺(tái)設(shè)計(jì)：應(yīng)盡量突出本公司的特色，有一個(gè)主題?？梢哉?qǐng)專業(yè)的展覽設(shè)計(jì)公司來做，效果會(huì)好一些。除非有特殊原因，不要將展臺(tái)四周密封起來，否則會(huì)失去很多機(jī)會(huì)。參展人員要求：參展人員應(yīng)該了解公司的銷售意圖，熟悉本行業(yè)的市場(chǎng)行情，現(xiàn)場(chǎng)解說員應(yīng)解釋產(chǎn)品的功能性和作系統(tǒng)演示。人員著裝要正規(guī)，最好佩 11 上公司統(tǒng)一的司標(biāo)。保持聯(lián)系人的統(tǒng)一：確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，以方便潛在客戶以后的聯(lián)系。胸牌：參展人員應(yīng)戴在身體右側(cè)，因?yàn)橛糜沂峙c參觀者握手時(shí)，右肩會(huì)向前傾，這樣胸牌就會(huì)靠近對(duì)方，引起對(duì)方注意。甄別目標(biāo)客戶：在展會(huì)上，有些客人只是泛泛地了解一下，并沒有對(duì)某一產(chǎn)品表現(xiàn)特殊的興趣；但有些則會(huì)仔細(xì)閱讀參展資料，并且會(huì)詳細(xì)詢問展品的性能、規(guī)格、價(jià)格等，這時(shí)，就應(yīng)該對(duì)后者提出的問題詳細(xì)回答，并同時(shí)了解他所代表的公司、他的身份，再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。無論意向如何，都應(yīng)記錄下對(duì)方的有關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對(duì)客戶的問題，需要實(shí)事求是地回答，不能搪塞或不置可否；對(duì)暫時(shí)回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答日期。巧妙應(yīng)對(duì)報(bào)價(jià)：在展會(huì)上談生意，對(duì)不了解的買家，可以稍后調(diào)查其公司背景、資信情況再做決定。展會(huì)上的報(bào)價(jià)有講究，一般是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，如有特殊需求，了解清楚后再報(bào)價(jià)。聽取客戶建議贏得潛在定單：有的客戶雖然對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對(duì)某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求，或者提出建議希望二次開發(fā)，他們不僅是將來的買家，而且直接提供了市場(chǎng)信息。只要這些要求滿足起來并不困難，設(shè)法滿足。誰是你的潛在客戶，準(zhǔn)備搜集多少潛在客戶的資料，要定一個(gè)目標(biāo)量，這樣才能考慮要帶多少人去，帶多少資料去。在現(xiàn)場(chǎng)，要分辨哪些是潛在客戶，哪些是來看熱鬧的，潛在客戶一般會(huì)問什么問題，安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶，哪些人應(yīng)付觀光的人。第二篇：展會(huì)策劃解讀2014第十五屆中國(浙江家居建材博覽會(huì) 會(huì)展藝術(shù)與技術(shù)1202班張德成120670229 2014第十二屆浙江家居建材博覽會(huì)(以下簡(jiǎn)稱“家博會(huì)”本屆家博會(huì)以“誠”為主題,以恪守質(zhì)量誠信,踐行社會(huì)責(zé)任為宗旨,重塑行業(yè)新格局,樹立企業(yè)新形象為目的。本屆家博會(huì)將有萬家企業(yè)簽訂誠信經(jīng)營承諾書。同時(shí)還將成立家居建材行業(yè)誠信認(rèn)證機(jī)構(gòu),樹行業(yè)新貌,以服務(wù)消費(fèi)者為目標(biāo)。此次展會(huì)將會(huì)充分體現(xiàn)家博會(huì)在家居建材行業(yè)中的影響力,參加這次盛會(huì)的消費(fèi)者將會(huì)是歷屆展會(huì)最多,影響力最大的一屆。本次展會(huì)預(yù)計(jì)展出面積20000平米,1000個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位,分陶衛(wèi)、櫥柜、地板、門窗、新型建材設(shè)備、家裝設(shè)計(jì)等多個(gè)類別。家居建材優(yōu)質(zhì)品牌強(qiáng)襲世貿(mào),打造“美”家“美”戶選購盛會(huì)。地點(diǎn): 浙江世貿(mào)國際展覽中心 時(shí)間: 2014年9月3日6日 主辦單位: 浙江省建筑裝飾行業(yè)協(xié)會(huì)浙江中博展覽集團(tuán)浙江世貿(mào)國際展覽中心 承辦單位: 浙江中博展覽有限公司 展會(huì)主題: 倡導(dǎo)“低碳”生活,推崇綠色家裝,營造環(huán)保、健康的家居文化生活 營銷手段:“低碳”行動(dòng),引發(fā)關(guān)注。新品發(fā)布,未來趨勢(shì)的流行風(fēng)向標(biāo)。抱抱團(tuán)購物節(jié)。知名品牌文化之旅。主題互動(dòng),觀眾參與(健康地板,家有寶貝“爬爬樂”趣味競(jìng)技、新品發(fā)布,個(gè)性品鑒會(huì)、靚媽和奶爸的美食廚房(健康廚房冷餐制作賽、衛(wèi)浴激情,夏日清涼泳裝秀。本次展會(huì)的定位:品牌秀:杭城首屆廚房衛(wèi)浴節(jié),一線名品現(xiàn)場(chǎng)新品發(fā)布,帶來最為時(shí)尚的消費(fèi)趨勢(shì)?？臻g秀:暢銷樓盤主力戶型圖設(shè)計(jì)展,現(xiàn)場(chǎng)提供樣板定制,帶來最為暢快的消費(fèi)體驗(yàn)?；?dòng)秀:豐富的主題互動(dòng)游戲日日上演,現(xiàn)場(chǎng)好禮整點(diǎn)放送,營造最具人氣的消費(fèi)氛圍。展會(huì)精準(zhǔn)定位幾大觀眾群,以一其展館重視品牌層次,二其展館營造購物氣氛創(chuàng)新性的規(guī)劃場(chǎng)館,從而構(gòu)建良好的品牌展示平臺(tái)以及優(yōu)良的購物環(huán)境,并進(jìn)行成功的消費(fèi)引導(dǎo)。展會(huì)將觀眾精準(zhǔn)定位于終端消費(fèi)者的同時(shí),同期還將舉辦產(chǎn)業(yè)高峰論壇,擬邀請(qǐng)浙江三角地區(qū)各大建材家居行業(yè)批發(fā)商、零售商、代理商等貿(mào)易商戶、工程單位、設(shè)計(jì)院所等相關(guān)行業(yè)人員、專家學(xué)者以及上下游企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等,共同探討家居建材產(chǎn)業(yè)如何進(jìn)行市場(chǎng)營銷終端創(chuàng)新和未來產(chǎn)業(yè)聯(lián)合營銷等行業(yè)熱點(diǎn)問題,以推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。擴(kuò)大宣傳,媒體廣泛關(guān)注。預(yù)計(jì)參觀人數(shù)達(dá)80000以上。特邀媒體30家。VIP專業(yè)觀眾30000人次。普通觀眾50000人次。各新聞媒體對(duì)本屆家居建材展會(huì)投入極大地?zé)崆?已有50多家國內(nèi)專業(yè)雜志、報(bào)紙、網(wǎng)站、電視、廣播組成的媒體對(duì)本屆展會(huì)實(shí)行展前、展中和展后全方位,全過程報(bào)道。2014第十屆中國浙江杭州家居建材博覽會(huì)的隆重舉辦,不僅為觀展雙方提供了互動(dòng)的橋梁,而且也將成為中國浙江家居建材行業(yè)新的里程碑。也為眾多企業(yè)提供了穩(wěn)固、成熟、卓越的市場(chǎng)推廣平臺(tái)。 家居文化之旅: ◆新品發(fā)布,個(gè)性品鑒會(huì)◆個(gè)性小戶型,優(yōu)秀設(shè)計(jì)展示(樣板 撼動(dòng)杭城消費(fèi)活動(dòng): ◆精品巡回拍,秒殺杭城最低價(jià) ◆萬人團(tuán)購節(jié) 環(huán)保低碳大行動(dòng): ◆驚“碳”拍案,節(jié)能環(huán)保大講堂 感“碳”生活,萬人環(huán)保大宣言 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲: ◆健康地板,家有寶貝“爬爬樂”