【正文】 個(gè)大學(xué)城和年輕白領(lǐng)集中地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。 由此可見，我們的目標(biāo)客戶是一 支龐大而充滿潛力的群體；同時(shí)也是我們非常擅長(zhǎng)與之建立良好關(guān)系的群體。 (三 ) 競(jìng)爭(zhēng)分析 NiuNiu 網(wǎng)店最主要的消費(fèi)群體就是大學(xué)城的年輕大學(xué)生，和其它同類網(wǎng)店相比，NiuNiu 的優(yōu)勢(shì)是： 1. 產(chǎn)品可供選擇空間大。 NiuNiu 網(wǎng)店有近百種產(chǎn)品，除了女式打底衫、打底褲，更有時(shí)尚墨鏡、圍巾飾品、手機(jī)掛件、可愛拖鞋、上海景點(diǎn)折扣票等。其中，打底衫、打底褲的款式近 50 種，墨鏡、圍巾飾品近 30 種，手機(jī)掛件及景點(diǎn)票近 20 種，拖鞋超過 20 種。顧客可根據(jù)自身喜好進(jìn)行選擇。 2. 產(chǎn)品品質(zhì)一流，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。 NiuNiu 每周 定時(shí)更新產(chǎn)品類型和樣式，賣的每一件產(chǎn)品都有一處獨(dú)特創(chuàng)意設(shè)計(jì)。與眾不同，且質(zhì)量上乘，種類齊全，滿足了大學(xué)城內(nèi)顧客不同層次的要求，有明顯的個(gè)性、新穎優(yōu)勢(shì)。其次， NiuNiu 的產(chǎn)品由于直接從廠家出貨，省去了進(jìn)貨成本和庫(kù)存成本， 價(jià)格上有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，再加上 NiuNiu 定期推出的各類促銷優(yōu)惠活動(dòng)，低價(jià)將給 NiuNiu 帶來(lái)消費(fèi)量的飛躍。 3. 一切為顧客著想。 NiuNiu 一切為顧客著想，不但網(wǎng)店裝飾清新，舒適，保持和產(chǎn)品一致的風(fēng)格，而且店內(nèi)將提供各類生活溫馨提示，比如天氣預(yù)報(bào)、生活小貼士等。 定期舉辦網(wǎng)絡(luò)時(shí)尚聚會(huì)，召 集時(shí)尚的會(huì)員顧客在論壇上討論時(shí)尚問題，充分享受時(shí)尚前沿的最新信息，這些舉措都會(huì)為新吧贏得大量的回頭客。其它服飾店和藝術(shù)品店往往只 6 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈 提供資源 互聯(lián)網(wǎng)廠商 渠道商 產(chǎn)品信息交流平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈 提供資源 互聯(lián)網(wǎng)廠商 渠道商 產(chǎn)品信息交流平臺(tái) 重視顧客的物質(zhì)需求，而忽視顧客到店消費(fèi)的精神感受。不重視為顧客著想，不重視店面裝飾，更不重視設(shè)立人性化的消費(fèi)環(huán)境。 4. 業(yè)務(wù)多樣化。 NiuNiu 的多樣化特色化的業(yè)務(wù)，以零售為主，并承接批發(fā)訂單。消費(fèi)群體包括大學(xué)城的教師和職工家屬?？梢愿鶕?jù)不同時(shí)期，調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，接受大學(xué)城外批量訂單，來(lái)避免或減少寒暑假期帶來(lái)的銷售額的降低。全面降低項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)店長(zhǎng)期生存能力較強(qiáng)。相比之下，其它網(wǎng) 絡(luò)服飾店往往業(yè)務(wù)單一，產(chǎn)品只提供零售業(yè)務(wù)，承受風(fēng)險(xiǎn)能力弱。 四、 網(wǎng)店業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng) （一） 主要業(yè)務(wù) NiuNiu 小世界以零單銷售業(yè)務(wù)為主，商品類別按女式打底衫，打底褲，時(shí)尚太陽(yáng)鏡，各類飾品，以及上海旅游景點(diǎn)折價(jià)券排列。同時(shí)，又根據(jù)上架時(shí)間的不同各自分類，便于客戶更好的查找對(duì)應(yīng)時(shí)令所需要的商品。 下圖是網(wǎng)店目前的店鋪類目截圖： （二）附屬業(yè)務(wù) 線下訂單業(yè)務(wù)：接收線下批量訂單，統(tǒng) 一注冊(cè)新淘寶用戶，批量拍貨，提供送貨上門服務(wù)； 線上二級(jí)代理業(yè)務(wù)：招收線上二級(jí)代理 人，共同銷售 NiuNiu 網(wǎng)店商品，提供代理 價(jià)格； （三）網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)模式 進(jìn) /發(fā)貨模式 NiuNiu 小世界與上級(jí)供應(yīng)商通過進(jìn)寶 網(wǎng)()的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨與發(fā)貨的 整合。進(jìn)寶網(wǎng)是一個(gè)網(wǎng)上 B2B 平臺(tái)，是供應(yīng)商和分銷 商之間的橋梁。 如下圖所示： 7 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈 提供資源 互聯(lián)網(wǎng)廠商 渠道商 產(chǎn)品信息交流平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈 提供資源 互聯(lián)網(wǎng)廠商 渠道商 產(chǎn)品信息交流平臺(tái) 頁(yè)面的詳細(xì)狀況可查看此 URL 此種進(jìn) /發(fā)貨模式的優(yōu)點(diǎn)在于： 1）訂單清晰 ：不必借用其他諸如電話，傳真等聯(lián)系方式，商品信息不易出錯(cuò)。同時(shí)對(duì)于臨時(shí)缺貨缺色的情況處理方便，通過網(wǎng)上溝通可以直接完成。 2）便于管理：進(jìn)寶網(wǎng)自帶訂單統(tǒng)計(jì)功能，我們隨時(shí)都能清晰地查明每一筆交易的成本費(fèi)用和快遞費(fèi)用，大大方便了財(cái)務(wù)管理和統(tǒng)計(jì)。 3）零庫(kù)存：由于種種條件的限制，我們選用進(jìn)寶作為進(jìn)發(fā)貨渠道，最大的理由就是他的零庫(kù)存優(yōu)勢(shì)。進(jìn)寶網(wǎng)就是一個(gè)網(wǎng)上 B2B 分銷平臺(tái)。我們采購(gòu)商品的同時(shí)就賣出商品，這樣能避免貨物的堆積，同時(shí)降低了創(chuàng)業(yè)初期的囤貨風(fēng)險(xiǎn)。另外，進(jìn)寶網(wǎng)代為發(fā)貨，為我們省去了聯(lián)系快遞物流的費(fèi)用。 4）拓展 貨源：穩(wěn)定又有競(jìng)爭(zhēng)力的貨源在創(chuàng)業(yè)初期尤為重要。進(jìn)寶網(wǎng)還提供其他商品的供應(yīng)渠道。通過與其他供應(yīng)商的溝通了解，我們也能挑選到其他與網(wǎng)店主題有關(guān)聯(lián)的NiuNiu 向進(jìn)寶網(wǎng)提交訂單并付款 買家拍下物品并付款 上級(jí)供應(yīng)商按需發(fā)貨 上級(jí)供應(yīng)商按需通過快遞發(fā)貨 NiuNiu 確認(rèn)交易完成 買家確認(rèn)收貨 NiuNiu 的進(jìn) /發(fā)貨模式 8 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈 提供資源 互聯(lián)網(wǎng)廠商 渠道商 產(chǎn)品信息交流平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈 提供資源 互聯(lián)網(wǎng)廠商 渠道商 產(chǎn)品信息交流平臺(tái) 貨源，拓寬網(wǎng)店的銷路，并為 BLOG 營(yíng)銷作了很好的基礎(chǔ)鋪墊。 在線客服管理 我們?cè)诿總€(gè)時(shí)間段都安排了固定的人員進(jìn)行旺旺值班。對(duì)于光顧 NiuNiu 小世界的每一位客戶，無(wú)論他是不是最終能購(gòu)買我們的商品，我們一定竭盡所能的給予細(xì)致入微的服務(wù)。此外，對(duì)于每一位 NiuNiu 的成員，我們都會(huì)安排出時(shí)間來(lái)熟悉店里所賣的商品，力爭(zhēng)以最專業(yè)的服務(wù)，最和藹的服務(wù)來(lái)對(duì)待每一位買家。就具體 而言，我們?cè)O(shè)立在線客服的主要目的在于： 1）引導(dǎo)初次網(wǎng)購(gòu)的買家，幫助他們解除網(wǎng)購(gòu)的心理顧慮，并引導(dǎo)整個(gè)購(gòu)買流程，從拍下商品到通過支付寶支付等等。 2）介紹小店的商品，包括同類型商品的互推；主打商品的主推等等。 3）由于服飾行業(yè)的特殊性，經(jīng)常遇到臨時(shí)缺色的情況。這就需要客服很好地和買家溝通，進(jìn)行調(diào)劑。 4）對(duì)于已發(fā)貨物的查件。我們收到過來(lái)自新疆等地方的訂單，所以快遞流程會(huì)比較久。我們通過圓通快遞（ 家一個(gè)答復(fù)。 5）售后服 務(wù)以和客戶回訪。在淘寶旺旺的聊天記錄里，我們可以找到每一位光顧過我們小店的客戶。無(wú)論他有沒有購(gòu)買我們的商品，我們都能大致了解他們的需求。我們會(huì)定期對(duì)買家進(jìn)行回訪，和他們聊聊天，征詢他們的建議。聽聽他們最想買什么，我們小店還有什么不足，等等。我們的店面設(shè)計(jì)，價(jià)格調(diào)整等等很多改動(dòng)都由買家的建議而來(lái)。通過溝通，NiuNiu 小世界也得到了一些買家的認(rèn)可，成為我們小店的穩(wěn)定客戶。 客服流程如下圖所示： 9 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈 提供資源 互聯(lián)網(wǎng)廠商 渠道商 產(chǎn)品信息交流平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈 提供資源 互聯(lián)網(wǎng)廠商 渠道商 產(chǎn)品信息交流平臺(tái) a) 財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì) 進(jìn)寶網(wǎng)自帶的訂單明細(xì)表能清晰 的反應(yīng)所有訂單的狀態(tài)，包括收貨人，商品數(shù)量，貨款，發(fā)貨地，配送方式，配送單號(hào)，運(yùn)費(fèi)等等。 EXCEL 格式的表格便于我們進(jìn)行成本的結(jié)算和分析。以下為訂單明細(xì)表的截圖： 淘寶的賣出商品記錄中，有更為明晰的訂單銷售信息，包括訂單號(hào)，買家的具體信息，買家實(shí)際付款金額，以及買家購(gòu)買商品的大致信息。我們可以直接查到我們的實(shí)際收入，并進(jìn)行利潤(rùn)分析。下圖為具體銷售記錄的截圖： 介紹網(wǎng)店主推商品 了解買家具體需求 確認(rèn)商品有貨 在進(jìn)寶網(wǎng)下單 核對(duì)貨物接受情況 售后服務(wù)以及回訪 10 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈 提供資源 互聯(lián)網(wǎng)廠商 渠道商 產(chǎn)品信息交流平臺(tái) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷圈 提供資源 互聯(lián)網(wǎng)廠商 渠道商 產(chǎn)品信息交流平臺(tái) （四） 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略 產(chǎn)品定價(jià)策略 NiuNiu 小世界的主要客戶群是 1835 歲的時(shí)尚女性。根據(jù)各類買家的消費(fèi)能力，我們使用了兩種不同的定價(jià)策略。 1）低價(jià)促銷策略：為了用價(jià)格吸引客戶，店里的大部分貨品，價(jià)格都比較低，確保在網(wǎng)上價(jià)格戰(zhàn)中確立優(yōu)勢(shì)。 2）溢價(jià)定價(jià)策略：少量高檔商品，我們用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)引導(dǎo)高消費(fèi)。 3）聯(lián)合營(yíng)銷策略 通過 B2C 網(wǎng)店與 BLOG 營(yíng)銷相結(jié)合，可以有效的把 BLOG 的人氣和流量帶到網(wǎng)店中；對(duì)于 BLOG 中推介的商品組合，在網(wǎng)店中給予相應(yīng)的組合優(yōu)惠，也能間接地帶動(dòng)網(wǎng)店銷售。從另一方面來(lái)說，網(wǎng)店中設(shè)置的 BLOG 超級(jí)鏈結(jié)也能有效的促進(jìn) BLOG 的訪問量。具體關(guān)于 BLOG 營(yíng)銷的具體策劃，將在下文中詳細(xì)展開。 4）組合銷售 策略 根據(jù)目標(biāo)客戶群，即 35 歲以下時(shí)尚女性的需求特點(diǎn)，我們會(huì)在 BLOG 中定期推出一些服飾飾品搭配的推介。在網(wǎng)店中給予相應(yīng)組合銷售的折讓活動(dòng)。目的在于： a. 打造特色服飾搭配的專業(yè) BLOG； b. 打造 NiuNiu 網(wǎng)店品牌； c. 拓寬銷路，帶動(dòng)一些原本銷售量比較低的商品。 5）樹立品牌形象