【正文】 余也有壓力，我們出去都不想空手而歸。于是本人全力挖掘之前積累的客戶資源，功夫不負(fù)有心人，在我們即將出發(fā)的前一天我就接到一位之前的來電客戶想去展會訂3套房的信息，當(dāng)時是有點(diǎn)不敢相信，但幸運(yùn)的是在展會的第二天他真的趕到現(xiàn)場簽了3套，之前的擔(dān)心終于落定了。在展會即將結(jié)束時我接到公司的安排，在國慶期間要我自己一個人留在重慶繼續(xù)堅(jiān)守一個小展位，覺得是個鍛煉的好機(jī)會，于是樂意接受了安排。一個人布展、一個人給客人介紹、一個人到外面發(fā)傳單，確實(shí)有點(diǎn)辛苦，但看到有客人對項(xiàng)目的點(diǎn)頭認(rèn)可，心里還是甜的多，當(dāng)然在此期間也認(rèn)識了新的朋友，這就另一種收獲了。雖然在小展會上并沒有再次現(xiàn)場成交，但在積極的電話回訪下，10月4號還是有一位自己的四川客戶親自來到海南現(xiàn)場成交了1套。之后的推廣活動也是陸續(xù)不斷，11月份本人又跟同事們踏上了海南西部精品樓盤巡展之旅。這次是政府搭臺，企業(yè)唱戲，澄邁縣政府帶隊(duì)出去做城市形象推廣，先后去成都、哈爾濱等地方。這次本人還是運(yùn)用了以前的成功經(jīng)驗(yàn)，在出發(fā)之前就努力挖掘出意向客戶2個，這次有點(diǎn)遺憾的是最終只有一個客戶在成都展的第一天去現(xiàn)場成交1套了。后面我們先后去了哈爾濱、大慶，在大慶本人和新同事成功開發(fā)了一家代理分銷商。當(dāng)然在工作之余，我們也有機(jī)會領(lǐng)略了美麗的異地風(fēng)光，倍感喜悅，時?；匚?。到12月份時我們公司全體進(jìn)入了xx小鎮(zhèn)項(xiàng)目首批交房的備戰(zhàn)時期，工作也更加繁忙，反復(fù)的回訪跟蹤各位業(yè)主客戶，確定其來訪時間，做好接待計(jì)劃。接機(jī)、查房、預(yù)算相關(guān)交房費(fèi)用、推薦裝修方案、提價信息的傳達(dá)以及對業(yè)主各種疑問的解答等。大家為此經(jīng)常加班也很少怨言，相互幫忙，團(tuán)結(jié)一心，也學(xué)習(xí)了新的知識和經(jīng)驗(yàn)。還有就是本人在這將近一年的時間里，嚴(yán)格要求自己遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，按時上班、不早退、不無緣無故休假。積極參加公司或部門的各種培訓(xùn)及考核，不斷改進(jìn)、總結(jié)、運(yùn)用。當(dāng)然也與同事們真誠相待、和睦相處，不時記住學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)，寬容別人的缺點(diǎn)，盡量讓自己保留一個好的心態(tài)，使之快樂。另外，就是在不斷地接觸各種客戶之后，跟其他樓盤相比的過程中更能深刻地體會到我們項(xiàng)目的優(yōu)劣勢。歸納起來有，項(xiàng)目吸引客戶的地方主要有：跨海大橋、西線高鐵等大環(huán)境的發(fā)展?jié)摿?。風(fēng)景優(yōu)美的萬畝飲用水庫、一線湖景。澄邁長壽之鄉(xiāng)、xx咖啡風(fēng)情鎮(zhèn)的生態(tài)環(huán)境。項(xiàng)目的自身規(guī)劃與國際旅游島下xx風(fēng)情小鎮(zhèn)的規(guī)劃合一，還有網(wǎng)站的優(yōu)美宣傳等等。而影響客戶購買信心的因素有：澄邁、xx地區(qū)的整體市政配套落后 項(xiàng)目地理位置較偏、生活條件差。小區(qū)的園林綠化較慢、現(xiàn)場環(huán)境與網(wǎng)站效果圖落差感太大。及個個別證件公開不齊全等。當(dāng)然客戶們也給我們項(xiàng)目提出了不少寶貴意見如：58平方戶型要增加采光口。6號樓2單元81平方戶型的私密性讓人擔(dān)心。一梯兩戶的八十多平方戶型的入戶門外開時有點(diǎn)遮擋樓梯出口，建議向里開。生活陽臺的拍水管要盡量大一些?？刹豢山o想安裝太遠(yuǎn)能熱水器的業(yè)主提供條件等等?？傊?，本人在來公司的這段時間里，收獲頗多，當(dāng)然也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一些心得，希望xx年借此把工作做的更好。最后，非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給本人的鍛煉機(jī)會，感謝同事對我的幫助。在新的一年里自己要保持一顆良好的心態(tài)，積極的心態(tài)、向上的心態(tài)，去面對工作、面對生活，好好工作、好好生活,忠于公司,忠于顧客，忠于自己的職責(zé)，也要忠于自己的業(yè)績，來年努力交出自己滿意的成績單。置業(yè)顧問銷售工作總結(jié)6我是銷售部的一名普通員工，自進(jìn)入公司工作以來近半年了。在這期間，我由一個對房地產(chǎn)一無所知的人逐漸向一個合格的員工轉(zhuǎn)變著。當(dāng)初進(jìn)入公司，我什么都不懂，對房地產(chǎn)業(yè)只限于很簡單的認(rèn)識，對崗位業(yè)務(wù)操作更是無從下手。公司領(lǐng)導(dǎo)在了解到這一情況后，積極為我們安排業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，拓寬我們的專業(yè)知識面，部門經(jīng)理更是隨時隨地解答我們遇到的問題，親自指導(dǎo)我們的實(shí)踐工作。在這里，我非常感謝公司各級領(lǐng)導(dǎo)對我的關(guān)心和幫助。作為銷售部的一員，我深深感覺到自己身肩重任。銷售部是企業(yè)的門面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在這半年左右的工作中，我認(rèn)識到要做好房地產(chǎn)銷售的工作，就必須要做到以下幾點(diǎn)：一、要有扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識和敏銳的市場洞察力。扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)知識是一個置業(yè)顧問自身必不可少的條件。面對客戶提出的種種問題能夠從容面對，問題解答簡明扼要、條理清晰。這不僅讓客戶對銷售產(chǎn)品有了更為詳細(xì)的了解，而且在置業(yè)顧問從容的表現(xiàn)中，也使得客戶從心理上主動對公司的產(chǎn)品給予信賴。敏銳的市場洞察力是置業(yè)顧問后天培養(yǎng)的。一個好的置業(yè)顧問要時刻關(guān)注當(dāng)前多變的房地產(chǎn)市場，及時掌握房產(chǎn)動向的一手資料，仔細(xì)分析并積極做出應(yīng)對措施。這樣才能在激烈的房地產(chǎn)市場競爭中脫穎而出，為公司贏得更大的利益。二、多角度了解和覺察客戶的購買需求。在日常銷售房產(chǎn)的過程中，我逐漸發(fā)現(xiàn)作為一個置業(yè)顧問，我們不應(yīng)該僅僅把售出房屋作為我們的目的，機(jī)械的做每單生意。在與客戶聊天的過程中，了解客戶的購買導(dǎo)向，最大限度滿足客戶的購買需求，通常會為企業(yè)贏得更多的實(shí)際利益。三、全方位進(jìn)行房產(chǎn)客戶服務(wù)工作。房地產(chǎn)業(yè)通俗來說應(yīng)該也屬于服務(wù)行業(yè)。俗話說客戶就是上帝，讓客戶滿意的服務(wù)是服務(wù)行業(yè)一直以來追求的標(biāo)準(zhǔn)?？蛻舴?wù)不僅僅是指在客戶購買房屋時所提供的服務(wù)，在售后服務(wù)中努力為客戶著想，積極為客戶解決購買后所遇到的問題，給予客戶更周到的服務(wù)，會使客戶與我們的關(guān)系更為親密。四、要有埋頭苦干的求實(shí)精神以及隨機(jī)應(yīng)變的推銷能力。置業(yè)顧問是一個需要長期實(shí)戰(zhàn)的職業(yè)，更是一個向社會直播的舞臺。書面知識并不能作為真理來指導(dǎo)我們工作，想要成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問，就需要在長期的實(shí)踐過程中逐漸積累經(jīng)驗(yàn)，要勇于創(chuàng)新，敢于創(chuàng)新。我們每天所遇到的客戶各不相同，客戶的需求也各不相同，針對這種情況，采取“具體問題具體分析” 的方法，更好的為客戶服務(wù)。回顧20xx年的銷售歷程，我經(jīng)歷了許多沒有接觸過的事物和事情，不論是與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗(yàn)，或是與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。20xx年是新的一年，它將帶來新的發(fā)展和新的要求?！皹I(yè)精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我會積極吸取工作經(jīng)驗(yàn)，克服不足，愛崗敬業(yè)，端正工作態(tài)度，摸索實(shí)踐。通過多看、多學(xué)、多練來提升自己各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，讓自己做的更好。我更希望通過我的努力，使我們的公司在日益激烈的市場競爭中獨(dú)占鰲頭、大放異彩！置業(yè)顧問銷售流程第一歩：開場白①微笑（表情服務(wù)）：保持良好的心態(tài)，大方自然②問好（微笑迎接)：您好！歡迎光臨xx項(xiàng)目！——請問先生女士今天是第一次來我們項(xiàng)目嗎？——請問先生女士是想看住房還是看門面呢？③自我介紹（交換名片）：那我先自我介紹一下，我是這里的置業(yè)顧問，我叫xxx，您可以叫我小吳。請問先生怎么稱呼啊？（注：在介紹的同時要把名片遞上去，同時詢問對方的稱呼）④簡單的寒暄：寒暄主要是與客戶拉近距離，探其所需、供其所求，找到某種共同的話題，可以適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻?，讓客戶對你產(chǎn)生信任。人與人之間拉進(jìn)距離有幾下幾個方法：贊美、請教、好奇心、提供信息、利用贈品、向?qū)Ψ教峁┬畔ⅰ⑻崞鹩杏绊懙牡谌?贊美非常重要，但不要過于勉強(qiáng)，要發(fā)自內(nèi)心的贊美，可以贊美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意與自己意志相投的人打交道，立場角度應(yīng)與客戶保持一致。如有頭銜的年輕人：看先生這么年輕就當(dāng)上xx公司經(jīng)理，實(shí)在不簡單，哪天有機(jī)會一定向你請教請教成功的秘決。第二步：沙盤介紹介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目座向、交通、周邊情況等等。沙盤介紹目的：是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產(chǎn)生購房的興趣。介紹沙盤只是引導(dǎo)客戶接受你對樓盤的介紹而不是說服客戶。介紹過程中要富有激情，有重音有輕音（抑揚(yáng)頓挫）介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然后由大方向到小方向推進(jìn)介紹。突出重點(diǎn)、項(xiàng)目賣點(diǎn)，吸引客戶做到有詳有略。第三步：收集客戶資料收集客戶資料就是對客戶進(jìn)行摸底，了解客戶購房的意向需求。這一步主要要求銷售員總結(jié)：客戶從進(jìn)門之時到寒暄、到沙盤介紹過程中，所表露的購房需求與目的。主要要了解客戶購房的意向是投資還是自用？是結(jié)婚新房還是與父母同住？是因?yàn)楣ぷ鬟€是農(nóng)村進(jìn)城？從家庭人口、工作單位等等方面，對客戶購買行為、購買力作出分析與判斷。并且可以穿插式的詢問客戶需要多大面積、幾房幾廳的戶型。這一步切記要以“聊天式”方法去了解，杜絕“查戶口式”的詢問，洞察客戶心理，由此引伸到下一步的工作。第四歩：戶型推薦戶型推薦是整個銷售過程中的關(guān)鍵點(diǎn)，也是九大步驟中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結(jié)合上一步“收集客戶資料”，然后做到合理、有據(jù)、一推到底，才有把握成功。開場白是為了讓客戶對你放下戒備，沙盤介紹是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解，收集客戶資料就是要了解客戶需要買什么樣的房子。買什么樣的房子？是客戶最關(guān)心的問題。當(dāng)銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認(rèn)真地分析客戶購買的需要：價格；朝向；面積；幾房幾廳；第幾層；有無忌諱；房間布局等◆不能推薦過多過多的戶型會讓客戶眼花繚亂，舉棋不定，下不定決心購買哪套，從而失去購買的欲望。你可以選擇差異性較大的兩到三套給客戶進(jìn)行對比選擇?！舨荒苡星蟊貞?yīng)客戶會對房子有過多要求：東南向，功能分區(qū)好，?等等，你無法一一滿足，最后客戶也會失去購買的欲望?！魧⒛愕臒崆橥度朐诮榻B中，感染客戶像象沙盤介紹一樣，戶型推薦也是需要投入熱情。你在推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。第五步：樓盤比較要用數(shù)據(jù)和舉例的方式闡明比較，不要打擊別的樓盤，首先要肯定客戶的觀點(diǎn)，然后再將自己的樓盤戶型、地段、價格上一一介紹給客戶，讓客戶順著你的思路去與其它樓盤比較。要鎖定自己樓盤的特點(diǎn)優(yōu)勢。第六步：逼定逼定就是幫助客戶快速作出購買決策、訂購及下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志，是銷售經(jīng)理協(xié)同銷售員談客的最主要的工作之一。逼定時機(jī)：◆已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣◆置業(yè)顧問已經(jīng)贏得了客戶信任和依賴◆有同一客戶看該套房屋或者制造這種場景◆現(xiàn)場氣氛較好逼定方式：正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購房手續(xù)、步驟，逼其下定。若不成功就追根究底，找出問題，個個擊破，舉例保證，現(xiàn)在定購是對他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤損失。提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵。假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。采取一切行動。誘發(fā)客戶惰性。逼定技巧：鎖定唯一可讓客戶滿意的一個單元，然后促其下決心重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)直接強(qiáng)定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失去客戶。詢問方式：在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時可能存在的疑慮。第七步：具體問題具體分析在銷售過程中，出現(xiàn)問題我們也稱這些問題為異議。異議的出現(xiàn)是一個十分自然的現(xiàn)象?？蛻籼岢霎愖h不一定是對你、你的產(chǎn)品或公司有任何不滿。相反，在大多數(shù)情況下，異議可使銷售工作進(jìn)行的更順利，關(guān)鍵是你能否對異議抱有正確的態(tài)度，是否懂得利用有效的技巧處理各種各樣的意義，解答客戶的疑問。所以我們要具體問題具體分析來再次打消客戶的異議。置業(yè)顧問銷售工作總結(jié)7尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：時光匆匆，風(fēng)雨兼程。20xx年已悄然過去，讓我們還來不及駐足回眸身后的匆匆足跡，辭舊迎新的時刻，回首這一年的工作和經(jīng)歷，總覺得意猶未盡。迄今為止我已進(jìn)入優(yōu)圣嶸源這個大家庭將近兩年之久。從剛開始的行業(yè)新人到熟練的掌握經(jīng)驗(yàn)的置業(yè)顧問在這學(xué)習(xí)的途中收獲良多，同時也發(fā)現(xiàn)工作的壓力與比之前大很多，但是我一定會要求自己做事比之前更要認(rèn)真、負(fù)責(zé)，對于問題的觀察更加的周到?？偨Y(jié)過去，看到了自己很多的不足，更重要的是也同時要像其他同事多多學(xué)習(xí)、多多跟同事分享經(jīng)驗(yàn)，從中取長補(bǔ)短，同時要認(rèn)清自己的缺點(diǎn)和錯誤并加以改正，在這一年里自己也積累了一些老客戶也得到了這些老客戶的認(rèn)可，在新的一年里自己會做到更好更加努力和公司一起成長共進(jìn)退。轉(zhuǎn)眼之間又進(jìn)入新的一年20xx年了,新年要有新氣象,在總結(jié)過去的同時我要對新的一年有一個好的計(jì)劃，而且很多方面都要有一定的要求,這樣才能在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績在新的一年，以業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)為主，節(jié)后還會處于一個市場低潮期，我會充分利用這段時間加強(qiáng)自身的不足之處，與公司同事之間相互學(xué)習(xí)相互合作。通過到周邊的實(shí)地掃樓，通過網(wǎng)上，電話，陌生人拜訪多種方式聯(lián)系客戶，加緊聯(lián)絡(luò)客戶的關(guān)系，到后期組成一個強(qiáng)大的客戶群體。隨著客戶量的增加，加上我對房源的推廣和客戶的積累，我相信在新的一年里我會是一個忙碌的一年，我會根據(jù)實(shí)際情況、和客戶的特點(diǎn)去做好工作，并根據(jù)市場行情的變化去調(diào)節(jié)工作思路.。爭取把業(yè)績做到最大化。在工作的同時也要加強(qiáng)自己思想建設(shè)，增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識。積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)和同事的壓力。以上，是我對20xx年的一些設(shè)想，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正。我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)，也力爭贏的機(jī)會去尋求更多的客戶，爭取更多的單，完善金成店的工作。相信自己會完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。20xx在公司各位領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)一部署、統(tǒng)一工作安排下，我本人認(rèn)真積極完成各位領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作，在維護(hù)好老客戶的情況下積極開發(fā)了新的客戶，具體工作如下：：基本是襄陽區(qū)域，回款上漲較大但訂貨較去年少了較多。：在領(lǐng)導(dǎo)安排部署下，開發(fā)了幾個客戶還在開發(fā)中。20xx堅(jiān)持以開發(fā)大客戶為主的長期、穩(wěn)定區(qū)域化經(jīng)營，堅(jiān)持在客戶群中優(yōu)中選優(yōu)。堅(jiān)持把產(chǎn)品賣出去的同時把公司品牌賣出去，目前，基本取得客戶方認(rèn)可。20xx工作不足，并沒有嚴(yán)格完成領(lǐng)導(dǎo)交待的最終任務(wù)訂貨任務(wù)及回款任務(wù)。第一，工作重心安排在公司內(nèi)部占用精力較多，影響到訂貨及回款。第二，時間安排不夠科學(xué)，沒有嚴(yán)