【正文】 營旅游業(yè)成功的關(guān)鍵在于不斷推出新的度假活動(dòng)，對(duì)市場開發(fā)部門而言這就意味著今年的活動(dòng)還在進(jìn)行，下一年的詳細(xì)工作計(jì)劃就要準(zhǔn)備妥當(dāng)。1983年他們推出的夏季旅游項(xiàng)目有：“夏日陽光”、“湖光山色”、“親密友好”、“馬車”、“別墅和公寓”等等。為了讓盡可能多的人了解這些項(xiàng)目，公司決定在9月1日發(fā)放500萬份關(guān)于5種不同的度假活動(dòng)的便覽。3個(gè)月前，他們就進(jìn)行了周密的籌劃和準(zhǔn)備，安排好了各項(xiàng)活動(dòng)的日期，包括：耗資100萬英鎊的廣告活動(dòng)，在伯明翰召開3天的推銷大會(huì)，全體工作人員的集中培訓(xùn)，察看16個(gè)城市的游覽路線，印刷和散發(fā)《旅游便覽》。整個(gè)8月份的公關(guān)工作包括：選擇10個(gè)記者招待會(huì)場所并預(yù)定宴席，準(zhǔn)備邀請(qǐng)名單，檢查發(fā)函清單，決定新聞和特寫文章的要點(diǎn)，準(zhǔn)備記者招待會(huì)用的稿件和10種不同的幻燈片，選寫全國性和地方性的新聞稿，收集關(guān)于新旅游項(xiàng)目的材料，適當(dāng)安排外語新聞稿，辦理錄像，彩排節(jié)目，用一輛大拖車和一隊(duì)客車沿途察看16個(gè)城市的風(fēng)光，為5000家旅游代理商提供詳細(xì)的錄像介紹。公共關(guān)系部在推出旅游活動(dòng)幾周后，要隨車隊(duì)去贏得當(dāng)?shù)毓?。大多?shù)度假者都很清楚自己出國休假的時(shí)間。工廠的休假日是早已排定的，去哪兒度假也是早做打算的。因此經(jīng)營旅游業(yè)務(wù)，盡早銷售是非常重要的。越是在你的競爭對(duì)手推出他們的活動(dòng)之前盡早落實(shí)你的活動(dòng)越有利。湯姆森公司就習(xí)慣于搶先發(fā)售《旅游便覽》，比如1981年9月，他們銷售《旅游便覽》剛一周，就訂出了6萬張票，一些代理處甚至排上了隊(duì)。當(dāng)然，率先推出也有其弊，別的公司可以根據(jù)場姆森的定價(jià)制定出競爭性價(jià)格。利用便宜的價(jià)格來搶奪顧客。對(duì)于這一問題，湯姆森公司暗藏了一條錦囊妙計(jì)。9月1日開始發(fā)行1983年的夏季《旅游便覽》。第二天，5家全國性的報(bào)紙、bbc廣播電臺(tái)、省級(jí)報(bào)紙和電臺(tái)，以及旅游出版物，都大張旗鼓地為湯姆森公司進(jìn)行宣傳，博得了度假者的注意。當(dāng)9月下旬其他旅游公司開始推出他們的便覽時(shí)，湯姆森公司的旅游價(jià)格已經(jīng)出臺(tái)了，比競爭對(duì)手低得出乎人們的意料。公司的應(yīng)變計(jì)劃生效了。收取附加費(fèi)可能會(huì)使消費(fèi)者稍有不快，但多年來在包價(jià)旅游中已被人們接受。英鎊疲軟引起的海外項(xiàng)目成本上升，迫使旅游公司以最高10％的附加費(fèi)讓旅客承擔(dān)。為了加強(qiáng)競爭力，10月份時(shí)，一家主要的旅游公司在推出旅游項(xiàng)目時(shí)保證“不收附加費(fèi)”。湯姆森公司在幾小時(shí)內(nèi)立即作出反應(yīng)，也承諾不收附加費(fèi)。到了11月份，旅游業(yè)開始不安起來。9月、10月、11月通常是訂票穩(wěn)定的時(shí)期，但當(dāng)年形勢(shì)不妙，營業(yè)額僅達(dá)到了上年同期的70%公司把希望寄托在圣誕節(jié)后的幾周，往年這是訂票的高峰時(shí)節(jié)，大約有半數(shù)的旅游預(yù)售票在此期間賣出。但秋季售票的不良成績頗讓旅游業(yè)吃不準(zhǔn)圣誕后的售票是否能逃脫經(jīng)濟(jì)衰退的影響。等待、猜測，報(bào)界在鼓勵(lì)人們沉住氣，等待最后的討價(jià)跡價(jià)。為了保證最后的成功，湯姆森公司決定主動(dòng)采取行動(dòng)，鼓勵(lì)人們訂票，重新爭取價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。湯姆森公司的主要應(yīng)變計(jì)劃是：在必要的情況下，重新印刷和發(fā)售《旅游便覽》，提供更低的價(jià)格。這將使公司的假日旅游價(jià)格非常有競爭力，會(huì)讓其他旅游公司措手不及。在嚴(yán)格保密的情況下，設(shè)在意大利的印刷公司重印了320頁的彩色便覽，至少有50個(gè)假日旅游項(xiàng)目減價(jià)10—50英鎊，幾乎在便覽的每一頁上都有新的標(biāo)價(jià)，封面也予以重印，添上了“不收附加費(fèi)”的保證和減價(jià)的聲明。便覽悄悄地運(yùn)到倫敦的倉庫，只有幾個(gè)關(guān)鍵的職員了解情況。他們小心翼翼地守護(hù)著這個(gè)秘密，不讓競爭對(duì)手有絲毫察覺。讓人們了解重新推出旅游項(xiàng)目的時(shí)機(jī)終于到了。他們計(jì)劃在12月6日一鳴驚人，以全面覆蓋式的新聞報(bào)道連續(xù)報(bào)道3天，然后才刊出廣告。道格拉斯古德曼在沙伏伊私下訂了套間，以備12月6日的記者招待會(huì)之用。艦隊(duì)街的主要選稿人在上個(gè)周五都接到了參加本周末上午8點(diǎn)30分的香擯早餐的邀請(qǐng)。旅游出版物的編輯們也應(yīng)邀參加類似的活動(dòng)。沙伏伊的招待會(huì)開得極其成功，受邀請(qǐng)的人無一缺席。為了確保第二天全國性和地方性報(bào)刊上的報(bào)道，他們必須保證當(dāng)晚的晚報(bào)、電臺(tái)和電視的新聞節(jié)目刊登這一消息。為此，對(duì)投遞稿件、打電話、發(fā)送新聞的時(shí)間順序制定了嚴(yán)密的計(jì)劃，以確保新聞界在視聽上給人們?cè)斐勺畲笙薅鹊臎_擊。公司的新任董事長約翰麥克奈爾決定接受所有電臺(tái)和電視臺(tái)的采訪。倫敦廣播公司搶先播出了對(duì)麥克奈爾的采訪，接著是irn報(bào)業(yè)辛迪加的報(bào)道和地方電臺(tái)對(duì)當(dāng)?shù)販飞景l(fā)言人的采訪。在隆重推出的時(shí)刻，國際電視網(wǎng)作了長篇新聞報(bào)道。至此，事情的發(fā)展的確是有聲有色了!bbc電視臺(tái)光臨總部辦公室，拍攝了供晚上9點(diǎn)新聞播放的采訪。全國性的報(bào)紙想要更多的評(píng)論，不同的報(bào)紙需要不同角度的評(píng)論。《標(biāo)準(zhǔn)晚報(bào)》用通欄標(biāo)題，宣布了這次的隆重推出。令公關(guān)部難以忘懷的是12月7日，星期二。這天，湯姆森公司取得了前所未有的報(bào)紙覆蓋率。每家全國性的報(bào)紙都刊登了消息，有些甚至還在頭版。報(bào)道的質(zhì)量更是令人驚喜，9家全國性報(bào)紙?zhí)岬綔飞?2次，若干種省級(jí)報(bào)紙?jiān)陬^版頭條給予了報(bào)道。報(bào)紙和電臺(tái)的報(bào)道持續(xù)了整整一周?！缎瞧谌諘r(shí)報(bào)》居然用了一整版來介紹這次旅游項(xiàng)目的重新推出。電臺(tái)電視臺(tái)在全國假日節(jié)目中也發(fā)布了消息。競爭對(duì)手面對(duì)湯姆森公司這手鋪天蓋地的“殺招”，毫無反擊之力。一家主要的旅游公司在圣誕節(jié)前沒有相應(yīng)降價(jià)。電臺(tái)采訪了該公司的發(fā)言人，開門見山地就問他們是否被湯姆森公司這招棋弄得狼狽不堪!報(bào)刊上連篇累牘的報(bào)道使湯姆森公司的名聲大振，結(jié)果大大削減了在全國性報(bào)紙上的廣告。在12月11日，也就是重新推出的那一周的周末，公關(guān)人員作了專門的調(diào)查，測試公司的知名度，發(fā)現(xiàn)人們首先想到的就是湯姆森的假日旅游，有強(qiáng)烈的參加該公司假日旅游的意向。旅游刊物用大量的篇幅介紹這次重新推出，旅游代理人熱烈歡迎并予以很高的評(píng)價(jià)。報(bào)刊的報(bào)道從12月份持續(xù)到1月份，的確重振了市場。對(duì)傳播媒介的覆蓋率的分析表明，從9月份的首次推出到圣誕節(jié)，湯姆森公司贏得了4家全國性的電視臺(tái)的電視報(bào)道，13家全國廣播電臺(tái)的報(bào)道，45家全國性報(bào)紙的報(bào)道，66個(gè)地區(qū)性電臺(tái)的采訪或新聞廣播，在省級(jí)報(bào)刊上共發(fā)了350條新聞，旅游出版物更是連篇累牘，在雜志和國外的報(bào)紙上也刊登了不少消息。以廣告的費(fèi)用來算，則新聞覆蓋的總值達(dá)11．5萬英鎊。但無論是剪報(bào)的數(shù)字還是計(jì)算的理論價(jià)值，都不足以反映這次新聞覆蓋的質(zhì)量。許多旅游專欄作家都贊賞湯姆森的行動(dòng)，開始鼓勵(lì)游客早訂票，以利用早訂票的價(jià)格折扣。聲望極高的旅游期刊《旅游代理》1月號(hào)載文說：“湯姆森公司瞅準(zhǔn)了時(shí)機(jī)，不給競爭對(duì)手在圣誕節(jié)前作出反應(yīng)的時(shí)間??實(shí)際上湯姆森這一招最大限度地發(fā)揮了它的公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)，發(fā)起行動(dòng)的時(shí)刻恰到好處?！?月份創(chuàng)造了新的訂票記錄，到1月底，旅游業(yè)務(wù)急劇回升。湯姆森公司推動(dòng)了旅游活動(dòng)，1983年的夏季旅游呈現(xiàn)良好前景。討論：1）湯姆森公司在這次競爭中取得優(yōu)勢(shì)的原因是什么？2）在這次競爭中，湯姆森公司除了降低價(jià)格外，還采取了什么促銷策略？效果如何？3）降價(jià)總會(huì)有個(gè)極限，而且降價(jià)后如遇通貨膨脹、成本上漲等外界因素，會(huì)嚴(yán)重影響公司收支平衡，有沒有更好的辦法？第三篇：20個(gè)旅游策劃經(jīng)典案例20個(gè)旅游策劃經(jīng)典案例李也咨詢機(jī)構(gòu)是中國第一家真正實(shí)現(xiàn)綜合性旅游產(chǎn)業(yè)服務(wù)的專業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)，也是中國旅游產(chǎn)業(yè)管理咨詢的第一品牌。機(jī)構(gòu)專注于旅游產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈領(lǐng)域，主要為景區(qū)、目的地城市、旅游投資開發(fā)商、政府等相關(guān)部門、旅游企業(yè)等提供專業(yè)的旅游服務(wù)，服務(wù)鏈包括戰(zhàn)略建議、整體策劃、項(xiàng)目開發(fā)、旅游規(guī)劃、旅游地產(chǎn)、鄉(xiāng)村旅游、旅游投資、營銷策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)、落地實(shí)操、成功實(shí)施等，機(jī)構(gòu)目前已擁有300多個(gè)成功案例，足跡覆蓋全國400多個(gè)城市。其中創(chuàng)造的20個(gè)第一案例更是業(yè)界的標(biāo)桿。案例一:貴州第一旅游目的地：貴州黃果樹黃果樹景區(qū)是由黃果樹瀑布景區(qū)、天星橋景區(qū)、陡坡塘景區(qū)、滴水灘瀑布景區(qū)、石頭寨等布依族十大村寨景區(qū)等組團(tuán)而成。是全國科普教育基地、“全國文明風(fēng)景區(qū)”示范點(diǎn)、“西部最具魅力旅游景區(qū)”、“中國最美麗的地方”、“中國風(fēng)景名勝區(qū)顧客十大滿意品牌”、“歐洲游客最喜愛的中國十大景區(qū)”、國家首批5A級(jí)風(fēng)景區(qū)，是休閑、度假、觀光、療養(yǎng)的旅游勝地。策劃成果:開啟中國旅游“后5A”時(shí)代！黃果樹30年旅游發(fā)展瓶頸，李也咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)新提出國家AAAAA級(jí)景區(qū)8大升級(jí)體系，開創(chuàng)黃果樹后5A時(shí)代。策劃內(nèi)容1)提出“大黃果樹旅游圈”發(fā)展戰(zhàn)略，全面提升改造游客動(dòng)線，提高游客流動(dòng)量，實(shí)現(xiàn)景區(qū)擴(kuò)容四倍之多。2)品牌上提出“黃果樹＞瀑布”，以“自然自在黃果樹”定位，策劃百家媒體“重新發(fā)現(xiàn)黃果樹”品牌營銷活動(dòng)，景區(qū)關(guān)注度暴漲三倍。3)打造黃果樹“和諧家園”工程，徹底解決景村共建矛盾，優(yōu)化景區(qū)發(fā)展環(huán)境，成為貴州“5個(gè)100工程”重要標(biāo)簽。4)系統(tǒng)制定黃果樹營銷大綱，綜合提升人氣。實(shí)現(xiàn)黃果樹逆勢(shì)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)連續(xù)數(shù)月40%以上游客量增長。案例二:青島第一旅游目的地：青島嶗山嶗山，青島唯一的國家5A級(jí)旅游景區(qū)，國家第一批重點(diǎn)風(fēng)景名勝區(qū)，被譽(yù)為“海上第一仙山”，是“全真道教天下第二叢林”。曾獲全國青年文明號(hào)、國家級(jí)“衛(wèi)生山”、全國文明風(fēng)景旅游區(qū)示范點(diǎn)、最佳資源保護(hù)的中國十大風(fēng)景名勝區(qū)、全國風(fēng)景名勝區(qū)先進(jìn)單位、中國風(fēng)景名勝區(qū)顧客十大滿意品牌等榮譽(yù)稱號(hào)。策劃成果:“海上仙山”突破十年200萬游客魔咒嶗山景區(qū)近10年游客量無法突破200萬，李也咨詢機(jī)構(gòu)開創(chuàng)嶗山系統(tǒng)營銷，借勢(shì)大青島客源地，撬動(dòng)本地市場，實(shí)現(xiàn)嶗山游客量突破性增長。策劃內(nèi)容1)品牌上，引入市場化營銷理念，以“海山仙山，越來越好”為品牌核心，創(chuàng)新并建立嶗山風(fēng)景區(qū)傳播體系，提升景區(qū)旅游形象。2)產(chǎn)品上，結(jié)合游客旅游需求，系統(tǒng)升級(jí)與包裝現(xiàn)有產(chǎn)品與線路，搭建人群、四季、淡旺季、線路等產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，激活軟性產(chǎn)品市場需求。3)啟動(dòng)嶗山景區(qū)2014年系統(tǒng)營銷工作，策劃景區(qū)營銷活動(dòng)、大事件，深度市場營銷等實(shí)施步驟，景區(qū)市場關(guān)注度倍增。4)撬動(dòng)大青島旅游客源地，借勢(shì)城市品牌活動(dòng)——世園會(huì)、啤酒節(jié)等，引爆嶗山2014年?duì)I銷高潮，實(shí)現(xiàn)景區(qū)游客量突破200萬。案例三:重慶第一旅游目的地：重慶武隆武隆，全國九個(gè)擁有 “世界自然遺產(chǎn)”、“國家5A級(jí)旅游景區(qū)”兩塊金字招牌的地區(qū)之一，著名市級(jí)文明城市、衛(wèi)生城市、山水園林城市和森林城市，內(nèi)含獨(dú)有而豐富的溶洞、天坑、地縫、峽谷、峰叢等地質(zhì)奇觀，集大婁山脈之雄，武陵風(fēng)光之秀，烏江畫廊之幽，被譽(yù)為“世界喀斯特生態(tài)博物館”，是長江三峽庫區(qū)集雄、奇、險(xiǎn)、峻、秀、幽、絕等特色于一身的旅游勝地。策劃成果:中國縣域旅游全域營銷第一案！武隆縣全縣收入70%來自于旅游業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)，如何開發(fā)好旅游資源是城市發(fā)展的關(guān)鍵。李也咨詢機(jī)構(gòu)率先提出市場開發(fā)模式，開啟武隆“商旅”共生共榮的新型發(fā)展模式。策劃內(nèi)容:1)提出“定位大旅游，整合大資源，開展大營銷”發(fā)展戰(zhàn)略，將旅游作為全縣發(fā)展的首要任務(wù)。2)創(chuàng)新管理機(jī)制，成立以縣政府為核心的旅游公司，實(shí)現(xiàn)市場化運(yùn)作，全員營銷。3)以政府名義收購資源，統(tǒng)一開發(fā)、系統(tǒng)包裝、統(tǒng)一形象，優(yōu)化旅游投資環(huán)境，實(shí)現(xiàn)旅游投資增長近12%。4)大力開拓營銷，重獎(jiǎng)渠道，對(duì)旅行社加大返利政策，重點(diǎn)開拓本地及周邊市場，團(tuán)隊(duì)游客量快速增長。案例四:無錫第一旅游目的地：無錫馬山太湖國家旅游度假區(qū)無錫馬山太湖國家旅游度假區(qū)，全國十二個(gè)國家級(jí)旅游度假區(qū)之一，位于太湖風(fēng)景區(qū)馬山半島，高速路網(wǎng)四通八達(dá)，距無錫城區(qū)18公里，“一級(jí)空氣，二級(jí)水質(zhì)”，綠化覆蓋率80%，歷史古跡眾多，湖光山色秀美。度假區(qū)內(nèi)有靈山勝境、無錫太湖賽馬場、月亮灣度假中心、無錫太湖國際高爾夫俱樂部等眾多各具特色的旅游資源。策劃成果:動(dòng)線改造為度假區(qū)輸血：留住游客，激活價(jià)值！路線單一、景點(diǎn)單一、容量不足等問題制約度假區(qū)快速發(fā)展。李也咨詢機(jī)