【正文】 主要的障礙不是暫時存在的困難，而是人的觀念。只有人的觀念更新了，才會客觀地面對呈現(xiàn)在我們面前的優(yōu)勢與劣勢。鄉(xiāng)鎮(zhèn)幅員寬闊、資源豐富、勞動力與經(jīng)營成本相對較低；很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)還是有名的僑鄉(xiāng)或是外出務工人員眾多的地方；鄉(xiāng)鎮(zhèn)本身又是一級政府，具有協(xié)調(diào)能力與服務功能。這一切都使鄉(xiāng)鎮(zhèn)吸引投資不僅可能，并且是一片大有作為的“廣闊天地”。筆者認為，鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資成功的關鍵是要從實際出發(fā)，從本地的實際情況與特點出發(fā)，不能盲目模仿—些沿海城市以及發(fā)達地區(qū)的引資做法。就目前來說，利用好鄉(xiāng)鎮(zhèn)獨有的自然資源優(yōu)勢、僑鄉(xiāng)優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢、土地資源和勞動力優(yōu)勢，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用外資最重要的一點。如江蘇省興化市張郭鎮(zhèn)，雖然地處偏僻，交通不便，鎮(zhèn)上的基礎設施相對較差，但該鎮(zhèn)看中自己有2000多能人在上海、蘇南、北京、廣東等地做生意，鄉(xiāng)親中企業(yè)家較多這一優(yōu)勢，認識到這也是該鎮(zhèn)可以利用的一筆寶貴資源。為此，該鎮(zhèn)一方面加強與外出鄉(xiāng)親的感情溝通，鼓動他們參加家鄉(xiāng)建設，另一方面加強本鎮(zhèn)的投資環(huán)境建設。外出鄉(xiāng)親回來一看，鎮(zhèn)上的面貌變了，政府正以實際行動來吸引投資者，于是自己紛紛回來投資的同時也帶來了自己的朋友來這里投資。短短的兩年時間里，該鎮(zhèn) 2 就吸引了4億元的投資。張郭鎮(zhèn)不僅建起了一批工業(yè)項目，就連道路、公園、公共廁所這樣的社會事業(yè)也吸引了眾多的投資者。1因此，有了觀念的轉變、領導的高度重視和一切從實際出發(fā)的精神，再加上努力進取的實踐，鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用外資、吸引投資也是可以大有作為的。即使是條件較為艱苦的山區(qū)，只要在招商引資上下苦功夫，也能做出成績來。如廣東山區(qū)興寧市葉南鎮(zhèn)充分利用自己獨有的地熱資源優(yōu)勢，在2003年12月2日與投資方廣州市金明湖實業(yè)發(fā)展有限公司簽訂了總投資一億元的葉南溫泉度假村項目，實現(xiàn)了招商引資工作零的突破?？梢?，通過細致的工作，鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資同樣可以大有作為。慢慢來，走著瞧缺乏策劃的工作誤區(qū)在招商引資過程中，投資方需要對投資項目予以考察、論證、評估，要經(jīng)過洽談、簽約等系列環(huán)節(jié)，有時需要一個較長的時間和過程。在更多時候是鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商部門急而商家不急。因此，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資工作中，容易產(chǎn)生慢慢來，走著瞧的思想。致使招商引資工作在實踐中陷入“腳踩西瓜皮”，缺乏策劃的工作誤區(qū)。招商引資是一項復雜的系統(tǒng)工程，從優(yōu)惠政策的制定、宣傳，鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象的塑造、推介，到各種招商手段、途徑的選擇，再到項目的實質洽談，服務的提供，項目的申報，最后到項目的籌建，籌建后的跟蹤等，整個過程含有多個不同的環(huán)節(jié)。從本質上來說，招商引資是一項時間跨度大、涉及部門廣、牽扯環(huán)節(jié)多的工作。要使這一龐大而復雜的系統(tǒng)工程運行有序，達到預期的目標，首先就需要對招商引資工作加以策劃。只有建立在經(jīng)過周密、系統(tǒng)而科學策劃基礎上的招商，才稱得上是成功的招商。如果事先沒有策劃，臨陣磨槍，這就會使招商工作變得十分被動，也無法使招商工作獲得理想的效果。凡事預則立。招商成功的大小取決于政策法規(guī)、環(huán)境、策劃等多種因素，其中，策劃的功力是一個至關重要的影響因素。如果在策劃上舍得下大功夫，制定了較為周密而詳盡的招商計劃和策略，就能在招商活動中避免盲目性和隨意性，收到事半功倍的效果，在策劃上下的功夫越大，招商的效果就越好，在策劃上舍不得下功夫，招商的效果就無法保證。1沈興：，新華網(wǎng)，20010925。政策越優(yōu)惠越能吸引外來投資的認識誤區(qū)當前，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的競爭在某種程度上表現(xiàn)為招商引資成效的比拼，招商引資在地區(qū)間的競爭已愈越愈烈，用“吃到嘴里的東西都有可能被別人搶走”這句話來形容目前招商引資在各地的激烈競爭程度一點都不為過。在這種形勢下，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)為了彌補在投資環(huán)境上的某些不足，紛紛出臺各種優(yōu)惠措施，以吸引更多的外來投資。在各種鼓勵外來投資的措施中，最常見也最常用的就是對外來投資給予優(yōu)惠政策待遇。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)為了吸引投資者，大打“優(yōu)惠牌”，在上級優(yōu)惠政策的基礎上不斷加碼，甚至不惜虛開優(yōu)惠條件。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資競爭在一定程度上演變?yōu)閮?yōu)惠政策的大比拼，從而在實踐中陷入了“政策越優(yōu)惠就越能吸引外來投資”的認識誤區(qū)。不可否認，招商和優(yōu)惠政策是緊密相聯(lián)的，優(yōu)惠政策對經(jīng)濟發(fā)展是有特殊的重要作用。但在經(jīng)濟全球化、我國市場經(jīng)濟體制不斷成熟的今天，無論從哪方面看，過度依靠優(yōu)惠政策來吸引更多外來投資的思路實在是陷入了一個誤區(qū)。首先，政策優(yōu)惠已經(jīng)從單邊優(yōu)惠逐步過渡為現(xiàn)在不分地域、一視同仁的普惠制，優(yōu)惠政策已不再是一種稀缺資源，它的吸引力已大大減弱。其次，中央普惠政策外的地方政府承諾的特殊優(yōu)惠政策對企業(yè)的吸引力在下降。許多企業(yè)都意識到，一些地方政府能違背國家政策，可以承諾給予投資商過多的優(yōu)惠政策，但是同樣也可以在引資成功后對投資者設置各種收費關卡，想盡辦法把企業(yè)吃窮。另外，在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)確立競爭優(yōu)勢已由主要受土地、勞動、稅收影響的成本價格優(yōu)勢，轉向依靠技術含量、資本實力和市場份額尋求競爭優(yōu)勢。無底線的政策優(yōu)惠，只會嚇跑成熟的投資者。對投資者來說，能贏利是其投資的直接目的。是通過優(yōu)惠政策賺錢，還是通過好的投資環(huán)境來賺錢？不容置疑，成熟的投資商會更看重后者，畢竟優(yōu)惠政策是暫時的，而投資環(huán)境才是長久的。其實，優(yōu)惠政策是面雙刃劍，必須運用適度。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在招商引資中，總是認為把地價降下來就能吸引到投資，動輒就想降低地價。實際上，對招商引資來說，地價并不總起著決定作用。如果投資者認為在這個市場投資獲利潛力大，地價的高低不是決定因素；若無贏利潛力，地價再低，甚至是免費送地，他也不會開發(fā)投資。地價只對投資成本有一定影響。同時，對于投資方來講，4 地價并不是越低越好，因為投資方在不同的階段對地價水平的理解是不同的。在進入階段，投資者從企業(yè)利益最大化的角度希望取得的土地成本越低越好。在開發(fā)階段，投資者同樣希望自己所擁有的土地不斷增值，以期資產(chǎn)的保值增值，或是利用土地等固定資產(chǎn)更好地籌集資金。此時，地價對于投資商來說，并不是越低越好?？梢?，政策優(yōu)惠必須適度。從國內(nèi)招商引資的實踐看，投資者看重的是綜合投資環(huán)境。因此，大力改善投資綜合環(huán)境應是鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資工作的首要任務，政策優(yōu)惠只是一種“促銷”手段。投資環(huán)境不好，政策再優(yōu)惠也不可能吸引投資。多談效益少談風險的項目包裝誤區(qū)招商項目是潛在的財富，是潛在的生產(chǎn)力，是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟振興的希望。不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在招商項目的策劃和包裝上，認為應多談效益，少談風險，才能吸引住投資商，從而刻意回避項目風險，這實質上是陷入了另一個誤區(qū)。目前，很大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的招商項目“一張紙”項目多，招商項目資料沒有深度，信息容量小、可信度不高、吸引力不強；有利條件和不利因素沒反映或反映不清楚。如某鎮(zhèn)在其瓷土開發(fā)招商項目報告中，只是籠統(tǒng)地說明“瓷土儲藏面積20平方公里，儲量千萬噸以上；已有研究所的各項開發(fā)瓷土的可行性研究報告、資料；估算初期總投資400萬元人民幣?！痹撴?zhèn)的瓷土開發(fā)項目在出籠之前，自身并未對該項目做嚴格的市場調(diào)研與審核，尤其是沒有作嚴密的風險分析和預測，數(shù)據(jù)模糊，也沒有效果分析，讓人無法了解該項目風險在哪里。盡管許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)在對外招商書和融資報告書中，已經(jīng)有市場分析或預測這類的內(nèi)容，但不少項目書或項目的可行性報告書中，大量篇幅論證的是技術的可行性，絕大部分是市場的靜態(tài)分析和預測。而對投資者最有說服力的其他方面，如市場的可持續(xù)性(項目投入市場是否可持續(xù)占領市場)、技術的可持續(xù)性(好的技術還應有可持續(xù)利用開發(fā)潛力，包括技術保密期的長短)、贏利的可持續(xù)性(贏利期限的長短)，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在項目包裝時卻刻意忽略這些問題，刻意回避風險。項目資料效益談的很多，風險卻講得很少。因此，不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)在項目上馬后，在動態(tài)的發(fā)展中，出現(xiàn)了許多沒有料想到的問題，致使許多在鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資的企業(yè)，不能達到預期的經(jīng)濟目標，甚至于虧損累累。這種現(xiàn)象和消息，使許多投資者望而怯步，使他們不敢輕易對鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行投資。鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資必須從實際出發(fā)，要在科學論證的基礎上，對招商項目進行科學論證和可行性分析，客觀地分析潛在風險。只有這樣，才能提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資的成功率。二、搞好鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商引資工作的兩點建議要有百折不撓的吃苦精神招商引資對于不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)來說，都是一項嶄新而又艱巨的工作。由于目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)投資環(huán)境確實存在這樣那樣的問題，投資環(huán)境仍然不盡人意，外商或企業(yè)家對于到條件仍然欠佳的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，投資能否成功仍然是半信半疑甚至持完全否定態(tài)度。因此，如何打破這些人的觀望態(tài)度，徹底打消他們的顧慮，是一項艱苦細致的工作。因此，鄉(xiāng)鎮(zhèn)領導要認識到招商引資工作不可能一蹴而就，必須具有吃苦奉獻、艱苦創(chuàng)業(yè)的精神，要有知難而進、堅韌不拔、百折不撓的毅力。選擇好項目,做好論證,耐心細致,不厭其煩地去找合作伙伴,要有持之以恒的精神。要以“咬定青山不放松”的精神，以堅韌不拔、百折不撓的毅力，以一件事干到底、一件事抓出頭的勁頭，把招商引資工作扎扎實實地落在實處，取得實實在在的效果。只有樹立這樣的信心和決心，才能有這樣的勇氣和魄力，才能保證招