《人性》讀后感-文庫吧
2025-10-26 12:51 本頁面
【正文】 企業(yè)高層進行了一番對話之后,成功說服對方,最終做成了這筆生 意,他是這樣說的:銷售員:“一般情況下,您運輸?shù)呢浳镉卸嘀?”高層:“大概是兩噸吧,需要視情況而定。”銷售員:“這么說,您要買哪種卡車需要根據載貨量和路況決定,是嗎?”高層:“是的。”銷售員:“如果路況不好,而且天氣寒冷的話,卡車的負擔就會加重,是吧?”高層:“是的。”銷售員:“我了解到,貴公司的產品在冬季時銷售情況更好,是嗎?”高層:“是的。我們的生意在夏天并不是太好?！变N售員:“這樣的話,貴公司卡車是不是偶爾超載呢?”高層:“是的,也是不得已而為之。銷售員:“這么說來,貴公司的卡車要偶爾超載,在冬季的使用頻率較高,而且冬季的路況也不是太好。是吧?”高層:“是的。這些都是讓我們頭疼的問題。銷售員:“在這種情況下,貴公司是不是會考慮如何延長卡車的使用壽命呢?”高層:“那是當然?！变N售員:“我這里準備好了兩種卡車的數(shù)據對比,包括損耗、使用壽命等,您可以通過這些數(shù)據看到兩種卡車的性價比如何。不知道您有沒有興趣?”高層:“當然,拿來我看一下?！逼髽I(yè)高層認真看了一下數(shù)據對比,然后自己又核算了一遍銷售員:“您覺得怎么樣?我們的卡車是不是性價比更高呢?”高層:“是的。我決定買你們銷售的卡車?！变N售員巧妙地挽回了一筆即將泡湯的生意,他所用的談話技巧 就是讓企業(yè)高層不停地說“是”,銷售員看似給了企業(yè)高層選擇的余地,實際上高層只有“是”可以回答。在不斷的肯定回答中,企業(yè)高層自然而然對銷售員產生了好感,認為銷售員所說的話都是對自己有利的,說明他十分了解自己的需求,這筆生意就很順利地做成了。哈佛大學企管碩士、美國著名領導權威斯蒂芬柯維在哈佛大學商學院上課期間,分析過這樣的一個案例。美國某家化妝品公司推銷員拜訪一個新客戶,新客戶沒等他說 話,就說了一句:“你怎么還好意思來推銷你們的產品,你看看你們的保濕液,保濕效果怎么這么差?”原來,這位新客戶是北方人,自認為這化妝品不適合北方人的膚質。推銷員很快鎮(zhèn)定下來,微笑著說:“沒關系,要是不符合要求, 你可以立即退貨,對不對?”新客戶:“是的?！蓖其N員:“你看,說明書上明明寫著,保濕效果應該在12小時左 右,對不對?”新客戶:“是的,但是我使用了你們的試用裝之后,不到10小時, 臉上就有些緊繃。”推銷員:“哦,是這樣的。那你們辦公室的溫度是多少?”新客戶:“一般情況下,屋內的溫度在25℃?！蓖其N員:“因為辦公室里開著空調,室內的溫度要比外面的高很多,對不對?”新客戶:“是的?！?推銷員:“你看,我們這一款保濕液,常溫下對皮膚保濕效果在 12小時。不同濕度環(huán)境下,還是有些差別的,但并不代表我們的保 濕液沒有做到12小時的保濕,你說呢?”新客戶:“好像是這樣的?！?最后,不僅他們的合作沒有終止,而且還因為推銷員的巧妙解釋而多追加了訂單。讓對方說“是”其實不是一件非常難辦的事情,首先做到避開 矛盾和分歧的焦點,求同存異,從雙方都能接受的角度入手,讓溝通從一開始就避免爭論,然后指出一些大家都能接受的事實,在雙 方都能接受的基礎上闡述事實,用有利的證據讓對方心服口服。不僅在銷售場合,在各種情況下都可以合理地使用這種手段。只要你可以讓對方不斷地說“是”,那么在你提出相對不容易得到肯定回答的問題時,對方也會在慣性思維的引導下更加傾向于給出肯定的回答,對增加說服力無疑具有十分積極的意義。第三章過濾無效信息，說話簡潔有力在我們身邊，總有一些人說話啰嗦、拖泥帶水，讓人聽了心煩意亂。哈里，杜魯門說過，一個字能說明問題的就別用兩個字，說話要簡潔，語言要精練，這樣才能使聽者在較短的時間里和說話人進行有效的溝通。14世紀的邏輯學家、圣方濟各會修士奧卡姆的威廉在他的《箴言書注》中提出一個絕妙的定律:如無必要，勿增實體。這就是著名的奧卡姆剃刀定律。奧卡姆剃刀定律告訴我們，解決問題的最佳方式就是盡可能地去除那些不必要的組織或部分。將奧卡姆剃刀定律應用在溝通上，就應該盡量反對啰嗦、煩瑣的言談，將溝通內容進行簡化處理，將一些不必要、沒有價值的內容刪除，確保溝通者直接談論那些最重要的信息。著名的咨詢公司麥肯錫公司有一次為一家重要的大客戶做咨詢，咨詢完成后，客戶公司的董事長走進電梯，對
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