顧問式銷售學(xué)習(xí)心得-文庫吧
2025-10-26 12:30 本頁面
【正文】 不能光說不練，其實在日常生活中我們必須去學(xué)習(xí)如何溝通，如何說話，讓別人想聽你說的，付出就一定有收獲，！七．希望下一次培訓(xùn)的內(nèi)容：（IT 生產(chǎn)管理 ） （需要學(xué)習(xí)哪些知識經(jīng)驗專長）能成為專業(yè)的顧問（扮演雙重角色）等第二篇：顧問式銷售顧問式銷售課程大綱第一章銷售的影響力世界上最偉大的影響力——銷售力探索銷售的方法——顧問式銷售世界上一，二，三流公司的經(jīng)營模式世界上一，二，三流銷售人員的銷售模式第二章戀愛式銷售模式拒絕，包裝，道具，長久經(jīng)營的觀念，售后服務(wù)；第三章人類行為的動機快樂與痛苦；兩種力量的對比；銷售過程中客戶在想什么？第三章溝通說服技巧溝通=說別人想聽的，讓別人聽你的溝通原則：雙贏溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。溝通效果：讓對方感覺良好第四章銷售中問問題的重要性開放式問句約束性問句問話的方法問問題的技巧聆聽的技巧贊美的技巧肯定認(rèn)同技巧第五章銷售準(zhǔn)備工作身體準(zhǔn)備精神和心態(tài)準(zhǔn)備專業(yè)值得信任第六章良好的心態(tài)面對工作的態(tài)度自己的孩子與別人的孩子培養(yǎng)員工積極的態(tài)度員工自信的培養(yǎng)讓員工學(xué)會感恩第七章如何開發(fā)客準(zhǔn)客戶的必備條件；誰是我們的客戶他們會在哪里出現(xiàn)？我的客戶什么時候會買為什么我的顧客不買？誰在跟我搶客戶？第八章哪些客戶是我們需要的對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求與他的計劃之間有沒有成本效益關(guān)系對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度對你的產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。有提供大訂單的可能第九章如何面對拒絕把拒絕當(dāng)成客戶對我們或產(chǎn)品不太了解；成交總在5次拒絕后當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。算出每一次拜訪的價值；先肯定和認(rèn)可第十章如何建立信任你看起來就像這個行業(yè)的專家；要注意基本的商業(yè)禮儀問話建立信賴感；聆聽建立信賴感；身邊的物件建立信賴感；使用顧客見證建立信賴感；第十一章 了解客戶的需求N現(xiàn)在用哪個產(chǎn)品？E哪里比較滿意A不滿意的地方在哪里O誰是決策者S解決方案第十二章介紹產(chǎn)品最好的方法配合對方的需求價值觀三分之內(nèi)讓他有興趣互動與參與帶來的快樂,與減少的痛苦演練:一分鐘的產(chǎn)品介紹多講故事,少講成份和大話不貶低競爭對手；三大優(yōu)勢于對手三大弱點做比較；塑造獨特賣點第十三章解除抗拒的8個方法：確定決策者耐心聽完客戶提出的抗拒神父的工作確認(rèn)抗拒分析辨別真假抗拒鎖定抗拒取得顧客承諾假如解決這個問題，是不是你能馬上做決定再次確認(rèn)承諾價值——讓客戶守信用以合理的解釋解除抗拒——皆大歡喜第十四章成交和轉(zhuǎn)介紹確認(rèn)產(chǎn)品的好處；開口要,要求客戶轉(zhuǎn)介紹13人；解除客戶擔(dān)心；了解背景；要電話號碼，最好當(dāng)場打電話；在電話中肯定、贊美對方；約時間地點。第十五章你的服務(wù)能讓客戶感動？假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞；我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。讓顧客感動的三種服務(wù)：主動幫助顧客拓展事業(yè)；誠懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；做跟你賣的產(chǎn)品，沒有關(guān)系的服務(wù)。顧客服務(wù)的三種層次：份內(nèi)的服務(wù)；（可以）邊緣的服務(wù)；（不錯）與銷售無關(guān)的服務(wù)。（物超所值）第三篇：
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