【正文】 重要的工作職責。上司將各業(yè)務員的情報與經營統(tǒng)計數(shù)據(jù)結合，進行分析與系統(tǒng)思考，加深對市場競爭的理解，制訂正確的決策，調配經營資源，系統(tǒng)地解決問題。進而整個分銷平臺將各部門的專業(yè)知識與各銷售現(xiàn)場的市場知識結合起來，展開整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競爭，爭__________奪市場。我們通常收集情報的渠道有哪些？最及時和準確的方式是什幺？業(yè)務員通常得不到情報或所獲情報質量不高的原因是什幺？。我們通常向上司報告的信息包括哪些方面？ 第六章營銷過程控制分銷組織內外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著我們有效地實現(xiàn)目標，迫使我們對銷售業(yè)績產生的過程進行監(jiān)控，只有強化對過程的有效控制，才能抵御不測事件的意外打擊，避免災難性后果的發(fā)生。第一節(jié)提高銷售業(yè)績不斷提高銷售業(yè)績，才能獲取更多的資源長期為顧客創(chuàng)造價值。分銷平臺的最終責任，就是要在為顧客創(chuàng)造價值的過程中，不斷提高銷售業(yè)績。分銷組織內外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實現(xiàn)目標，提高銷售業(yè)績，迫使我們對銷售業(yè)績產生過程進行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，尋求對策，及時糾偏。提高銷售業(yè)績，是分銷平臺每個人員的共同責任，必須把提高銷售業(yè)績的責任落實到業(yè)務經理，業(yè)務員乃至導購員身上。圍繞著提高銷售業(yè)績，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進行控制？在提高銷售業(yè)績上，業(yè)務經理、業(yè)務員、促銷員各自所應承擔的責任有哪些？ 第二節(jié)增加銷售收入確定每一位業(yè)務人員的銷售收入目標任務，具體到每位業(yè)務員年銷售收入與月 銷售收入上。每個業(yè)務員必須為區(qū)域市場第一作貢獻,努力增加每一個客戶的銷售收入,爭取XX公司品牌的銷售收入排名第一,，不斷對照檢查計劃與實績的關系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對策，及時糾偏。對業(yè)務員確定銷售收入目標任務的依據(jù)是什幺？當客戶實際銷售收入與預期發(fā)生偏差時，必須從哪些方面進行分析？第三節(jié)加強銷售回款根據(jù)每個客戶的目標銷售收入,，必須加強銷售回款，提高回款率，從而控制交易風險。如果如期回款有問題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進傾向。客戶在銷售收入與銷售毛利上對我公司的貢獻，原則上與如期回款無關，要防止那些貢獻大的客戶拖欠款。防范客戶拖欠款的風險，我們須對客戶的哪些傾向加以關注和小心？第四節(jié)減少銷售費用在擴大銷售收入的同時，減少銷售費用，是營銷網(wǎng)絡建設、進而精耕細作戰(zhàn)略 方針成敗的關鍵。只有當我們學會如何控制銷售費用時，營銷網(wǎng)絡才有了核心競爭力，才能真正掌握自己的命運，才能從根本上抗衡競爭對手打擊，才能經得住連續(xù)而長期的“價 格戰(zhàn)”。減少銷售費用最有效的辦法是什幺？如何動作？ 第五節(jié)控制訪問行為銷售業(yè)績的好壞，在很大程度上取決于每個業(yè)務員訪問客戶的數(shù)量與質量。提高全體業(yè)務員在分銷終端上訪問客戶的數(shù)量與質量，是營銷網(wǎng)絡競爭力的來源，是管理的重點。每個業(yè)務人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業(yè)務主管持久 的過程控制，指導、約束、幫助與激勵業(yè)務員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開 回訪工作。業(yè)務員訪問客戶應遵循的要點有哪些？ 第七章杜絕欠款銷售因為在市場上或現(xiàn)實經濟環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險的,必須杜絕欠款銷售行為,采用現(xiàn)款銷售方,一定要月結月清,控制應收帳款余額, 并抓好賬齡管理,必須落實責任人, 抓緊催討,防止長期拖欠___________,在競爭日趨激烈的今天，經營基礎十分脆弱的諸多大小經銷商（客戶）隨時處在破產的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會拒付帳款，把我們拖入 困境。在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補救的。因此，賒銷存在著極大的風險。賒銷人作為交易過程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風險，必須予以控制，控制的原則就是“無欠款銷售”。賒銷的本質是什幺？有哪些具體風險？在實際工作中控制賒銷的辦法有哪些？ 第二節(jié)信用政策有資料表明，因賒銷引起債權危機，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴失當有關。只要賒銷信用政策得當，在賒銷期內全額回款的概率是１００％。我們在工作中制定的信用政策有哪些？執(zhí)行中有哪些難度？ 因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策。其次才是加強應收帳款的管理,防止拖欠款,，才會感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。對這類經銷商提供信用，無疑自找麻煩。對于大型商場如何與之結算？如何控制應收帳款？對集團購買提供賒銷信用時應注意哪些問題？ 第三節(jié)帳齡管理超過信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅決杜絕。杜絕拖欠款的辦法，就是對帳齡進行管理。尤其對那些XX公司店中店所在的大型商場，必須加強應收帳款的管理，按月結清帳款，控制應收帳款余額，防止拖欠款的 發(fā)生。你在對帳中都發(fā)現(xiàn)過哪些問題？你是如何處理的？ 第四節(jié)欠款催討原則上由業(yè)務員負責，討回欠款，并視業(yè)務員的催討行為結果或造成的實際損失，給予經濟上的處罰。各分銷平臺及財會部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調集人手，積極配合業(yè)務員討回欠款。你有沒有因為催討欠款而和客戶發(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？本章經驗體會： 實踐案例： 第八章調整庫存結構盡管必要存貨在所難免，但是一個分銷平臺經營的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來。過量與不良存貨，直接表明其不良經營狀態(tài)。只有加速周轉，不斷調整庫存結構，才能提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利水平；只有學會加速周轉，高速結構，才能掌握營銷網(wǎng)絡經營的核心競爭力。第一節(jié)必要存貨 現(xiàn)今是一個不確定的時代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競爭者的市場創(chuàng)新舉措，新產品推陳出新，消費者欲望的改變，經銷商和經營渠道的變更等等，最終都會引起市場對XX公司產品需求變化。在正常業(yè)務中，我們通常根據(jù)什幺進行要貨？在這種現(xiàn)實面前，可能的選擇就是“備貨式生產方式”，以必要的庫存商品或存貨去響應變化了的市場需求，“必要存貨”的實質，就是供求平衡的調節(jié)器，當生產供應大于市場實際分銷能力或分銷流量時依靠庫存吸納過量供應，反之，依靠庫存補足分銷流量或市場需求量。在備貨式業(yè)務中，我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)？ 第二節(jié)加快周轉目前XX公司營銷網(wǎng)絡的主要成本驅動因素是存貨，包括庫存資金占用。不解決存貨問題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經營”一個營銷網(wǎng)絡的核心競爭 能力。為什幺說解決好庫存問題事關我們網(wǎng)絡的核心競爭力？控制存貨的關鍵是什幺？如何解決？每個業(yè)務人員都應該用__________知識與信息武裝起來，在精耕細作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實際銷售狀況；在統(tǒng)計分析的基礎上結合市場情報，弄清楚每個核心客戶或銷售網(wǎng)點未來可能的銷量、主打款機與價格走勢等等，積極為提高分銷平臺進貨計劃的準確性和預見性作貢獻。我們如何把握各種商品的實際銷售狀況？ 第三節(jié)調整結構提高每個業(yè)務員的市場洞察力、進而提高分銷平臺要貨計劃的預見性，是一個逐步累進的過程；伴隨著這個過程，XX公司營銷網(wǎng)絡的存貨周期必然會逐漸加快。面對未來市場的預期變化，我們如何很好地把握庫存狀態(tài)？ 只有始終不渝地關注存貨結構，只有始終不渝地調整存貨結構才能有力地爭取更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機。否則，就會倍受庫存物資的牽累，被動應付市場需求的變化，造成越來越多的不良庫存。調整庫存結構時，應關注的最重要的因素是什幺？ 本章經驗體會： 實踐案例： 第九章控制渠道物流與客戶結盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結盟的共同利益基礎必然受到威脅，終端網(wǎng)絡就會面臨瓦解。防止竄貨 的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價格體系，控制商品 貨物的流量與流向。第一節(jié)竄貨危害所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價拋售到兄弟單位（分公司或經營部）的市場責任區(qū)域內。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕?，F(xiàn)實業(yè)務中，跨區(qū)域操作給我們造成哪些危害？我們進行營銷網(wǎng)絡建設的首要任務是什幺？如果我們不防__________止竄貨，意味著我們不能保護各地經銷商的利益，不能保護自身 的根本利益。XX 公司之所以能夠在競爭對手林立的今天立于不敗之地,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡優(yōu)勢,我們能夠通過渠道結盟確保各經銷商的經營責任區(qū)域,確保其經營利,XX公司市場保護得好,防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實證明渠道不規(guī)范，難以對價格政策執(zhí)行情況以及經銷商行為進行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經銷商的行為。XX公司所選擇的經銷商，必須放棄投機經營的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商 品貨物。這是經銷商取得經銷XX公司商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個經銷商（客戶）作出承諾，并加強對經銷商（核心客戶）的約束舉例說明在你的責任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。第三節(jié)加強約束終端零售網(wǎng)絡建設是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會威脅到XX公司的生存與發(fā)展，必須對網(wǎng)絡經銷商嚴加約束。在這方面的防范約束舉措，永遠不會多余。防止竄貨是我們與經銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？ 在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經營部，都必須同時做到位，以同樣有力的方式、方法，對所有XX公司經銷商客戶進行約束。一個環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會波及開來，一發(fā)而不可收拾。在對經銷商的約束上我們都采取了哪些辦法？為了有效地制止竄貨，對業(yè)務員有哪些要求？每個業(yè)務人員必須學會運用數(shù)據(jù)對經銷商進行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控__________制竄貨最好的手段。本章經驗體會： 實踐案例： 第十章規(guī)范價格體系盡管價格波動是外部市場競爭引起的,市場競爭價格并不受參與競爭任何一方控制,但是,如何積極響應市場價格的變化,是我們必須學會的,不適當?shù)母們r行為, 會使人們喪失利潤,主要因素,弄清楚市場需求走勢,價格變動趨勢以及主打款機。在統(tǒng)一的價格政策與規(guī)范前提下,控制成本,增加銷量,提高毛利水平,同時,在寡頭壟斷的家電市場上，價格呈下降趨勢進行波動是常態(tài)。這種波動并不受任何一方競爭者所調控；相反，競爭對手之間為了擴大市場份額，提高銷售增長率，往往會利用價格手段，從而，引發(fā)降價促銷的連鎖反應。面對微利經營狀況,競爭對手為什幺還會掀起一次次的降價風？ 面對這種競爭環(huán)境，我們可能的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調好價格體系，整體響應外部市場的價格變動。在整體價格沒有協(xié)調好之前，決不盲目或隨意跟進。面對接二連三的降價各分銷平臺為什幺不能隨意地跟進？面對降價的競爭，為了鞏固市場地位，每個業(yè)務員應做的努力是什幺？我們必須學會依靠統(tǒng)一協(xié)調的價格體系，去深化與經銷商客戶的聯(lián)系，強化抗價格沖擊的競爭地位，并依靠這種競爭地位，不斷再生強有力的整體響應市場價格 變動的能力。第二節(jié)二次定價每個分銷平臺都必須在整體價格政策與價格規(guī)范體系下，確立起相應的二次定價能力。XX 公司的基本價格政策是統(tǒng)一結算價與最終零售價：統(tǒng)一結算價以控制分銷平臺的費用成本，統(tǒng)一最終零售價以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。在整體價格政策與規(guī)范下，每個分銷平臺必須學會二次定價。通過二次定價使 整體價格政策與規(guī)范落到實處，即擴大銷量、降低費用、增加盈利，以及防止竄貨。舉例說明由于降價促銷所給公司帶來的實際危害？因此，二次定價是一種能力，一種把握外部價格需求彈性，進而掌控市場的能力，以及控制內部費用成本的能力，或者說是內部費用管理的能力。進行產品二次定價應具備哪些能力和掌握哪些因素？如何進行商品結構分析？如何計算各主要商品的盈利水平？ 第三節(jié)價格管理各分銷平臺必須增強價格管理職能，主要指零售終端價格控制與價格信息反饋。各分銷平臺如何有效地控制終端零售價格？業(yè)務員應做哪些方面的工作，以支持二次定價策略的制定？ 不同分銷渠道之間的價格要協(xié)調，尤其要對那些具有某種批發(fā)性質的渠道進行綜合管理，包括對最低出貨價與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡建設。最后，各分銷平臺必須建立起“價格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務人員傳遞市場競 爭價格信息，以支持分銷平臺乃至總部制訂價格政策，有效地響應市場競爭。本章經驗體會： 實踐案例：第十一章達到顧客滿意令顧客滿意,是一個“長期而系統(tǒng)”,尤其讓經銷商(客戶)滿意,必須讓他們短期有利可圖,長期能與XX 公司共同成長。要想長期讓顧客滿意,就必須確保XX公司自身持續(xù)成功,確保XX公司不斷超越對手,系統(tǒng)而有組織地為 一個人的價值由他能為別人作貢獻決定,同理,一個人的成功由他能為別人,整合有限 的資源,才能超越競爭對手,、我們在平常的工作中能為別人做哪些貢獻？企業(yè)與顧客的價值互動關系是怎樣的？有組織的努力涉及到哪些方面？怎樣系統(tǒng)理解有組織地為顧客創(chuàng)造價值的基本概念？ 第二節(jié)建立零售網(wǎng)絡按一縣一戶或一縣多戶的標準，選擇有潛質的經銷商，組成核心客戶網(wǎng)絡，對區(qū)域市場進行零售網(wǎng)絡覆蓋。明確每一個核心客戶的市場責任區(qū)(或稱責任田),根據(jù)責任區(qū)內的競爭狀況,市場規(guī)模與潛力,確定主推XX公司產品目標銷售收入(或回款金額）?！邦櫩蜐M意”必須建立在XX 公司的競爭能力基礎上，建立在XX 公司為顧客創(chuàng)造價值的能力基礎上，建立XX公司與核心客戶共同利益基礎上，這才是根本，這才 能長久。一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺因素確定？你所負責的區(qū)域是什幺情況？確定核心客戶目標銷售收入的具體方法是什幺？在實際工作中,核心客戶最關心的問題都有哪些方面？ 第三節(jié)支持核心客戶為顧客創(chuàng)造價值，使客戶滿