【正文】 重要的工作職責(zé)。上司將各業(yè)務(wù)員的情報與經(jīng)營統(tǒng)計數(shù)據(jù)結(jié)合，進(jìn)行分析與系統(tǒng)思考，加深對市場競爭的理解，制訂正確的決策，調(diào)配經(jīng)營資源，系統(tǒng)地解決問題。進(jìn)而整個分銷平臺將各部門的專業(yè)知識與各銷售現(xiàn)場的市場知識結(jié)合起來，展開整體決策與整體協(xié)同，創(chuàng)造性地展開競爭，爭__________奪市場。我們通常收集情報的渠道有哪些？最及時和準(zhǔn)確的方式是什幺？業(yè)務(wù)員通常得不到情報或所獲情報質(zhì)量不高的原因是什幺？。我們通常向上司報告的信息包括哪些方面？ 第六章營銷過程控制分銷組織內(nèi)外存在著一系列的變數(shù)，妨礙著我們有效地實現(xiàn)目標(biāo)，迫使我們對銷售業(yè)績產(chǎn)生的過程進(jìn)行監(jiān)控，只有強化對過程的有效控制，才能抵御不測事件的意外打擊，避免災(zāi)難性后果的發(fā)生。第一節(jié)提高銷售業(yè)績不斷提高銷售業(yè)績，才能獲取更多的資源長期為顧客創(chuàng)造價值。分銷平臺的最終責(zé)任，就是要在為顧客創(chuàng)造價值的過程中，不斷提高銷售業(yè)績。分銷組織內(nèi)外存在著諸多不確定因素，妨礙著我們有效地實現(xiàn)目標(biāo)，提高銷售業(yè)績，迫使我們對銷售業(yè)績產(chǎn)生過程進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)問題，尋求對策，及時糾偏。提高銷售業(yè)績，是分銷平臺每個人員的共同責(zé)任，必須把提高銷售業(yè)績的責(zé)任落實到業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)員乃至導(dǎo)購員身上。圍繞著提高銷售業(yè)績，我們需要控制的方面有哪些？怎樣進(jìn)行控制？在提高銷售業(yè)績上，業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、促銷員各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任有哪些？ 第二節(jié)增加銷售收入確定每一位業(yè)務(wù)人員的銷售收入目標(biāo)任務(wù)，具體到每位業(yè)務(wù)員年銷售收入與月 銷售收入上。每個業(yè)務(wù)員必須為區(qū)域市場第一作貢獻(xiàn),努力增加每一個客戶的銷售收入,爭取XX公司品牌的銷售收入排名第一,，不斷對照檢查計劃與實績的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對策，及時糾偏。對業(yè)務(wù)員確定銷售收入目標(biāo)任務(wù)的依據(jù)是什幺？當(dāng)客戶實際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時，必須從哪些方面進(jìn)行分析？第三節(jié)加強銷售回款根據(jù)每個客戶的目標(biāo)銷售收入,，必須加強銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險。如果如期回款有問題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進(jìn)傾向?？蛻粼阡N售收入與銷售毛利上對我公司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。防范客戶拖欠款的風(fēng)險，我們須對客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？第四節(jié)減少銷售費用在擴大銷售收入的同時，減少銷售費用，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略 方針成敗的關(guān)鍵。只有當(dāng)我們學(xué)會如何控制銷售費用時，營銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競爭力，才能真正掌握自己的命運，才能從根本上抗衡競爭對手打擊，才能經(jīng)得住連續(xù)而長期的“價 格戰(zhàn)”。減少銷售費用最有效的辦法是什幺？如何動作？ 第五節(jié)控制訪問行為銷售業(yè)績的好壞，在很大程度上取決于每個業(yè)務(wù)員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營銷網(wǎng)絡(luò)競爭力的來源，是管理的重點。每個業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業(yè)務(wù)主管持久 的過程控制，指導(dǎo)、約束、幫助與激勵業(yè)務(wù)員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開 回訪工作。業(yè)務(wù)員訪問客戶應(yīng)遵循的要點有哪些？ 第七章杜絕欠款銷售因為在市場上或現(xiàn)實經(jīng)濟環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險的,必須杜絕欠款銷售行為,采用現(xiàn)款銷售方,一定要月結(jié)月清,控制應(yīng)收帳款余額, 并抓好賬齡管理,必須落實責(zé)任人, 抓緊催討,防止長期拖欠___________,在競爭日趨激烈的今天，經(jīng)營基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商（客戶）隨時處在破產(chǎn)的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會拒付帳款，把我們拖入 困境。在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補救的。因此，賒銷存在著極大的風(fēng)險。賒銷人作為交易過程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風(fēng)險，必須予以控制，控制的原則就是“無欠款銷售”。賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險？在實際工作中控制賒銷的辦法有哪些？ 第二節(jié)信用政策有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。我們在工作中制定的信用政策有哪些？執(zhí)行中有哪些難度？ 因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策。其次才是加強應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,，才會感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。對這類經(jīng)銷商提供信用，無疑自找麻煩。對于大型商場如何與之結(jié)算？如何控制應(yīng)收帳款？對集團購買提供賒銷信用時應(yīng)注意哪些問題？ 第三節(jié)帳齡管理超過信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅決杜絕。杜絕拖欠款的辦法，就是對帳齡進(jìn)行管理。尤其對那些XX公司店中店所在的大型商場，必須加強應(yīng)收帳款的管理，按月結(jié)清帳款，控制應(yīng)收帳款余額，防止拖欠款的 發(fā)生。你在對帳中都發(fā)現(xiàn)過哪些問題？你是如何處理的？ 第四節(jié)欠款催討原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實際損失，給予經(jīng)濟上的處罰。各分銷平臺及財會部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。你有沒有因為催討欠款而和客戶發(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？本章經(jīng)驗體會： 實踐案例： 第八章調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)盡管必要存貨在所難免，但是一個分銷平臺經(jīng)營的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來。過量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利水平；只有學(xué)會加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的核心競爭力。第一節(jié)必要存貨 現(xiàn)今是一個不確定的時代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競爭者的市場創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營渠道的變更等等，最終都會引起市場對XX公司產(chǎn)品需求變化。在正常業(yè)務(wù)中，我們通常根據(jù)什幺進(jìn)行要貨？在這種現(xiàn)實面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場需求，“必要存貨”的實質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場實際分銷能力或分銷流量時依靠庫存吸納過量供應(yīng)，反之，依靠庫存補足分銷流量或市場需求量。在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)？ 第二節(jié)加快周轉(zhuǎn)目前XX公司營銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動因素是存貨，包括庫存資金占用。不解決存貨問題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營”一個營銷網(wǎng)絡(luò)的核心競爭 能力。為什幺說解決好庫存問題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力？控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用__________知識與信息武裝起來，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實際銷售狀況；在統(tǒng)計分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場情報，弄清楚每個核心客戶或銷售網(wǎng)點未來可能的銷量、主打款機與價格走勢等等，積極為提高分銷平臺進(jìn)貨計劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性作貢獻(xiàn)。我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實際銷售狀況？ 第三節(jié)調(diào)整結(jié)構(gòu)提高每個業(yè)務(wù)員的市場洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺要貨計劃的預(yù)見性，是一個逐步累進(jìn)的過程；伴隨著這個過程，XX公司營銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會逐漸加快。面對未來市場的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑齑鏍顟B(tài)？ 只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭取更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機。否則，就會倍受庫存物資的牽累，被動應(yīng)付市場需求的變化，造成越來越多的不良庫存。調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)時，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？ 本章經(jīng)驗體會： 實踐案例： 第九章控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必然受到威脅，終端網(wǎng)絡(luò)就會面臨瓦解。防止竄貨 的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價格體系，控制商品 貨物的流量與流向。第一節(jié)竄貨危害所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營部）的市場責(zé)任區(qū)域內(nèi)。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕?，F(xiàn)實業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們造成哪些危害？我們進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？如果我們不防__________止竄貨，意味著我們不能保護各地經(jīng)銷商的利益，不能保護自身 的根本利益。XX 公司之所以能夠在競爭對手林立的今天立于不敗之地,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,我們能夠通過渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營責(zé)任區(qū)域,確保其經(jīng)營利,XX公司市場保護得好,防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實證明渠道不規(guī)范，難以對價格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進(jìn)行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。XX公司所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機經(jīng)營的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商 品貨物。這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷XX公司商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強對經(jīng)銷商（核心客戶）的約束舉例說明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。第三節(jié)加強約束終端零售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是我司命脈所在，一旦發(fā)生竄貨就會威脅到XX公司的生存與發(fā)展，必須對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商嚴(yán)加約束。在這方面的防范約束舉措，永遠(yuǎn)不會多余。防止竄貨是我們與經(jīng)銷商的共同利益，為什幺竄貨行為屢禁不止？ 在防范渠道竄貨事件上，所有分公司或經(jīng)營部，都必須同時做到位，以同樣有力的方式、方法，對所有XX公司經(jīng)銷商客戶進(jìn)行約束。一個環(huán)節(jié)做不到位，竄貨的不良影響就會波及開來，一發(fā)而不可收拾。在對經(jīng)銷商的約束上我們都采取了哪些辦法？為了有效地制止竄貨，對業(yè)務(wù)員有哪些要求？每個業(yè)務(wù)人員必須學(xué)會運用數(shù)據(jù)對經(jīng)銷商進(jìn)行管理，懂得數(shù)據(jù)就是控制，就是控__________制竄貨最好的手段。本章經(jīng)驗體會： 實踐案例： 第十章規(guī)范價格體系盡管價格波動是外部市場競爭引起的,市場競爭價格并不受參與競爭任何一方控制,但是,如何積極響應(yīng)市場價格的變化,是我們必須學(xué)會的,不適當(dāng)?shù)母們r行為, 會使人們喪失利潤,主要因素,弄清楚市場需求走勢,價格變動趨勢以及主打款機。在統(tǒng)一的價格政策與規(guī)范前提下,控制成本,增加銷量,提高毛利水平,同時,在寡頭壟斷的家電市場上，價格呈下降趨勢進(jìn)行波動是常態(tài)。這種波動并不受任何一方競爭者所調(diào)控；相反，競爭對手之間為了擴大市場份額，提高銷售增長率，往往會利用價格手段，從而，引發(fā)降價促銷的連鎖反應(yīng)。面對微利經(jīng)營狀況,競爭對手為什幺還會掀起一次次的降價風(fēng)？ 面對這種競爭環(huán)境，我們可能的選擇是，系統(tǒng)地協(xié)調(diào)好價格體系，整體響應(yīng)外部市場的價格變動。在整體價格沒有協(xié)調(diào)好之前，決不盲目或隨意跟進(jìn)。面對接二連三的降價各分銷平臺為什幺不能隨意地跟進(jìn)？面對降價的競爭，為了鞏固市場地位，每個業(yè)務(wù)員應(yīng)做的努力是什幺？我們必須學(xué)會依靠統(tǒng)一協(xié)調(diào)的價格體系，去深化與經(jīng)銷商客戶的聯(lián)系，強化抗價格沖擊的競爭地位，并依靠這種競爭地位，不斷再生強有力的整體響應(yīng)市場價格 變動的能力。第二節(jié)二次定價每個分銷平臺都必須在整體價格政策與價格規(guī)范體系下，確立起相應(yīng)的二次定價能力。XX 公司的基本價格政策是統(tǒng)一結(jié)算價與最終零售價：統(tǒng)一結(jié)算價以控制分銷平臺的費用成本，統(tǒng)一最終零售價以控制跨區(qū)操作，即防止竄貨。在整體價格政策與規(guī)范下，每個分銷平臺必須學(xué)會二次定價。通過二次定價使 整體價格政策與規(guī)范落到實處，即擴大銷量、降低費用、增加盈利，以及防止竄貨。舉例說明由于降價促銷所給公司帶來的實際危害？因此，二次定價是一種能力，一種把握外部價格需求彈性，進(jìn)而掌控市場的能力，以及控制內(nèi)部費用成本的能力，或者說是內(nèi)部費用管理的能力。進(jìn)行產(chǎn)品二次定價應(yīng)具備哪些能力和掌握哪些因素？如何進(jìn)行商品結(jié)構(gòu)分析？如何計算各主要商品的盈利水平？ 第三節(jié)價格管理各分銷平臺必須增強價格管理職能，主要指零售終端價格控制與價格信息反饋。各分銷平臺如何有效地控制終端零售價格？業(yè)務(wù)員應(yīng)做哪些方面的工作，以支持二次定價策略的制定？ 不同分銷渠道之間的價格要協(xié)調(diào)，尤其要對那些具有某種批發(fā)性質(zhì)的渠道進(jìn)行綜合管理，包括對最低出貨價與最高出貨量，以及商品貨物流向等等，都必須進(jìn)行管理，以防這些特殊渠道沖量放貨向我們索取返利，同時造成竄貨，堵塞我終端網(wǎng)絡(luò)渠道正常走量，破壞我網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。最后，各分銷平臺必須建立起“價格熱線”，不斷依靠一線業(yè)務(wù)人員傳遞市場競 爭價格信息，以支持分銷平臺乃至總部制訂價格政策，有效地響應(yīng)市場競爭。本章經(jīng)驗體會： 實踐案例：第十一章達(dá)到顧客滿意令顧客滿意,是一個“長期而系統(tǒng)”,尤其讓經(jīng)銷商(客戶)滿意,必須讓他們短期有利可圖,長期能與XX 公司共同成長。要想長期讓顧客滿意,就必須確保XX公司自身持續(xù)成功,確保XX公司不斷超越對手,系統(tǒng)而有組織地為 一個人的價值由他能為別人作貢獻(xiàn)決定,同理,一個人的成功由他能為別人,整合有限 的資源,才能超越競爭對手,、我們在平常的工作中能為別人做哪些貢獻(xiàn)？企業(yè)與顧客的價值互動關(guān)系是怎樣的？有組織的努力涉及到哪些方面？怎樣系統(tǒng)理解有組織地為顧客創(chuàng)造價值的基本概念？ 第二節(jié)建立零售網(wǎng)絡(luò)按一縣一戶或一縣多戶的標(biāo)準(zhǔn)，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，組成核心客戶網(wǎng)絡(luò)，對區(qū)域市場進(jìn)行零售網(wǎng)絡(luò)覆蓋。明確每一個核心客戶的市場責(zé)任區(qū)(或稱責(zé)任田),根據(jù)責(zé)任區(qū)內(nèi)的競爭狀況,市場規(guī)模與潛力,確定主推XX公司產(chǎn)品目標(biāo)銷售收入(或回款金額）?！邦櫩蜐M意”必須建立在XX 公司的競爭能力基礎(chǔ)上，建立在XX 公司為顧客創(chuàng)造價值的能力基礎(chǔ)上，建立XX公司與核心客戶共同利益基礎(chǔ)上，這才是根本，這才 能長久。一縣一戶和一縣多戶根據(jù)什幺因素確定？你所負(fù)責(zé)的區(qū)域是什幺情況？確定核心客戶目標(biāo)銷售收入的具體方法是什幺？在實際工作中,核心客戶最關(guān)心的問題都有哪些方面？ 第三節(jié)支持核心客戶為顧客創(chuàng)造價值，使客戶滿