【正文】 行”。在北京新保利大廈二層的辦公室，王巖興致勃勃地向一些前來咨詢的高端客戶介紹到：“建行私人銀行的入門門檻為1000萬元人民幣，旨在為高端客戶提供以資產(chǎn)管理為核心的現(xiàn)代私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，而率先布點(diǎn)的城市是北京、上海、廣州和深圳。”備戰(zhàn)三年眾所周知，目前國內(nèi)外的投資環(huán)境并不樂觀，而早于建行組建私人銀行的諸家商行的業(yè)績也是差強(qiáng)人意。建行此時(shí)高調(diào)推出私人銀行業(yè)務(wù)所謂何來？近來，歐美商業(yè)銀行和投資銀行因?yàn)槭苊绹钨J危機(jī)影響業(yè)績下滑、大量裁員，外國私人銀行也受到了很大的沖擊，這不僅影響了其業(yè)務(wù)深度和廣度，而且也使一些中國新興富人明白，國外機(jī)構(gòu)的市場行情分析也并不總是比國內(nèi)高明?！扒耙欢挝覀円恢毕蚩蛻魪?qiáng)調(diào)，這次次貸危機(jī)還未退潮，大多數(shù)聽取我們建議的客戶實(shí)現(xiàn)了財(cái)產(chǎn)的保值?！蓖鯉r自豪地說，“現(xiàn)在很多國內(nèi)客戶都非常重視我們的建議?！毕愀鄞蟾ＷC券銀行業(yè)分析師李健雄告訴《商務(wù)周刊》，此時(shí)建行成立私人銀行，不僅可以避免自身高端客戶的流失，而且還可望多吸引一些處于猶豫之中的其他銀行客戶?！笆聦?shí)上，中國的富裕階層越來越多，對于理財(cái)?shù)男枨笠苍絹碓酱螅ㄐ须m然出手遲些，但機(jī)會(huì)還是很不錯(cuò)的。”李健雄說。據(jù)波士頓咨詢公司的調(diào)查，中國目前持有100萬美元以上流動(dòng)資金的人已經(jīng)達(dá)到35萬。到2005年底。據(jù)該公司分析。具體到建行，今年1?4月，%，%?！氨M管宏觀經(jīng)濟(jì)面臨著一些問題，但從我們自己掌握的數(shù)字來看，我們對建立私人銀行有充分的信心?！苯ㄐ懈叨丝蛻舨砍陶t總經(jīng)理對《商務(wù)周刊》說，“建行本著穩(wěn)健、審慎的原則，為私人銀行的開辦進(jìn)行了諸多的前期準(zhǔn)備工作?！?005年，建行率先在國內(nèi)同業(yè)內(nèi)進(jìn)行客戶細(xì)分，成立高端客戶部，該部門負(fù)責(zé)調(diào)整高端客戶的維護(hù)工作及業(yè)務(wù)的拓展。2006年，建行成立了6家以300萬元金融資產(chǎn)為進(jìn)入門檻的財(cái)富中心，2007年又斥資3億多元在全國范圍內(nèi)新建成開業(yè)了74家財(cái)富中心?！敖ㄐ袕木W(wǎng)點(diǎn)到理財(cái)中心，再到財(cái)富中心以及更高一層的私人銀行的差別化網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)初具雛形?！背陶t表示，“到今年年底，全國的財(cái)富中心將達(dá)到120家?！毙鲁闪⒌乃饺算y行中，很大一部分客戶來源于基層網(wǎng)點(diǎn)，因此幫助客戶理順財(cái)富中心、私人銀行等新型組織和網(wǎng)點(diǎn)支行之間的業(yè)務(wù)至關(guān)重要。建行采取了“雙客戶經(jīng)理”的服務(wù)模式，即私人銀行客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理協(xié)作，分別負(fù)責(zé)客戶的財(cái)富管理和傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)需求。為此，建行加大了招募和培訓(xùn)的力度。到2008年的第二季度，建行持有理財(cái)師專業(yè)資質(zhì)的客戶經(jīng)理為5029名，其中的500多人集中到了財(cái)富中心和私人銀行?！拔液臀业耐露际怯稍瓉淼呢?cái)富中心和底下的網(wǎng)點(diǎn)選上來的?！蓖鯉r說。在內(nèi)部選拔的同時(shí)，建行正在面向國內(nèi)招聘投資策略、資產(chǎn)配置等方面的專業(yè)人員，并面向海外招聘全球投資人才。建行私人銀行還將整合第三方合作伙伴組成的專家團(tuán)隊(duì)?！斑@是總行為支持私人銀行業(yè)務(wù)建設(shè)提供的一個(gè)專家團(tuán)隊(duì)?！背陶t介紹說，“團(tuán)隊(duì)成員來自財(cái)富管理、金融市場、投資銀行、基金、保險(xiǎn)等領(lǐng)域的專業(yè)人士?！弊鳛閼?zhàn)略伙伴，美國銀行也給予了建行私人銀行很多支持。目前建行正和美國銀行在北京、成都、廣東分行進(jìn)行一個(gè)合作項(xiàng)目試點(diǎn)，涉及財(cái)富中心的銷售流程再造和崗位設(shè)置等方面。在產(chǎn)品方面，由于私人銀行產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)起方是客戶，客戶自始至終都會(huì)參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)流程，建行提供的是專屬的訂制化理財(cái)服務(wù)。為此，建行將原有的“建行財(cái)富”系列理財(cái)產(chǎn)品從4種增加到包括外幣類、專戶理財(cái)類等在內(nèi)的10種。根據(jù)客戶的需求向其優(yōu)先或定向發(fā)售。此外，建行還接受客戶的委托或者授權(quán)，按照事先約定的投資計(jì)劃及方式，提供投資和資產(chǎn)管理等服務(wù)。新老核心沖突“私人銀行對于整個(gè)國內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)來說都是一個(gè)挑戰(zhàn)，也包括建行?！币恢毕胱龀霰就粱徒ㄐ谢乃饺算y行的程正紅也認(rèn)為這項(xiàng)挑戰(zhàn)難度很大。私人銀行起源于歐洲，起初專為貴族而建，現(xiàn)在也是服務(wù)于高金融資產(chǎn)客戶群。因?yàn)槭恰安皝砥贰保袊纳虡I(yè)銀行在建立各自私人銀行時(shí)均會(huì)大量借鑒外國經(jīng)驗(yàn)，但由于種種原因，很多國外私人銀行的設(shè)置模式引進(jìn)來后水土不服。問題首先是出在理念上。過去國內(nèi)商業(yè)銀行提供的業(yè)務(wù)主要是以銀行為中心，由銀行自行劃分業(yè)務(wù)部門，產(chǎn)品批量銷售。“在部門設(shè)置上，和其他商業(yè)銀行一樣，我們分成房貸部、信用卡部等部門，客戶需要處理哪項(xiàng)業(yè)務(wù)，就要到專門的部門辦理?！背陶t介紹說，“但是，私人銀行則是截然相反，它完全以客戶為中心?！奔m正錯(cuò)誤理念的過程是與流程及體制的重建相協(xié)同的。程正紅首先要做的就是要讓客戶在自己這里獲得他們想要得到的所有答案。“很難想象，原來每個(gè)部門的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)都是不連通的，我們甚至看不到一個(gè)客戶在建行全面的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況?！背陶t感慨地說。怎么做呢？整合各個(gè)部門的業(yè)務(wù)資源，為單一客戶量身定制全方位的服務(wù)?！拔覀兙鸵蚱圃械谋趬旧瓏?yán)?！背陶t表示，“這些整合工作是網(wǎng)點(diǎn)辦不到的，而我們的私人銀行就是要辦網(wǎng)點(diǎn)所不能辦的事情?！痹诤怂泱w系上，中國商業(yè)銀行原有的核算體制也面臨著沖擊。國外私人銀行主要采取的是事業(yè)部制，即按照客戶需求劃分不同的業(yè)務(wù)板塊。以美國銀行為例，它的業(yè)務(wù)板塊就是對公、對私和財(cái)富管理板塊，三個(gè)板塊都有各自的客戶群。中國商業(yè)銀行以層級(jí)管理，即以銀行為中心，按照總行?分行?支行?網(wǎng)點(diǎn)的方式劃分。在中國，銀行非常講究各部門的核算，且按基數(shù)法的方式核算，即要求每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)比上一新增幾個(gè)百分點(diǎn)。再加上鼓勵(lì)員工推廣產(chǎn)品的“買單制”，商業(yè)銀行成立私人銀行后，由于在銀行內(nèi)部吸收了一些網(wǎng)點(diǎn)多年培育的客戶，與網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)沖突在所難免?！拔艺J(rèn)為財(cái)富中心要給底下的網(wǎng)點(diǎn)更多支持，讓他們了解私人銀行，讓下面網(wǎng)點(diǎn)的長期客戶知道財(cái)富業(yè)務(wù)會(huì)給他們帶來什么。這是一個(gè)整體的協(xié)作，而不是在銀行內(nèi)部把賬分清楚?！背陶t指出了又一需要改變的理念。李健雄的解釋則為建行私人銀行的建立添了一條無奈的原因：“我認(rèn)為內(nèi)部搶客不是一個(gè)很大的問題。因?yàn)檫@部分客戶如果不是被建行自己的私人銀行搶過來，他們也有可能去光顧其他的私人銀行，到最后建行可能連這個(gè)客戶的一般銀行業(yè)務(wù)都失去了?！敝袊硪慌c私人銀行不搭配的制度就是分業(yè)經(jīng)營?！渡虡I(yè)銀行法》規(guī)定