某汽車4s店活動(dòng)方案-文庫吧
2025-10-21 07:57 本頁面
【正文】 消費(fèi)品，人們對(duì)汽車非常在意，一般都要將汽車裝飾做得很好，據(jù)統(tǒng)計(jì)，85%的人都有這方面的要求。在西方，目前已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了定制個(gè)性化，所需的內(nèi)飾在車輛出廠時(shí)就已做好，而我們則需在售中服務(wù)解決，4S店在這方面有很大優(yōu)勢(shì)。而且內(nèi)飾方面的利潤也是非常驚人，一輛富康車的內(nèi)飾花14000元左右大有人在，這里面經(jīng)銷商至少能賺7000元?！飳?duì)4S店而言，維修、保養(yǎng)、保險(xiǎn)、內(nèi)飾，因?yàn)椴荒艽_定，屬于長遠(yuǎn)附加值收入，但這塊的利潤是每一個(gè)4S店都不會(huì)忽視的。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在養(yǎng)車服務(wù)上的花費(fèi)應(yīng)該是買車時(shí)的三倍。但也有許多購買經(jīng)濟(jì)型轎車的車主不愿到4S店做維修和養(yǎng)護(hù)，原因是4S店價(jià)格太高。一般而言，在4S店零部件的進(jìn)銷比是4～8倍。以捷達(dá)為例，換三濾加日常檢測，在路邊店做是200元，但在4S店做要600元。不過，隨著國內(nèi)廠家的新車保修期不斷延長，也有很多消費(fèi)者認(rèn)可了4S店的服務(wù)和品質(zhì)后，逐漸養(yǎng)成了在4S店維修和保養(yǎng)的習(xí)慣。另外，由于可查維修紀(jì)錄，如果你在別的地方維修過，一旦汽車發(fā)生故障，專賣店可以不再負(fù)責(zé)，這也使一些4S店留住了許多顧客。當(dāng)然，對(duì)于銷售高檔車的4S店而言，維修和保養(yǎng)方面的利潤是穩(wěn)定的，因?yàn)檫@部分用戶通常不會(huì)計(jì)較這部分支出。選址銷售沒有汽車集貿(mào)市場靈活★在國貿(mào)附加的4S專賣店勤和汽車銷售公司，人氣總是很旺，記者來過幾次發(fā)現(xiàn)都是如此，這雖然與上海通用的車型熱銷有很大關(guān)系，但同樣重要的是，這家店的地理位置很好，周圍人群的消費(fèi)能力很強(qiáng)。不是所有的4S店都有勤和這樣的好運(yùn)氣，4S店選址的決定權(quán)要由汽車廠商確認(rèn)，由于廠家的規(guī)劃和布局，現(xiàn)在一些4S店的位置都不太好，而目前大部分購車用戶還都是第一次買車，他們往往是打車或坐公交車去買車，這樣他們通常會(huì)選擇去交通便利的地方，少有生意的4S店為了生存，往往采用非常靈活的經(jīng)營機(jī)制。一般的做法，如北京是在亞運(yùn)村汽車交易市場或北方汽車交易市場再申請(qǐng)一個(gè)攤位，或者在這些地方找合作對(duì)象，以使業(yè)務(wù)延伸?！锂?dāng)然，也有許多4S店經(jīng)銷商在汽車集貿(mào)市場內(nèi)租一間辦公室稱咨詢處或服務(wù)處是為了賣更多的車，與4S店相比，汽車集貿(mào)市場的人氣要旺得多?，F(xiàn)階段，一般的消費(fèi)者還主要購買經(jīng)濟(jì)型轎車，汽車的品牌不是他們購車的主要因素，他們對(duì)價(jià)格最敏感，對(duì)同檔次產(chǎn)品的價(jià)格變化最感興趣，如果哪個(gè)車型有降價(jià)行為，銷量肯定會(huì)上升。相比之下，對(duì)同檔次的車進(jìn)行汽車廠商的比較則是他們第二層次的需求。雖然4S店的硬件設(shè)施、服務(wù)態(tài)度與汽車集貿(mào)市場相比都有很大的提高，但這未必能攏住太多用戶，而汽車集貿(mào)市場由于車價(jià)更靈活，可漲可降，可以貨比三家，所以許多消費(fèi)者還是會(huì)選擇在汽車集貿(mào)市場購車?！锿瑯?，凡是市場上好賣的車，也都會(huì)拿到集貿(mào)市場上去運(yùn)作，因?yàn)樵?S店銷售的汽車是不允許加價(jià)的，但在集貿(mào)市場上汽車的價(jià)格則是活的。新車上市規(guī)范化只是暫時(shí)的，一段時(shí)間之后就會(huì)自動(dòng)走到市場上去。比如沃爾沃，在專賣店是一個(gè)價(jià)，在市場上是另外一個(gè)價(jià)，只要有競爭就有價(jià)差。這樣一來，4S店形同虛設(shè)，對(duì)消費(fèi)者而言沒有任何意義，其主要功能就變成了批發(fā)汽車和做售后服務(wù)。這些做法顯然是汽車廠商所不允許的，但許多4S店為了生存不得不如此，廠商也“體諒”4S店的難處，許多廠商對(duì)待4S店經(jīng)常也就是睜一只眼閉一只眼了。品牌4S店也要做品牌★在美國，汽車銷售中起主導(dǎo)地位的是中間的渠道———汽車銷售的經(jīng)銷商。但在我國，由于汽車廠商的規(guī)模、資金實(shí)力、營銷手段都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商，懸殊的力量差距使經(jīng)銷商只能俯首稱臣，聽命于廠家，廠家的地位在這過程中也被大大的提高了?！?S店作為主機(jī)廠的附庸，一般都沒有自己的性格，自己的品牌淹沒在廠家之下。甚至許多4S店的經(jīng)營者認(rèn)為，4S店就是永遠(yuǎn)給廠商打工，沒有必要樹自己的品牌。勤和汽車銷售公司的銷售經(jīng)理說，在北京，上海通用有5家4S店，對(duì)陌生客戶來講，他們選擇去哪一家購車都不會(huì)有任何依據(jù)，而是選擇就近購車。甚至許多客戶在買車時(shí)都不知道自己選擇的4S店叫什么名字，只知道進(jìn)的是上海通用的專賣店?！餂]有自己的品牌優(yōu)勢(shì)只能永遠(yuǎn)處于被動(dòng)的位置。勤和說他們已經(jīng)很有意識(shí)地在培養(yǎng)自己的品牌。在他們的展廳里，所有車的標(biāo)牌上都寫有“勤和別克”，這樣做的目的主要是給消費(fèi)者灌輸自己的品牌。同時(shí)，針對(duì)目前許多購車用戶的購買經(jīng)驗(yàn)主要來自已經(jīng)有車的親朋好友的特點(diǎn)，他們非常注重“攏絡(luò)”老顧客。據(jù)了解，勤和幾乎每周都舉辦周末派對(duì)，勤和上至老總，下至銷售顧問都是這個(gè)派對(duì)的服務(wù)者，而參加者往往是最近一周中在勤和購買轎車的消費(fèi)者，他們往往是帶著許多問題來參加聚會(huì)的。周末派對(duì)是相對(duì)的固定節(jié)目，首先，給每一
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