【正文】 ，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠(chéng)信，無論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來的發(fā)展都大有好處。5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍?。?，還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的mp3，報(bào)價(jià)比sony還高的話，又有誰會(huì)感興趣呢？6。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會(huì)讓客人知道你辦事的效率及對(duì)客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù)，報(bào)價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對(duì)于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。7。生意上的sense必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就ok了，我沒察覺出這個(gè)電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。8。不要輕易的對(duì)客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭(zhēng)取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。9。參加展會(huì)時(shí)，我最喜歡在第一天去，因?yàn)槌说谝惶?，大多?shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對(duì)于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對(duì)客人區(qū)別對(duì)待。這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點(diǎn)客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對(duì)客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開發(fā)美國(guó)市場(chǎng)，你就要知道目標(biāo)客人是walmart，dollar tree，dollar general.……做文具的就要知道目標(biāo)客人是office max，office depot……做家電的就要知道circuitcity，radio shack，staples……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。11。關(guān)于報(bào)價(jià)單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報(bào)價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫，總覺得自己的報(bào)價(jià)單就ok了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠的業(yè)務(wù)人員，連報(bào)價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì)放心把訂單交給你呢。12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報(bào)關(guān)等等只有外貿(mào)才會(huì)涉及的東西，還要多多向國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在lp幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時(shí)，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч驗(yàn)闃I(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個(gè)問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬不要以為老板把bom單丟給你，就是對(duì)你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因?yàn)樵谖业慕?jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識(shí)很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識(shí)。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。16?，F(xiàn)在有的營(yíng)銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營(yíng)銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會(huì)經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費(fèi)時(shí)間和精力去猜測(cè)客人在想什么，更不要基于猜測(cè)做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基矗18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的outlook里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報(bào)價(jià)拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對(duì)你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要?jiǎng)?wù)，而讓客人保持對(duì)你的印象是成功的第一步。19。客人也是人，也會(huì)發(fā)昏犯錯(cuò)，也會(huì)不禮貌，所以，對(duì)于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動(dòng)之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。20。我在工廠做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺得采購(gòu)和財(cái)務(wù)比客人還要難對(duì)付，很多的時(shí)間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。第三篇：外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)報(bào)告(經(jīng)管系篇)唐 山 學(xué) 院實(shí)習(xí)報(bào) 告報(bào)告題目： 石家莊邁億進(jìn)出口有限公司實(shí)習(xí)報(bào)告經(jīng)濟(jì)管理系 系別：_________________________畢業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)習(xí)名 稱：_________________________XX國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易X班 班級(jí)：_________________________XXX（4080516XXX）姓 名 學(xué) 號(hào)：_________________________XXX 指 導(dǎo) 教 師：_________________________201X年4月實(shí)習(xí)報(bào)告201X年2月27日201X年4月6日，我在石家莊邁億進(jìn)出口有限公司實(shí)習(xí)了一個(gè)月，通過本次實(shí)習(xí)，我對(duì)自己所學(xué)專業(yè)有了一個(gè)更深刻的了解，初步了解了外貿(mào)業(yè)務(wù)人員工作的基本情況和所需知識(shí)。本報(bào)告是此次實(shí)習(xí)工作的基本總結(jié)。本次實(shí)習(xí)是以外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作為主，其中最主要的環(huán)節(jié)就是熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，熟練操作網(wǎng)上B2B平臺(tái)，能夠與客戶進(jìn)行郵件或者電話間的聯(lián)系，做到理論和實(shí)踐的無縫結(jié)合，完成公司分配的任務(wù)，并努力為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。通過本次實(shí)習(xí)，我學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的知識(shí)，更加深刻的了解了外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，拓展了自己知識(shí)層面。一、實(shí)習(xí)單位的基本信息我所在的實(shí)習(xí)單位名稱是石家莊邁億進(jìn)出口有限公司，本公司起源于生產(chǎn)工廠，公司下面設(shè)有鋁合金/銅合金鑄件、家用鐵藝制品、絲網(wǎng)護(hù)欄加工工廠，已有10多年的生產(chǎn)和貿(mào)易歷史。公司是專業(yè)的進(jìn)出口貿(mào)易公司，開展生產(chǎn)加工、國(guó)內(nèi)外貿(mào)易、合作生產(chǎn)等經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。我們公司的產(chǎn)品主包括：；；，如：緩沖帶，分道墩，防撞護(hù)角，交通路標(biāo)，隔離墩，防撞安全桶。隨著本公司規(guī)模日趨擴(kuò)大和積累，客戶已經(jīng)遍及世界各地，其中包括ALSTOM，GBZ，SIEMENS，ABB，CSR，CRH 等中外知名大型公司。公司憑著專業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)，優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量，良好的信譽(yù)得到了國(guó)內(nèi)外客戶的信賴，對(duì)促進(jìn)我國(guó)與世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，增加同各國(guó)商家的友誼作出了積極的貢獻(xiàn)。我們公司的宗旨是“用真誠(chéng)與負(fù)責(zé)的態(tài)度來換取商家的信任和支持，平等互利，共創(chuàng)佳績(jī)”。我很高興能夠在石家莊邁億進(jìn)出口有限公司實(shí)習(xí)。在公司里我是個(gè)新手，什么都不懂，經(jīng)理和助理不厭其煩的教導(dǎo)我應(yīng)該怎么樣做好外貿(mào)，及時(shí)地解決我工作中出現(xiàn)的問題和失誤。經(jīng)理待人很寬厚，無論是工作還是生活中都給了我很多的幫助，我感到非常的高興和幸運(yùn)能夠來到這樣融洽的公司實(shí)習(xí)。在我看來，我們公司現(xiàn)在只能算是個(gè)代理商，因?yàn)槲覀冏约旱墓S才剛剛建成，生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品規(guī)格還不是非常的完善，所以我們只能聯(lián)系其他的工廠為我們出貨。但是這個(gè)中間商的位置確實(shí)是不太好做啊，無論我們的報(bào)價(jià)再怎么低，但是比起工廠直接給客戶的報(bào)價(jià)還是沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。而且每次客戶要產(chǎn)品，我們得先問下工廠做的了做不了，中間環(huán)節(jié)非常的繁瑣，浪費(fèi)了大量的時(shí)間和資源。更是由于所報(bào)價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而客戶不再詢盤。所以，我認(rèn)為，上述這種情況是我們公司現(xiàn)在最大的弊端?；蛟S這個(gè)弊端在我們工廠初具規(guī)模之后便會(huì)迎刃而解，但是目前為止，我們還是被這個(gè)難題困擾。二、實(shí)習(xí)過程及內(nèi)容實(shí)習(xí)期間的主要業(yè)務(wù)我的主要工作就是外貿(mào)的業(yè)務(wù)流程，能夠通過電話或者郵件與客戶聯(lián)系，把書本理論知識(shí)和實(shí)際操作結(jié)合起來，盡自己最大的努力為公司創(chuàng)造利潤(rùn)。在運(yùn)作過程中，逐步掌握外銷，物流，生產(chǎn)管理，跟單和報(bào)關(guān)等多方面的知識(shí)。實(shí)習(xí)期間學(xué)到的知識(shí)1）客戶詢盤：一般在客戶下訂單之前，都會(huì)給業(yè)務(wù)部郵件或者電話的詢盤，來做一些細(xì)節(jié)上的了解。2）報(bào)價(jià)：我們要及時(shí)回復(fù)客人詢盤，確定貨物品名，型號(hào)，生產(chǎn)廠家，數(shù)量，交貨期，付款方式，包裝規(guī)格及柜型等，然后給客戶做正式報(bào)價(jià)。3）得到訂單：經(jīng)過洽談，收到客戶正式的訂單。外貿(mào)業(yè)務(wù)員收到訂單后，首先要做出業(yè)務(wù)審核表。按“出口合同審核表”的項(xiàng)目如實(shí)填寫，盡可能將各種預(yù)計(jì)費(fèi)用都列明。合同審批需附上客人訂單傳真件，與工廠的收購(gòu)合同。4）下生產(chǎn)訂單：得到客人的訂單確認(rèn)后，給相應(yīng)工廠下訂單，安排生產(chǎn)計(jì)劃。在征得客戶同意或簽定合同并確認(rèn)客戶已執(zhí)行合同后，以L/C結(jié)算的，要盡快催信用證，收到L/C后跟單員要及時(shí)審查信用證，檢查是否存在錯(cuò)誤，交貨期能否保障，及其他可能的問題，如有問題應(yīng)立即請(qǐng)客人改證。以預(yù)付款結(jié)算的，款要及時(shí)催，要確認(rèn)定金已經(jīng)到賬在開始生產(chǎn)。以電匯結(jié)算的，風(fēng)險(xiǎn)較大，通常適用于老客戶。5）聯(lián)系供應(yīng)商，下達(dá)生產(chǎn)通知單，生產(chǎn)通知必須盡可能資料齊全、完備、正確，并在指令下達(dá)后落實(shí)相關(guān)工廠在合理的時(shí)間內(nèi)接收到了正確的指令，并已開始執(zhí)行。向工廠要生產(chǎn)計(jì)劃，監(jiān)督生產(chǎn)指令在各工廠中的進(jìn)行，保證其順暢。如有客戶資料未到時(shí)，要及時(shí)與相關(guān)部門和客戶進(jìn)行溝通和調(diào)解，做出最合理的出船計(jì)劃。6）制備基本文件。工廠提供的裝箱資料，制作出口合同，出口商業(yè)發(fā)票，裝箱單等報(bào)關(guān)單證。7）商檢：如果是國(guó)家法定商檢產(chǎn)品，在給工廠下訂單時(shí)要說明商檢要求，并提供出口合同，發(fā)票等商檢所需資料。而且要告訴工廠將來產(chǎn)品的出口口岸，便于工廠辦理商檢。8）出貨。根據(jù)合同的規(guī)定及與客戶協(xié)商的最后結(jié)果，及時(shí)安排出貨。提醒工廠根據(jù)箱嘜、條形碼、包裝袋的不同，分清到岸港口。核對(duì)出貨數(shù)量和時(shí)間，及時(shí)通知相關(guān)部門?？偠灾赓Q(mào)業(yè)務(wù)員主要負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶,簽訂合同。外貿(mào)跟單員主要負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行，主要包括備貨、租船訂艙、報(bào)驗(yàn)、報(bào)關(guān)、制單結(jié)匯、收匯核銷、退稅等。三、實(shí)習(xí)的心得和體會(huì)一個(gè)多月的外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)生活與我想象中的工作有些差距。公司經(jīng)常出的產(chǎn)品有好幾類，每個(gè)大類又有很多產(chǎn)品，比如鐵藝，全國(guó)各地就有好幾家家供應(yīng)商，供應(yīng)近20種鐵藝，每種鐵藝的石種，價(jià)格，花色都不一樣。開始的時(shí)候我一個(gè)都不認(rèn)識(shí)，更別說規(guī)格，價(jià)格等信息的了解，所以工作起來很是吃力。但是我已認(rèn)識(shí)到，如果連最起碼公司所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品及價(jià)格都不了解，如何爭(zhēng)取客人的訂單呢？所以我抓緊所有的時(shí)間和機(jī)會(huì)請(qǐng)教經(jīng)理，并自己不斷重復(fù)背記，終于大體了解了一些。之后就是貿(mào)易流程的補(bǔ)熟悉，書本上和實(shí)際運(yùn)用還是有很大差距的，真正碰到了一個(gè)詢盤，我居然連如何回復(fù)郵件都不清楚，不知如何下手，很是氣餒。于是自己暗下決心，如果不能夠?qū)⑦M(jìn)出口貿(mào)易基本運(yùn)作流程爛熟于心、了解公司經(jīng)常產(chǎn)品的基本情況、不能保證編寫合同等一些基本工作順利完滿，我其實(shí)沒有資格做一名正式的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的。通過本次實(shí)習(xí)我感覺真的是受益匪淺，可以這么來說，每次實(shí)習(xí)或者實(shí)訓(xùn)都能給我?guī)聿灰粯拥闹R(shí)，不一樣的感覺。還記得上次外貿(mào)流程模擬實(shí)訓(xùn)，我切切實(shí)實(shí)的體驗(yàn)了一把做外貿(mào)的感覺。簽訂合同、準(zhǔn)備貨物、制作單證、租船訂艙、辦理保險(xiǎn)、收匯、交稅等一系列的過程，使我的知識(shí)從理論階段向?qū)嵺`階段邁進(jìn)了一大步。而此次實(shí)習(xí)，使我的知識(shí)與實(shí)踐結(jié)合的更加緊密，我深刻的了解到了外貿(mào)這個(gè)行業(yè)的博大精深。不踏入這個(gè)行業(yè)，永遠(yuǎn)都不知道這個(gè)行業(yè)的特色和趣味。我從這次實(shí)習(xí)中，深切的體會(huì)到了作為一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員的艱辛，同時(shí)也深切的體會(huì)到了外貿(mào)業(yè)務(wù)的趣味。在我實(shí)習(xí)的這一個(gè)多月，我感覺過的非常的不平凡，剛開始的時(shí)候，那種興奮的感覺到現(xiàn)在也沒有忘記，心想，終于有了一份屬于自己的工作了，一定要好好的工作，爭(zhēng)取學(xué)到更多的知識(shí)，豐富自己的閱歷。再到后來，我經(jīng)歷的沒有詢盤的困惑和苦惱當(dāng)時(shí)心里非常的急躁，心里總是想著，為什么我發(fā)出了那么多的郵件，卻總是沒有回音。我像經(jīng)理征求意見，自己去論壇看其他人的解決辦法。一直到現(xiàn)在，詢盤慢慢的多了起來，我又開始學(xué)著制作報(bào)價(jià)單，計(jì)算各種費(fèi)用，給客戶寄樣品??可以說，這次實(shí)習(xí)給我的影響非常的巨大，對(duì)我以后走向社會(huì)有著積極的作用。因?yàn)槲业馁Y歷尚淺，再加上我們公司剛成立不就，還沒有自己固定的客戶，所以，我沒有接觸到制單這一塊。但是，即使這樣，我也感觸很多，任何一個(gè)公司都會(huì)有自己的幼年時(shí)期，我們公司就處在這樣的階段。我們是這個(gè)公司第一批新人，通過這段時(shí)間的工作，我懂得了只有公司發(fā)展壯大起來，我們個(gè)人的生活才能更好，我需要用心來對(duì)待這個(gè)公司，憑借這個(gè)想法所以我一直努力的工作，雖然也有過氣惱，灰心的時(shí)候，但是我堅(jiān)信，“精誠(chéng)所至，金石為開”。只要努力工作，成功就在眼前。感