【正文】 設(shè)成一所學(xué)校，建設(shè)成一支軍隊(duì)。讓企業(yè)的員工和代理商都健康成長(zhǎng)，企業(yè)自然就健康壯大。招商部直屬企業(yè)總經(jīng)理管理，下設(shè)招商經(jīng)理、招商助理等職務(wù)，統(tǒng)一遵守營(yíng)銷中心制訂的各項(xiàng)規(guī)章制度。建立一支高效能招商執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，服務(wù)企業(yè)，服務(wù)渠道資源。三、招商品種企業(yè)創(chuàng)造精品路線，以高品質(zhì)、高檔次、略高價(jià)位并通過(guò)統(tǒng)一布置的終端陳列、pop提示等系列銷售手法在區(qū)域高端賣場(chǎng)樹立品牌。招商品種及價(jià)格表如下：篇二：醫(yī)藥招商策劃方法醫(yī)藥招商策劃方法一、確立目標(biāo) 醫(yī)藥招商策劃是招商過(guò)程的第一步，那么，招商策劃程序的第一步又是什么呢?策劃程序的第一步是確立目標(biāo)。只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:第一，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。比如，要策劃一次海外的新聞發(fā)布會(huì)。在策劃過(guò)程中，首先得確定這次新聞發(fā)布會(huì)的目標(biāo)是什么?我們要達(dá)到一個(gè)什么目的?通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)，我們或者是要讓世界了解我們的投資環(huán)境，了解我們的優(yōu)惠政策，提高我們的知名度；或者是推出多少項(xiàng)目。目標(biāo)確立之后，隨后要圍繞目標(biāo)搜集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)。二、廣泛搜集各方面資料招商策劃程序的第二步是廣泛地、大量地收集信息，獲取情報(bào)。信息收集對(duì)招商工作來(lái)說(shuō)，顯得尤為重要。從一定程度上來(lái)說(shuō)，招商過(guò)程就是一個(gè)收集信息、尋找機(jī)遇、尋求合作伙伴的過(guò)程。一個(gè)地區(qū)、一個(gè)單位的信息流量大、信息面廣，就有可能獲得較多的招商機(jī)會(huì)，取得較好的招商成績(jī)。如果信息閉塞，與外界交往甚少，要想招到較多的項(xiàng)目是不可想象的。因此，在醫(yī)藥招商策劃中，收集資料、獲取信息是非常重要的一環(huán)。收集信息時(shí)要把握如下幾個(gè)要點(diǎn):第一，既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息的廣泛性。如我們策劃新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，事先理所當(dāng)然要重點(diǎn)收集與新聞發(fā)布會(huì)相關(guān)的資料及信息，但也不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息。因?yàn)橛袝r(shí)稍加留心就可以獲得一些意外收獲。這一點(diǎn)在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的招商史上不乏其例。如某廣場(chǎng)項(xiàng)目就是偶爾從報(bào)刊上獲得的一則消息而因此引進(jìn)的。第二，要注意改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。我們要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。第三，要對(duì)信息及時(shí)加以處理，并提高加工處理信息的能力。信息是有時(shí)效性的，一定期限內(nèi)信息才有價(jià)值，過(guò)時(shí)的信息是一錢不值的。我們要提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而使信息的價(jià)值量大增。三、制訂各類招商方案制訂方案是招商策劃的一個(gè)重要程序，因?yàn)榉桨傅膬?yōu)劣直接影響招商策劃后幾個(gè)程序的進(jìn)行，直接關(guān)系到招商效果的大小。因此，必須極為重視招商方案的制訂這一環(huán)節(jié)。醫(yī)藥招商方案的制訂要考慮兩個(gè)因素:一是方案的可行性，二是方案的可選擇性。制定招商方案要切合實(shí)際，制訂的目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或者說(shuō)經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。不能不顧實(shí)際和可能憑空拍腦袋，不切實(shí)際，制訂無(wú)法實(shí)現(xiàn)的方案。所謂方案的可選擇性，就是指要同時(shí)制訂各類方案，以利于決策人物能比較選擇其中最優(yōu)的方案。為什么要同時(shí)提出各類招商方案?這是因?yàn)榉桨傅奶岢雠c實(shí)施之間有一個(gè)時(shí)間差，在這個(gè)時(shí)間差里，可能會(huì)由于政策、市場(chǎng)或政治、軍事、文化等因素的變化而使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施。如果我們同時(shí)制訂幾類招商方案，當(dāng)一個(gè)方案不可行時(shí)可以實(shí)施另一個(gè)方案，這樣就能化被動(dòng)為主動(dòng)。比如，在策劃海外的新聞發(fā)布會(huì)時(shí)，可以預(yù)先提出在美國(guó)、德國(guó)或日本舉行等幾類方案，以利比較選擇。四、比較選擇各類方案各類醫(yī)藥招商方案提出來(lái)了，比較選擇其中最合適、最理想的方案也就成為招商策劃中一個(gè)帶有決策意義的重要環(huán)節(jié)。如果方案選擇得好，繼而進(jìn)行的招商工作就有可能取得好的成績(jī)；如果方案選擇不當(dāng)，就會(huì)影響效果。那么，如何比較選擇各類招商方案呢?第一，要考慮招商方案是否與我們招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)相一致。前面已經(jīng)提到，招商是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，我們對(duì)本地區(qū)、本單位的招商工作要站在戰(zhàn)略的角度進(jìn)行準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，在組織一項(xiàng)具體的招商活動(dòng)時(shí)，首先要考慮招商方案是否與我們長(zhǎng)遠(yuǎn)的招商目標(biāo)相一致。第二，要選擇成功率較高的一種方案。成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，也與外方的政治、經(jīng)濟(jì)、宗教、文化、地理等因素有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象。第三，要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本。機(jī)會(huì)成本是指我們?cè)诘玫揭粋€(gè)機(jī)會(huì)時(shí)而又去另一個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)。如我們決定到美國(guó)招商的同時(shí)，失去了在日本招商的可能性。我們?cè)诒容^選擇方案時(shí)，要選擇機(jī)會(huì)成本和貨幣成本都較小，而效果又較好的一種方案。五、方案的實(shí)施方案的實(shí)施就是將招商方案付諸實(shí)際、付諸行動(dòng)的過(guò)程。一般說(shuō)來(lái)，實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證的，是可行和可靠的方案。因此，實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才改變會(huì)議的有關(guān)事項(xiàng)。方案的實(shí)施一般是一段較為集中的不太長(zhǎng)的時(shí)間，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右。在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員最好一天開個(gè)碰頭會(huì)，交流當(dāng)天的工作情況，明確下一天的工作任務(wù)。這樣做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有數(shù)，有利于在工作中互相支持，加強(qiáng)協(xié)調(diào)。招商會(huì)有其自身的特點(diǎn)，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。六、方案實(shí)施后的跟蹤和反饋醫(yī)藥招商方案較為集中的實(shí)施階段結(jié)束后，并不是招商方案全部過(guò)程的完結(jié)，更不是招商策劃的終止。要圓滿地完成整個(gè)策劃工作，還有一道必不可少的程序――方案的跟蹤、反饋。跟蹤得好，能鞏固和擴(kuò)大招商會(huì)的成果，達(dá)到事半功倍的效果；跟蹤得不得力，則有可能前功盡棄。因此，策劃者要極為重視方案的跟蹤、反饋工作。跟蹤和反饋主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。第一，主動(dòng)征詢和收集外方(他方)對(duì)整個(gè)招商方案(如招商會(huì))的意見(jiàn)。在外商或他人眼里看來(lái)，本次招商活動(dòng)成功的地方在哪里?需要改進(jìn)和注意的地方在哪里?通過(guò)收集這些反饋意見(jiàn)，對(duì)我們?cè)谝院筮M(jìn)行類似的招商策劃和制訂招商方案時(shí)能有所借鑒。第二，對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的外商要保持聯(lián)系，不要出現(xiàn)招商會(huì)一結(jié)束，信息和來(lái)往就隨之終止的局面。對(duì)有意向的合作項(xiàng)目，要在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。第三，對(duì)在醫(yī)藥招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快立項(xiàng)和報(bào)批工作，促使項(xiàng)目盡早上馬，促使外資盡快到位，使合作項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的實(shí)施和建設(shè)階段。第四，對(duì)如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確職責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。篇三：藥業(yè)公司市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書浙江新光藥業(yè)有限公司2010年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書一、背景資料 21世紀(jì)，隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的崛起，醫(yī)藥科技高速發(fā)展，未來(lái)的新光藥業(yè)仍將依靠科技進(jìn)步，以人為本，擴(kuò)大和加深與科研院校合作，走“產(chǎn)學(xué)研”共同發(fā)展之路。公司制定了一系列戰(zhàn)略方針，從抓管理、抓科技、抓新品、抓形象、抓企業(yè)文化入手，開始了新光的“二次創(chuàng)業(yè)工程”。公司將立足中成藥，逐步開發(fā)天然藥物、海洋藥物，按照“藥業(yè)為主、科工貿(mào)合一、主副業(yè)互補(bǔ)”的方針，堅(jiān)持走質(zhì)量效益型之路，朝多元化方向發(fā)展。“十二五”規(guī)劃公司將投入2億元資金進(jìn)行技術(shù)改造，期末產(chǎn)值將達(dá)到6億元，產(chǎn)量達(dá)到3千萬(wàn)噸，銷售達(dá)5億元，利稅超8000萬(wàn)元，固定資產(chǎn)達(dá)3億元。將基本建成全國(guó)最大心血管類中藥生產(chǎn)基地。二、目標(biāo) 2010年總銷售達(dá)到二個(gè)億，主導(dǎo)產(chǎn)品黃芪生脈飲達(dá)到12000萬(wàn)元，伸筋丹膠囊達(dá)到8000萬(wàn)元。三、行業(yè)和政策環(huán)境分析進(jìn)行行業(yè)分析的目的是為了弄清行業(yè)的總體情況及其發(fā)展趨勢(shì)，從中發(fā)現(xiàn)企業(yè)生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，認(rèn)清環(huán)境中存在的威脅，把握競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，為企業(yè)制訂正確的戰(zhàn)略決策提供依據(jù)。中藥行業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景 ——中藥國(guó)際市場(chǎng)的快速發(fā)展時(shí)期已經(jīng)來(lái)臨，一場(chǎng)世界范圍的“中藥熱”正在升溫，國(guó)際上對(duì)中藥的療效有了更高的認(rèn)識(shí)。——在“回歸大自然”的呼聲越來(lái)越高的今天，制造商紛紛將目光投向天然藥物。“產(chǎn)品多樣化、質(zhì)量控制嚴(yán)格化、宣傳廣告知識(shí)化、發(fā)展展略全球化、銷售網(wǎng)絡(luò)化”的競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境適宜，政策支持力度加大——中成藥領(lǐng)域?yàn)閲?guó)家限制外商進(jìn)入領(lǐng)域，因此，中國(guó)的中成藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境明顯好于中國(guó)的其它制藥企業(yè)。而競(jìng)爭(zhēng)也主要局限在國(guó)內(nèi)。——國(guó)家加大對(duì)藥品市場(chǎng)的監(jiān)督和管理，為優(yōu)化中藥市場(chǎng)的外部環(huán)境創(chuàng)造了良好的條件。——中國(guó)藥品食品監(jiān)督管理局大力推行g(shù)mp藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范的管理，嚴(yán)格市場(chǎng)準(zhǔn)入，保證大眾用藥安全。公司已在2000年就通過(guò)了gmp認(rèn)證，在新藥生產(chǎn)審批等方面享有政策傾斜?！憬≌跇?gòu)建“醫(yī)藥大省和強(qiáng)省”，政府的扶持為浙江中藥工商企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。公司被列入省“五個(gè)一批重點(diǎn)骨干”企業(yè)，也是嵊州市的重點(diǎn)企業(yè)，具有較好的政策環(huán)境，能得到政府相關(guān)部門的大力支持。四、問(wèn)題與機(jī)遇： 問(wèn)題和不足：（一）現(xiàn)在的運(yùn)作模式盡管能產(chǎn)生近期效益，但沒(méi)有強(qiáng)大品牌的支持，終非長(zhǎng)久之計(jì)。（二）爭(zhēng)取。（三）（四）（五）拓展和維護(hù)。（六）一步的提高。（七）（八）機(jī)遇和優(yōu)勢(shì)：（一）（二）（三）國(guó)家對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓和放開，存在許多機(jī)會(huì)。我們?cè)谑袌?chǎng)運(yùn)作方面有一定的基礎(chǔ)，銷售渠道暢通。市場(chǎng)的消費(fèi)轉(zhuǎn)變，“非典”事件的影響（西藥消費(fèi)向中藥方向 廣告投放欠缺，品牌認(rèn)知不足。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。銷售過(guò)分依賴銷售員的單兵作戰(zhàn)能力，銷售隊(duì)伍的素質(zhì)有待進(jìn) 我們主要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取低價(jià)跟進(jìn)的策略，蠶食我們的市場(chǎng)。我們的產(chǎn)品本身不具備特別優(yōu)勢(shì)，特別是在價(jià)格上。對(duì)現(xiàn)在的銷售網(wǎng)絡(luò)，公司的掌控能力比較弱，不利于進(jìn)一步的 在目前品牌傳播度不是很理想的情況下，“指名購(gòu)買”很難發(fā)展，中醫(yī)藥理論深入人心）。（四）才。（五）主要產(chǎn)品在本省市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn)多年，給其他市場(chǎng)的開發(fā)以及新產(chǎn) 公司的銷售經(jīng)驗(yàn)日漸豐富，我們有一大批經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人品的跟進(jìn)和其他產(chǎn)品的運(yùn)轉(zhuǎn)提供了經(jīng)驗(yàn)。（六）名度。（七）五、營(yíng)銷策略： a)處方藥和非處方藥產(chǎn)品并重： 優(yōu)秀的企業(yè)文化和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，齊全的品種，良好的信譽(yù)，省內(nèi)較高的市場(chǎng)知 對(duì)處方藥市場(chǎng)的支持要緊跟市場(chǎng)走，以學(xué)術(shù)推廣和會(huì)議推廣為主，再輔以其他的宣傳、溝通方式。對(duì)otc目錄產(chǎn)品的運(yùn)作，應(yīng)結(jié)合“新光”品牌的塑造，最終借“新光”品牌力量來(lái)支持處方藥市場(chǎng)的發(fā)展。b)形成三分天下實(shí)現(xiàn)醫(yī)院主打產(chǎn)品和藥店零售主打產(chǎn)品以及“其他”產(chǎn)品三管其下的格局。其中，處方藥主打產(chǎn)品為“黃芪生脈飲”和“伸筋丹膠囊”，otc“以玉屏風(fēng)”、“胃炎寧”為主打產(chǎn)品，其他以“西洋參口服液”為主打產(chǎn)品，結(jié)構(gòu)可以根據(jù)市場(chǎng)狀況及時(shí)調(diào)節(jié)。c)開展區(qū)域試點(diǎn) 有目的地選擇最適合的區(qū)域?qū)嵭性圏c(diǎn)，集中資源，獲取最高效益，在試點(diǎn)區(qū)域取得成功后，再推而廣之。d)以銷售帶動(dòng)品牌根據(jù)公司的資源狀況和行業(yè)特性，盲目開展“大品牌”的運(yùn)作不切實(shí)際。只有將品牌建立在強(qiáng)大的銷售基礎(chǔ)之上，以主導(dǎo)產(chǎn)品來(lái)托起品牌，這樣的品牌才能經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)。e