【正文】 ，所以資料一定要放在手邊，以便需要查閱時立刻就能取出，而且手邊所準(zhǔn)備的各種資料自然是盡可能地越全面越好。把客戶可能經(jīng)常問到的問題做成一個工作幫助表，客戶問到這些問題時，你可以隨時都能快速地查閱回答。還有一個所需資料就是相關(guān)人員的聯(lián)系電話表，尤其是同事的聯(lián)系電話很重要，如果客戶問的問題你不是很清楚，你可以請同事中的技術(shù)人員幫忙給客戶解答，形成三方通話。電話營銷開場白態(tài)度上也要做好準(zhǔn)備態(tài)度一定要積極。漂亮的電話營銷開場白人員每天打的電話量相當(dāng)大，而且每天遭受的拒絕也往往非常多，所以很容易造成精神上的疲倦，在這種疲倦的影響下，可能在打電話時，態(tài)度上就會情不自禁地不是很積極、熱情。： 有的漂亮的電話營銷開場白代表，每次碰到重要客戶要打電話時就會身不由己地特別緊張，擔(dān)心客戶已經(jīng)選擇了其它的公司，不再跟自己合作了。然而實際情況往往并不是他想像的那樣，結(jié)果反而是自己的緊張可能造成負面影響。所以態(tài)度是否積極是非常重要的。態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點很重要，就是一定要努力地培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常恰到好處地適時發(fā)出友善的微笑聲。二 電話營銷開場白中的關(guān)鍵因素準(zhǔn)備工作已經(jīng)做好之后，接下來要做的就是打電話給你的客戶。打電話給客戶有一個細節(jié)問題：怎樣才能通過前臺?很多企業(yè)都會有前臺、秘書等，只有先通過他們才能聯(lián)系到目標(biāo)客戶。假如你的目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，你的準(zhǔn)備工作做的很充分，這不應(yīng)是你的障礙。如果找到了相關(guān)的負責(zé)人，你就需要有一個開場白，開場白中有五個因素是很關(guān)鍵的：電話營銷開場白自我介紹自我介紹非常重要。例如，當(dāng)電話接通后你說：“您好，我是銷售培訓(xùn)機構(gòu)的某某某?！币欢ㄒ陂_場白中很熱情地表示友善的問候和自我介紹，這是開場白當(dāng)中的第一個因素：自我介紹。電話營銷開場白相關(guān)的人或物的說明如果有相關(guān)的人或物，要對相關(guān)的人或物做一個簡明扼要的說明，這等于建立一座與客戶溝通的橋梁。如果開門見山地直接進入話題，顯得很唐突，也不利于建立起融洽的關(guān)系。所以最好有一個相關(guān)人或物的說明。電話營銷開場白介紹打電話的目的接下來要介紹打電話的目的。介紹打電話的目的時有一點很重要，就是突出對客戶的好處。在開場白中要讓客戶真正感受到你對他的價值究竟在哪里。確認對方時間的可行性你可能要花5～10分鐘的時間來跟客戶進行交流電話營銷的開場白5業(yè)務(wù)員：您好!請問是xx先生(小姐)嗎?客戶：是的，你哪位?業(yè)務(wù)員：您好xx先生(小姐)，我是xx裝飾公司的xx，是這樣的我們公司現(xiàn)在針對xx小區(qū)的客戶有特別的優(yōu)惠活動，請問您家里近期有打算裝修嗎?客戶：有什么優(yōu)惠?(其他可能性回答及應(yīng)變見第二條)業(yè)務(wù)員：是這樣的，我們現(xiàn)在針對xx小區(qū)的客戶提供免費的方案設(shè)計，還有我們對每種不同的戶型征集三套作為我們的樣板房，不知道您有沒有興趣報名參加?客戶：樣板房是什么概念?對我有什么好處?業(yè)務(wù)員：哦，樣板房的好處有很多，首先，樣板房由我們公司的設(shè)計總監(jiān)親自設(shè)計，其次，我們會安排公司最好的施工團隊進行施工，保證把您家打造成我們的精品工程。另外，作為我們的樣板房還能享受特別的價格優(yōu)惠。但是有一點，樣板房是給我們公司當(dāng)樣板做廣告的，所以要求您至少在裝修好后的三個月內(nèi)方便我們帶客戶到您家參觀，當(dāng)然我們會事先跟您預(yù)約。請問xx先生(小姐)，您看需要我現(xiàn)在幫您登記參加樣板房活動嗎?客戶：好的。業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，非常感謝您接聽我的電話，接下去第一步我們設(shè)計師需要到您家里現(xiàn)場測量一下，您看今天是否有空?客戶：好的，xx時候聯(lián)系業(yè)務(wù)員：好的xx先生(小姐)，那我們xx時候再聯(lián)系，祝您工作順利(周末愉快)!再見。電話營銷的開場白6（一）是前臺接電，不知道聯(lián)系人的。“你好！請幫我轉(zhuǎn)一下出口部負責(zé)船務(wù)的同時” 請問您找他有什么事嗎？ “是的，是有關(guān)于出口方面的一些細節(jié)要跟他溝通一下”。是前臺接電，知道聯(lián)系人的?！澳愫?！請幫我轉(zhuǎn)一下*經(jīng)理” 您找*經(jīng)理有什么事嗎？ “是呀，想跟他請教一些關(guān)于出口的事情呢”（二）各位商友，大家早上好，今天我們直播室請來的是電話營銷傳奇色彩的人物田淑紅老師，田老師給我們大家打個招呼好嗎？田淑紅說：各位商友，大家早上好！（三）假裝撥錯電話：“請問是**進出口公司嗎？” 不是，你打錯了！“哦？我這邊是**船公司深圳這邊的代理，請問貴公司有用到海運這些服務(wù)的嗎？” 有的 “太好了，真是有緣分啊，請問是哪位同事負責(zé)船務(wù)的呢？”（四）“您這里是出口部是吧？怎么稱呼你呢？”姓* “李，您好，早就關(guān)注你們公司了，呵呵，你們的貨大部分出口到東南亞，對嗎？”電話營銷六種經(jīng)典開場白請求幫忙法電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，我是，公司的，有件事情想麻煩一下您！或有件事想請您幫忙！客戶：請說！一般情況下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。電話銷售人員會有100%的機會與接線人繼續(xù)交談。第三者介紹法電話銷售人員：您好，是李經(jīng)理嗎？客戶：是的。電話銷售人員：我是的朋友，我叫，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問好?？蛻簦嚎蜌饬?。電話銷售人員：實際上我和既是朋友關(guān)系又是客戶關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話。通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易打開話題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會無形的解除客戶的39。不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當(dāng)，將很容易造成以下結(jié)果：牛群效應(yīng)法在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時，它們一定是很有規(guī)律地向一個方向跑，而不是向各個方向亂成一片。把自然界的這種現(xiàn)象運用到人類的市場行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應(yīng)法”，它是指通過提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動，從而引導(dǎo)對方采取同樣行動的方法。電話銷售人員：您好，王先生，我是公司的，我們是專業(yè)從事電話銷售培訓(xùn)的，我打電話給您的原因是因為目前國內(nèi)的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話銷售的方式來銷售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷售產(chǎn)品的時候有沒有用到電話銷售呢？……電話銷售人員在介紹自己產(chǎn)品的時候，告訴客戶同行業(yè)的前幾個大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時候，這時“牛群效應(yīng)”開始發(fā)揮作用。通過同行業(yè)前幾個大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實，來刺激客戶的購買欲望。激起興趣法這種方法在開場白中運用得最多、最普遍，使用起來也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀察和發(fā)掘，話題的切入點是很容易找到的，具體參看以下案例。約翰。沙維祺是美國百萬圓桌協(xié)會的終身會員，是暢銷書《高感度行銷》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱號。一次他打電話給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開場白如下：約翰。沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問的人有一句妙語，他把做學(xué)問的人在運用材料上比喻成三種動物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來的，而是由肚里吐出來的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問家；第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問家；第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺得您屬于那種學(xué)問家呢？”這一番問話，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。巧借“東風(fēng)”法三國時，諸葛亮能在赤壁一戰(zhàn)中，一把火燒掉曹操幾十萬的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話銷售人員能夠敏銳發(fā)現(xiàn)身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。冰冰是國內(nèi)一家大型旅行公司G的電話銷售人員，她的工作是向客戶推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶使用該卡去住酒店、乘坐飛機時，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶充分認識到這張卡能給對方帶來哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績。剛好她手里有一份從成都機場拿來的客戶資料，看一下她是怎樣切入話題的。電話銷售人員：您好，請問是李經(jīng)理嗎？客戶：是的，什么事？電話銷售人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶服務(wù)部，我叫冰冰，今天給您打電話最主要是感謝您對我們川航一直以來的支持，謝謝您！客戶：這沒什么！電話銷售人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統(tǒng)一發(fā)行，在此，請問李經(jīng)理您的詳細地址是……？我們會盡快給您郵寄過來的。客戶：四川省，成都市……老客戶回訪老客戶就像老朋友，一說出口就會產(chǎn)生一種很親切的感覺，對方基本上不會拒絕。電話銷售人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過我們的會員卡預(yù)訂酒店，今天是特意打電話過來感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據(jù)我們系統(tǒng)顯示您最近三個月都沒有使用它，我想請問一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位？王總：上一次不小心丟了。從事銷售的人都知道，開發(fā)一個新客戶花的時間要比維護一個老客戶的時間多3倍。據(jù)權(quán)威調(diào)查機構(gòu)調(diào)查的結(jié)果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時常采取客戶回訪方式與客戶建立關(guān)系，從而激起客戶重復(fù)購買的欲望。通常在做客戶回訪時電話銷售人員可以采取交叉銷售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶選擇。電話銷售人員在客戶回訪時要注意一下幾點：；；；，一定要道歉；。曾提到過“激起興趣”是應(yīng)用較多的一種方法，除上面提到的幾種方法外，還有一些方法：①提及對方現(xiàn)在最關(guān)心的事情“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎？”②贊美對方“同事們都說應(yīng)該找您，您在這方面是專家?！薄拔蚁嘈刨F公司能夠發(fā)展這么快，與您的人格魅力是分不開的?！雹厶峒八母偁帉κ帧拔覀儎偱c公司（目標(biāo)客戶的競爭對手）合作過，他們認為我們的服務(wù)非常好，所以我今天決定給你們一個電話。”④引起他的擔(dān)心和憂慮“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔(dān)心的事情?！薄安簧俚目蛻籼岬剿麄兊目蛻舴?wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情呢？”⑤提到你曾寄過的信“前幾天曾寄過一封重要的信/郵件給您……”“我寄給您的信，相信您一定看過了吧！……”⑥暢銷品“我公司產(chǎn)品剛推出一個月時間，就有1萬個客戶注冊了……”“有很多客戶主動打電話過來辦理手續(xù)……”⑦用具體的數(shù)字“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎？”“如果我們的服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎。電話營銷的開場白7電話營銷開場白的關(guān)鍵電話銷售話術(shù)開場白，作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)人員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰，我代表哪家公司?我打電話給客戶的目的是什么?我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?別開生面的開場白提及客戶目前最關(guān)心的事情。“李總您好，聽您同事提到，您目前最頭疼的事情是公司現(xiàn)在很難招到合適的人，是嗎?”提及客戶的競爭對手?！拔覀儎偱c安聯(lián)公司(目標(biāo)客戶的競爭對手)合作過，他們認為我們的產(chǎn)品對打開高端市場起到了非凡的作用，所以我今天決定給您打一個電話?！碧峒翱蛻糇罱幕顒?。“在貴公司最近參加的業(yè)界研討會上，張海工程師提到XX觀點，我認為我們公司最新推出的產(chǎn)品正好符合張工所說的……”引起他的擔(dān)心和憂慮。“不斷有客戶提到，公司的銷售人員很容易流失這一現(xiàn)象，這實在是一件令人擔(dān)心的事情?！薄安簧倏蛻籼岬?，他們的客戶服務(wù)人員經(jīng)常接到一些騷擾電話，很不好應(yīng)對，不知王經(jīng)理是如何處理這種事情的?提到你曾寄出的樣品?！扒皫滋煸o您寄過我們公司的產(chǎn)品樣品……”“我寄給您的樣品，你試用過后感覺效果怎么樣?提及促銷活動?！拔夜就瞥龃汗?jié)‘合家歡’活動才十天，就有兩萬名客戶參加了該項活動。你只要每月多交5元，就可以在春節(jié)期間任打市內(nèi)電話……”提出問題。電話銷售人員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣?！皬垙S長，您認為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”向客戶提供信息。電話銷售人員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起客戶的注意。這就要求電話銷售人員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為這一行業(yè)的專家?？蛻艨赡軙﹄娫掍N售人員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。比如，你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用?！庇脭?shù)據(jù)說話。電話銷售人員為客戶提供信息，用具體的數(shù)字說明問題，關(guān)心客戶的利益，也能獲得客戶的尊敬與好感。“如果我們的服務(wù)能讓您的銷售業(yè)績提高30%，您一定有興趣聽，是嗎?”“如果我們韻服務(wù)可以為貴公司每年節(jié)約20萬元開支，我相信您一定會感興趣，是嗎?”我們舉一些錯誤的實例示例1，首次和客戶的電話溝通：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張明，***公司已經(jīng)成立5年多了，和*********合作也已經(jīng)很多年了，不知道您是否曾經(jīng)聽說我們公司?”錯誤點：銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑茫驼l誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。(客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴重)示例2：銷售員：“您好，陳先生，我是***公司市場部的張名，我們是專業(yè)提供*****的******，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品?”錯誤點：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。在還沒有提到對客戶有何