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正文內(nèi)容

公司新人個人銷售工作總結(jié)及擴(kuò)展資料-文庫吧

2025-09-29 13:06 本頁面


【正文】 們再次面對通用的問題時,我們有足夠的信心去解決,不會害怕,也不會恐懼。(3) 每天抽一點時間學(xué)習(xí)。學(xué)得越多,你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們?nèi)W(xué)習(xí)的目的不在于達(dá)到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當(dāng)然我們應(yīng)該有選擇性的學(xué)習(xí)并不是什么不知道的都去學(xué)。打電話之前,把你想要表達(dá)給客戶的關(guān)鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而“語無倫次”, 電話打多了自然就成熟了。二、明確打電話的目的打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去,當(dāng)然不可能一個電話就能完成,但是我們的電話要打的有效果,能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負(fù)責(zé)人,那么我們就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品,通過電話溝通,給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預(yù)約拜訪等,如不是負(fù)責(zé)人,就要想辦法獲得負(fù)責(zé)人姓名、電話等資料,然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預(yù)約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的,我們要的是聯(lián)系到我們的目標(biāo)客戶,獲得面談的機(jī)會,進(jìn)而完成我們的銷售。三、客戶資源的收集既然目的明確了,那么就是打電話給誰的問題了,任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始,電話銷售成功的關(guān)鍵在于找對目標(biāo),或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶,如果連這點都做不到,是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中,選擇永遠(yuǎn)比努力重要,一開始就找對目標(biāo)雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績,但起碼你獲得了一個機(jī)會,獲得了一個不錯的開始。選擇客戶必須具備三個條件:有潛在或者明顯的需求。有一定的經(jīng)濟(jì)實力消費你所銷售的產(chǎn)品。聯(lián)系人要有決定權(quán),能夠做主拍板。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品,消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流,這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等,在客戶開發(fā)的時候,我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。四、前臺或者總機(jī)溝通資料收集好了,就是電話聯(lián)系了,這時候你會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機(jī),接電話的人不是你所要找的目標(biāo),準(zhǔn)備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外,那么我們就要想辦法繞過這些障礙,繞過前臺的話術(shù):,順便找到老板的名字,在打電話的時候,直接找老總,若對方問到你是誰,你就說是其客戶或者朋友,這樣找到的機(jī)會大一些。,用不同的號碼去打,不同的人接,會有不同的反應(yīng),這樣成功的幾率也比較大。(不按0 轉(zhuǎn)人工),可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部,這樣就能躲過前臺。,你就不要放棄,可以找另外一個同事幫你打,順便考考你的同事,也可以學(xué)到新的方法,例如:你好,我這是XX公司,幫我接一下你們老板,昨天我發(fā)了份傳真給他,想確定是否收到。,假裝認(rèn)識,比如說找一下你們王經(jīng)理,“我是XX公司XXX,之前我們聯(lián)系過談合作的事。如回答沒有這個人,可以說:哦,那是我記錯了,他的名片我丟了,請告訴我他貴姓,電話多少?”7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負(fù)責(zé)人不在或是沒空,就說:沒關(guān)系,負(fù)責(zé)人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來,要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。五、成功的電話銷售開場白歷經(jīng)波折找到你的目標(biāo)客戶,必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹,引起客戶的興趣,讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事:我是誰,我代表哪家公司?我打電話給客戶的目的是什么?我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途?開場白最好用最簡短精煉的語句表達(dá)自己的意圖,因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論,而且客戶關(guān)心的是這個電話是干什么的,能夠給他帶來什么,沒有用處的電話對任何人來說,都是浪費時間。例如:您好,張總,我是早上果業(yè)有限公司XXX,我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送,還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。我們的產(chǎn)品您可以作為員工福利、節(jié)日禮品發(fā)放,還能提供給您的客戶,維護(hù)好您的客戶關(guān)系。注:不要總是問客戶是否有興趣,要幫助客戶決定,引導(dǎo)客戶的思維。面對客戶的拒絕不要立刻退縮,放棄,最主要是約客戶面談。六、介紹自己的產(chǎn)品電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點,突出我們的產(chǎn)品特色,吸引客戶:配送優(yōu)勢 我們是以會員卡的形式消費,一次消費不完,可以分幾次刷卡送貨,還可以充值,您作為禮品送給客戶,既方便又實用,客戶只要一個電話,我們就把產(chǎn)品送到家了,節(jié)省了您客戶外出購物的時間,而且產(chǎn)品品質(zhì)有保證。產(chǎn)品優(yōu)勢 我們的產(chǎn)品大部分是進(jìn)口水果、干果,而且很多水果我們有自己的種植園,確保了產(chǎn)品無農(nóng)藥殘留,很多產(chǎn)品市場都不多見,現(xiàn)在都講究送禮送健康,您把這么有營養(yǎng)價值的產(chǎn)品和服務(wù)送給客戶,客戶關(guān)系維護(hù)好了,那您的生意肯定越做越大,發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關(guān)心,肯定提高工作積極性,工作效率還用說嗎!!禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣,既能夠作為高級禮品贈送客戶,又能夠用來走親訪友,可以根據(jù)自己的需求和喜好,選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工,給您帶來了方便,免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱,一張禮品卡全搞定了,多方便啊。七、處理客戶的反對意見介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑,但是我們保持好的心態(tài),同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應(yīng)對的話術(shù)??蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N:非真實的反對意見和真實的。非真實的反對意見有幾種:客戶的習(xí)慣性拒絕,大多數(shù)人在接到推銷電話時,第一反應(yīng)是拒絕,這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向,我們是走的團(tuán)購路線,產(chǎn)品不是賣給他自己,作用是能夠提高他的員工工作積極性,維系好他的客戶關(guān)系,帶來更大的企業(yè)效益。客戶情緒化反對意見,我們打電話給客戶的時候,并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞,適不適合現(xiàn)在進(jìn)行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒,傾聽他的抱怨,幫助他化解了煩躁的心情,那么在以后的溝通中,客戶也會對你的善意表示回饋,要學(xué)會傾聽,電話銷售人員會有相應(yīng)的回報??蛻艉脼槿藥煹姆磳?,客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方,并不是真的不滿意,客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品,他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論,但是會輸?shù)翡N售的機(jī)會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴,對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同:“恩,您說的很有道理,什么產(chǎn)品多少都有瑕疵,聽您這么說,讓我學(xué)到了很多”。然后再提出自己的不同意見,這樣既滿足了客戶的虛榮心,也達(dá)到了自己銷售的目的。真實的反對意見主要包括兩個方面:需要方面,有幾種表現(xiàn)形式(1)“暫時不需要,有需要我會打電話給你的”這樣的回答,可能是我們的開場白沒有吸引客戶,那么我們就要調(diào)整話術(shù),重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么,比如:您看馬上過年了,您公司肯定要給員工發(fā)福利,老客戶也要維護(hù)好關(guān)系吧,員工福利能夠提高員工工作積極性,客戶禮品能夠增進(jìn)客戶合作關(guān)系,您用不多的投入,就能夠獲得巨大的收益,來年您的生意還不是越做越好。(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看,到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機(jī)會,那么我們就要考慮下次打電話時,怎么樣吸引客戶的關(guān)注了,不能太急。(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答,我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了,可以詢問:您是擔(dān)心哪一方面?這樣好了,我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那,您好做個直觀的了解。最好是約面談,問清原因找出解決辦法。(4)“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴,你貶低對手,就等于貶低你的客戶,結(jié)果適得其反。你可以這樣說:哦,那先恭喜您了,不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點,也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣,可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢,然后說出你產(chǎn)品的不同之處,引起客戶興趣,然后再提出約見下,讓你的客戶了解下產(chǎn)品,多個選擇也不會對他造成什么損失。(5)“我現(xiàn)在很忙,沒有時間和你談”,這種答復(fù)我們可以這樣回答客戶:沒關(guān)系,您看明天下午方便的話,我?guī)зY料去您那拜訪一下,具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕,那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件,約個下次聯(lián)系的時間,給客戶個緩沖期。價格方面的反對,電話溝通,盡量避免談價格,如非要報價格,可以報一個大致的價格,盡量報一個范圍,而不是準(zhǔn)確的價格,便于和客戶討價還價。八、約客戶面談我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品,這就需要和客戶坐下來面談,所以打電話的成功與否,就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的,也許第一次沒有約成功,但是我們可以給自己留下后路,可以這樣說:XX總,您看這樣好吧,明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,… 哦,明天您沒時間啊,那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間,周三下午您幾點有時間… 好的,那周三見吧,到時候給您電話。約見成功,你打電話的目的就達(dá)到了,下面的事情就是準(zhǔn)備材料、樣品上門拜訪了,這才是真正的銷售開始,怎么樣取得面談的成功,才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。銷售新人工作總結(jié)4來xx公司入職已有x個多月,通過這段時間對各部門、各分店的深入了解、溝通,對我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運營模式等基本上有一定的了解,最重要是對公司以前大型促銷活動方案及賣場管理資料的閱讀,對現(xiàn)階段區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的調(diào)研,并親身參與一系列促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行,基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場競爭所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢?,F(xiàn)就本人入職以來的工作進(jìn)行總結(jié),同時對職內(nèi)工作提出個人意見和建議:工作回顧繼續(xù)閱讀公司的各類文件和操作規(guī)程,對公司的企業(yè)文化、組織架構(gòu)、規(guī)章制度、運營管理等進(jìn)行學(xué)習(xí)及領(lǐng)會;并對本職工作的工作范圍、操作流程等進(jìn)行深入了解。在短時間內(nèi)溶入本部門團(tuán)隊中,并成功的參與了本部門各類促銷活動的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行工作。在活動執(zhí)行期間,深入各分店了解活動進(jìn)程及效果,對區(qū)域競爭對手進(jìn)行調(diào)查分析,針對對手同期內(nèi)的促銷策略,及時反饋信息;并參與了湯總為首的營銷部、采購部、分店負(fù)責(zé)人的應(yīng)對會議,提出個人建議。整理各分店國慶期間促銷活動的各項數(shù)據(jù)、圖片及在執(zhí)行中的亮點與不足等相關(guān)資料,對賀司慶、慶國慶活動從籌備——執(zhí)行——后段跟進(jìn)等事項進(jìn)行全面、具體、形象化的總結(jié),得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及同事的認(rèn)可。在促銷活動期間字幕廣告制作上,我建議極大的采用三維動畫效果,生動的體現(xiàn)我司的促銷內(nèi)容及優(yōu)勢,給予了觀眾及消費者對家家樂一種新的認(rèn)知觀;在各項宣傳物資設(shè)計上,我也給予不少的創(chuàng)新及建議,使畫面更加美觀、生動,吸人眼球,更好的傳達(dá)我司的企業(yè)形象及活動內(nèi)容。通過對公司以前各項廣告制作費用的查看,并對現(xiàn)階段廣告制作市場調(diào)查及取證,重新制定宣傳廣告及促銷物資制作價格,極大的控制了宣傳制作成本,在一定程度上為公司節(jié)省開支。對賣場內(nèi)外氣氛營造及導(dǎo)購員形象塑造提出相關(guān)建議。如:對于日新新的場外舞臺布局進(jìn)行調(diào)整,使其更能搶眼,吸引人流;建議新塘店賣場內(nèi)五個舊的形象牌進(jìn)行翻新制作,提高賣場環(huán)境,更能傳達(dá)新塘店重整裝修后的“全新形象、全新定位、全心服務(wù)”的定位。整理我司原有企業(yè)專題片x秒形象廣告片題材,結(jié)合我司現(xiàn)階段廣告訴求,重新修改調(diào)整,在盡可能傳達(dá)我司的經(jīng)營理念及員工精神面貌,強化我司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)、無憂的前提下制定了新的提案,而且在原有價格下降低制作成本。為了進(jìn)一步更好、更有效、更低成本的宣傳我司企業(yè)形象及各項促銷政策,提升我司知名度及商品銷量,優(yōu)化市場競爭力。銷售新人工作總結(jié)5我們在xx年繼續(xù)堅持“學(xué)習(xí)無止境”的精神,牢固樹立培訓(xùn)是長期投入的思想,推動公司員工向更高的目標(biāo)看齊,下面介紹一下今年的工作情況:一、培訓(xùn)工作情況xx年共舉行內(nèi)訓(xùn)24項,分別質(zhì)量管理意識培訓(xùn)占46%,專業(yè)技能培訓(xùn)占50%,規(guī)章制度與職業(yè)道德培訓(xùn)占4%,共計57:85課時,參訓(xùn)27人次。培訓(xùn)課程主要集中為以下幾類:員工必修類:企業(yè)文化培訓(xùn)、職業(yè)道德規(guī)范、管理制度。重點培訓(xùn):軟件測試、開發(fā)及管理、cmmi3。新員工崗前培訓(xùn)。二、培訓(xùn)費用,費用均為下半年,因上半年沒有做培訓(xùn)成本這一項。三、培訓(xùn)工作分析(一)取得的成績:xx的培訓(xùn)工作與xx相比,從培訓(xùn)項目數(shù)、舉辦培訓(xùn)課程次數(shù)、接受訓(xùn)練的人次等方面,取得了一定的增長。建立制度性培訓(xùn)體系。以往,公司培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)性制度,培訓(xùn)管理幅度和力度很弱,培訓(xùn)資金無保證,員工培訓(xùn)意識差,培訓(xùn)工作開展十分困難。今年質(zhì)量管理部投入大量精力,在總結(jié)了以往公司培訓(xùn)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,優(yōu)化培訓(xùn)管理流程,完善教育培訓(xùn)制度。重點加強了培訓(xùn)需求分析和培訓(xùn)項目審批流程,在多次征求各單位意見后,全面提升公司培訓(xùn)工作的制度化管理。在xx年公司通過iso9002:xx標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證和cmm認(rèn)證的基礎(chǔ)上,引入iso1002gb/t19035xx和mqms體系知識,逐步掌握與國際接軌的培訓(xùn)管理制度和工作程序,建立和完善職工培訓(xùn)教育的質(zhì)量保證和效果評價體系。不斷改進(jìn)培訓(xùn)方式,積極探索新的培訓(xùn)模式。(二)存在的問題和不足培訓(xùn)工作考核少,造成培訓(xùn)“參加與不參加一個樣,學(xué)好學(xué)孬一個樣”的消極局面,導(dǎo)致培訓(xùn)工作的被動。培訓(xùn)形式缺乏創(chuàng)新。只是一味的采用“上面講、下面聽”的形式,呆板、枯燥,提不起學(xué)員的興趣,導(dǎo)致學(xué)員注意力不集中,影響了培訓(xùn)效果。原則性不強。不能嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)紀(jì)律和有關(guān)規(guī)定,對違反者睜一只眼閉一只眼,不能按章辦事,這是導(dǎo)致培訓(xùn)紀(jì)律松懈、秩序較亂的主要原因。在年中所做培訓(xùn)中我們還不難發(fā)現(xiàn),一部分人員感覺培訓(xùn)過于頻繁,另外一部分員工則反應(yīng)得不到相應(yīng)培訓(xùn),這是一個不容回避的問題,作為致力于學(xué)習(xí)型組織的企業(yè),首要的培訓(xùn)任務(wù)是要使全員樹立培訓(xùn)意識,為企業(yè)發(fā)展和自我發(fā)展充電。而培訓(xùn)層面的不均衡,更是需要xx年去大力改善。內(nèi)部講師授課技巧普遍不高,有待提高,制作課件水平不足,自主研發(fā)課程能力有所欠缺,所以,以上需要改善,進(jìn)一步規(guī)范內(nèi)部講師管理,提升內(nèi)部講師授課水平,推行內(nèi)部講師認(rèn)證,真正打造一支合格稱職的內(nèi)訓(xùn)師隊伍。四、改進(jìn)措施(一)有利條件公司改制后,改制企業(yè)的機(jī)構(gòu)、人員做完調(diào)整后,改制
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