【正文】 我們自己。當(dāng)客戶相信我們和我們成為朋友的時(shí)候就是我們銷(xiāo)售最容易成功的時(shí)候。剛開(kāi)始打電話的時(shí)候，遇到拒接和掛斷心里總是特別沮喪。不知道該如何工作下去，心情特別郁悶，無(wú)法緩解。心里想著自己一定要好好努力工作但是卻不知如何下手。一般我們的工作分為兩個(gè)步驟打電話詢(xún)問(wèn)是否有投保意向、邀約面談。但開(kāi)始的時(shí)候，由于我們的經(jīng)驗(yàn)不足而導(dǎo)致的各種問(wèn)題，讓客戶從沒(méi)有耐心聽(tīng)我介紹完就掛掉電話。屢敗屢戰(zhàn)、屢戰(zhàn)屢敗。自信心被一個(gè)個(gè)掛掉拒接磨得所剩無(wú)幾了。就這樣又兩周過(guò)去了，我依然毫無(wú)進(jìn)展，我甚至害怕上班了，害怕看到電話，害怕拿起電話撥號(hào)時(shí)的那種感覺(jué)了。我開(kāi)始著急，但卻總是越急越容易出錯(cuò)。接下來(lái)的三天里。我頻頻出錯(cuò)，錯(cuò)得很離譜，我都開(kāi)始產(chǎn)生了退縮的念頭?；蛟S我并不適合做銷(xiāo)售。就在這時(shí)主管找我談話，他的一席話使我豁然開(kāi)朗。原來(lái)我一直以來(lái)都犯了一個(gè)很?chē)?yán)重的錯(cuò)誤——太過(guò)于急功近利了。當(dāng)我慢慢放緩心態(tài)，然后去借鑒別人的方式方法去慢慢重新出發(fā)，才發(fā)現(xiàn)自己原來(lái)有好多地方做的并不是很好。在接下來(lái)的時(shí)間里，同事打電話的時(shí)候我就在旁邊聽(tīng)，聽(tīng)他們是如何與客戶交流與溝通的。模仿借鑒然后自己再給客戶打電話。當(dāng)心態(tài)改變后會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)一切又是另一個(gè)樣子。實(shí)習(xí)后期，我開(kāi)始對(duì)保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)有了不一樣的認(rèn)識(shí)，以前總覺(jué)得保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)特別簡(jiǎn)單。不就是銷(xiāo)售保單而已嗎！但等到我真正從事這個(gè)行業(yè)我才發(fā)現(xiàn)原來(lái)完成一個(gè)保單的銷(xiāo)售需要經(jīng)歷那么多的步驟。首先要分清大類(lèi)，是人壽保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)還是資產(chǎn)管理。其次再結(jié)合客戶的情況選擇不同的險(xiǎn)種。然后根據(jù)其相關(guān)規(guī)定嚴(yán)格按照其流程辦理業(yè)務(wù)。比如人壽保險(xiǎn)，其需要處理的相關(guān)業(yè)務(wù)可分為四類(lèi)：新契約承保業(yè)務(wù)、理賠業(yè)務(wù)、客戶服務(wù)業(yè)務(wù)、續(xù)費(fèi)保全業(yè)務(wù)。這四項(xiàng)業(yè)務(wù)完成了一份保單生命周期不同階段的工作。我們公司每周都有一個(gè)舉績(jī)?nèi)?，就是展示一下各組保單銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。表現(xiàn)突出的小組會(huì)獲得我們公司提供的精美禮品。而表現(xiàn)差的小組則要上臺(tái)表演節(jié)目并且進(jìn)行宣誓。在我們這組長(zhǎng)被稱(chēng)為船長(zhǎng)，組員被稱(chēng)為水手。我們就像是時(shí)刻航行在大海上的輪船。中國(guó)人壽就是我們的燈塔。對(duì)了，提起我們的公司就不得不說(shuō)我們的別致晨會(huì)。早會(huì)時(shí)間8:309:30，早會(huì)開(kāi)始的時(shí)候我們一起舞動(dòng)青春，奏唱司歌。至今仍記得那熟悉的旋律。富有感染力的舞姿，簡(jiǎn)單而充滿活力。所有人一起大聲唱歌跳舞，瞬間就趕走了所有疲憊，渾身暖暖的有種家的感覺(jué)。接下來(lái)是敬業(yè)時(shí)間，最后的時(shí)候我們一起大聲宣誓開(kāi)始美好的一天。公司是一種團(tuán)隊(duì)的制度集體，當(dāng)一個(gè)人無(wú)法獨(dú)立完成工作的時(shí)候，同事就會(huì)給予你幫助，甚至主管都會(huì)出面幫助你談客戶。在中國(guó)人壽你會(huì)處處感覺(jué)到家的溫暖。我的實(shí)習(xí)內(nèi)容大概就是這樣，先學(xué)習(xí)保險(xiǎn)相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)，然后向老員工學(xué)習(xí)工作經(jīng)驗(yàn)，然后自己去嘗試獨(dú)立工作。實(shí)習(xí)讓我從學(xué)校里走了出來(lái)，踏出社會(huì)的第一步。中國(guó)人壽是我的第一份工作，在中國(guó)人壽實(shí)習(xí)的這段時(shí)間里，我深刻體會(huì)到一個(gè)公司要想發(fā)展并壯大，就要與客戶達(dá)到雙贏，根據(jù)客戶的要求，制定最符合客戶的產(chǎn)品，讓客戶感到我門(mén)的熱情貼心服務(wù)，使客戶的利益得到最大限度的實(shí)現(xiàn)。三、實(shí)習(xí)心得與體會(huì)這三個(gè)月的實(shí)習(xí)讓我懂得了很多，受益匪淺。這次實(shí)習(xí)為我提供了一個(gè)熟悉和實(shí)習(xí)實(shí)際工作的機(jī)會(huì)。在校期間，以前雖然也利用業(yè)余時(shí)間做過(guò)兼職，但當(dāng)時(shí)也是抱著打醬油的心態(tài)，與這次正式為期近三個(gè)月是的實(shí)習(xí)完全不是一個(gè)意義。學(xué)到了很多以前兼職時(shí)學(xué)不到的東西，兼職的時(shí)候別人會(huì)把你當(dāng)作學(xué)生來(lái)對(duì)待，或許會(huì)對(duì)你很寬容，很多事情不會(huì)與你計(jì)較，但如果你成為了這個(gè)公司的員工，那么有許多錯(cuò)你就是不可做或不可犯，兼職時(shí)你可能是朋友，但如果成了正式員工，你就是同事就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)你需要處理和面對(duì)更多，實(shí)習(xí)能充分的調(diào)動(dòng)人的積極性，不同于兼職，你選擇實(shí)習(xí)公司的時(shí)候，你是非常想做好并得到公司的肯定的。當(dāng)你全心全意想做好一件事的時(shí)候你會(huì)突然發(fā)現(xiàn)原來(lái)自己有那么大的潛力。拓寬了視野，以前在學(xué)校的時(shí)候，自己所接觸的是同學(xué)和老師，視野被局限在校園里發(fā)生的事，仿佛與世隔絕了似的。進(jìn)入實(shí)習(xí)單位后，自己來(lái)時(shí)接觸了社會(huì)上的大大小小的事。由于從事保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)，我們需要跟不同類(lèi)型，不同職業(yè)的人溝通，其中有老師、工程師、工人、司機(jī)、律師，跟不同職業(yè)的人交流，你會(huì)收獲不同的驚喜。有時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)老師也有一段逃學(xué)的經(jīng)歷，原來(lái)律師也不都是那么刻板的，接觸的人多了，你的視野也就寬了，你的心境就會(huì)隨之不同。原來(lái)世界并不只是學(xué)校里，還有很多很多你以前沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的事，走出校門(mén)才發(fā)現(xiàn)，自己以前被保護(hù)的太好了。不知道有那么多為了生活在那么努力的工作，突然覺(jué)得自己以前根本就不是苦。世界那么大，我們不應(yīng)該局限在校園里，應(yīng)該出去走走，尋找自己最廣闊的天空。加深了對(duì)自己的了解，在學(xué)校的時(shí)候，總覺(jué)得自己可以打敗一切困難，自己一個(gè)人可以抗下所有事，叫做無(wú)知者無(wú)畏。以為自己讀了那么多書(shū)，可以輕松行萬(wàn)里路，以為自己可以輕松勝任這份工作。在實(shí)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)，自己還有很多很多需要學(xué)習(xí)的地方，還有很多的不足。實(shí)習(xí)使我更加了解自己，同時(shí)也改掉了很多壞毛病。以前總是習(xí)慣性晚睡。一般12點(diǎn)之前沒(méi)有睡過(guò)，但自從步入工作崗位，白天一整天忙著工作，尤其是當(dāng)今公司的時(shí)候，對(duì)工作一竅不通，可以說(shuō)什么都不懂，天天瞞著學(xué)習(xí)新東西，一天下來(lái)身心疲憊?；氐剿奚幔诡^就睡，慢慢的我也就養(yǎng)成了早睡早起的習(xí)慣。學(xué)會(huì)了如何處理人際關(guān)系。在校時(shí)，所接觸的人比較單一，而且都把我們當(dāng)成孩子來(lái)對(duì)待，如果有什么地反復(fù)做得不對(duì)了，都會(huì)采取比較寬容的態(tài)度，而在公司卻不一樣，在領(lǐng)導(dǎo)面前你是員工，在同事面前你是合作伙伴。你時(shí)刻要做好自己的工作，不能也不應(yīng)該出錯(cuò)，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)你已經(jīng)不是一個(gè)孩子，你是一個(gè)應(yīng)該有擔(dān)當(dāng)?shù)穆殘?chǎng)員工，在公司里的人際關(guān)系，遠(yuǎn)比校園里的復(fù)雜得多，大多數(shù)時(shí)候你和同事的關(guān)系會(huì)很微妙，似友非友，似敵非敵，對(duì)待同事絕不能像對(duì)待舍友那樣隨意，出了校門(mén)，你就應(yīng)該成熟穩(wěn)重起來(lái)，不應(yīng)該再像孩子那樣只露自己的情緒，對(duì)待同事要學(xué)會(huì)隱忍。提高學(xué)習(xí)能力，從小到大學(xué)習(xí)的時(shí)候，總會(huì)有一句話在耳邊響起“同學(xué)們要自學(xué)，自學(xué)時(shí)最有效果的”，當(dāng)時(shí)也只是聽(tīng)聽(tīng)而已，沒(méi)有想為什么，也沒(méi)有放在心上，在大學(xué)期間雖然也天天去圖書(shū)館，但總是沒(méi)有定下心，翻翻這些，看看那些，不知道自己要去干什么。但到了正式實(shí)習(xí)工作以后，一切就變了樣。以前老師總說(shuō)去看看這些書(shū)，當(dāng)時(shí)聽(tīng)著記在紙上，但過(guò)后卻沒(méi)想過(guò)要放在心上，但現(xiàn)在不會(huì)有人會(huì)告訴你看這些，學(xué)那些，但是卻會(huì)主動(dòng)去學(xué)去找，如果不學(xué)就會(huì)一無(wú)所知，就做不好工作，這是不會(huì)像在學(xué)校時(shí)，老師會(huì)體貼給你補(bǔ)習(xí)。反而會(huì)讓老板覺(jué)得你工作不努力，你在偷懶沒(méi)有用心對(duì)待這份工作。所以這時(shí)候你就得調(diào)動(dòng)全身的積極性，去多看多學(xué)多練，多總結(jié)，再也考不了別人主動(dòng)來(lái)教自己，得主動(dòng)去找別人取經(jīng)了。慢慢的就養(yǎng)成了主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。不會(huì)像在學(xué)校時(shí)，要老師催著才會(huì)去看書(shū)學(xué)習(xí)。拓展了專(zhuān)業(yè)知識(shí)，去保險(xiǎn)公司正式實(shí)習(xí)之前，我們要通過(guò)一個(gè)保險(xiǎn)代理人資格考試，為了通過(guò)這個(gè)考試，我們天天看書(shū)背書(shū)做練習(xí)題。要做到對(duì)保險(xiǎn)的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)有一個(gè)非常熟悉的印象。以前我對(duì)保險(xiǎn)的了解僅僅停留在風(fēng)險(xiǎn)理賠的概念上，但自從經(jīng)歷了數(shù)次考試與實(shí)習(xí)，我明白原來(lái)保險(xiǎn)并不是我想象中的那么簡(jiǎn)單，保險(xiǎn)分為商業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保險(xiǎn)。而商業(yè)保險(xiǎn)時(shí)以盈利為目的的，但同時(shí)又可為被保險(xiǎn)人分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失。而我們所在的中國(guó)人壽則是本著”成人達(dá)己“的原則與客戶達(dá)成雙贏。四、意見(jiàn)和建議保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)在中國(guó)貨總體來(lái)說(shuō)并不算發(fā)達(dá)，目前還屬于朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，廣大農(nóng)村和三線城市的很多人