【正文】 （ 1）示范銷售 制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。 （ 2）附贈贈品 附贈贈品是當顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費獲贈其它產(chǎn)品。 （ 3）點券兌換贈品 消費者購買特定產(chǎn)品后，可獲得點券，點券集滿一定數(shù)額，可換取贈品。 （ 4）折價優(yōu)待券 消費者購買某特定商品后，得到折價優(yōu)待券，下次購買可獲得折價。 （ 5）贈送試用樣品 免費贈送給消費者試用的產(chǎn)品。 （ 6）競爭與抽獎活動 參加 該活動的消費者，可依競賽辦法爭奪獎品。 （ 7） D． M． D． M．（ Direct Mail）也稱直接信函，它是將產(chǎn)品促銷訊息，以信函方式傳達給可能的客戶，使客戶產(chǎn)生購買意向或購買的行為。 D． M．有兩個重點：①妥當選擇適當?shù)目蛻?。②設計要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。 （ 8）產(chǎn)品發(fā)布會 邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。 （ 9）免費檢查保養(yǎng) 免費對已購買產(chǎn)品的客戶提供售后服務，以獲得更好的口碑。 （ 10）折價銷售 給客戶折扣價格。 25－ 5 對經(jīng)銷商年度促銷方案 （ 1）召開產(chǎn)銷會議 定期舉辦經(jīng)銷商 產(chǎn)銷會議，討論問題，增加溝通，并讓經(jīng)銷商充分了解公司業(yè)務的發(fā)展方向及各項促銷活動。 （ 2）舉辦產(chǎn)品說明會 大多數(shù)工業(yè)用品的生產(chǎn)廠商，定期舉辦產(chǎn)品展示說明會，吸引客戶參觀，然后將客戶的資料交給經(jīng)銷商。 （ 3）經(jīng)銷商獎金規(guī)則 生產(chǎn)廠商為了促銷某種特定產(chǎn)品，針對經(jīng)銷商制定的銷售獎金辦法。 大量管理資料下載 8 （ 4）經(jīng)銷商競爭辦法 舉辦經(jīng)銷商間的銷售競爭，可以激勵經(jīng)銷商完成目標。經(jīng)銷商競爭辦法的制定，雖以實現(xiàn)公司目標為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。 （ 5）經(jīng)銷商教育輔導 教育輔導的內(nèi)容為提高 經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術，這些訓練的內(nèi)容能反映在實際提升銷售量上。教育訓練的內(nèi)容如： ①說明新產(chǎn)品的性能及構造。 ②說明新產(chǎn)品的市場機會及客戶層別。 ③提高技術服務及管理水準。 ④提高銷售技巧，如基礎推銷技巧和高級推銷技巧。 ⑤了解經(jīng)濟和市場的動向并確立經(jīng)營觀念。 ⑥了解如何使業(yè)績持續(xù)成長和擴充。 （ 6）派遣專賣經(jīng)銷商輔導員 派遣專門的經(jīng)銷商輔導員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。 零售商購進一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈品。 （ 7）提供產(chǎn)品目錄及 P． O． P 以免費或成本價提供經(jīng)銷商產(chǎn)品目錄及 P． O． P． 。 P． O． P，有貼紙、海報、布旗、立體廣告等，能吸引顧客注意力、增加產(chǎn)品知名度。 （ 8）發(fā)行經(jīng)銷商溝通刊物 發(fā)行以經(jīng)銷為主的刊物，以促進經(jīng)銷商與最終客戶的交流。 （ 9）補貼經(jīng)銷商 對經(jīng)銷商的補貼有下列方式： ①購貨折讓：在特定期間內(nèi)，經(jīng)銷商進貨達到一定的數(shù)量，給予折價。 ②新產(chǎn)品展示樣品補助：廠商推出新產(chǎn)品時，給經(jīng)銷商購買展示樣品折讓補助。 ③廣告補助：經(jīng)銷商做廣告銷售生產(chǎn)廠商的產(chǎn)品時，可獲得廣告補助費用。 ④續(xù)購折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進貨，則給予 一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。 ⑤提供無償支援：對一些技術層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術服務。 25－ 6 對銷售人員年度促銷方案 （ 1）銷售人員銷售技巧訓練 銷售人員銷售技巧訓練除了推銷技巧訓練外，還需注意提高銷售人員的銷售意愿，并可借著成功案例發(fā)布會以提高銷售人員的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 （ 2）產(chǎn)品研討會 產(chǎn)品研討會內(nèi)容有商品知識、操作技巧、產(chǎn)品特性、附屬品特性、產(chǎn)品背景資料、鋪貨技巧、店面陳列方式、參觀生產(chǎn)流程、質量控制標準等。 （ 3）競爭研討會 舉辦競爭研討會以對主要競爭產(chǎn)品的售價、性能、長處、缺點 做深入的了解。 大量管理資料下載 9 （ 4）銷售競賽 以銷售人員個人或團體為對象，舉辦銷售競賽，一方面激發(fā)銷售人員的榮譽心，全力沖刺，另一面也可通過競賽規(guī)則的設計誘導銷售人員銷售公司的重點商品。 （ 5）銷售手冊制作 所謂“銷售手冊”是推銷人員推銷商品參考的手冊，能幫助人員向客戶提供有系統(tǒng)、美觀又具說服力的資料，并對銷售人員進行推銷時給予重點的指導，也附上一些公司的規(guī)定，提醒銷售人員注意。 （ 6）銷售獎金規(guī)則 銷售獎金規(guī)則是規(guī)定銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績的好壞而得到的獎勵。 銷售獎勵可分為按個人業(yè)績或團體業(yè)績，以特定期間或季為單位計算業(yè) 績，給予獎勵。 獎勵的方法有獎金、獎品、旅行、休假等。 （ 7）推銷研討會 推銷研討會利用一段時間召集各地區(qū)的推銷員，共同針對產(chǎn)品、促銷計劃進行研討，以發(fā)現(xiàn)新的策略及方法。 （ 8）促銷品制作 促銷品指協(xié)助銷售人員推銷的各種有用的工具，如產(chǎn)品模型、推薦函、輔助視聽器材、函件、建議書、貼紙等等。 （ 9）成功案例發(fā)布會 定期舉辦成功案例發(fā)布會，以借鑒其它銷售人員的成功銷售經(jīng)驗。 （ 10）表揚活動 利用公司的各種正式集會，表揚業(yè)績優(yōu)異的銷售人員。 25－ 7 大型展示會方案 （ 1）展示會目標 明確展示會的目標是要提升 企業(yè)知名度，還是要介紹新產(chǎn)品，目標不同則展示的訴求重點將會不同。 （ 2）展示會邀請對象及人數(shù) 首先要確認展示活動的邀請對象，并描述特征： ①現(xiàn)有最終客戶 ②經(jīng)銷商 ③競爭者客戶 ④潛在客戶 （ 3）展示時間 展示時間可能為： ①社會重大節(jié)日，如國慶節(jié)、五一節(jié)等 ②季節(jié)性假日：如農(nóng)歷過年、暑假等 ③公司的節(jié)慶 ④公司的策略性決定 大量管理資料下載 10 （ 4）展示主題 為了要達成展示的目標，一定要先擬出本次展示會的主題，以便能清楚地向客戶傳達。 （ 5）展示口號 配合展示主題要制作一個簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。 （ 6）展示地 點及場地布置 展示的地點選擇非常重要，地點的遠近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。 （ 7）展示人員訓練 展示會除了展示廠商的產(chǎn)品外，展示現(xiàn)場的服務人員、展示人員等都是代表企業(yè)形象的重要因素，因此，要安排人員訓練。 （ 8）各項宣傳廣告及印刷物制作 ①請柬 ②贈品卡 ③資料夾 ④資料袋 ⑤報紙廣告 ⑥產(chǎn)品目錄 ⑦預約書 ⑧公司簡介 ⑨問卷回函。 （ 9）贈品 選擇適當?shù)馁浧芬晕蛻舻膮⒂^。 （ 10）預計達成效果 ◆ 預計旁觀人數(shù) ◆ 能 獲得多少訂單 ◆ 能獲得多少潛在客戶 （ 11）費用 預計展示需花的各項費用，以作為預算控制。 25－ 8 消費者購買行為市調(diào)方案 （ 1）確定問題及調(diào)查主題 首先必須要確定您的消費者購買行為出現(xiàn)了什么樣的變化，例如品牌認知印象是否有變化、購買使用頻率是否改變、對價格是否有新的看法、購買場所是否發(fā)生轉移等，確定了問題，您就可以設定調(diào)查的主題。 （ 2）確定調(diào)查方法 ①人員調(diào)查 ②電話調(diào)查 ③郵寄調(diào)查 ④觀察法 ⑤專家意見 ⑥直接面談 （ 3）擬定調(diào)查計劃 在調(diào)查計劃中 決定調(diào)查的目標、方法、工具、資料種類及來源、人員訓練、日程和預算等。 （ 4）問卷設計 問卷就是向受訪者提出一些問題，請他們回答。設計問卷時必須要謹慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。 ①慎選問題 （ A） 不要有無法回答的問題 大量管理資料下載 11 （ B） 不要有不想回答的問題 （ C） 不要有不必回答的問題 （ D） 不要遺漏應回答的問題 ②問題的形式 （ A）封閉式問題（ Closedend） （ a）二分法――每個問題只有兩種選擇答案。 例如：您是否使用過 X品牌的商品？ □ 是 □ 否 (b)多種選擇法―― 每個問題提供三個或三個以上的方法。 例如：您多久購買一次 X品牌的商品？ □一星期不足一次 □一星期一次 □一星期二次 □一星期三次以上 (c)評價評估法――對滿意度的評估級數(shù)。 例如：您對 X商品使用的滿足度？ □很滿意 □滿意 □普通 □不滿意 □非常不滿意 （ B）開放式問題（ Openquestion） (a)自由回答法――受訪者可自由回答。 例如：您購 X商品的原因是什么？ (b)看圖聯(lián)想法――給受訪者一個圖片，請他回答看到圖 片會想到什么。 ③問題的順序 問題的順序更加以注意，最好第一個問題就能引起消費者的興趣，難以回答的及私人問題應放在問卷最后，以免引起受訪者拒絕回答。 （ 5）進行抽樣 進行抽樣時必須決定三件事。 ①抽樣單位 抽樣單位可決定調(diào)查時的對象，例如 X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時就必須針對此一消費群。 ②抽樣大小 抽樣大小是回答問卷的人要多少，雖然樣本愈大愈能反應總體，但只要抽樣程序可靠，小樣本仍然能準確的反應出總體的狀況。 ③抽樣程序 抽樣程序指如何選出受訪者，為使樣本具有代表性，應采用隨機抽取 。 隨機抽樣有三種方式，說明如下： （ A）簡單隨機抽樣――總體內(nèi)的每個樣本都有被抽取的機會，并且抽樣時機率維持一樣。 （ B）分層隨機抽樣――首先總體分成幾個互斥的團體，例如民營企業(yè)的女性及國有企業(yè)的女性，然后再從每個群體內(nèi)抽出樣本。 （ C）地域抽樣――先將總體依地域分成幾個互斥的群體，如北京市東城、西城、崇文和宣武區(qū)等，然后再從總體內(nèi)抽取樣本。 （ 6）進行調(diào)查 安排調(diào)查人員的訓練，因為調(diào)查時有些受訪者可能不在家，必須更換對象，有些人不肯接受訪問，有些人有偏見或提供不實回答等，為了減少調(diào)查的問題，必須先做調(diào)查 人員訓練。