藥品銷售技能培訓心得體會總結(jié)-文庫吧
2025-08-19 17:49 本頁面
【正文】 mdash。mdash。醫(yī)院藥房mdash。mdash。醫(yī)生處方 mdash。mdash?；颊哔徺I。 圖 11 藥品銷售鏈條 在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善健康 。醫(yī)生處方不當或錯誤，會導致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的 治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。 醫(yī)藥代表的角色 據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生 73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰 ?醫(yī)藥代表就是： 醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質(zhì)的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。 針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應明確以下四點認知： 【案例】 某醫(yī)藥代表的工作描述 職位：醫(yī)藥代表 上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管 工作區(qū)域：青城市 工作目的： ① 建立并維護公司的良好形象 ② 說服采購人員購買公司的產(chǎn)品 ③ 說服客戶正確應用公司的產(chǎn)品 ④ 幫助應用我們產(chǎn)品的客戶取得最佳的效果 ⑤ 逐漸擴大產(chǎn)品的應用 ⑥ 鼓勵客戶不斷應用我們的產(chǎn)品 ⑦ 為應用我們產(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙 ⑧ 收集提供市場綜合信息 ⑨ 收集提供競爭對手產(chǎn)品及市場信息 銷售人員的基本職責： ① 達到個人的營業(yè)目標并完成每一產(chǎn)品的目標 ② 完成推廣計劃并使投入取得最大效益 ③ 進行有計劃的行程拜訪提高工作效率 ④ 確保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準確 ⑤ 對客戶中的關(guān)鍵人物進行有效說服及定期拜訪 ⑥ 確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當?shù)膸齑? ⑦ 計劃準備每一天每一次的拜訪，確保公司及個人目標的設定 ⑧ 確保回款及賒賬符合公司的要求程序 醫(yī)藥代表應有的素質(zhì) 醫(yī)藥代表的知識結(jié)構(gòu)應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、 廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。 醫(yī)藥代表的基本技能是什么 ?探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、同理心聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應具備的技能。這正是本課題要重點講解和介紹的內(nèi)容，我們將在下面進行詳細介紹。 在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)
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