【正文】 ，才會(huì)考慮投資的方向。一般而言，招商的周期在 6— 2 年之內(nèi)，因?yàn)槠放?、企業(yè)各有特點(diǎn)，因此招商工作存在周期風(fēng)險(xiǎn)。 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)： 適度增加特色經(jīng)營(yíng)，商業(yè)規(guī)劃要按照游客、消費(fèi)者、投資者、經(jīng) 營(yíng)者以及開發(fā)商的具體要求進(jìn)行商業(yè)布局，這樣可以降低客商的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 [貳 ] 招商策略 一、招商定位 本質(zhì)定位： 秦始皇兵馬俑博物館前的文化旅游配套設(shè)施 核心定位： 博物館前集餐飲、購(gòu)物、住宿、休閑、娛樂、展覽展示、演藝等為一體的文化旅游廣場(chǎng) 形象定位： 中國(guó)第一文化旅游廣場(chǎng) 招商概念： 以“文化旅游體驗(yàn)”為核心，突出文化、生態(tài)、休閑、娛樂四大特色 招商主題： 置信 西安項(xiàng)目 全國(guó)招商盛大啟幕 9 二、招商推廣 招商標(biāo)識(shí)與招商推廣主題語 1） 標(biāo)識(shí)： 以項(xiàng)目 LOGO 為所有招商活動(dòng)的行動(dòng)標(biāo)志 2） 主題推 廣語： 置信 西安項(xiàng)目 全國(guó)（？）地區(qū)招商盛大啟幕 招商宣傳工具 1）招商手冊(cè)（業(yè)態(tài)分布和功能配套等） 2）項(xiàng)目中英文介紹（含秦兵馬俑、百事通企業(yè)投資集團(tuán)、西部信托投資集團(tuán)、項(xiàng)目夢(mèng)之隊(duì)組合等介紹） 3）項(xiàng)目 3D 片 4）項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃分布圖（一樓平面分布圖、二樓平面分布圖、地下室分布圖） 5）招商政策說明文件 6）客戶登記本等相關(guān)資料。 7）電子版樓書（旅游環(huán)境、世界旅游業(yè)趨勢(shì)；西安歷史、兵馬俑魅力、產(chǎn)品形象、開發(fā)理念等等） 8）投資指南： 國(guó) 內(nèi)外 同類 產(chǎn)品 的成功案例介紹；未來 兵馬俑旅游 發(fā)展的升值預(yù)估；投資回報(bào)率分析 說明 等等 10 9） 贈(zèng) 品 10）手袋 11）兩書：商品房租賃合同書和物業(yè)管理契約書 12)項(xiàng)目網(wǎng)站 三、影響招商的幾大因素 主要因素 1）運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)及管理模式 2）投資回報(bào)年限及投資回報(bào)率 3）租售價(jià)格及升值潛力 3）建筑規(guī)劃及商業(yè)規(guī)劃（如建筑風(fēng)格、面積大小、業(yè)態(tài)分布、燈光系統(tǒng)、安全系統(tǒng)等） 4）項(xiàng)目功能配套（如住、行、物流等） 次要因素 1）開發(fā)商實(shí)力 11 2）開發(fā)商商業(yè)管理能力 3）項(xiàng)目品牌長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和設(shè)計(jì) [叁 ] 客戶群分析 一、目標(biāo)客群分析 目標(biāo)客群比例分析 區(qū)域 百分比分析 備注 臨潼區(qū) 25%—— 30% 主要是區(qū)政府所在 西安市 30%—— 45% 集中在西安城區(qū) 陜西二線城市 10% 寶雞、榆林、延安，安康、鄭州等地 西部地區(qū) 10% 新疆、青海、河南、甘肅等地 國(guó)內(nèi)地區(qū) 10% 上海、北京、福建、浙江、江蘇等 海外地區(qū) 5% 香港、臺(tái)灣、新加坡、馬來西亞、日本等 其它 12 目標(biāo)客群偏好及能力分析 1） 臨潼區(qū) [群體特點(diǎn) ]臨潼區(qū)目標(biāo)客群主要以經(jīng)營(yíng)和投資為主，他們對(duì)秦兵馬俑博物館的文化歷史地位以及在旅游界的地位比任何人更了解，對(duì)兵馬俑旅游廣場(chǎng)的投資和經(jīng)營(yíng)熱情也比其它 地區(qū)的人要強(qiáng)烈的多。 [經(jīng)營(yíng)偏好 ]經(jīng)營(yíng)投資較為謹(jǐn)慎，往往是先看后投。主要經(jīng)營(yíng)以餐廳、旅游紀(jì)念品、百貨為主。他們對(duì)文化產(chǎn)品不感興趣。 [經(jīng)營(yíng)能力 ]具備一定的經(jīng)營(yíng)管理和投資能力，但基本上為短期投資和經(jīng)營(yíng)，小商戶偏多。 2）西安市 [群體特點(diǎn) ]在該群體中多為商鋪投資者，經(jīng)營(yíng)者較少，能看到項(xiàng)目發(fā)展的潛力，投資較為成熟，有一部分具備多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，在不動(dòng)產(chǎn)投資方面有自己的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。 [經(jīng)營(yíng)偏好 ]這個(gè)群體在投資和經(jīng)營(yíng)上很實(shí)際，他們希望在投資和經(jīng)營(yíng)方面有較大的升值空間，且投資和經(jīng)營(yíng)較為迅速。 [經(jīng)營(yíng)能力 ]他們有穩(wěn)定的收 入和產(chǎn)業(yè)，部分可以動(dòng)用公款經(jīng)營(yíng)。這個(gè)群體的經(jīng)營(yíng)屬于理性經(jīng)營(yíng)。 13 3） 陜西二線城市 [群體特點(diǎn) ]本省二線經(jīng)營(yíng)者在項(xiàng)目投資上的比例要大于自主經(jīng)營(yíng)，他們大都選擇投資收益穩(wěn)定，長(zhǎng)期回報(bào)率較高的項(xiàng)目。 [經(jīng)營(yíng)偏好 ]由于飲食習(xí)慣的差異，這個(gè)群體可能愿意在西安經(jīng)營(yíng)陜西的飲食產(chǎn)品。 [經(jīng)營(yíng)能力 ]他們收入相對(duì)穩(wěn)定，這個(gè)群體的經(jīng)營(yíng)也屬于理性消費(fèi)，絕大多數(shù)可以長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。 4）西部地區(qū) [群體特點(diǎn) ]這個(gè)群體來源很復(fù)雜，各經(jīng)營(yíng)背景的經(jīng)營(yíng)者較多，有成熟的投資理念。 [經(jīng)營(yíng)偏好 ]對(duì)文化產(chǎn)品感興趣，可以確定的是他們主要以餐飲、旅游紀(jì)念 品、特色民間小吃為主。 [經(jīng)營(yíng)能力 ]這個(gè)群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的經(jīng)營(yíng)模式相差較遠(yuǎn)。這個(gè)群體的經(jīng)營(yíng)屬于理性消費(fèi)，部分屬于感性消費(fèi)； 5）國(guó)內(nèi)地區(qū) [群體特點(diǎn) ]這個(gè)群體來源也很復(fù)雜，各經(jīng)營(yíng)背景的經(jīng)營(yíng)者都有，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也各有不同，有成熟的投資理念。 [經(jīng)營(yíng)偏好 ]對(duì)文化旅游產(chǎn)品很感興趣，經(jīng)營(yíng)上主要以餐飲、旅游紀(jì)念品、特色民間小吃為主。他們更多的會(huì)對(duì)經(jīng) 14 營(yíng)高檔紀(jì)念品、現(xiàn)場(chǎng)加工工藝品，以及親身體驗(yàn)中國(guó)文化藝術(shù)感興趣。 [經(jīng)營(yíng)能力 ]這個(gè)群體收入差別較大，表現(xiàn)出來的經(jīng)營(yíng)模式相差較遠(yuǎn)。這個(gè)群體的經(jīng)營(yíng)屬于理性消費(fèi)，部分屬于 感性消費(fèi)； 6）海外地區(qū) [群體特點(diǎn) ]這個(gè)群體大多對(duì)中國(guó)文化較為感興趣，有成熟的投資理念，在海外有成熟的經(jīng)營(yíng)品牌。 [經(jīng)營(yíng)偏好 ]對(duì)中國(guó)文化旅游產(chǎn)品極為感興趣，可以確定的是他們主要以中、高檔餐飲、旅游紀(jì)念品為經(jīng)營(yíng)方向。 [經(jīng)營(yíng)能力 ]這個(gè)群體收入較為穩(wěn)定，經(jīng)營(yíng)理念也要比國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)者超前。 二、經(jīng)營(yíng)商分析 經(jīng)營(yíng)商分類 （基本分為七大類） 1） 主力集群商 ：根據(jù)游客特點(diǎn)及消費(fèi)偏好分析，在餐飲行業(yè)中，廣場(chǎng)需要引進(jìn)代表中、西餐較高水平的主力經(jīng)營(yíng)商；在工藝品行業(yè)中，也需要引進(jìn)多個(gè)主力經(jīng)營(yíng)商。 2） 特色集群商 ：根據(jù)游客 潛在的偏好，我們可以引進(jìn)以經(jīng)營(yíng)酒店、展廳、演藝、洗浴中心等特色經(jīng)營(yíng)商。 3） 普通集群商 ：作為配套項(xiàng)目，必須有部分專業(yè)經(jīng)營(yíng)商進(jìn)行有效填充，如銀行、郵局、超市等。 15 4） 中小集群商 ：旅游紀(jì)念品、手工藝品、特色民間工藝品、一般文物復(fù)制等均可劃分為中小經(jīng)營(yíng)戶。 5）流動(dòng)商集群 ：我們可以把書報(bào)廳、花店、電話廳、卡丁車、馬車、廁所等作為景觀流動(dòng)性經(jīng)營(yíng)商。 6）廣告商集群 ：我們要把項(xiàng)目周遍的廣告資源加以整合，對(duì)廣告經(jīng)營(yíng)進(jìn)行招商。 7）制作商集群 ：把旅游產(chǎn)品研發(fā)、游戲開發(fā)商、特色旅游工藝品研制也可以進(jìn)行招商。 經(jīng)營(yíng) 商特點(diǎn)分析 1） 主力集群商： 它們?cè)诘貐^(qū)乃至全球享有極高的品牌知名度，輻射能力強(qiáng)，消費(fèi)群體覆蓋面廣； A、規(guī)模大，所需要的建筑面積在 50020xx 平方米之間； B、租賃時(shí)間長(zhǎng)，一般在 8—— 10 年，有的長(zhǎng)達(dá) 15—— 20 年，但對(duì)租賃條件的要求十分嚴(yán)格； C、主力集群店應(yīng)占有整個(gè)項(xiàng)目的 30%—— 50%的經(jīng)營(yíng)面積； D、主力集群店能起到聚客的作用，能保持一定的客流量，有良好業(yè)績(jī)的主力店集群是項(xiàng)目整體經(jīng)營(yíng)更加穩(wěn)定。 2） 特色集群商 ：它們地方文化特色突出，對(duì)特定消費(fèi)群體具有強(qiáng)烈吸引力；規(guī)模較大，所需要的建筑面積在 20xx—— 5000 平方米之間，租賃時(shí)間依照經(jīng)營(yíng)效果確定。 3） 普通集群商： 它們只提供普通服務(wù)，滿足游客普通的基本需求；規(guī)模不大，經(jīng)營(yíng)方式穩(wěn)定，租賃時(shí)間較長(zhǎng)。 16 4） 中小集群商： 他們?cè)诮?jīng)營(yíng)風(fēng)格上各有所長(zhǎng)，規(guī)模較小，經(jīng)營(yíng)方式靈活，租賃時(shí)間在三年左右。 5）流動(dòng)商集群： 基本屬于景觀性流動(dòng)小商鋪，經(jīng)營(yíng)風(fēng)格較為單調(diào)，經(jīng)營(yíng)品種單一。 6）廣告商集群： 項(xiàng)目將來匯聚眾多國(guó)內(nèi)國(guó)外知名品牌加盟，且兵馬俑博物館每年的客流數(shù)量和客流質(zhì)量是最好的。戶外廣告的經(jīng)營(yíng)空間很大。 7）制作商集群： 項(xiàng)目建成以后是文化旅游產(chǎn)品的研發(fā)和集散中心， 產(chǎn)品千差萬別，制