【正文】 和君創(chuàng)業(yè) HJ Ⅰ 前言：項目回顧 （續(xù)三） ? 八個月如轉(zhuǎn)眼一瞬，我們?nèi)缤勇菀话阈D(zhuǎn)在歐普公司的主要銷售市場上，對我們來說，最大的回報就是能夠看到歐普的成功！ 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 11 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ Ⅱ 市場操作版 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 12 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 一、前期調(diào)研 ——廣州 ? 時間： 2023/11/29~2023/12/3 ? 人員：蘇立軍、程紹珊、陳龍、慕鳳麗 張永旺、邱文戈、汪衛(wèi)東、陳永鑫 ? 調(diào)研方式：假談判，真調(diào)研 ? 調(diào)研范圍：主要燈具城如泰古、華蓋、三元、安華，陽城建材城， 另外針對廣州節(jié)能燈市場的總代理渠道調(diào)研了五金總代理市場。 ? 工作方式：白天分組市場調(diào)研，晚上集中討論，匯集和分析市場 問題，思考市場策略。 ? 特別值得一提的是 12月 3日晚上，雙方對接小組的一次沖突，通過這次沖突，雙方進行了第一次真正的溝通，為今后的深入合作奠定了基礎(chǔ)。 ? 《 廣州市場調(diào)查報告 》 是合作小組共同討論的結(jié)果。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 13 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 一、前期調(diào)研 ——深圳 ? 時間： 2023/12/4~2023/12/8 ? 人員：蘇立軍、程紹珊、陳龍、慕鳳麗 張永旺、邱文戈、汪衛(wèi)東、陳永鑫 ? 調(diào)研范圍：香江、人民北路、田貝四路、集美堂家居城、寶安、 前海路、彩田南路。 ? 工作方式：白天分組市場調(diào)研，晚上填寫 《 終端調(diào)查表 》 ，基于調(diào)查表的內(nèi)容集中討論，匯集和分析市場問題，思考市場策略。 ? 根據(jù)燈具行業(yè)的特點設(shè)計的 《 終端調(diào)查表 》 可以引導對接小組成員的思路，幫助他們通過表面現(xiàn)象思考問題的深層次原因，并尋求系統(tǒng)的解決方案。在小有成效之后，我們又引導他們?nèi)绾螌σ粋€市場的系統(tǒng)思考表達出來，鼓勵他們參與 《 深圳市場調(diào)查報告 》 的寫作。至今，幾個小伙子當時對工作的投入和躍躍欲試仍歷歷在目。 ? 幾種市場調(diào)查方法如觀察法、訪談法、實驗法等的靈活運用 。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 14 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——上海 ? 時間： 2023/12/13~2023/1/24 ? 人員：程紹珊、慕鳳麗、紹奎龍 邱文戈、楊衛(wèi)華、周灝、丁必亮、尹國軍 ? 在上海，我們主要是在工作過程中對對接小組成員進行培訓和輔導，從市場調(diào)查、策略實施到辦事處后臺整理，我們都鼓勵對接小組成員通過討論作出自己的決策，我們只是不斷地分析各種方案的利弊和可能的后果，讓他們自己逐漸承擔起市場的責任，而不是被動地執(zhí)行任務(wù)。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 15 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——上海 市場調(diào)查： ? 在這個階段，從教會對接小組學會用甘特圖安排工作計劃開始，逐步引導對接小組成員利用一些管理工具來思考和安排一個團隊的工作。作為一個團隊進行工作，在工作之前，大家對目的必須達成共識，每個人每天都必須作到“早上帶著假設(shè)出去，晚上帶著方案回來”，保證每天都有提高和進步。 ? 每天調(diào)研結(jié)束，大家一起討論，基于 《 終端調(diào)查表 》 發(fā)現(xiàn)市場問題，探討市場決策，每天的討論必須有人進行記錄和整理。（如：12月 15日工作總結(jié) ）。 ? 每天的工作之余，進行一些市場調(diào)查和營銷基礎(chǔ)知識的培訓。并引導他們閱讀一些專業(yè)書籍。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 16 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——上海 時 間12 月 13 日 12月14日 12 月 15 日 12月16日 12 月 17 日 12月18日 12 月 19 日資料收集 總體市場的情況、訪談線路安排 慕老師計劃制定 調(diào)查的進度、調(diào)查的內(nèi)容。 邱文戈道具準備 地圖、名片、調(diào)查表。 邱、楊調(diào)查培訓 訪談技巧、注意事項、基礎(chǔ)調(diào)查的重要性。 程老師零售終端 展示效果、消費者的反映情況等 小組成員批發(fā)商 渠道的管理、價格的管理、售后服務(wù)等 小組成員商場 對品牌的影響、供貨的渠道。 小組成員燈飾城 零售商和專賣點的關(guān)系、 小組成員五金店 五金批發(fā)商的源頭、五金市場的現(xiàn)狀。 小組成員信息整理 客觀的分析市場現(xiàn)狀形成總結(jié)。 小組成員方案研討 市場的預測、銷售政策的驗證。 小組成員市場報告 詳細的市場營銷報告，實施計劃。 小組成員經(jīng)驗總結(jié) 市場調(diào)查的關(guān)鍵所在。 小組成員填表人： 邱文戈歐普上海市場調(diào)查計劃形成結(jié)果 責任人 備注調(diào)查總結(jié)調(diào)查實施調(diào)查準備項目邱文戈的市場調(diào)查計劃表 ： 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 17 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——上海 寫作市場調(diào)查報告并實施市場策略： ? 對接小組成員參與了寫作 《 上海市場調(diào)查報告 》 ? 上海的市場策略實施主要是渠道的整理，為減少渠道整理過程中可能帶來的負面影響，我們又輔導對接小組在元旦期間做一次促銷。利用市場拉力深化渠道關(guān)系。 ? 渠道清理從柳蔭路市場入手，砍掉“搬運工”、規(guī)劃進貨渠道、設(shè)立渠道層級，這些都曾在小組成員間引起激烈爭議，我們在這一過程中逐漸引導對接小組如何系統(tǒng)思考這些問題，首先一定要明確歐普公司在上海市場的目的，哪些是決不能讓步的，哪些是可以暫時妥協(xié)的，然后再考慮個案的處理。 ? 整個促銷活動從方案制定（ 《 上海市場促銷計劃 》 ）、組織實施（ 《 上海促銷活動實施計劃 》 ）到效果評價都是對接小組在我們的輔導下自己作出來的。 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 第 18 頁 和君創(chuàng)業(yè) HJ 二、模板的制作 ——上海 辦事處后臺的整理： ? 上海辦事處的后臺整理主要放在庫存管理方面。首先對對接小組和辦事處所有人員進行了庫存管理基本知識的培訓，然后輔導有關(guān)人員如何進行庫存管理和庫房管理。優(yōu)化庫存