客戶需求分析(完整版)-文庫(kù)吧
2025-02-26 21:15 本頁(yè)面
【正文】 從商品的使用價(jià)值出發(fā)，不著急，慢慢地挑選到一件滿意的商品為止。 以銷售商品出發(fā)，盡快地把商品賣出去。 因此，買者與賣者之間就形成了一對(duì)矛盾，所以在營(yíng)銷活動(dòng)中營(yíng)銷者要了解顧客心理，把握顧客心理活動(dòng)規(guī)律，有效地施展?fàn)I銷技巧，與客戶進(jìn)行雙向心理溝通，相互理解支持，達(dá)成共識(shí)，使之最終成為購(gòu)買者。 銷售者心理活動(dòng)的軌跡 —— 走進(jìn)客戶心理的 殿堂 （ 3） 客戶購(gòu)買的兩大理由 購(gòu)買心理分析 問(wèn)題的解決 愉快的感覺 推銷客戶需要的 提供客戶想要的 與 購(gòu)買心理 心理變化 時(shí)間 注意 興趣 了解 欲望 比較 行動(dòng) 滿足 （ 5） 滿足 行動(dòng) 比較 欲望 了解 興趣 注意 滿足 行動(dòng) 比較 了解欲望 興趣 注意 關(guān)系對(duì)應(yīng)圖 準(zhǔn)備、約訪 接 洽 初次面談 商品說(shuō)明 拒絕處理 索取介紹 促成面談 售后服務(wù) 需求 銷售的核心出發(fā)點(diǎn) 產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點(diǎn)是表面需求 客戶遇到的問(wèn)題才是深層次的潛在需求 潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求 購(gòu)買的產(chǎn)品 產(chǎn)品的特點(diǎn) 產(chǎn)品的附加 功能 采購(gòu)的產(chǎn)品 采購(gòu)指標(biāo) 增加采購(gòu) 指標(biāo) 需求是溝通出來(lái)的 挖掘客戶需求要會(huì)溝通 溝通要會(huì)問(wèn)問(wèn)題！ ? 業(yè)務(wù)員： “ 今天與您見面，讓我們花費(fèi) 10分鐘的時(shí)間來(lái)一起解決貴公司 的問(wèn)題。 ” 客 戶： “ 不需要。 ” （ 70%的銷售人員都栽到了這三個(gè)字上，其實(shí)我們是可以繼續(xù)進(jìn)行的） 業(yè)務(wù)員： “ 我能夠了解您現(xiàn)在的心情，只要是對(duì)我們的產(chǎn)品不是很了解的人都會(huì)這么說(shuō)的，那么能否詢問(wèn)一下您認(rèn)為不需要的理由嗎？ ” 客 戶： “ 我不想了解這個(gè)產(chǎn)品。 ” 業(yè)務(wù)員： “ 那么如果您想了解的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？ ” 客 戶： “ 也許吧！ ” 業(yè)務(wù)員： “ 那么您認(rèn)為在什
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