銷售計(jì)劃管理(1)-文庫(kù)吧
2025-02-23 14:36 本頁(yè)面
【正文】 Strategy） 、具體行動(dòng)（Action） 、時(shí)間表（ Timetable）和相關(guān)資源（ Resources）。 ?計(jì)劃預(yù)算 ?跟蹤與控制系統(tǒng) （五）銷售計(jì)劃的制訂 編制銷售計(jì)劃的注意事項(xiàng) ?符合銷售組織自身的特點(diǎn) ?全員參與計(jì)劃的編制 ?保持一定的彈性 案例分析 二、銷售目標(biāo)管理 （一）銷售目標(biāo)的內(nèi)容 銷售目標(biāo)是在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的基礎(chǔ)上確定的，其各級(jí)目標(biāo)的關(guān)系如下所示。 公司目標(biāo) 營(yíng)銷目標(biāo) 銷售目標(biāo) 銷售區(qū)域目標(biāo) 銷售人員目標(biāo) 其它部門目標(biāo) 其它營(yíng)銷目標(biāo) 需求預(yù)測(cè) 銷售預(yù)測(cè) 銷售計(jì)劃 銷售目標(biāo) 分配銷售目標(biāo) 實(shí)施銷售計(jì)劃 評(píng)估銷售計(jì)劃 部 門 推 銷 員 顧 客 時(shí) 間 地 域 產(chǎn) 品 銷 售 目 標(biāo) 體 系 圖 企業(yè)銷售目標(biāo)的內(nèi)容 銷售額指標(biāo) 包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額、銷售產(chǎn)品的數(shù)量、銷售收入和市場(chǎng)份額。 利潤(rùn)指標(biāo) 包括區(qū)域利潤(rùn)，銷售人員的利潤(rùn)、產(chǎn)品的利潤(rùn)和顧客的利潤(rùn)等。 銷售活動(dòng)目標(biāo) 包括訪問(wèn)顧客總數(shù)、訪問(wèn)新顧客數(shù)、商務(wù)洽談、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)等。 銷售費(fèi)用預(yù)算 包括旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占銷售額的比例，各種損失。 小資料 關(guān)鍵性銷售目標(biāo) ?銷售額 ?客戶的數(shù)量 ?銷售人員的數(shù)量 ?銷售成本 ?每人每天的平均訪問(wèn)次數(shù) ?商品退換率 ?銷售人員接受培訓(xùn)的比例 （二）銷售目標(biāo)的分解 銷售目標(biāo)可以按產(chǎn)品、地區(qū)、人員、時(shí)間來(lái)分解為子目標(biāo)。企業(yè)銷售經(jīng)理可根據(jù)以上內(nèi)容制定部門銷售計(jì)劃。如圖。 銷售目標(biāo) 產(chǎn)品 部門 地域 客戶 時(shí)間 人員 （三）銷售目標(biāo)值考慮的因素 確定銷售目標(biāo)是制定銷售計(jì)劃的中心工作。 確定銷售目標(biāo)值需要考慮下列三個(gè)因素： ? 與市場(chǎng)的關(guān)聯(lián)。銷售目標(biāo)的大小能保證企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。 ? 與收益性的關(guān)聯(lián)。銷售目標(biāo)能確保企業(yè)生存和發(fā)展所需要的收益。 ? 與社會(huì)的關(guān)聯(lián)。滿足企業(yè)內(nèi)外各利害關(guān)系人的需求，為社會(huì)服務(wù)。 （四）銷售目標(biāo)值的計(jì)算方法（一） 根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定 下年度的銷售收入目標(biāo)值＝本年度銷售實(shí)績(jī) 銷售增長(zhǎng)率 根據(jù)市場(chǎng)占有率確定 下年度的銷售收入目標(biāo)值＝下年度業(yè)界總銷售收入 市場(chǎng)占有率目標(biāo)值 根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定 下年度的銷售收入目標(biāo)值＝本年度銷售額 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 根據(jù)損益平衡點(diǎn)確定 損益平衡點(diǎn)上的銷售收入＝ 固定成本 / 1－變動(dòng)成本率 （四）銷售目標(biāo)值的計(jì)算方法（二） 根據(jù)經(jīng)費(fèi)預(yù)算確定 銷售收入目標(biāo)值＝投入銷售費(fèi)用＋預(yù)期純利潤(rùn) / （ 1－銷售毛利率－變動(dòng)成本率） 根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定 銷售收入目標(biāo)值＝目標(biāo)顧客數(shù) 顧客的平均購(gòu)買額 根據(jù)銷售人員確定 銷售收入目標(biāo)值＝每人平均銷售收入 人數(shù) 銷售收入目標(biāo)值＝（每人平均毛利 人數(shù)） /毛利率 銷售收入目標(biāo)值＝銷售人員申報(bào)數(shù)加總 銷售隊(duì)伍客 戶 目標(biāo)商業(yè)客戶 工業(yè)客戶2023 年 1 0 0 人 140 萬(wàn) / 人 1 0 0 萬(wàn) / 7 0 家 1 0 0 萬(wàn) /70 家 1 . 4 億2023 年 1 0 0 人 200 萬(wàn) / 人 1 0 0 萬(wàn) / 1 0 0 家 1 0 0 萬(wàn) / 1 0 0 家 2 億2023 年 1 5 0 人 200 萬(wàn) / 人 1 0 0 萬(wàn) / 1 6 0 家 1 0 0 萬(wàn) / 1 4 0 家 3 億2023 年 1 6 0 人 250 萬(wàn) / 人 1 0 0 萬(wàn) / 2 3 0 家 1 0 0 萬(wàn) / 1 7 0 家 4 億2023 年 2 0 0 人 250 萬(wàn) / 人 1 0 0 萬(wàn) / 3 0 0 家 1 0 0 萬(wàn) / 2 0 0 家 5 億2 0 1 0 年 — 2023 年西北化工銷售戰(zhàn)略目標(biāo)三、銷售預(yù)測(cè) （一）基本概念 ?銷售預(yù)測(cè)：是在充分考慮未來(lái)各種影響因素的基礎(chǔ)上，結(jié)合本企業(yè)的銷售實(shí)績(jī)，通過(guò)一定的分析方法提出切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。 ?市場(chǎng)潛力：是指在特定的時(shí)期一個(gè)具體的市場(chǎng)上整個(gè)行業(yè)的某種產(chǎn)品或服務(wù)總的預(yù)期銷售額（量）。 ?銷售潛力：是指單個(gè)公司對(duì)自己能夠在整個(gè)市場(chǎng)潛力中獲得的最大市場(chǎng)份額的合理預(yù)期。 ?市場(chǎng)潛力是關(guān)于整個(gè)行業(yè)的一個(gè)概述，而銷售潛力只涉及個(gè)別公司。 （二）銷售預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素
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