【正文】 通過表 43的比較可以看出，兩種管理模式有著根本的區(qū)別。 2. 供應(yīng)商關(guān)系管理 表 43 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理與現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理的比較 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理 供應(yīng)商數(shù)目 多數(shù) 少數(shù) 供應(yīng)商關(guān)系 短期 、 買賣關(guān)系 長期合作 、 伙伴關(guān)系 企業(yè)與供應(yīng)商的溝通 僅限于采購部與供應(yīng)商銷售部之間 雙方多個部門溝通 信息交流 僅限于訂貨收貨信息 多項信息共享 價格談判 盡可能低的價格 互惠的價格 ， 雙贏 供應(yīng)商選擇 憑采購員經(jīng)驗 完善的程序 供應(yīng)商對企業(yè)的支持 無 提出建議 企業(yè)對供應(yīng)商的支持 無 技術(shù)支持 現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商管理在戰(zhàn)略方面要考慮的問題是： ① 設(shè)計一種能最大限度地降低風(fēng)險的合理的供應(yīng)結(jié)構(gòu)； ② 與供應(yīng)商建立一種能促使供應(yīng)商不斷降低成本 、 提高質(zhì)量的長期合作關(guān)系； ③ 采用能使采購總成本最小的采購方法 。 根據(jù)這三點要求 ， 供應(yīng)商管理的具體目標(biāo)有五個： ? 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)； ? 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)； ? 確保供應(yīng)商能提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨； ? 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系； ? 開發(fā)潛在的供應(yīng)商 。 （ 1）供應(yīng)商管理目標(biāo)及戰(zhàn)略 企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系可以大致分成五種 ， 即短期目標(biāo)型 、 長期目標(biāo)型 、 滲透型 、 聯(lián)盟型 、 縱向集成型 。 ① 短期目標(biāo)型 這種類型的最主要特征是雙方之間的關(guān)系是交易關(guān)系，即買賣關(guān)系。 ② 長期目標(biāo)型 與供應(yīng)商保持長期的關(guān)系是有好處的，雙方有可能為了共同利益對改進(jìn)各自的工作感興趣，并在此基礎(chǔ)上建立起超越買賣關(guān)系的合作關(guān)系。 ③ 滲透型 這種關(guān)系形式是在長期目標(biāo)型基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。其管理思想是把對方公司看成為自己公司的延伸，是自己的一部分，因此，對對方的關(guān)心程度又大大提高了。（投資參股等） （ 2）供應(yīng)商關(guān)系分類 ④ 聯(lián)盟型 聯(lián)盟型是從供應(yīng)鏈的角度提出的。它的特點是從更長的縱向鏈條上管理成員之間的關(guān)系來考慮問題，難度提高了，要求也更高。由于成員增加，往往需要一個處于供應(yīng)鏈上核心地位的企業(yè)出面協(xié)調(diào)成員之間的關(guān)系，稱為主導(dǎo)者。 ⑤ 縱向集成型 這種型式被認(rèn)為是最復(fù)雜的關(guān)系類型，即把供應(yīng)鏈上的成員整合起來，象一個企業(yè)一樣，但各成員是完全獨立的企業(yè)，決策權(quán)屬于自己。在這種關(guān)系中，要求每個企業(yè)在充分了解供應(yīng)鏈的目標(biāo)、要求，以及充分掌握信息的條件下，能自覺作出有利于供應(yīng)鏈整體利益的決策。 為了保證企業(yè)的運營 ， 企業(yè)需要對原材料 、 零部件 、 設(shè)備 、 辦公用品以及其他產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行采購 。 由于采購內(nèi)容的不同 ， 供應(yīng)商就有不同的種類 ， 對各個供應(yīng)商要相應(yīng)采取不同的策略 。 對于制造業(yè)企業(yè)來說 ， 原材料或零部件的采購最為頻繁 ， 對這類供應(yīng)商的日常管理就顯得十分重要 。 對于設(shè)備類物品而言 ， 購買次數(shù)不多 ， 但一次性投資大 ， 影響企業(yè)長期生產(chǎn) 。 在設(shè)備的維修方面 ， 需要與供應(yīng)商建立良好的溝通與合作 ， 所以選擇能提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供應(yīng)商尤為重要 。 辦公用品采購量占企業(yè)采購總量的比重雖然不大 ， 資金也不多 ， 但是公司運營成本的重要組成部分 ， 影響著公司的利潤 。 一般盡可能選擇少數(shù)供應(yīng)商 ， 保持長期合作的關(guān)系 ， 并獲得批量優(yōu)惠 ， 以節(jié)約企業(yè)管理費用 。 （ 3）供應(yīng)商分類管理策略 湖北省原鄂城鋼廠 （ 已與武鋼合并 ） 財務(wù)管理非常出色 ， 在對采購資金管理中發(fā)現(xiàn)了許多問題 ， 也發(fā)現(xiàn)了許多有意義的現(xiàn)象 。 經(jīng)過總結(jié)分析 ， 提煉出三多三少采購法 。 即多從生產(chǎn)廠采購 ， 少從流通領(lǐng)域采購；多從大企業(yè)采購 ， 少從小企業(yè)采購；多從近處采購 ， 少從遠(yuǎn)處采購 。 直接從生產(chǎn)廠購買 ， 由于減少了環(huán)節(jié) ， 往往能獲得較低的價格；而大企業(yè)由于綜合實力強 ， 生產(chǎn)規(guī)模大 ， 產(chǎn)品質(zhì)量有保證 ，信譽較高 ， 在價格 、 質(zhì)量等方面具有優(yōu)勢 。 （ P112） （ P112113） 企業(yè)采購物流管理經(jīng)驗 銷售物流與分銷渠道概述 當(dāng)生產(chǎn)者和消費者之間存在大量“交換”需求時，社會中就產(chǎn)生了“分銷渠道”。分銷渠道可以被看作是銷售物流的“運動場”，承擔(dān)著產(chǎn)品和服務(wù)所有權(quán)的交換。分銷渠道是決定客戶服務(wù)質(zhì)量的一個最重要的企業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，優(yōu)越的渠道結(jié)構(gòu)能夠帶來競爭優(yōu)勢。 美國營銷協(xié)會把分銷渠道定義為“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理和經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)，通過這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的營銷活動?！边@里的“營銷”是一個廣義概念，包括買賣、運輸、存儲、分類、分擔(dān)市場風(fēng)險、提供市場信息等；任何一個提供上述一種或多種交易功能的組織單元都是分銷渠道中的一員。 1. 發(fā)展分銷渠道的原因 首先 ， 分銷渠道中由于中間商對其代理的區(qū)域市場較為熟悉 ， 并且擁有一批固定的客戶群 ， 能幫助廠商迅速地打開當(dāng)?shù)厥袌觯? 其次 ,中間商對本地客戶的資信情況和投資環(huán)境更加了解，可以幫助廠商規(guī)避交易和投資風(fēng)險； 通過中間商還可以減少自己構(gòu)建銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂費用，降低了整體銷售成本； 此外，中間商一次性定購批量產(chǎn)品，因而大大減輕了廠商的壓力。 產(chǎn)品由分銷渠道擴散到客戶手中 ， 具有以下幾點優(yōu)勢： （ 1）分銷渠道減少了市場中交易的次數(shù)。 （ 2）專業(yè)化的分銷渠道設(shè)置使分銷成本最小化，交易規(guī)范化。 （ 3）分銷渠道為買賣雙方搜索市場資源提供了便利。 2. 分銷渠道關(guān)系管理 從系統(tǒng)角度來看 ， 分銷渠道可以被看作是參與產(chǎn)品和服務(wù)買賣過程中的企業(yè)構(gòu)成的系統(tǒng) 。 所謂關(guān)系是指成員之間的聯(lián)系方式和地位 。 分銷渠道關(guān)系管理的基本概念是建立在這樣一種信念上的 ， 即通過分享信息和共同計劃來提高分銷渠道的運作效率 ， 從而增加分銷渠道的競爭能力 。 首先，合作行為可以減少風(fēng)險，提高渠道的效率。 其次，合作為排除浪費和重復(fù)活動創(chuàng)造了條件。 3. 分銷渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計 ? 如圖 42所示，制造企業(yè)典型分銷渠道一般是從制造商起，經(jīng)過批發(fā)商，最后到零售商。 生 產(chǎn) 商 代理商 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 零售商 消 費 者 圖 42 制造企業(yè)典型分銷渠道示意圖 在渠道設(shè)計過程中，制造商、批發(fā)商和零售商都有可能起主導(dǎo)作用，這主要取決于三者在渠道中相應(yīng)的市場力量、自身的財務(wù)優(yōu)勢以及與其它成員的合作關(guān)系等。 （ 1）影響渠道結(jié)構(gòu)的因素 在具體設(shè)計渠道結(jié)構(gòu)時 ， 管理者必須考慮以下因素： ① 市場覆蓋率目標(biāo)。 ② 產(chǎn)品特征。 ③ 客戶服務(wù)目標(biāo)。 ④ 利潤。 （ 2） 渠道設(shè)計的步驟 實際設(shè)計過程中 ， 一般分如下步驟進(jìn)行： ① 建立渠道目標(biāo) ② 形成渠道戰(zhàn)略 ③ 確定渠道結(jié)構(gòu)的備選方案 ④ 評估渠道結(jié)構(gòu)的各備選方案 ⑤ 選擇渠道結(jié)構(gòu) ⑥ 確定各渠