【正文】 的“擁有人”或“負(fù)責(zé)人” ?各相關(guān)部門指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的監(jiān)督人 ?解決問題的發(fā)起人 業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序和實(shí)施各階段的主要成果及活動(dòng) 集團(tuán)總體戰(zhàn)略目標(biāo) ?總體銷售額、利潤、投資回報(bào)目標(biāo) ?行業(yè)的地理區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn) ?銷售額、利潤增長及投資回報(bào)目標(biāo) ?主要戰(zhàn)略舉措：價(jià)值號(hào)召力的調(diào)整、地理區(qū)域擴(kuò)張、產(chǎn)品開發(fā)、銷售手段 各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標(biāo) ?銷售量、額、費(fèi)用 ?新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃及預(yù)算 ?營銷計(jì)劃及預(yù)算 ?生產(chǎn)計(jì)劃及成本預(yù)算 ?產(chǎn)品線損益表 ?各相關(guān)部門指標(biāo)分解 產(chǎn)品線具體業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo) ?監(jiān)督整體業(yè)務(wù)計(jì)劃 (損益表 )的實(shí)施 ?跟蹤各項(xiàng)分指標(biāo)的實(shí)現(xiàn) ?及時(shí)揭示問題，解決問題或提請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)小組解決 ?根據(jù)市場情況修正業(yè)務(wù)計(jì)劃或目標(biāo) 監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，調(diào)整計(jì)劃 各相關(guān)部門的經(jīng)營指標(biāo) 損益表 責(zé)任部門 銷售額 ?價(jià)格 ?銷量 產(chǎn)品生產(chǎn)成本 ?原材料 ?勞動(dòng)力 毛利 銷售費(fèi)用 ?銷售人員工資及業(yè)務(wù)費(fèi)用 ?促銷與廣告 產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用 管理費(fèi)用 ?人力 ?利息 ?其它 稅前利潤 1月 2月 3月 …. ?營銷部門 ?銷售部門 ?銷售部門 ?“營銷部門” ?營銷部門 ?研發(fā)部門 ?其它預(yù)算單位 ?生產(chǎn)部門、研發(fā)部門 ?營銷部門 產(chǎn)品線目標(biāo)設(shè)置程序 現(xiàn)狀分析 機(jī)會(huì)和 困難分析 制訂目標(biāo)和戰(zhàn)略 資源安排 分解 /整合 計(jì)劃 ?分析預(yù)測產(chǎn)品需求 ?分析競爭對(duì)手狀況 ?分析某某業(yè)績 ?分析可能的各種機(jī)會(huì) ?確定較現(xiàn)實(shí)的機(jī)會(huì) ?找出與機(jī)會(huì)相隨的困難或風(fēng)險(xiǎn) ?根據(jù)確定的機(jī)會(huì)制訂細(xì)化的產(chǎn)品目標(biāo) ?制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略 ?根據(jù)戰(zhàn)略確定戰(zhàn)術(shù)性的各項(xiàng)活動(dòng) (包括廣告，促銷等 ) ?根據(jù)確定的活動(dòng)安排所需資源 ?將前述目標(biāo)、資源安排分解到地區(qū) ?市場營銷總監(jiān)將各產(chǎn)品線計(jì)劃整合成產(chǎn)品總體計(jì)劃 產(chǎn)品線目標(biāo)設(shè)置時(shí)的主要輸入 – PC 驅(qū)動(dòng)因素 ? ? ? ? ? 需求及趨勢 1995 1996 1997 1998 1999 統(tǒng)計(jì) 市場細(xì)分 年增長率_____% 競爭狀況 市場份額 100%=某某目標(biāo)市場 某某 長城 某某與競爭對(duì)手比較 長處 短處 某某 長城 . . . 某某業(yè)績 銷量 生產(chǎn)成本 營銷 /銷售成本 96 97 98 利潤 96 97 98 服務(wù)業(yè)績?cè)u(píng)估 1997 1998 客戶滿意程度 . . 填表者：產(chǎn)品經(jīng)理 某某 PC各地區(qū)市場 區(qū)域 華東 上海 江蘇 98年銷量 市場份額 區(qū)域最高銷量品牌 某某品牌評(píng)比 主要輸入表式 產(chǎn)品線機(jī)會(huì)和困難分析 – PC舉例 某某可能的銷量 –1999 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 1998年 市場按以往速度增長 市場比以往速度快 (慢 ) 某某達(dá)到“對(duì)比”份額 * 某某達(dá)到“理想”份額 ** 1999年最大可能銷量 達(dá)到現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的困難和風(fēng)險(xiǎn) ? ? ? ? * 指在市場自然增長基礎(chǔ)上，某某份額如果增加到某一對(duì)比 (可以是排名靠前的競爭者 )的份額所增加的業(yè)務(wù)量 ** 指在達(dá)到“對(duì)比”份額基礎(chǔ)上，如果一切特別順利，可能達(dá)到的某一理想性份額所增加的業(yè)務(wù)量 最終產(chǎn)品表式 產(chǎn)品線目標(biāo)及戰(zhàn)略 –PC舉例 去年目標(biāo) 完成情況 今年目標(biāo) 完成目標(biāo)的戰(zhàn)略 銷售量 (萬臺(tái) ) 價(jià)格 (元 /臺(tái) ) 銷售額 (百萬元 ) 成本 (百萬元 ) 毛利 (百萬元 ) 銷售行政費(fèi)用 (百萬元 ) ?廣告 ?促銷 ?工資福利 ?其他 稅息前利潤 填表者： 產(chǎn)品經(jīng)理 最終產(chǎn)品表式 產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源安排 –PC舉例 頻率 單價(jià) 估計(jì)的影響 廣告 ?電視 ?行業(yè)報(bào)紙 ? 主要活動(dòng) 費(fèi)用總額 促銷 ?展示會(huì) ?宣傳品 ? 每月一次 10,000/次 120,000 增加市場份額 %，相當(dāng)于 (萬元 )銷售額， (萬元 )毛利 填表者： 產(chǎn)品經(jīng)理 最終產(chǎn)品舉例 產(chǎn)品線各地區(qū)市場銷量目標(biāo)和費(fèi)用預(yù)算 地區(qū) 1999 銷量目標(biāo) 銷售費(fèi)用安排 華東 上海 江蘇 浙江 安徽 華南 . . . . 最終產(chǎn)品表式 自上而下的目標(biāo)設(shè)置 –產(chǎn)品線總和 產(chǎn)品 項(xiàng)目 終端 打印機(jī) POS PC 銷售量 (萬臺(tái) ) 銷售額 (百萬元 ) 成本 (百萬元 ) 毛利 (百萬元 ) 銷售行政費(fèi)用 (百萬元 ) – 廣告 – 促銷 – 工資福利 – 其它 稅息前利潤 – 稅 – 利息 稅息后利潤 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 1998 1999 變化 (%) 總和 填表人：營銷總監(jiān) 最終產(chǎn)品表式 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述 全國大客戶計(jì)劃 (大客戶部制訂 /匯總 ) 全國渠道計(jì)劃 (渠道部制訂 /匯總 ) 大客戶目標(biāo)設(shè)置程序 現(xiàn)狀分析 機(jī)會(huì)和 困難分析 制訂目標(biāo)和戰(zhàn)略 資源安排 整合計(jì)劃 ?分析各類客戶按產(chǎn)品的需求 ?預(yù)測下一步客戶需求 ?分析競爭對(duì)手狀況 ?分析某某業(yè)績 ?分析可能的各種機(jī)會(huì) ?確定較現(xiàn)實(shí)的機(jī)會(huì) ?找出與機(jī)會(huì)相隨的困難或風(fēng)險(xiǎn) ?根據(jù)確定的機(jī)會(huì)制訂細(xì)化的客戶目標(biāo) ?制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略 ?根據(jù)戰(zhàn)略確定戰(zhàn)術(shù)性的各項(xiàng)活動(dòng) ?根據(jù)確定的活動(dòng)安排所需資源 ?將前述目標(biāo)、資源安排整合成大客戶計(jì)劃，以利于溝通、執(zhí)行 ?全國大客戶部制訂全國性大客戶計(jì)劃 ?分公司制訂分公司客戶計(jì)劃 ?全國大客戶部審核分公司計(jì)劃 全國大客戶部將所有計(jì)劃整合成大客戶計(jì)劃 生產(chǎn)成本 端 POS 銷售成本 全國大客戶部目標(biāo)設(shè)置時(shí)的主要輸入 現(xiàn)有客戶需求 (采購量 ) 全國大客戶 終端 POS 總和 增長率 收獲 * 鞏固 * 投資 * 兼顧 * 地區(qū)大客戶 (整合 ) 客戶需求預(yù)測 全國大客戶 終端 POS 總和 增長率 收獲 鞏固 投資 兼顧 地區(qū)大客戶 (整合 ) 競爭對(duì)手狀況 對(duì)手 1 “投資” 總和 終端 POS 終端 POS 對(duì)手 2 “鞏固” 某某業(yè)績 份額 “投資” 總和 終端 POS 打印機(jī) 成本 “鞏固” 增長率 填表者：全國大客戶經(jīng)理 主要輸入表式 * 客戶分類，詳參《關(guān)鍵客戶管理程序》 機(jī)會(huì)與困難分析 – “鞏固 ”類客戶舉例 某某可能的銷量 –1999 現(xiàn)實(shí)的目標(biāo) 1998年 市場按以往速度增長 市場比以往速度快 (慢 ) 某某達(dá)到“對(duì)比”份額 * 某某達(dá)到“理想”份額 ** 1999年最大可能銷量 達(dá)到現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的困難和風(fēng)險(xiǎn) ? ? ? ? * 指在市場自然增長基礎(chǔ)上，某某份額