第九講 分銷策略-文庫吧
2025-02-13 14:22 本頁面
【正文】 咨詢服務。 ? 這種批發(fā)商又分為面向零售商的批發(fā)商和工業(yè)分銷商兩類。 LimitedService Wholesaler 這種上任批發(fā)商又分為五種類型： ? ⑴現(xiàn)購自運批發(fā)商。它不賒銷，也不送貨。象蔬菜批發(fā)商，海貨批發(fā)商。 ? ⑵直運批發(fā)商。他們拿到顧客的定單，就通知制造商將貨物直接運給顧客，又叫“寫字臺批發(fā)商”。 ? ⑶卡車批發(fā)商。他們接到顧客的定單后，就從制造商那里把貨物裝上卡車，立即運送給顧客，主要起推銷員和送貨員的職能。 ? ⑷貨架批發(fā)商。他們在超級市場和其它食品雜貨店設置自己的貨架，展銷其經(jīng)營的產(chǎn)品；商品賣出后，零售商才付給貨款。 ? ⑸郵購批發(fā)商。指那些全部批發(fā)業(yè)務采用郵購方式的批發(fā)商。 制造商的代理商 這種代理商通常和幾個制造商簽訂長期代理合同，在一定區(qū)域，按照這些制造商規(guī)定的銷售價格或價格幅度以及其它銷售條件，替這些制造商代銷全部或部分產(chǎn)品。而制造商按銷售額的一定百分比付給傭金?？梢娺@種代理商類似于制造商的推銷員。 制造商的代理商 制造商使用代理商的情況主要有以下幾種： ? ⑴自己沒有推銷員的小制造商和新公司，以及產(chǎn)品種類很少小制造商。適用這種代理商去推銷產(chǎn)品，比較合算。 ? ⑵自己有推銷員的大制造商，在有大量潛在購買者的地區(qū)，適用自己的推銷員他推銷產(chǎn)品，而在購買者不多、買賣不多的地區(qū)，委托制造商的代理商去推銷產(chǎn)品。 ? ⑶有些制造商往往使用這種方式在某一地區(qū)開辟新市場，等到市場銷路打開、銷量大增以后，再使用自己的推銷員去推銷產(chǎn)品。 銷售代理商 但是銷售代理商和制造商的代理商有顯著的不同： ? ⑴一個制造商只能使用一個銷售代理商。制造商將其全部銷售工作委托給某一銷售代理商辦理以后，不得再委托其它代理商代銷產(chǎn)品，也不得再雇傭推銷員去推銷產(chǎn)品。而一個制造商可以同時使用幾個制造商的代理商。 ? ⑵銷售代理商通常替委托人代銷全部產(chǎn)品，并且他在規(guī)定銷售價格和其它銷售條件時有較大的權(quán)力。而制造商的代理商要按照委托人規(guī)定的銷售價格和價格幅度以及其它銷售條件，在一定的地區(qū)內(nèi)替委托人代銷一部或全部產(chǎn)品。 ? 總而言之，制造商如果使用銷售代理商，實際上是將全部銷售工作委托給銷售代理商全權(quán)辦理，銷售代理商實際上是制造商的全權(quán)銷售代理商。 銷售代理商 某些制造商之所以要使用銷售代理商 ， 主要有三個原因： ? ⑴ 制造商把全部銷售工作都委托給銷售代理商全權(quán)代理 ， 可以使制造商集中精力解
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