銷售關(guān)系管理-文庫吧
2025-02-11 15:29 本頁面
【正文】 善整合 、 重提升：戰(zhàn)略眼光做市場(chǎng) 2023/3/11 9 處理銷售關(guān)系的誤區(qū)： 以為銷售關(guān)系就是人際關(guān)系 。 銷售關(guān)系承諾與實(shí)際供應(yīng)不匹配 。 短期利益與長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的沖突 。 制度與人情的矛盾 。 關(guān)系資源的利用度 。 公司關(guān)系被個(gè)人關(guān)系所替代 。 2023/3/11 10 建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程 檢點(diǎn)自己的內(nèi)部資源 ， 分析關(guān)系適用范圍 —— 產(chǎn)品資源：分類 （ 三類 ） —— 人力資源：分類 （ 三類 ） —— 客戶資源：分類 （ 三類 ） 20%：創(chuàng)造業(yè)績(jī) 50— 60%的重點(diǎn)客戶 40%：創(chuàng)造 20— 30%業(yè)績(jī)的成長(zhǎng)中客戶 40%：創(chuàng)造 1020%業(yè)績(jī)的成熟客戶 (做量 、 狙擊競(jìng)爭(zhēng)者 ) 2023/3/11 11 建立良性銷售關(guān)系的關(guān)鍵流程 建立關(guān)鍵客戶跟蹤服務(wù)制度 完善企業(yè)級(jí)的資料庫 ， 主要搜集以下幾類資料 —— 宏觀市場(chǎng)資料 ， 包括國(guó)家政策 、 行業(yè)趨勢(shì) 、新技術(shù)新材料發(fā)展趨勢(shì) 、 銷售區(qū)域地理狀況及人文狀況 、 銷售區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況等； —— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布區(qū)域 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)變化等； 2023/3/11 12 —— 潛在客
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