【正文】 圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 招商策劃的程序 （ 1）確立目標(biāo) A、策劃的目的是什么； B、羅列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)需要做的一切工作； C、總結(jié)目標(biāo)是否得到實(shí)現(xiàn)； （ 如策劃一次招商新聞發(fā)布會(huì)，首先確定通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)想要達(dá)到一個(gè)什么目的， 是要讓外界了解項(xiàng)目的投資環(huán)境？了解項(xiàng)目的優(yōu)惠政策？提高項(xiàng)目的知名度？或者是 想招到多少合作商家？隨后要圍繞目標(biāo)收集各種資料，制定各類方案，最后檢查目標(biāo) 是否得到了實(shí)現(xiàn)。） 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 （ 2）廣泛收集各方面資料 A、既要注重信息的針對(duì)性，但也不要放過(guò)信息的廣泛性。針對(duì)性是指：重點(diǎn)收集與招商工作相關(guān)的資料及信息；廣泛性是指，不要放過(guò)附帶而來(lái)的一些資料及信息。 B、研究投資者的活動(dòng)范圍、規(guī)律和視野，了解目標(biāo)“客戶”在決策選址之前，是通過(guò)哪些渠道獲取信息的，這也是招商人員要去尋找的渠道和手段。 C、利用一切可能的方法的手段建立廣泛的信息網(wǎng)絡(luò)，認(rèn)真研究、分析這些潛在“顧客”的動(dòng)向及其業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，為以后的聯(lián)系、跟蹤奠定基礎(chǔ)。 D、改進(jìn)收集資料、獲取信息的手段。信息瞬息萬(wàn)變，信息交換日益頻繁，信息流量不斷增加，獲取信息的方式也在不斷更新。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)要嘗試采用各種先進(jìn)的手段來(lái)收集信息。 E、信息的時(shí)效性決定了收集和處理信息一定要及時(shí)。優(yōu)秀的招商團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該要不斷提高對(duì)信息的分析、處理和加工能力，對(duì)信息進(jìn)行深加工，從而逐漸提升自身的信息價(jià)值量。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 （ 3）制訂招商方案 方案的可行性和可選擇性是招商方案制訂始終要考慮的兩個(gè)重要因素。 A、可行性：制定的招商方案要切合實(shí)際，目標(biāo)要能夠?qū)崿F(xiàn)，或經(jīng)過(guò)努力能夠?qū)崿F(xiàn)。切忌脫離實(shí)際和憑空拍案。 B、可選擇性：需同時(shí)制訂多種方案，供決策人物選擇其中的最優(yōu)方案。方案的提出與實(shí)施之間總有一個(gè)時(shí)間差，多個(gè)不可預(yù)測(cè)的因素變化可能會(huì)使整個(gè)招商環(huán)境發(fā)生改變，從而使原先制訂的招商方案無(wú)法實(shí)施，如果有備選方案就能化被動(dòng)為主動(dòng)。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 （ 4）比較選擇各類方案 A、招商方案要與招商工作的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)一致，這一點(diǎn)對(duì)于主力商家的招商尤其重要。 B、要選擇成功率較高的一種方案，成功率的大小與方案的科學(xué)性和創(chuàng)造性有關(guān)，要選擇雙方有良好合作意向，把握較大的招商對(duì)象，這樣才能保證整個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定性和持續(xù)發(fā)展性。 C、要選擇成本較小，而效果又相對(duì)較好的一種方案。成本包括機(jī)會(huì)成本和貨幣成本，商業(yè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)成本是指得到一個(gè)機(jī)會(huì)而失去另外一個(gè)機(jī)會(huì)或幾個(gè)機(jī)會(huì)所付出的代價(jià)，商業(yè)項(xiàng)目的貨幣成本主要指商家所能承受的租金水平。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 （ 5）方案的實(shí)施 實(shí)施的方案是在各類招商方案中經(jīng)過(guò)了嚴(yán)格篩選和充分論證而確定的，因此實(shí)施過(guò)程中要遵守原方案中制訂的程序、原則和操作辦法，不得隨意變更時(shí)間、地點(diǎn)、出席會(huì)議的人員等，在萬(wàn)不得已的情況下才可采取一些應(yīng)變措施做小范圍的改動(dòng)。 招商方案的實(shí)施一般時(shí)間都比較集中，如舉辦一個(gè)招商會(huì)一般只是一星期左右，在方案的實(shí)施期內(nèi)，參加招商會(huì)的有關(guān)人員要做到一天一個(gè)會(huì)議，交流總結(jié)當(dāng)天的工作情況，明確下一步的工作任務(wù)，以避免工作的盲目性，有利于在工作中互相支持、加強(qiáng)協(xié)調(diào)。 招商方案的實(shí)施過(guò)程中，尤其要注意信息的捕捉和資料的收集、儲(chǔ)存、整理，這樣才能保證招商會(huì)獲得盡可能大的收獲。因此，在整個(gè)招商活動(dòng)期間內(nèi)，需組織盡可能多的力量，主動(dòng)出擊，廣交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 （ 6）方案實(shí)施后的跟蹤和反饋 A、主動(dòng)征詢和收集零售商家對(duì)整個(gè)招商方案的意見(jiàn)，如本次招商活動(dòng)的亮點(diǎn)在哪里，需要改進(jìn)和注意的地方在哪里，這些意見(jiàn)和反饋對(duì)以后招商方案的制定有指導(dǎo)借鑒意義。 B、對(duì)在招商活動(dòng)中所捕捉到的信息要繼續(xù)跟蹤，對(duì)新接觸的商家要保持聯(lián)系，對(duì)有合作意向的商家，在方案實(shí)施之后創(chuàng)造條件促其盡快簽約。 C、對(duì)在招商活動(dòng)中已簽約的項(xiàng)目要加快工作步伐，使合作方盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的籌備階段。 D、對(duì)“如何做好方案實(shí)施后的跟蹤反饋工作”也應(yīng)制訂一個(gè)方案，分工到人，明確權(quán)責(zé)，并定期檢查跟蹤、反饋工作的成效。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第一：現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)招商創(chuàng)新模式 招商洽談 （ 1）了解商家的意圖、目的、策略 （ 2）相互尊重，平等互利 （ 3）把握分寸，有理有節(jié) （ 4）提高洽談工作的效率 （ 5）招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定 （ 6）及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 作為統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)中的常規(guī)部隊(duì) ——統(tǒng)一招商管理，這項(xiàng)基礎(chǔ)性工作的執(zhí)行效果不僅左右了發(fā)展商的前期規(guī)劃，而且決定著后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。人們常常聽(tīng)到這樣的抱怨：招商管理太雜亂無(wú)章，希而專家卻顯然持有不同的意見(jiàn) ——招商管理有規(guī)可循。 本培訓(xùn)力求提供一套科學(xué)可行的招商管理指導(dǎo)法則。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 法則一：無(wú)懈可擊的招商管理戰(zhàn)略 現(xiàn)代大型商業(yè)物業(yè)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。多年商業(yè)歷史的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理的購(gòu)物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自已的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。 統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)管理一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管，這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)的起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)運(yùn)營(yíng)的管理能否成功。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司 深圳波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理有限公司 第二、引爆投資熱潮的招商管理法則 （一）“統(tǒng)一招商管理”概念透析 “統(tǒng)一招商管理”即按照制定的招商準(zhǔn)則，由商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對(duì)所有招來(lái)的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。其實(shí)統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對(duì)商戶如何管理。其中，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的、符合實(shí)際的招商管理基本原則，又是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關(guān)鍵。 （二）統(tǒng)一招商管理“十項(xiàng)基本原則” 原則 1：維護(hù)產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)黃金比例 一般情況下，大型商業(yè)中心以零售、餐飲、娛樂(lè) 52： 18： 30為產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)的黃金比例。此比例特別適合于超大型的購(gòu)物中心，招商要注意維護(hù)和管理好之個(gè)比例（這個(gè)比例當(dāng)然不是絕對(duì)的）。 香港波特商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)有限公司