消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)結(jié)果分析-文庫(kù)吧
2025-02-03 18:29 本頁(yè)面
【正文】 最終購(gòu)買決策。 購(gòu)買計(jì)劃性分析： 沖動(dòng)性購(gòu)買顧客 33％ 計(jì)劃性購(gòu)買顧客 67％ 可以通過(guò)施加影響改變購(gòu)買決策的顧客 總數(shù) % 可以被影響的計(jì)劃性購(gòu)買顧客 22％ 較難改變購(gòu)買決策的計(jì)劃性購(gòu)買顧客 78％ 品類滲透 非常重要 購(gòu)買計(jì)劃性分析： 理性購(gòu)物者 沖動(dòng)性購(gòu)物者 可影響購(gòu)物者 忠誠(chéng)購(gòu)物者 強(qiáng) 弱 弱 強(qiáng) 被影響程度 購(gòu)買計(jì)劃性 在售點(diǎn)通過(guò)影響沖動(dòng)性、理性、可影響購(gòu)物者的購(gòu)買決策， 將其轉(zhuǎn)換為忠誠(chéng)購(gòu)物者！ 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購(gòu)物 第一體驗(yàn) 各個(gè)階段分析小結(jié) 1： 購(gòu)買計(jì)劃 ： 1）調(diào)查顯示，三個(gè)品類中，約 67％的購(gòu)物者在購(gòu)買前已明確有購(gòu)買某些品牌的計(jì)劃性；其中，購(gòu)買感冒藥的顧客購(gòu)買計(jì)劃最強(qiáng)，達(dá)到 71％； 2）在 67％的計(jì)劃購(gòu)買人群中仍有 22％的顧客可能會(huì)因某些因素影響到其原先的購(gòu)買計(jì)劃，另外還有總體顧客群中的 33％是沒(méi)有明確的購(gòu)買計(jì)劃，由此，可以分析到：約 ％的顧客較難影響其最終購(gòu)買決策。 購(gòu)買 計(jì)劃 分析 影響 購(gòu)買 決策 分析 擇店 因素 分析 驅(qū)動(dòng) 購(gòu)買 分析 品牌 認(rèn)知 分析 購(gòu)物者行為第一體驗(yàn)時(shí)刻的各個(gè)階段分析 驅(qū)動(dòng)購(gòu)買分析 — 購(gòu)買驅(qū)動(dòng)因素 ： 問(wèn)題：您購(gòu)買藥品是緩解暫時(shí)的病癥？還是需要長(zhǎng)期的服用？ 18% 21% 35% 8% C、經(jīng)常（長(zhǎng)期）出現(xiàn)這種病癥 11% 14% 11% 10% B、以后或許能用 71% 66% 54% 82% A、急于解決目前的病癥 顧客合計(jì) 購(gòu)買外用消炎藥顧客 購(gòu)買止痛藥顧客 購(gòu)買感冒藥顧客 選擇項(xiàng) 購(gòu)買止痛和外用消炎藥的顧客在購(gòu)買特征上更傾向于未來(lái)應(yīng) 對(duì)病癥的準(zhǔn)備，這分別有 46％和 35％的顧客出于備藥目的而 購(gòu)買，因而，在止痛和外用消炎品類通過(guò)某些影響方式提升 顧客購(gòu)買量是更為有效的選擇。 驅(qū)動(dòng)購(gòu)買分析 — 客單價(jià)驅(qū)動(dòng) ： 在購(gòu)買更多藥品上，沖動(dòng)性購(gòu)買的顧客受店員專業(yè)性影響更大，加強(qiáng)店員藥品 專業(yè)性對(duì)提升客單價(jià)會(huì)是一個(gè)較為有效的方式，同時(shí)，促銷活動(dòng)的吸引對(duì)計(jì)劃 性購(gòu)買的顧客來(lái)說(shuō)也是不容忽視的因素之一。 問(wèn)題：是什么原因（可能）令您購(gòu)買了更多的藥品？ 20%28%26%15%11%19%38%17%11%16%0%5%10%15%20%25%30%35%40%藥店在做特價(jià)活動(dòng)店員比較專業(yè)、值得信賴藥店在做禮品（積分）促銷活動(dòng)這家藥店普遍比較便宜藥店恰好有些藥品也是我需要的計(jì)劃性購(gòu)買顧客 沖動(dòng)性購(gòu)買顧客驅(qū)動(dòng)購(gòu)買分析 — 品類滲透驅(qū)動(dòng) ： 在購(gòu)買更多藥品上，無(wú)論何種類型的顧客，顧客無(wú)意中選購(gòu)的藥品比重均占到10％以上，調(diào)查顯示，品類滲透對(duì)于藥店增加客單價(jià)也是非常重要的。 問(wèn)題：是什么原因令您購(gòu)買了更多的藥品？ 11%16%0%5%10%15%20%計(jì)劃性購(gòu)買顧客 沖動(dòng)性購(gòu)買顧客藥店恰好有些藥品也是我所需要的驅(qū)動(dòng)購(gòu)買分析 — 店員推薦驅(qū)動(dòng) ： 問(wèn)題：店員的藥品介紹對(duì)您購(gòu)買藥品會(huì)有影響嗎？ 計(jì)劃性購(gòu)買的顧客并不是很樂(lè)意接受 店員的推薦，過(guò)多的推薦可能導(dǎo)致顧 客的流失，增加關(guān)聯(lián)性的 銷售是 影響 其購(gòu)買決策較為穩(wěn)妥的方式。 15% 15% 15% D、既買了想好的，也買了推薦的產(chǎn)品 22% 18% 24% C、不是很喜歡店員的熱情介紹 29% 67% 11% B、最終買了店員推薦的產(chǎn)品 34% 0% 50% A、還是買了當(dāng)初想好的品種 顧客合計(jì) 沖動(dòng)性購(gòu)買顧客(33%) 計(jì)劃性購(gòu)買顧客(67%) 選擇項(xiàng) 店員推薦行為對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買顧客的最 終購(gòu)買決策具有決定性影響，但仍舊 有 33％的沖動(dòng)性顧客可能會(huì)受到店內(nèi) 其它因素影響而發(fā)生購(gòu)買。 1 2 3 4 購(gòu)物計(jì)劃 選擇 門店 進(jìn)入商店 店內(nèi) 選擇 完成購(gòu)物 第一體驗(yàn) 各個(gè)階段分析小結(jié) 2： 購(gòu)買驅(qū)動(dòng) ： 1）調(diào)查顯示，約 71％的顧客群出于緩解目前病癥而購(gòu)買，另有 29％則是由于經(jīng)常用藥或備藥之需而購(gòu)買，其中，止痛和外用消炎藥比例較高。對(duì)于購(gòu)買這兩類藥的顧客，可以通過(guò)強(qiáng)化店員藥理專業(yè)度、持續(xù)促銷活動(dòng)等來(lái)提升其購(gòu)買量是最為有效的方式。 2）品類滲透對(duì)于提升客單價(jià)具有 10％以上的影響，對(duì)于有計(jì)劃購(gòu)買的顧客通過(guò)增加不同品類的關(guān)聯(lián)性銷售提升客單價(jià)是比較穩(wěn)妥的方式。 購(gòu)買 計(jì)劃 分析 影響 購(gòu)買 決策 分析 擇店 因素 分析 驅(qū)動(dòng) 購(gòu)買 分析 品牌 認(rèn)知 分析 購(gòu)物者行為第一體驗(yàn)時(shí)刻的各個(gè)階段分析 擇店因素分析 — 擇店考慮因素 ： 問(wèn)題：您選擇這家藥店買藥的主要考慮因素是什么？ 調(diào)查顯示，任何類型的顧客對(duì)價(jià)格敏感度都不高，有計(jì)劃性購(gòu)買的顧客考慮價(jià)格
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