【正文】 可獲得性品牌形象華邦匯源茹夢牽手市場份額 /認(rèn)知度 (%)無提示提及率 (%)大湖華邦匯源茹夢牽手茹夢大湖、華邦、匯源陳列面份額滲透率 (1) 茹夢 大湖 牽手 華邦匯源銷量份額大湖無提示提及率偏好 /認(rèn)知度牽手北京10%30%6%16%17%204502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC銷量份額匯源在大連擁有很好的品牌地位品牌價值分析：大連匯源魯冰花 大湖都樂茹夢主營餐飲渠道大連認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象13%23% 4%10% 31%大湖匯源魯冰花茹夢魯冰花滲透率 (1) 匯源都樂大湖茹夢都樂匯源無提示提及率 (%)魯冰花茹夢無提示提及率偏好 /認(rèn)知度都樂大湖（ 1）于大賣場和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調(diào)整資料來源：市場調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌市場份額 /認(rèn)知度 (%)價格 (2) (元 /升 )銷售額份額 (%)陳列面份額214502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC銷量份額匯源在成都擁有很好的品牌地位品牌價值分析：成都牽手湖濱 匯源百果洲魯冰花成都認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營餐飲渠道 (3) 匯源牽手湖濱魯冰花百果洲滲透率 (1) 匯源牽手匯源無提示提及率 (%)無提示提及率偏好 /認(rèn)知度牽手銷售額份額 (%)12% 9%14%23% 5%（ 1）于大賣場和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調(diào)整（ 3）一些主營餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來源：市場調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌市場份額 /認(rèn)知度 (%)價格 (2) (元 /升 )陳列面份額224502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在蕪湖的品牌地位比競品好得多品牌價值分析：蕪湖銷量份額茹夢 大湖牽手 匯源湖濱蕪湖認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營餐飲渠道 (3) 銷售額份額 (%)36%3%20%11%2%大湖匯源無提示提及率 (%)大湖匯源牽手茹夢大湖滲透率 (1) 匯源偏好 /認(rèn)知度價格 (2) (元 /升 )市場份額 /認(rèn)知度 (%)無提示提及率陳列面份額（ 1）于大賣場和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調(diào)整（ 3）一些主營餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來源：市場調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌234502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC銷量份額匯源在上海的品牌地位較弱品牌價值分析：上海匯源都樂 大湖味全百果洲匯源的偏好度遠(yuǎn)低于新入市的味全上海認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象主營餐飲渠道 (3) 大湖匯源都樂大湖百果洲滲透率 (1) 都樂匯源味全味全大湖味全都樂 匯源偏好 /認(rèn)知度銷售額份額 (%)9% 13%14% 10% 15%無提示提及率 (%)價格 (2) (元 /升 )市場份額 /認(rèn)知度 (%)無提示提及率陳列面份額（ 1）于大賣場和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調(diào)整（ 3）一些主營餐飲渠道品牌由于認(rèn)知度和偏好過低而未包括在認(rèn)知度、偏好圖表中資料來源：市場調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌244502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC銷量份額匯源在廣州的品牌地位也不令人滿意品牌價值分析：廣州都樂新的 匯源 新鮮果汁先生廣州認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象新的新鮮果汁先生匯源新的滲透率 (1) 匯源新鮮果汁先生匯源新鮮果汁先生都樂新的都樂銷售額份額 (%)12%12%18% 29%無提示提及率 (%)（ 1）于大賣場和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調(diào)整資料來源：市場調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌價格 (2) (元 /升 )市場份額 /認(rèn)知度 (%)無提示提及率陳列面份額偏好 /認(rèn)知度都樂254502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在各地的品牌地位有所不同匯源在 6個城市的品牌分析銷售額份額 (3)(%)銷量份額北京偏好 /認(rèn)知度北京滲透率 (1) 都樂茹夢 大湖廣州蕪湖北京大連匯源12% 6%10%25%成都上海廣州大連蕪湖成都上海蕪湖大連成都廣州上海無提示提及率 (%)（ 1）于大賣場和 A/B店中的滲透率和陳列面份額（ 2）商超渠道零售價；對于只做餐飲渠道的品牌，價格按渠道毛利調(diào)整（ 3）根據(jù)六個樣本城市的數(shù)據(jù)推算資料來源：市場調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； 店內(nèi)抄牌價格 (2) (元 /升 )市場份額 /認(rèn)知度 (%)無提示提及率陳列面份額認(rèn)知度偏好可獲得性品牌形象264502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源在普通消費(fèi)者中擁有較好的品牌形象全體消費(fèi)者心目中的品牌形象圖解經(jīng)濟(jì)實(shí)惠促銷好健康無添加劑有營養(yǎng)高品質(zhì)100%純果汁公司實(shí)力強(qiáng)著名品牌資料來源：市場調(diào)查； BCG分析274502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC現(xiàn)階段，匯源在中高果汁市場有幾個主要競爭者最有效的戰(zhàn)略重點(diǎn) 促銷 /營銷 銷售和分銷? 成本領(lǐng)先和低價策略? 目標(biāo)為大眾市場? 高價位 /目標(biāo)為高收入顧客群? 進(jìn)入商超渠道和一些高級酒店? 高價格 /目標(biāo)為高收入顧客群? 重點(diǎn)在商超渠道? 致力于餐飲渠道而犧牲了在商超渠道的份額? 對商超渠道的促銷投入巨大? 全國性電視廣告? 有些促銷，以產(chǎn)品捆綁為主? 促銷活動很少 ,但針對性強(qiáng)? 餐飲渠道有一些促銷活動? 在中心城市以直銷為主? 分銷主要覆蓋中心城市以外地區(qū)? 通過經(jīng)銷商進(jìn)行 ,在一些城市的滲透率較低? 通過經(jīng)銷商進(jìn)行? 滲透率不令人滿意? 通過經(jīng)銷商的優(yōu)勢滲透餐飲渠道品牌? 品牌形象很好，但被認(rèn)為是國內(nèi)的中低端品牌? 以美國口味而聞名的高端品牌? 品牌認(rèn)知度低? 高端品牌? 歷史較長的當(dāng)?shù)仄放瀑Y料來源：城市實(shí)地調(diào)研；中國資訊行； BCG分析匯源都樂大湖魯冰花284502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC都樂雖保持低調(diào)，但將來可能會對匯源構(gòu)成較大威脅以廣州為例都樂保持高價，且在市場運(yùn)作方面保持低調(diào) 但其處于十分有利的地位從市場增長中獲利都樂有巨大的增長潛力 ? 百事公司的支持 分銷網(wǎng)絡(luò)? 在國際市場上已證明的強(qiáng)大的營銷和促銷能力? 良好的品牌形象和美國口味銷售人員促銷營銷? 5名銷售代表? 20個理貨員? 一些堆頭促銷? 與百事產(chǎn)品捆綁? 很少電視廣告? 26名銷售代表? 大量堆頭促銷? 免費(fèi)品嘗? 贈品? 海報(bào)? 電視廣告? 車體廣告 價格市場份額市場份額 零售價（人民幣）資料來源：市場調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG分析廣州品牌形象圖解都樂 匯源廣州294502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC大湖側(cè)重于在商超渠道的發(fā)展誘人的包裝和有針對性的促銷促銷品旨在瞄準(zhǔn)中高收入的家庭主婦 廣告?zhèn)戎赜谛麄魉沁m于家庭消費(fèi)的健康產(chǎn)品 附有果汁菜單，指導(dǎo)家庭主婦調(diào)制果汁飲品吸引人的禮品包裝（產(chǎn)品捆綁）標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品貨架陳列商超渠道市場份額商超渠道市場份額在北京列第二位資料來源：市場調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG分析匯源 大湖304502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC而魯冰花致力于發(fā)展餐飲渠道在某些市場已有很高的份額有針對性的舉措? 側(cè)重于餐飲渠道 商超渠道的零售價較高以保護(hù)在餐飲渠道的價格 ? 充分利用經(jīng)銷商在餐飲渠道中的實(shí)力與經(jīng)驗(yàn) 每個城市只選擇一個當(dāng)?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商 例如，選用大連最大的啤酒經(jīng)銷商，在與餐飲打交道時有更大的討價還價能力? 向服務(wù)員提供更高的集蓋返利? 用魯冰花果汁作為啤酒的免費(fèi)促銷贈品以進(jìn)入餐飲渠道，提高滲透率? 適于餐飲渠道的，包裝高級的產(chǎn)品，容量適當(dāng)（ 500毫升）經(jīng)銷商管理促銷產(chǎn)品戰(zhàn)略在某些城市的餐飲渠道份額高于匯源魯冰花匯源資料來源：市場調(diào)查；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪談分析大連 成都314502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC總體看來，中高果汁市場的競爭還不是很激烈中高果汁市場的競爭度有限? 沒有大型的外資企業(yè)，僅有少數(shù)幾家進(jìn)行跨品種或地域的經(jīng)營? 果汁廠家廣告 /促銷投入低，未積極地爭奪市場份額及培育整體市場? 存在許多中小型當(dāng)?shù)毓a(chǎn)商，競爭力不強(qiáng)電視廣告支出（ 2023年上半年）（百萬元 人民幣）廣告支出是所有飲料中最低的資料來源：食品和飲料行業(yè)協(xié)會 ； 城市實(shí)地調(diào)研； BCG分析碳酸飲料 牛奶 包裝水 茶飲料 果汁大多數(shù)果汁廠家在促銷方面的投入都很保守市場上只見到有限的由高果汁廠家推出的促銷活動： “可口可樂和百事可樂每個月都會在我們店里搞促銷活動。 ” “大湖、都樂幾乎不搞什么促銷活動。匯源倒是做一些，但比起統(tǒng)一和可樂來就少太多了。 ” 店面經(jīng)理，廣州和大連324502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC若有大公司以有效的市場運(yùn)作進(jìn)入市場，競爭的格局在將來可能迅速改變舉例：味全每日 C在 5個月之內(nèi)占有上海市場 ~20%份額市場份額銷售額 味全推出品牌策略? 品牌名 “每日 C” 鼓勵每天飲用 強(qiáng)調(diào)維生素，營養(yǎng)性包裝設(shè)計(jì)? 與其他果汁產(chǎn)品造型截然不同 磨砂塑料瓶，半透明、新鮮水霧質(zhì)感 在瓶兩邊有容量標(biāo)尺，受家庭主婦歡迎 銷售策略? 可能通過母公司頂新集團(tuán)（康師傅）的銷售網(wǎng)絡(luò)的快速實(shí)現(xiàn)高鋪貨率廣告策略? 上海電視臺上的強(qiáng)檔廣告 黃金電視連續(xù)劇前后 針對家庭主婦和年輕人? 莫文蔚作形象代言人味全每日 C在 上海的推出20%月銷售額 （百萬元）資料來源：中國資訊行；城市實(shí)地調(diào)研； BCG訪談和分析334502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC議 程 綜述 項(xiàng)目主要發(fā)現(xiàn)? 中高果汁市場的增長機(jī)會 市場概況 增長機(jī)會? 其他飲料市場的增長機(jī)會? 初步選項(xiàng)評估 項(xiàng)目建議 實(shí)施計(jì)劃344502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC匯源可以通過幾個關(guān)鍵的提高收入手段來繼續(xù)推動中高果汁業(yè)務(wù)的發(fā)展總結(jié)手段餐飲渠道地域擴(kuò)張SKU/口味消費(fèi)者描述對 2023年銷售額的潛在影響 (1)隨市場增長隨市場的發(fā)展而發(fā)展，通過以下舉措保持現(xiàn)有的市場地位? 改進(jìn)市場運(yùn)作方式和提高區(qū)域覆蓋率? 提高組織整體能力的提高以適應(yīng)快速增長通過以下措施鞏固在餐飲渠道的市場地位? 提高渠道 /網(wǎng)點(diǎn)滲透率? 通過更好的銷售分銷系統(tǒng)和營銷活動從競品手中搶奪市場進(jìn)入新的中小城市，通過? 派駐自己的銷售人員 /建立新辦事處，向當(dāng)?shù)厥袌鎏峁┓?wù)? 更好地管理 /激勵經(jīng)銷商以便覆蓋更廣闊的區(qū)域以市場需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品線以提高匯源在一些主要 SKU的市場份額通過時對高收入消費(fèi)者 /適度消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)贏取份額通過營銷引導(dǎo)消費(fèi)者從而進(jìn)入新的消費(fèi)場合（例如，早餐）（ 1）出廠價，包括 VAT資料來源：城市實(shí)地調(diào)研；市場調(diào)查； Canad