一個(gè)典型的銷售故事-文庫吧
2025-02-01 19:37 本頁面
【正文】 正，我什么都沒聽懂，萬總的意思 是，還是由你定。” 張東明 :“要不這樣吧，不遠(yuǎn)還有一個(gè)車行，咱們?nèi)ツ抢锟纯慈绾??’’ 9 ? 分 析 :雖然萬總授權(quán)給了張東明，由他來決定車款以及型號(hào)，但是，張自己在決定這樣一個(gè)貴重物品的購買時(shí)，還是相當(dāng)謹(jǐn)慎的。 張東明 :畢竟，將來是萬總以及他的太太經(jīng)常使用這款車。可是，萬總是不會(huì)自己去關(guān)心車是怎么樣的，即使他真的關(guān)心，一般也不會(huì)主動(dòng)詢問的 。而方曉昕也是一個(gè)外行，如果自己拿了意 ,日后萬一有什么不妥當(dāng)?shù)牡胤?，自己是?dāng)不了這個(gè)責(zé)任的。雖然車是好車，但是，還是應(yīng)該有機(jī)會(huì)讓這兩個(gè)真正出錢的人充分了解了再做決定。鑒于此，張東明不會(huì)自己做主，他還是要盡量讓萬總事先充分了解了以后再?zèng)Q定。 10 ? 萬海：萬總是怎么想的呢？萬總其實(shí)內(nèi)心也很關(guān)心買什么車好，畢竟自己才是買主，但是，他又不太愿意親自來問，況且自己對(duì)于買車的過程也不熟悉，所以他表現(xiàn)得就比較含蓄和矜持。 方曉昕：至于方曉昕，不過是一個(gè)次要的角色，她會(huì)發(fā)表自己的意見，但是，卻不會(huì)去作任何決定，他還是要聽萬總的意見。 11 ? 恰好，不遠(yuǎn)的地方還有一個(gè)奧迪的經(jīng)銷商，于是張東明開著自己的捷達(dá)，三個(gè)人來到了另外一家奧迪經(jīng)銷商的車行。 李力濤是工作將近一年的汽東人員，當(dāng)萬總、張東明以及方曉昕走進(jìn)車行的時(shí)候，他最初的判斷與前一個(gè)車行的徐承先的劃斷基本一致，這三位一定是很好的潛在客戶，所以，這三個(gè)人剛走進(jìn)車行，他就主動(dòng)迎了上去 12 ? ? 李力濤 :“三位下午好 !我是這里的銷售顧問 —— 李力濤，叫我小李就可以了。三位到我們這里還好找吧 ?” ? 張東明：“還可以。” ? 李力濤：“您好 !這是我的名片，您貴姓 ?” ? 張東明：“我姓張，這是我們?nèi)f總，這是方女士?！? ? 李力濤：“萬總好，方女士好，這是我的名片。奧迪車有多種不同的 款式，各有千秋，需要我介紹什么嗎 ?” 13 ? ? 張東明 :“我們考慮買一款比較現(xiàn)代的、安全性能好的車?！? ? 李力濤 :“是啊，現(xiàn)在買車還真得注重安全性。請(qǐng)問您現(xiàn)在開什么車 ?” ? 張東明 :“噢，現(xiàn)在的車不行了，就是代步用的，捷達(dá)?！? ? 李力濤 :“捷達(dá)可是不錯(cuò)的車了，結(jié)實(shí)、耐用，您當(dāng)時(shí)選車還真有眼光。那您現(xiàn)在考慮換一款，主要是什么用途呢 ?不會(huì)是簡單的代步了吧 ?” ? 張東明 :“其實(shí)是我們?nèi)f總要用的車。公司成長比較快，業(yè)務(wù)好，接觸的一些客戶也比較有檔次，總是用捷達(dá)不符合公司的面子了?！? 14 ? ? 李力濤：（注意到了萬總與這位女士之間的距離）。“噢，恭喜呀！生意發(fā)達(dá)了自然要配上好一點(diǎn)的車了。不知道將來是萬總您開這個(gè)車，還是方女士也有可能會(huì)開 ?’ ? 萬海：“我會(huì)開，小張會(huì)經(jīng)常用車。噢，有的時(shí)候，我太太也要開的?！? ? 李力濤 :“噢，這樣。所以，在選車的時(shí)候，可能要注意車的操控是否靈活，最好不要手動(dòng)檔了吧 ?” ? 方曉昕 :“唉，說得太對(duì)了，最好別是手動(dòng)檔，開車太累了。” ? 李力濤 :“是呀，那您看，您最關(guān)注車的什么情況呢 ?” ? 方曉昕 :“我覺得首先要容易駕駛，最好安全性能好?！? 15 ? ? 李力濤 :“您駕齡有多長 ?” ? 方曉昕 :“拿執(zhí)照都一年多了，可是沒開幾次?！? ? 李力濤 :“我想，張先生駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要關(guān)注什么呢 ?” ? 張東明 :“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其在萬總開車的時(shí)候，還總是思考公司的一些事，所以，容易駕駛肯定是關(guān)鍵。當(dāng)然，剛才小方也說了，安全性能也不能忽視。另外，我覺得，現(xiàn)在路況都不是很好，彎路也多，如果車的性能好，對(duì)路況的要求就不那么高
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